现代营销5S管理Word下载.doc
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营销部门如同企业之“胃”,知有病却不得而治。
小治不足以了断,时治时发;
大治一则耗时,二则伤身,三则胃病只是痛痛而已,不危及生命,四则谁没有胃病呢?
羊随大流不挨打,病随大流不须治!
故小病小养,大病大养,无病不养。
胃病只要不是癌症、穿孔,一般不会动手术。
民营企业在成长期表现尤甚。
有惊人相似之处的是:
有胃病的人消化吸收功能都不好,气色渐差;
有“胃”病之企业,投入越来越多,产出却越来越少,竞争能力每况愈下。
可见,企业要想轻装上阵,提高竞争力,走上良性发展快速通道,现代营销“5S”管理势在必行。
现代营销“5S”管理的定义
前一时期盛行的现场“5S”管理,即整理、整顿、清扫、清洁、素养;
营销“5S”只是笔者
的引申义,可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。
营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。
一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业,是一个擅长放弃产品的企业,是一个敢于放弃市场的企业,有所弃必有所得,什么都不放弃的结果是最终什么都失去。
5S的含义:
整理(Seiri):
将工作场所的任何物品区分为有必要和没必要的,除有必要的留下来,其余的都清除掉.
目的:
挪出空间,有效利用,防止误用.
注意:
不必要的物品应果断加以处理,这是“5S”的第一步.
整顿:
(Seiton):
把留下来的必要物品按规定位置摆放,并且放置整齐,加以标识.
使工作场所一目了然,消除找物品的时间,有整齐的工作环境,消除过多的积压物品.
这是提升效率的基础.
清扫(Seiketsu):
将工作场所内的地方清扫干净、明亮.
这是塑造企业形象的重要因素.
维持(Seiso):
主动礼貌并热情的为集体和他人利益服务,保证自己所做的工作对领导负责.
树立服务意识,工作对领导负责.
素养(Shitsuke):
每位员工养成良好的习惯,做到仪表自然、礼貌有节,处处为集体的利益着想.
培养员工的良好习惯和规范的行为,营造团队精神及良好形象.
市场5S管理
1、整理
第一步:
将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”
第二步:
将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类
将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类
第三步:
将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场,处理善后问题后予以废弃;
将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。
这些市场若进入可能有小的销量,但要付出大的代价,直至身心疲惫。
2、整顿
对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序
对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃(特殊除外,但切忌贪小而不弃,或仅凭一线希望而穷追,虽有成功者,几率极低)
对余下的市场按时间紧急性和重要性(包括销量和影响力)进行评审并录入《市场动态表》
3、协调
查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因
协调并理顺市场内及相关市场间各种关系
依二、八公理,将80%的精力投入到20%最重要的市场上。
4、维护
定期(例如三个月)或不定期重复上述三个步骤,确保重要的市场得到应有的重视和投入,确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作,以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。
5、卓越
优秀的市场管理必然培育出优秀的市场,优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品,而这些因素将使企业持续稳定发展,从而走向卓越。
客户5S管理
将客户分为成熟客户和潜在客户
将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类
将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类
将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户
将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象
将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户,由销售部主管定期拜访,维护关系
将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户
将已整理后的客户进行评审排序
将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃(特殊除外)
对余下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级,并录入〈客户动态表〉
查实并分析客户存在的问题及原因
从客户的利益出发,协助客户如何改进及提升竞争力,成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户
进行关键客户的重点管理
定期(例每个月)或不定期重复以上三个步骤。
切记:
80%的销量集中在20%的大客户手里,而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里;
谁拥有了优秀客户,谁拥有长远发展的巨大空间。
优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容,营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证,要化“客户倒向”为“客户向导”,为客户提供培训、协助,打造双赢的合作环境,如果一味迁就客户,甚至迎合客户的某些不良嗜好,可能会得到短期、即期的利益,却必将付出长远利益的代价,商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者!
产品5S管理
将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类
按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品
按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品
按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品
按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品
将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰
对已经过淘汰的产品进行综合评定
品牌产品可以量小、利薄、服务需求高,若有多个品牌产品,进行综合评审后淘汰20%或更高
品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高,达不到这两个要求的应予以调整
应时产品要求:
如果量小则获利能力一定要高,否则淘汰;
如果量大则服务需求一定要低,否则将因服务跟不上而焦头烂额。
对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审,并录入〈产品动态表〉
对各产品的FAB(特征、功效、利益)进行详细分析,找出各自的U.S.P(卖点),以免自乱阵脚,顾此失彼。
定期(例如半年)或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤,使企业产能结构得以最大的优化。
好企业满足需求,伟大的企业创造市场!
好的产品不应是单一体,而是一个产品团队,在这个团队里,每个产品都发挥了最大的作用。
营销代表5S管理
营销代表5S管理包括:
销售人员绩效管理
出差时间有效管理
出差线路有效管理
出差汇报有效管理
技术服务有效管理
促销的有效管理
电话的有效管理
管理的原则就是“整理、整顿、协调、维护、卓越”,目的就是如何提高工作效率,降低管理成本。
具体操作可举一反三,不再详述。