销售实战训练Word格式文档下载.docx

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7、“走夜的心理”：

销售人员与客户都在害怕：

一个害怕被拒绝，一个害怕被骗；

8、销售环境的变化

1）1、今天的客户比销售人员更聪明

2）2、今天的客户比较世故

3）3、今天的客户有个性化需求

4）4、消费者有更多的选择

5）5、竞争对手越来越多越来越强

9、20/80定律：

指出所有产品和服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。

因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品服务不适应。

10、客户购买的关键因素（排序）

1）销售人员

2）公司

3）产品

4）价格

5）购买时间

二、素质营销

1、销售的决胜边缘

销售人员的人格完善是本，财富建立是末，本立而末生，本竖而未成，切勿本末倒置，舍本求末。

2、销售工作的内在心理态度：

ABC态度法则

案例：

情景一：

老师莫名其妙的训一名学员，学员反应：

糊涂、怀疑；

情景二：

此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来，然后老师莫名训骂此学员，学员反应：

不奇怪不难过，甚至同情，因为他已经对朋友的话进行了错误导向，理解为：

老师是神经病）

　　　价值　概括

　脑外世界　　信息　　删减　　脑内世界

（Ａ　客观）　规则扭曲　（B主观）

　　　　　　　（Ｃ根源）

　举例　：

椅子本身（Ａ）怎样看椅子（Ｂ）影响你怎么看椅子（Ｃ）

3、建立自我价值的新处方（成功销售的7种心理定律）

坚信定律

期望定律间接定律

因果定律

情绪定律相关定律

吸引定律

4、建立自我价值的7种练习

自我对话

健康食品快速行动

自我观念

人际关系情绪习惯

训练与发展

5、提升销售素质的7种途径

ü

每时每刻做最有生产力的事情

全时工作，善于利用零碎时间

克服对成交的恐惧

完善的事前规划

避免无效率拜访

提早见第一位客户的时间

致力于不断学习，实践3%原则

三、关系营销

1、销售人员的角色认知

解决问题的专家

整体方案的提供者

长期关系的建设者

2、建立客户信任的新模型

10建立信任40

20评估需求30

30产品介绍20

40结束销售10

3、影响客户信任的4种因素

1）交易的大小

2）产品的使用期

3）参与交易的人数

4）第一次购买产品或服务

4、使人信服的7个秘诀

1）专业的形象—个人信誉：

着装、修饰、佩戴、心态

2）专业行为----公司信誉，对于客户而言公司的名气

3）充分的准备沟通资料和数据

4）礼尚往来，先帮助客户

5）充分利用购买者的名单

6）样板市场

7）物以稀为贵

5、培养客户信赖的3大要素关系〉价格

1）尊重客户

2）关怀客户

3）肯花时间

6、潜意识中影响客户信赖的重要法则

ABC法则

A：

资源

B：

桥梁

C：

客户

四、顾问营销

1、客户需求的层次

1）l物质需求

2）l信息需求

3）l情感需求

4）l精神需求

2、如何挖掘客户的需求

1）了解客户现状

2）明确客户困难点

3）了解问题及困难给客户带来的牵连

4）寻找和发现客户真正关注的利益

3、顾问式销售技巧

1）检验（产品知识）

2）诊断（专业知识）

3）开处主（销售知识）

4、有效推荐的原则

1）永远将客户关心的利益放在第一位

2）基于客户不同对象的需求进行产品的说明

3）介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点

5、有效推荐的技巧

1）事先设计与练习，一开场就要有吸引力

2）眼见为实，耳听为虚，视觉化你的说明

3）参与感能转化为承诺感，与客户互动

4）注意用你的肢体语言增强你的影响力

5）有效果比有道理更重要，以讲故事增强说服力

《小提琴的案例》分析：

只有专家才能成为赢家

6、积累专业知识

1）终身学习专业的人总是保持有好奇心，不断学习，比如，通过专业书籍，视频、网络、专业课程

2）亲自实践------专业就是不断的尝试，并乐此不疲，同时在自己、家人、朋友等反复尝试积累心理体会

3）互动交流、专业就是不断的超越，定期参加专业研讨会与专业人士及业内人士交往

7、处理客户异议

顾客：

太贵了

导购：

看起来是贵了点，不过很值得啊/听上去是有点贵，但它是我们店卖的最好的，你知道这是为什么吗

8、有效让步的5个技巧

9、结束销售的3项技巧

1）假设的成交------为什么不给我们机会试试

2）无风险的成交-----好，那么下一步我们该怎么做

3）退步的成交-----好，就让我们开始行动吧

五、服务营销

1、服务营销的关键时刻

1）什么是客户真正想要的关键时刻

2）下面的关键时刻的价值

3）负面的关键时刻

4）为什么“不能与客户的认知争辩”

5）客户对产品和服务的期望值是如何形成的

6）客户关系的成功是员工行为模式的成功

2、评估客户的满意度

3、服务营销的4个要诀

1）建立客户档案

2）定期提供与客户相关的利益关系

3）制定定期的客户回访计划