课程设计+金融产品营销综合训练Word下载.docx
《课程设计+金融产品营销综合训练Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《课程设计+金融产品营销综合训练Word下载.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
（3）对岗位所需专业核心能力、关键能力与综合素质的系统培养；
（4）进行系统的岗前培训，实现与就业岗位的“零距离对接”。
2.关键能力目标
关键能力是指金融从业人员所应具备的非专业的、普遍适用的、现代人的核心性能力。
关键能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。
金融产品营销从业人员应该具备以下四种能力：
（1）心理适应能力。
通过课程训练使金融产品营销人员在心理范畴具备自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力。
（2）创新与应变能力。
通过课程训练使金融产品营销人员具备创新精神、创新思维、创新方法，以及能动适应环境、应付紧急或突发事件等能力。
（3）交际与沟通能力。
通过课程训练使金融产品营销人员具备文明礼仪、人际交往、信息传播、语言表达、感情融通、交涉诉求等能力。
（4）分析与解决问题能力。
通过课程训练使金融产品营销人员具备观察事物、分析环境、科学思维、筹划对策、解决难题、谋求成功等能力。
（5）信息处理能力。
通过课程训练使金融产品营销人员具备信息搜集、信息处理、信息储存、信息运用、数据运算等能力。
3.专业核心能力目标
金融产品营销专业核心能力是指金融产品营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。
主要包括如下技能：
（1）能对金融市场进行调研并对市场环境进行分析
（2）能选择最佳的目标市场
（3）能做好金融产品营销策划的工作；
（4）运用最合理方式对金融产品进行广告宣传和营销推广；
（5）能做好客户关系建立、客户服务和关系维护的工作；
（6）能合理配置人员对金融产品进行促销；
（7）能做好金融服务和产品销售的工作；
（8）能科学合理的对金融产品营销绩效进行评估；
4.综合能力与素质目标
综合能力与素质在实际营工作销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。
除关键能力与专业核心能力外，还包括
（1）具备金融产品营销人员所需的崇高思想境界；
（2）具备金融产品营销人员所需的良好的职业道德；
（3）具备金融产品营销人员所需的独特的人格魅力；
（4）具备将理论知识应用于实践的能力；
（5）具备将单项知识与能力综合起来的能力；
三、课程内容
（一）内容设计总体思路
《金融产品营销综合训练》课程是在该专业所有专业基础课程学完之后，离校上岗之前进行的，因此我们坚持以就业为导向，以能力为本位，以提高职业技能与综合素质为目标的指导思想。
（1）坚持以就业为导向。
在内容设计上，以到岗后所要运用的知识与技能作为培训内容；
在训练方式上，以到岗后所要运用的职场从业方式作为训练方式，以求最大限度地接近职场实际，通过训练增强学生就业竞争力。
（2）以金融产品营销职业技能培养为主线。
在训练体系设计上，整个实训按金融产品营销人员所需能力体系安排，以到岗后所要运用的知识与技能作为培训项目；
在训练方式上，以到岗后所要运用的职场从业方式作为训练方式，以最大限度地接近职场实际，以增强就业竞争力构建由核心能力训练-营销职业技能选练-综合能力与素质训练组成的“三阶式能力训练链”。
（3））以模拟金融机构为基本组织形式。
根据最大限度地接近职场实际的原则，综合实训采用由学生组建模拟金融机构并以模拟金融机构为单位开展营销训练的组织形式。
（4））采用竞争机制为核心的多元、动态训练方式。
在训练中采用案例分析、项目训练、角色扮演、情景剧、计算机模拟等多种训练方式与手段。
要尽可能引进竞争机制，让学生在动态仿真的环境中，“真实”地开展金融产品营销活动，自主地决策，灵活地采取对策性竞争行为，还包括直接参与营销实战，并由竞争决定效益，使其深切地体会竞争的压力与营销的艰难，以有效提高其实际营销技能。
（二）训练组织方式
组建“学习团队”的教学组织形式——金融产品营销综合训练模拟公司。
（1））聘任一位学生助教，组建课程指导小组（3-5人），师生一起设计与组织教学。
（2））学生自选组成5-8人的模拟公司，通过竞聘产生总经理。
在总经理主持下，共同策划，相互配合。
（3）以模拟公司活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟公司为单位。
（4）以团队合作、自我控制为基本教学管理方式，教师由知识传授者和教学过程的监督者变为学习与实训的指导者和协调者，并注重学生之间的相互学习。
（三）训练内容、结构及时间安排
金融产品营销综合训练分三个阶段进行，分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合能力素质的训练，并分别采用一般项目性训练、任务性的模拟营销训练和营销实战等方式进行。
综合实训课程的内容与组织方式如下：
培养
能力
具体培养目标
训练内容
实施要点
评价标准
课时
安排
1.关键能力培养
1.1心理适应能力培养
自我心理突破，—跨越难堪，向客户介绍要组建的模拟金融产品营销公司
1、6-8位同学为一组精心准备一份五分钟的金融产品模拟营销公司介绍词，并时间反复演练，达到内容熟练、神情自然。
2、每组选取一位同学上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。
注意展现热情，面带微笑。
3、各组讨论每组同学表现，优缺点作出评价。
4、由班委组成评委，对每组同学进行评分，最后取评委平均分。
1、上讲台介绍神态、举止得体大方（55分）：
2、自我介绍词内容新颖、独特、顺序自然（35分）
3、时间掌控合理（10分）：
2
1.2沟通能力培养
组建模拟金融产品营销公司、组织模拟招聘、竞聘上岗
1、学生自选组成5-8人的模拟公司，通过发表演说，竞聘产生总经理。
2、在总经理主持下各公司研讨制定本年度公司经营计划，并向全体员工汇报
1、各公司在组建、招聘、竞聘、讨论和计划制定过程中展现的沟通协调、团队合作能力（65分）：
2、竞聘演说内容新颖、独特、经营计划科学合理（25分）
1.3创新与应变能力训练
头脑风暴
以公司为单位组织头脑风暴
如何办一家最成功的金融产品营销公司
1每家公司10分钟时间，来讨论你们最可能成功的金融产品营销公司类型。
每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
3、再用10分钟讨论。
作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
4、在做出你们的决策后，对头脑风暴法优点与不足进行讨论
1、各公司方案的可行性和创新性（55分）
2、讨论过程中各组成员表现出来的创新应变能力（25分）
3、时间的把握与掌控（10分钟）
1.4信息处理能力训练
调研报告
公司经营一年后发现市场上金融产品很多，但还是难以满足客户需求，客户常常抱怨买不到合适金融产品
1、安排各公司利用课余时间收集信息、并对收集信息进行整理
2、各公司分析信息，形成对该问题调研报告
3、各公司选代表上台分享本公司的调研和报告出炉过程
4、总结经验和教训
1、各公司在过程中展现调查研究过程中所展现出来的信息的收集、整理和分析能力（55分）
2、调查报告准确分析问题和原因（25分）
1.5发现解决问题能力训练
分析市场上金融产品销售不理想的原因，并提出解决方案
1每家公司10分钟时间讨论市场金融产品销售不理想的原因。
2、每家公司作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
3、每家公司代表进行方案展示
1）各公司讨论过程中所展现出来分析解决问题能力（55分）
（2）提出方案合理可行性高（25分）
2
2.专业核心能力培养
2.1金融产品市场开发能力培养
选择公司一种金融产品进行市场调研，并选择最佳目标客户和目标市场
1、根据要求设计调查问卷
2、做好调研前的各项准备工作
3、组织好整个调研活动
4、撰写调研报告；
1、调查问卷的科学性和合理性；
（20分）
2、调研活动组织数否到位，方法运用得是否灵活；
3、是否在规定的时间内完成了调研任务。
4、调查报告思路清晰、分析有理有据、格式规范，所提建议具有合理性、可行性（40分）
2.2金融产品营销策划能力培养
选择公司刚上市的某一金融产品，设计营销策划方案，使该新产品迅速打开市场，赢得足够的客户关注，并促进产品的营销。
1、各公司根据已选定的策划项目进行讨论并设计产品营销策划方案。
2、各公司派代表上台介绍本公司的产品策划方案，最好用PPT形式展示。
3、任课教师和评委对各公司的产品策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。
4、各公司根据老师和同学所提意见进行方案的修改。
5、上交修改后的产品策划方案。
1、营销策划方案的内容是否完整、科学（50分）
2、营销策划方案是否可行（20分）
3、发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体。
（10分）4、PPT制作水平（10分）
5、回答问题的水平（10分）
2.专业核心能力培养
2.3金融产品营销环境分析能力训练
各公司自行选择一款金融产品按照金融产品营销环境的分析内容对该产品进行SWOT分析，并提交分析报告
1各公司选择选择一款金融产品按照金融产品营销环境的分析内容对该产品进行SWOT分析
2、各公司组织讨论最终形成分析报告
3、各小组代表上台报告分享汇报
1、分析报告内容是否完整、科学（50分）
2、分析报告可行性（20分）
3、发言代表表达顺畅，仪态大方得体。
（10分）
4、PPT制作水平（10分）
2.4金融产品推介能力训练
每家公司选一种择品的宣传资料
根据该产品的说明，在一个公开场合，面对某个群体，对该产品的功能、特点、优势或卖点作一个五分钟的演讲，对象产生兴趣。
1．各公司选择选择一款金融产品对该产品特征、功能、买点进行介绍
2、各公司选代表上台展示
3、各公司研讨对每组介绍的优点和不足进行评价
1、能够正确的介绍金融品（35分）
2、能抓住金融产品的特点以及卖点进行有效推介（35分）
3、PPT制作标准，内容完整（10分）
4、汇报过程仪态大方、逻辑清晰，语速合适（10分
5、正确回答问题（10分）
2.5金融产品营销推广活动策划的能力
策划一场金融产品营销推广活动，并设计活动方案
1、各公司自行选择一款金融
产品根据该产品的特点、用途等设计一个短期的营销计划。
包括五个部分，“活动主题”、“活动时间”、“活动目的”、“活动内容”、“活动目标”。
请将自拟的计划打印稿提交给老师，两页纸以内。
2、各公司派代表说明本公司营销活动策划方案
3、各公司代表就该策划方案和评委进行答辩
1、能按要求，按时完成营销计划的设计（30分）
（2）活动策划方案符合实际，有效，可行性强（35分）
（3）发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体。
（15分）
（4）PPT制作水平（10分）
（5）回答问题的水平（10分）
2.6寻找接近客户能力训练
演练运用各种方法寻找目标客户并进行初次营销
1、各公司进行头脑风暴，寻找客户的途径和方法有哪些
2、各公司分研讨别如何选择目标客户并对目标客户进行分类
3、各公司内部模拟演练接近目标客户，并向客户营销金融产品
4、各公司代表运用拦截访问法在校园内拦截客户，并至少向4名顾客展开营销，共限时15分钟；
1、能熟练运用各种
法寻找目标客户，并能有效对客户进行合理分类（35分）；
3、能够理解什么是地毯式访问法并正确用于营销活动中（20分）；
4、能够在10分钟内向4名顾客完成完整个营销活动；
（35分）
5、所有顾客能够明白你的营销意图。
2.7拜访客户并营销产品和客户来访接待能力培养
各公司设计场景、一方模拟客户，另外一方模拟金融营销人员，进行客户来访接待和拜访客户演练
1、公司内部头脑风暴，讨论寻找客户的途径哪些？
并将其一一列出；
2、谈论研究对客户进行分类
3、模拟演练拜访客户和客户接待的流程、要领和注意事项
1、能够罗列出大部分寻找客户方法和途径并且具有可行性（35分）
2、行为礼仪规范，符合金融营销人员职业标准（20分）
3、礼貌用语规范（10分）
4、模拟演练熟练到位
2.8营销洽谈能力培养
各公司设计场景、一方模拟客户，另外一方模拟金融营销人员，进行营销洽谈模拟演练
1、头脑风暴与模拟演练：
请每家公司选择一种金融产品模拟营销人员进行营销洽谈。
2、每个成员在讨论中都不同程度地参与意见；
3、能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；
4、能够在10分钟内较为合理地设置情景对话；
5、能够通过自计、互评方式发表看法及虚心接受他人正确建议
1、参与者的态度；
2、推销洽谈的阶段与步骤是否完整；
（30分）
3、能否在规定的时间内设置有效情景对话。
4、推销过程是否流畅（30分）
2.9客户异议处理能力训练
情景剧
收集客户异议处理的资料进行场景设计；
进行小品情景剧表演。
1、收集有关客户异议处理的资料进行场景设计；
2、根据剧中情景要求推荐学生进行小品剧表演。
1、参与者态度；
2、情景模拟，小品表演是否完整；
3、能否在规定时间内设置有效表演对话。
4、表演过程流畅（30分）
2.10营销促成能力训练
各公司设计场景、一方模拟客户，另外一方模拟金融营销人员，进行营整个营销过程模拟演练最终促成交易
1、请每家公司选择一种金融产品模拟营销人员进行营销促成模拟演练。
l、营销成交的方法和技巧；
2.能够准确捕捉顾客的各种成交信号（25分）
3.能够识别顾客的成交意图（25分）
4分析、归纳、讲演表演的能力（20分）
2.11电话营销能力训练
各公司设计场景、一方模拟客户，另外一方模拟金融营销人员，进行电话营销模拟演练
1、请每家公司选择一种金融产品模拟营销人员电话营销模拟演练。
2、能够将所学知识推销洽谈的步骤运用于演练中；
4、能够在3分钟内较为合理地设置情景对话；
1、精神饱满，语气、语调符合要求（20分）
2、目的明确，话术简洁明了（30分）
3、符合电话营销礼仪规范（10分）
4、电话营销成功率（30分）
综合表现（10分）
4
3.综合能力培养
3.1陌生拜访营销实战训练
由老师联系合作银行，组织一批以POS机、信用卡和小额贷等业务让学生进行陌生拜访金融产品营销实战。
扫街，以POS机、小额贷款为主的营销：
1、各公司分组，每个组3人；
2、各组每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录
3、每组一名观察员，全程观察每位选手表现
1、实战营销销售业绩（60分）
2、评委对每组表现进行打分，取平均分（40分）
6
3.2社区活动营销实战训练
由老师联系银行，以存款、理财和信用卡让学生进行社区活动金融产品营销实战。
1、每组选择不同地点摆摊设点，宣传推广
2、组织策划活动活动现场营销
三、教学资源
（一）实训场所与设施条件
1.空间地点。
实训可依内容与方式需要而选择教室、实训室、职场等。
2.有金融产品营销实训室，可供展示产品、开展柜台营销的场所；
有可供人员推销、进行商务洽谈的场所；
有运用计算机进行模拟营销的软件和机房；
有摄录与放映录像的场所等。
当然，也可依实际条件合用、兼用或代用。
（二）学习资源
1、金融产品营销综合训练课程标准。
2、金融产品营销综合训练实训指导书
3、自编实训教材《金融产品营销综合实训教程》。
4、金融产品营销精品课程网站和大量纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学媒体。
5、多媒体辅助系统。
本课程运用多媒体支持实训的运作，并逐步建立与完善辅助实训与课程考核及管理的计算机化系统。
（三）师资条件
教师必须具有双师素质。
实训也可由主讲教师与专职实训教师配合进行。
五、教学策略
根据本门课的特点和学生的基本学情，我们坚持按如下原则指导教学策略和方法：
以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本要求，以模拟实践训练为主线，以金融产品营销实战为关键环节，由学生自我管理、自主控制。
为有效培养金融产品营销人员的专业核心能力与关键能力，要探索并完善参与式、体验式、交互式和模拟性等多种教学训练方法：
在本课程教学中根据实际主要采用如下教学策略和手段：
1、头脑风暴法
针对金融产品营销策划等问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
2、案例分析法
本课程所选的金融产品营销案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；
又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
3、角色扮演法
给出一定的案例或要解决的金融产品营销问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的营销问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
4、情景剧表演法
由师生共同选择金融产品营销案例和场景，并编写脚本；
由学生们进行演出，演出分为两部分：
一是所要解决的金融产品营销关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的营销问题；
演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。
这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的营销问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的营销意识与实际营销技能具有重要的作用。
5、调查与访问法
根据训练需要，特别是要带着特定的营销问题，组织学生进行市场调查，访问消费者、客户与营销管理者，再由学生写出调研报告。
6、项目决策与管理法
即设定一定营销情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计金融产品营销方案，或进行模拟营销与管理。
这是大量采用的基本形式。
7、营销实战法
有计划地组织学生实际销售某类金融产品，并以实际销售业绩作为评价学生营销综合能力的基本依据，从而全面训练与培养学生的综合能力。
8、计算机模拟法
对于一些可以运用计算机模拟程序处理的金融产品营销问题，由学生操作计算机实现对营销的模拟营销过程。
9、多媒体教学。
本课程可全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以增强感染力，并要制作有利于学生训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的多媒体实训体系。
六、课程考核评价
（一）能力考核与成绩评定
1.考核主体与基本考核方法
⑴教师与学生助教评估与作业评定。
⑵课程考核小组（一般由3-5人组成）集体评估。
⑶任轮值主席的课程模拟公司进行评估与考核。
⑷课程模拟公司总经理评估，这是对组内（模拟公司）成员评估的主要形式。
⑸程模拟公司内部成员之间的相互评估。
⑹班级学生（可进行记名或不记名评估打分）集体评估，一般在较重要项目上次采用。
2.成绩综合评定
⑴具体培养能力、训练目标与训练阶段三个层次计算基本得分。
●按各个考核要素评定每某一项训练目标得分；
●将某一能力中各项训练目标得分相加来核定能力单元得分；
●每一个训练阶段的能力单元得分汇总，就是该训练阶段得分。
⑵将所有阶段标准分汇总成课程实训总成绩。
综合训练课程采用百级分制。
依需要可设加减分：
●可设置10分为特殊贡献分，即酌情奖励给那些提出有价值的关于训练与工作的建议、在训练中有特殊贡献者，用以鼓励学生的创新精神与自主意识。
升级会员 