校园渠道为何长不大+调查分析文档格式.doc
《校园渠道为何长不大+调查分析文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《校园渠道为何长不大+调查分析文档格式.doc（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
这样的情况在专业校园渠道公司——东峻日盛总经理董伟看来，并不少见。
“大型校园的推广活动在执行层面确实是一项极其耗费精力的工作。
这是因为校园市场的独特性造成的。
”
他解释说，与学校之外的其他推广活动不同，校园活动有其独特的不可抗力，在商业圈内很多通行的过程控制和风险控制的做法，在学校里根本做不到。
校园机构庞杂,管理多头,往往一个校内活动谈下来了,展板摆上了,前期宣传做完了,突然来一个不知什么领导,告诉你不许做,没有得到他们的审批。
更有甚者,你委托某个自称神通广大的同学搞定全部,以为万事俱备,事到临头那个人却找不到了。
其实他根本就没有本事打通所有关节,只是随口应承。
由于学生不是公司,不具备法人资格，更不可能跟其签署协议。
即便签署了,你也很难真正追究他的责任。
学生作为一个松散群体，社会经验匮乏,但胆子大,什么都能应承,做得到、做不到却不能保证。
还有一些不可控因素，比如突然学校要开什么大会，什么领导来参观，或者什么敏感时期,即便批复过、盖了章的合同也顷刻作废,这叫不可抗力，学校随便给你一个理由,活动就泡汤。
“没有长久稳定的关系，初涉校园市场的人要花费大量的精力来处理和防范类似的风险。
尤其在校园这个特殊的市场，‘渠道为王’表现得更是明显，找不到合适的人，没有专业的操作和关系网络，想在学校白手起家出影响力非常困难。
链接:
2006年高校生过半花费用于IT消费
CTR市场研究最新发布的《2006中国大学生调查报告》显示，当前大学生对IT、数码产品表现出了极大的热情，上学期平均花费1485元，占一学期花费（不含学费、学习用品及住宿费用）总额的54.8%。
也就是说，被调查的30个城市的大学生上学期在IT、数码产品中的花费达到了73亿元。
调查显示，82.8%的大学生拥有手机，MP3、MP4的拥有率分别达到76.3%和46.6%，即便是价格相对较高的笔记本电脑，在大学生中也拥有了19.8%的用户群。
而在未来一年内，73.1%的大学生计划购买MP4，预购手机的比例也达到了28.3%，这两个比例都分别高于目前还未拥有这两类产品的大学生比例（MP4是55.4%，手机是17.2%），这表明目前大学生已不仅仅满足于拥有这些IT、数码类产品。
随着大量功能更丰富、外观更时尚的新品不断上市，升级成更新、更好的产品已渐渐成为大学生在IT、数码产品消费方面的重要特点。
据了解，此次调查覆盖了中国30个主要城市。
应运而生的校园渠道
将商业活动带入校园，只能算是校园渠道服务的第一步。
真正将活动做出应有的效果才是专业校园渠道服务商应重点考虑的问题。
虽然厂商们的热情在校园被浇了一盆冷水，但他们对这一细分市场的殷切和巨大的投入仍然吸引了来自不同方面的关注。
这些人中既有高校学生，也有来自媒体的编辑记者，剩下一部分则是企业内的市场推广人员，虽然来源不同，但他们中的绝大多数都曾经参与了厂商们第一波校园攻势。
2000年之后，在校园市场巨大潜力的诱惑下，他们纷纷走上了创业的道路，成为校园专业渠道的开拓者。
在2002~2005年的几年中，致力于校园专业渠道搭建业务的公司如雨后春笋般涌现出来。
虽然目前仍然没有一家权威机构对这一行业进行统计，但据一位业内资深人士估计，仅在北京一地，就有不少于150家公司在为不同行业提供校园渠道平台服务。
这一庞大群体的出现，使厂商外包校园活动成为可能。
不同行业走出的创业者
目前，校园渠道公司的创业者中的很大部分来自于学生。
他们往往是学校学生会和社团中的风云人物，也是最早协助厂商举办校园活动的骨干。
上至学校领导和老师，下至社团负责人的广阔的人脉资源，加上极低的创业成本，对这些学生来说，以创办校园渠道公司作为创业的开始，无疑是一个很好的选择。
担任东森校园CEO的温质铭就是一个学生中走出的校园渠道创业的典型。
2003年，温质铭还只是清华大学一名大三的学生，担任学校团委干部的他比一般学生更加深刻地感受到校园渠道可能带来的商机。
当时温质铭负责学校社团对外的窗口，学校中70%活动是社团的活动，加上当时他还担任了学生电视台副台长，在学校内积累了丰富的资源，因此很多公司做活动会找到他，请他负责校内的组织和联络。
2004年，刚毕业的温质铭义无反顾地选择了创业，他在清华西门租下一个民房，靠着几万块钱的启动资金和两三个帮手开始搭建自己的校园专业渠道平台。
目前，东森校园渠道传播网络到达全国1794所大学，专业服务重点网络到达全国107所“211”重点高校，通过东森校园网和高校驻校代表，形成一个覆盖全国2000万名大学生的校园服务专业渠道。
目前，在校园渠道圈子比较知名的校园新鲜传媒掌门人中展则是另一个例子。
2001年，当时在sohu担任市场部经理的中展，惊讶地发现，sohu在大学里做的推广活动一年竟然耗资近300万元。
后来他到了T，同样发现这个企业很重视校园市场的开发，并且愿意拨出预算经营。
尤其当2003年中国移动耗资8000万元在校园推广“动感地带”时，更让中展觉得，这的确是一个大市场。
经过一番筹备，去年3月1日，中展选择了这个学校寒假开学的日子创立新语丝公司，他的创业伙伴是两个刚从大学里毕业的女生。
而爱谛学园总经理王威之前则是一个不折不扣的媒体人，由于一直处于媒体前沿，对厂商的校园动态了如指掌，眼光独到的他敏锐地发现了其中隐藏的商机。
媒体的背景也为王威提供了别具一格的经营思路。
无论是温质铭的东森校园，还是中展的新鲜传媒，都是比较典型的校园专业渠道。
但这还并不是校园渠道行业的全部。
据温质铭介绍，在目前提供校园渠道服务的公司中，有1/3是由在校或刚毕业的大学生创办的，“他们主要是想创业，实践一下，找找锻炼的机会，看能否做下去（我最早也是这样），不一定能挣钱，主要在于经历，在坚持，在等待机会。
”；
1/3是广告公司出来的，本身有一些客户；
还有一部分是公关公司，占到1/4左右；
还有一些媒体也接一些类似的活动。
相比第一类，他们（公关公司和广告公司）跟专业的校园渠道还是有不小的差别。
一般来说，他们的渠道平台服务只是客户全年合同的一部分，因而他们的渠道推广有比较强的客户相关性；
其次，他们本身手上有很多客户，客户给他一个很好的项目，有这个案子以后再去找代理，把执行层的东西外包出去。
他们做的更多的东西只是给客户提供方案，方案做完就完事了。
而专业的校园渠道提供的则是一个从开始的校园监测到后续的追踪，是一个长线的服务。
拼关系还是拼策略
在大多数人眼里，由于高校对商业活动种种限制和规定的存在，似乎注定校园市场是一个高门槛的市场，而渠道的经营活动也因此成为一个“关系依赖性很强”的盈利模式。
谢谢网的丁锋就是这一观点的坚定拥护者。
“高校市场的确是一个高门槛的市场，因为学校本质上是排斥商业活动的，没有关系企业根本没办法进入。
对一般的同行，商业性很强的活动，比如说现场售卖，是根本进不了学校的。
但是我们就从来没有这样的限制，为什么？
说到底，就是两个字‘关系’。
只要关系到位，基本没有进不去的活动。
”
丁锋介绍说，从2002年创业开始，谢谢网在五年内已经积累了与全国上千所高校的合作关系。
这些关系主要分为三部分，一是与高校团委、就业指导中心之间的关系；
其二是与校学生会、学生社团保持经常性的联系；
其三就是笼络一批高校内有影响力、可以呼风唤雨的学生。
除此之外，保卫处、物业中心等也是活动顺利进行必须提前打点好的部门。
据他介绍，如果关系不够，活动过程中展位被撤、海报被保安撕毁，甚至扣押产品和宣传品都是常有的事情。
“拿北京来说，目前北京100多所高校中，其中80多所学校已经和我们建立起长期稳定的关系。
剩下的学校普遍都在2000人以下，规模太小，投入产出比达不到我们的要求。
至于如何利用不到20个人维护如此庞大的关系网，他以商业机密为由并未明言。
对于“高门槛”的说法，爱谛学院总经理王威则认为是一种自抬身价的说法，事实上，校园推广活动并不是像外界想象的这样难以进入，门槛根本算不上高。
“这绝对是一个误区。
从外表来看，对于商业性活动学校确实存在这样那样的规定，但是在执行层面上可以说是无限小。
”王威这样告诉记者。
他进一步解释，之所以这样说，是因为活动本身是可以变通的，如果只是在高校和厂商之间做一个简单的沟通和衔接，那么根本不能算作是一个专业提供校园渠道服务的企业，充其量算是一个中介。
王威认为，对专业校园渠道服务提供商来说，关系只是一个方面的资源，真正的价值在于能够洞察企业和高校学生的需求，策划出既符合企业宣传需求，又能切合高校需求的活动，核心在于创意。
“要靠这么点人力维护如此庞大的关系网，意味着庞大的工作量，我认为是不可能办到的事情。
开个玩笑的话，如果我能把姚明请到校园里，根本不愁学校不让我进。
另一方面则是策略，他举了个例子，通常在厂商要求商业性比较强的活动时，他们会向厂商提出建议，例如在整个方案里加入一笔提供给学校的冠名奖学金，有了这样的项目在，学校没有理由不同意。
而现在很多的同行看不到这一点，不愿意在策略上下功夫，认为关系能够决定一切，这样的观点使之偏颇。
无论是学校还是厂商，最终看重的还是活动所能达到的成效。
智通在线的负责人也表达了相同的观点，他认为，目前中国高校对商业活动的管制的严厉程度类似国外中小学的情况。
而在美国高校中，商业活动十分活跃和频繁，这些商业活动有力地促进了高校学生的知识获取和社会实践。
从未来中国高校的发展方向来看，条件也将会越来越宽松，关系型的校园渠道在未来将很难生存下去。
商业模式有待创新
随着校园渠道的进一步专业化，他们所能向厂商提供的渠道服务也不再仅限于发发传单和问卷，其服务已经日渐呈现多样化的趋势。
他们所能够承接的校园活动，已经从单一模式发展到包括大型校园巡展、各类竞技比赛、DM直投、校园展卖、知识讲座、BBS论坛广告、校内灯箱路牌广告、冠名赞助等立体的服务模式。
而商业模式也已经不再仅限于从厂商那里承接活动，很多有先见之明的渠道商已经开始注意自身的品牌建设，通过主动策划和优秀的创意搭建自己的活动平台，进而说服和吸引厂商获取赞助。
但是，王威也坦言，目前来说，行业内还没有形成一个好的商业模式，各家的竞争优势不明显，很容易被复制和抄袭也是一个事实。
记者在采访一家企业时也发现，采访对象对记者的身份一直存在强烈的怀疑态度和重重的顾虑，对操作细节要么点到为止，要么讳莫如深。
笔者一再追问下，他才透露，他所在的公司已经接到过很多类似的电话，都是不同借口包括采访在内，试图打探商业机密，这些电话很多是来自竞争对手，也有行业的新进入者。
这些逼迫这位老总不得不小心防范，防止自己的招数被这些“商业间谍”轻易复制，从而失去自己的竞争优势。
这个现象也从一个侧面印证了王威的观点。
长不大的困惑
繁荣的校园经济似乎并没有给校园渠道服务商们带来想像中的钵满盆盈
派发调查问卷、传单、上门推销通常被认为是在执行层面含金量最低的一种渠道服务。
在对专业校园渠道服务商的采访过程中，我们发现了这样一个现象：
这些公司普遍都经历了三年以上的发展历程。
在这一过程中，校园改革的步伐不断加快，商业气氛日渐浓厚，与此同时以IT为代表的各种行业开发校园市场的热情和投入力度也日益加强。
然而，校园渠道服务提供商们似乎并没有如期望的那样借这些东风迅速完成规模的拓展。
在采访中，我们发现，这些企业大都维持在10~30人的规模，年营业收入也保持在一个比较低的水平，至于利润状况就更不乐观，其中很多企业只能勉强维持收支平衡。
“长不大”，似乎成为校园专业渠道商共同面临的一个困惑。
而对于这一问题的症结所在，不同的人做出了不同的解释。
厂商雷声大雨点小？
“这个行当并不好做，外面看到的很多都是比较虚的东西。
”谢谢网总经理丁锋对于外界对校园渠道服务商盈利水平的高估不以为然。
他表示，从表面来看，相比前几年，厂商对于校园市场的呼声的确是越来越高；
实际上，厂商虽然有投入，但投入并不大。
丁峰表示，目前的校园推广活动很难对销售有立竿见影的拉动。
首先是受到学生用户消费观念的制约，学生在校园里看到这个产品，即使价格比卖场还便宜，他仍然可能还是选择去专业店面购买。
校园代理店面比较小，不太专业，让学生买得不放心，怕售后服务有折扣。
其次，虽然目前学校内的商业气氛越来越浓，但是对于纯售卖性质的活动仍然是排斥的，对于上门推销活动更是明令禁止。
最后，学校是一个中低端的市场，受学生用户本身购买力的限制，目前大多数商家在校园渠道推广的产品仍以中低端为主。
近一年来，数码产品利润已跌至微利甚至无利，对这些厂商来说，推广的目的更为实际，就是走量，权衡之下，很难以有限的费用对校园大规模进行不计产出的投入。
“每次校园活动都要投入不少人力、物力及相应的财力，包括前期沟通与准备、场地布置、物流配送等都要占用一定的资源。
厂商又拼命压低价格，一个活动算下来根本挣不到什么钱，实际上就是一块鸡肋。
”对于这样的现状，丁锋很无奈。
层层转包无利可图
对于赚不到钱的现状，温质铭也表示了相同的看法：
“目前的校园活动基本上是亏钱的，我们现在的状况是收支平衡。
”但是他并不认同丁锋的观点：
“企业的投入少并不是行业赚不到钱的原因。
我需要澄清的一点是，其实企业投的钱还是很多的，我在学校一直参加威盛的活动，诺基亚赞助了清华好几轮的挑战杯，微软也一直在清华、北大、北邮等重点大学做推广，每年联想、华硕、三星等都会在校园做大量促销。
问题是最终我们得到的是不是第一单，还是已经经过了很多层的外包。
举个例子，广告公司每年做企业的活动代理，但它本身是不做校园活动的，而是把这些活动外包出去。
层层转包之后，流到我们专业渠道公司的钱自然是非常少的。
爱谛学园的王威也表达了相同的观点：
“我很想说的一点是，这个圈子里的同行将关注点过多放在了执行层面，却不去研究策略。
执行层面当然要有人来做，但是如果大家不思考新的盈利点，这个行业很难步入良性发展。
显然，由于行业结构不合理、层层转包现象的存在，使价格战过早地降临到了校园专业渠道这个新生的行业。
但是应该看到，从长期来看，行业内部产生高中低分化，形成梯次分布的生态链条，也是任何一个行业通过分工以提高整体效率的内在需求和必然趋势。
但如果行业在发展初期没有正确的导向，早早落入低水平价格战的怪圈，整个行业的盈利水平就会被人为拉低，行业也难以形成良性循环。
即使是执行层面，如果难以有合理的利润作保障，执行效果也会大打折扣，进而导致整个行业的早衰。
难上台面的操作模式
“如果保持目前的操作手法，即便有利可图，校园渠道仍然长不大。
”除了目前的价格低廉，合理的利润难以保障之外，爱谛学园的王威认为，几年来校园渠道公司在中国目前高校现状下形成的独特操作手法，像一道绳索牢牢地绊住了其迅速规模化的脚步。
尽管长达10年的高校改革，已经深刻地改变了高校管理者的理念，学校始终是学校，不同于商业组织。
目前大多数中国高校靠的是国家各级财政部门的扶持，并不存在盈利的压力，在对待校园活动的态度方面，虽然已经不再像过去那样完全排斥，但态度也绝对谈不上积极。
另一方面，在中国高校的很多管理者的眼中，“商业”这个词在公开场合仍然是一个禁忌和不大不小的雷区。
“我们曾经策划了一个校园车展，但是反复权衡之后，学校考虑到可能会面临来自社会和教育主管部门的质疑而最终选择了放弃。
”对于这个现状，温质铭也表示了无奈：
“从姿态上讲，学校不是和你做生意，而是准许你进入。
在这种情况下，学校和渠道之间很难形成纯粹的商业关系，因而也很难套用商业活动中通用的各种方式来对其进行规范和制约。
最明显的就是金额往来方面，你通常都很难得到正常的发票。
学校最多给你开个收据，合同就更别说了。
这样一来，通常为了公司账目清晰，大部分的渠道公司只能以劳务费的名义处理这些资金往来。
目前国家规定允许兼职的存在，而兼职的劳务费是可以不出具发票的。
这虽然给校园渠道公司提供了一种解决方案，但是，仅限于金额比较小的情况。
“当然，除了走劳务费，每个公司也有各自的解决方案。
但是，在这种金额往来无法透明化、正规化之前，毕竟这都只能算是歪门邪道。
除了金额往来之外，校方不愿签订合同也是导致校园渠道做不大的原因之一。
在笔者的采访过程中，这样的观点得到了大部分人的认同，但是东森校园的温质铭却并不这样看。
他认为，大部分人在认识上存在一个误区，在潜意识里觉得，做校园活动都是在求着学校办事。
但是事实上，与校方的合作仍然是一个互惠关系。
只要活动策划得当，自然能够调动起学校的积极性，关键在于你能不能设计好项目，能不能触动校方的兴奋点。
“目前大部分学校都是由团委主管校园活动，从一个狭隘的角度讲，这些团委干部也是需要有政绩的。
基本上团委的老师非常年轻，更多需要的是为大学生办一些实事。
团委看重的是活动对学校有没有帮助。
温质铭表示，只要沟通得当，东森校园在活动之前都能与学校党委或团委签订明文合同，这些合同没有太多的利益约定，但是学校承诺的东西一般都会做到，甚至合同里没有的，他们可能都会提供。
“最主要是要和学校提前沟通好，不能有隐瞒。
当然也有例外的情况。
至于其他同行提到的发票问题，他也提出了不同的看法。
“对于这类活动，学校是可以走支票的，我在2004年就走支票，和学生合作付现金，和学校合作走支票。
学校可以提供行政单位收款收据，有发票的性质，可以做账。
关键是所有活动一定要想办法把它正规化、流程化。
只要团委了解，有备案，有正常的手续并不是一件困难的事情。
记者手记:
校园渠道的春天值得期待
也许是因为校园本身就是一个充满朝气的市场，在采访过程中，笔者接触到的大部分专业校园渠道服务商也都是朝气蓬勃的年轻人，他们中不乏仍未毕业的在校大学生。
强烈的创业精神和梦想是他们的共同特点，从他们身上感受到的热情和朝气，也是在其他传统市场渠道服务商身上难得一见的。
尽管普遍来看，目前提供校园渠道服务的投资回报并不高，甚至可以说很低，但是他们都以不同的理由选择了坚持。
其中一部分人把这看成是一种经历，一种做大事前的磨砺，但更多选择留下来的则是因为信心和梦想。
采访虽然已经结束，但其中一位采访者充满豪气的话言犹在耳：
“我相信，在这个行业一定会挣到大钱，在我们中间将来也一定会诞生大公司。
尤其令人欣慰的是，他们中的大多数已经意识到了塑造自身品牌以及高附加值业务的重要性，并在这样的远见下保持了良好的心态、韧性和创新意识。
这些所见所闻让人不禁对这一行业的未来有了很多期许。
毕竟，一个行业的繁荣，除了好的时代和客观条件，最重要的是一群有梦想的人，以及他们身上的创新精神。
尽管如此，过早到来的价格战、校园市场或高或低的门槛以及商业模式尚不明朗的软肋，仍是他们不得不正视和着手应对的现实。
升级会员 