团购经验分享及实例说明Word下载.docx
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7、
有一次建国回访客户时，该客户告知其有一位朋友上次聚会的时候喝了我们公司的葡萄酒，觉得口感很好，也想带几件回去，想让我司物流将酒送到他朋友那，建国欣然答应，过后建国亲自开车送酒到客户的朋友家，并递上自己的名片，告知该款葡萄酒的正确饮用方式，为对方提供专业的葡萄酒知识讲解，取得了客户的信任。
这个例子告诉我们，客户的朋友们也是我们的潜在客户，俗话说物以类聚，能消费酒水的客户，其周围的朋友也一定会有酒水需求的人，因此开拓客户的时候应注重从老客户的周遭人群切入。
8、
关于优惠活动的通知，公司的优惠活动一般有5-6中品项，但是我们在告知客户活动方案的时候应该灵活一些，先分析好客户的需求，分析其适合哪些品项的活动，对于一个客户重点说两种优惠品项，不宜过多，否则客户容易有眼花缭乱的感觉。
9、
根据二八法则，应该将80%的时间和精力用来经营20%的重点客户，因为这20%的重点客户可以为你带来80%的利润。
10、
我们在拜访客户的时候，不要让客户觉得我们是小业务员，要表现的大气，尽量将自己的级别说高一些，如团购经理、主管等，与客户的交流应该是朋友式的交谈，一进门就开始介绍酒水产品的销售员是最低级别的销售。
11、
聪明的销售人员会让客户成为你的推销员，借助老客户转介绍新客户效果好。
二、实例一：
顶级庄酒经验分享
JS建设集团是王为长期维护的老客户，2011年这家客户的顶级酒庄购买金额已达到了公司的列级庄游奖励的标准，我对王为如何维护好这家客户并促成列级庄销售很感兴趣，问其缘由，王为娓娓道来：
有的人会认为一下子出一个大单是一件很幸运的事情，但我并不这么认为，突然遇到大单砸到头上的情况确实是有，但是这必须具备以下几点缺一不可：
1、客户刚好有用酒需求。
2、我们刚好有客户需要的产品。
3、我们的价格正好符合客户的预期。
4、客户认同我们公司以及销售人员。
综合了以上好几种必然和偶然的因素才能促成突然的大单。
不然，我们销售人员只有靠慢慢积累，一步一步积攒起来，最终积累的高度可以让我们把产品递到客户的手里。
尤其是针对列级庄这样的高端客户，需要长时间的努力维护与积累才能产生稳定的持续购买的客户资源。
1.
找对关键人，建立信任关系
说起JS建设集团的成功出单经验，王为的思绪将我们带回到2009年年初，那时候经朋友介绍，王为认识了该公司的老板黄总，当时的王为就深知对于企业客户来说，购买的决定权在于公司领导人的手中，因此挖掘一家公司的潜在购买力最关键的是找对人，与企业老总建立良好的信任关系至关重要。
2.
多次拜访，打好情感基础
俗话说“见面三分情”，经常拜访客户，能够有效加深客户对你的印象，王为对于客户维护的重视和耐心让人感触颇深，从认识总后每次的拜访，王为都会花心思吸引客户的注意力，例如经常带一些样品酒让客户看一看，品一品，交谈中有意无意谈及公司的产品，让客户慢慢接受认可我司的产品，后来黄总也开始尝试购买一些我司的酒水品尝。
3.
培养客户的消费能力，普及酒水知识
一个成功的销售人员给自己的定位绝不只是销售层面，我们还有讲解葡萄酒知识，提升客户对葡萄酒的认知能力的责任和义务，经常给客户熏葡萄酒知识，包括葡萄品种、产地、品酒技巧、鉴别方式、甚至原产地酒庄的文化特色，历史背景等，一方面提升了客户的品味，让客户成为专业的葡萄酒爱好者；
另一方面使客户对我们产生依赖感，信任感，大大提高了客户忠诚度，互惠互利，相互促进。
4.
站在客户的立场上做销售
一进门就开始推销产品的销售是最初级的销售，客户往往对脸上只写着“卖酒”两个字的销售人员产生反感，这样的销售并不推荐。
对于JS建设集团30多万元的列级庄销售金额，我很感兴趣王为是如何谈成的，他微微一笑，告诉我其实很简单，前期的感情基础打好的前提下，我们要做的就是想客户所想，站在他的角度上考虑其需求，然后针对他有可能的需求进行分析，只要我们的分析真诚并且确实对客户有利，客户自然会主动找我们购买，甚至会感恩于我们。
这就涉及到谈话的技巧，我们销售人员的谈话技巧很重要，有时候只是一句话，就能取得意想不到的效果。
王为告诉我，当时与JS建设集团的黄总介绍列级庄产品时，提及购买满一定金额可以获得法国游的机会，黄总表示法国他自己很经常去，暗示此项活动方案对其并无太大吸引力。
换成其他业务员，也许觉得这次的谈话“没戏”了，但是王为并没有放弃，他对此答复早有预料，并将心中早已准备好的分析方案和黄总详细说起来：
“看来黄总也是爱好旅游的人，我们公司这次的法国游和平时旅行社带团的有所差别，您平时自己去法国旅游一般是去法国的旅游景点，并且住在酒店，这样的旅游已经商业化了，没有太大的特色，但是我们建发酒业的法国游是去当地的酒庄，由我们资深的合作伙伴——酒庄庄主亲自接待，酒庄的庄主在当地是属于贵族群体，同时入住酒庄庄园，可以体验到平时花费十几万都换不来的贵宾待遇。
如果您之前去过法国了，那这次的法国游机会可以作为一份礼物赠送给您的客户或者朋友，顶级庄酒象征着顶级身份，您平时都送路易十三、蓝带，那些酒大家都在送，送这些酒就显得很平常，既然花一样的钱，不如送一些别人送不了的礼物，能送法国顶级酒庄加上法国酒庄游是最好的礼物了，况且法国游是免费赠送的，您的朋友或者客户会觉得这份礼物很特别。
”
黄总听了非常心动，随即购买了大批的顶级庄酒，王为从客户的角度进行介绍成功的取得了这笔大单，他的经验告诉我们，介绍公司的活动方案并不仅仅是简单的告知活动容，我们要考虑的更远更周到，要为客户考虑应该怎么用这些酒？
法国游是适合自己去还是和太太以及朋友去？
送这些顶级庄酒能为客户带来什么好处？
等我们把这些酒的用途都替客户考虑好了，为其设计好每一细节，甚至想到客户所没有考虑到的，那么客户还有什么理由不选择我们的产品？
三、实例二：
五粮液团购故事
2011年8月初，我和王为拜访了LM建设集团的吴书记，去之前王为悄悄告诉我这位书记比较“精明”，到了吴书记办公室之后，我发现现场堪称“机关重重”，远比我想象的难以搞定。
第一关：
考察专业知识
我们刚进入办公室，吴书记就从柜子里拿出一瓶茅台和一瓶五粮液异型瓶，试探性的问王为这款茅台是茅台的哪种品项，价格多少，以及五粮液异型瓶的名称和价格，我正在查看这两瓶酒的时候，王为已经快速给出了答案：
“款茅台为飞天茅台酒，现在市面上的价格是一千四百八，但是我有一位信得过的朋友在做这个，可以拿到一千两百元的价格，不知您这瓶酒多少钱买的？
吴书记：
“我是找一家私人酒庄买的，她给我的价格是1480元”说完指着另一瓶五粮液异型瓶问：
“这款酒叫什么你知道么？
我几个朋友反映很好喝。
不知道你们酒庄有没有这款，价格是多少？
王为细看了一下瓶身，答道：
“这款是五粮液酒王酒，我们公司正好有，价格是868元，不知您买的价格是多少？
”（此项是客户在考察他的专业能力，而业务知识扎实的王为轻松过关）
第二关：
价格没有优势，如何扭转局势
吴书记听到王为的报价后，说买贵了，拿起手机拨打那个销售人员的，那家酒庄的销售人员在里刚开始说价格是898是实价，但是当吴书记告知有酒庄卖868时，此销售人员立刻改口称898元只是零售价，优惠价是720元。
挂掉，吴书记问王为我们建发酒业的优惠价是多少，而此时的我和王为心里都清楚，对方的报价确实是很低了，而我司的此类酒水很少有优惠价，我心里已经开始打鼓了，回头看看王为，他依然信心十足的样子，不由得让人佩服。
王为：
“这款酒王酒的优惠价我不是很了解，回去查询之后会给您回复，吴总您找这家买了几款酒？
“只拿了这两瓶酒，他们还推荐我买葡萄酒，还送了两箱到我公司，我一直放着也没喝，葡萄酒现在假的太多，我不敢买。
如果五粮液这款酒王酒你们建发的价格和他们的一样，我肯定找建发买，毕竟是国企信得过。
“吴总，现在的私人酒庄的潜规则您有所不知，一般客户到他们那里，客户问的最多最关心的那款酒，他们会给出一个最实惠的价格甚至不赚钱的，但是会讲利润加在您购买的其他酒水上，而一般的客户只关注最想买的那一款酒的价格，只要这款酒的价格低，客户就会觉得这家店便宜，其实商家是不会做亏本生意的，他们卖给您的其他酒水品项价格会标的更高一些，赚回差价，而一般客户是察觉不出的，反而买贵了。
吴书记开始思考：
“原来现在的酒庄还会这样，以后要多个心眼了，之前买的都没注意。
“所以我刚刚问您是不是只和他们买这两款酒，您看，光是一瓶飞天茅台就贵了200多元，赚回了五粮液的差价了，其实并无优惠。
我们建发酒业就不会这样，我们的价格是公开的。
吴书记频频点头，并开始关注我们公司的产品。
第三关：
建发酒业是五粮液总代理？
“听说你们建发酒业是五粮液的省总代理，那为什么市面上还要其他店家说自己是五粮液的总代理？
我买这瓶五粮液酒王酒的销售人员说他们是总代理。
“他们说的总代理有可能只是有比较偏门的这类型的代理权，至于五粮液普通装和1618、老酒、六和液等流通产品，我们建发酒业是总代理的。
另一方面，五粮液名气这么大，市面上倒货、串货的现象很严重，虽然价格相对较低，但是这种经过太多转手的产品相当于水货，质量无保证。
其实，能买得起五粮液的人也是要办大事，送给重要客人的作为礼品的，建发酒业的正规的国企单位，买我们的酒不用担心质量问题，现在五粮液普通装都卖断货了，很多人都抢着要买我们的五粮液。
说到这里，吴书记心里的疑云终于解开，也很有意向购买我司的酒水，王为乘热打铁，向其介绍了我司的新品永福酱酒，耐心的介绍了永福酱酒的特色、十年和老酱的区别等，吴书记表示会购买尝试，并且有需求会第一时间联系王为。
拜访结束后，在回去的路上，谈到现在酒水市场竞争激烈，王为告诉我，他一直很认可总的一句话：
“市场是无限大的”，城市在不断的发展，不断有新的资源和产值诞生，放眼望去，五缘湾、观音山等地方，新建楼盘拔地而起，这些大楼里将会有多少新公司的入驻可想而知，新的资源有很多，我们销售人员没有理由抱怨资源少，关键是勤快，用心做业务并讲究策略和方法，通过不断地积累经验，相信会越做越好。
四、实例三：
如何认识高端客户
上午和建国一起去了HY实业，此行的目的是去拿该公司代言人发布会的邀请函。
说起这份邀请函，实在来之不易。
建国的回忆将我们带回了2011年7月8日。
那天正好参加客户公司的活动，在活动现场，建国和来自不同公司的老总结识并交换名片，在中间休息的过程中，他听到旁边有一位中年男子谈到海悦山庄即将举办的HY实业代言人发布会的相关信息，其有意邀请多家大公司的老总参加，建国转身细看，原来这人便是HY实业的老总王先生，机智的建国立刻意识到这是一个结识新客户的大好机会，作为省知名茶叶经营企业，HY公司的代言人发布会无疑会有众多“非富即贵”的企业家们参与其中，如果能参与发布会就能有机会结识更多的企业家，这些“贵人”可都是公司的潜在客户，开发的好将带动公司列级庄等高端产品的销售。
想到这里，建国整整衣襟，快步走向王先生，这是王先生正往电梯走，建国快步走进电梯，见了王先生礼貌地微笑道：
“王总您好！
”王先生亦回应“您好！
”建国借机故意试探性的询问：
“王总，听说这次代言人发布会在我们海悦山庄举行？
”（之所以说“我们海悦山庄”意在指明我也是建发集团的，而此次发布会的举办场地海悦山庄正属于建发集团，无形中拉近了和客户的距离。
）“是的”王先生回答道，建国乘热打铁“不知我有没有荣幸能参与这次发布会？
”王先生爽快答应并让建国联系品牌总监拿活动邀请函。
（优秀的领导人多数有涵养，不会轻易拒绝这种小事。
）建国成功利用了“电梯黄金5分钟”不仅认识了王先生而且取得了参与发布会的机会。
得到了王总的支持，建国联系上品牌总监某拿邀请函，某允诺第二天可以拿到邀请函，但是第二天联系他时，他告之建国自己在同安，不方便给邀请函，第三天会回岛，于是两人约定第三天再联系，到了第三天联系某时，他说自己在岛开会，建国立即驱车前往HY公司的会馆，在贵宾室等待至某开完会议，终于拿到了这份珍贵的邀请函。
8月6日下午2点，HY公司的代言人发布会在海悦山庄隆重举行，而建国1点30分就来到现场（活动开始前的30分钟、中场休息时间、活动结束后的30分钟是结识客户的黄金时间，这个时间段由于活动还未开始，人数不是很多，便于交谈结识新客户。
）现场分区域安排嘉宾入座，由于场地较大，建国向礼仪小姐询问区的位置（现在有分华东区、华南区，再细分各城市区域，而我们主要目的是要认识市场的客户，因此要锁定区的座位），来到区后选好位置坐下，建国开始环顾四周，现场人数众多，有HY公司的工作人员、媒体人、企业家、代言人的粉丝等，而此时的建国要做的是通过初步判断，找出其中的企业老总们并将目标锁定在他们身上。
锁定目标后，建国开始和周围的人熟络起来，交谈自然大方，使氛围轻松自然，和他们聊聊活动方面的看法（如：
代言人某某虽然是70年的，但是保养的很好呀，容光焕发呢），也可谈谈活动主办方HY公司的看法（如：
“哎呀，王总真会选日子呀啊，选择在情人节这样的好日子举行发布会，你们说是不是？
”）建国此前只和HY公司的王总在电梯里聊过5分钟，算是初次碰面，但是为了在活动现在能与其他人有更多的话题增加认识潜在客户的机会，他在参加发布会之前就查询了这家公司王总的相关信息，为自己在活动现场认识更多的高端客户增加了筹码。
以下是活动现场的谈话片段：
建国：
“今天天气还不错哦，天气预报还说台风‘梅花’要来了，呵呵”
A先生：
“是啊，看现在天气都很好，也许不经过吧，您是？
“呵呵，您好，我是王总（指HY公司老板）的好朋友。
“哦！
您好您好！
这个王总听说是人？
“是的，人，开了40家分店，还是世博会特许商品生产商，真是厉害啊”。
“不愧是茶行业的明星企业！
王总的SH茶文化会所就办得很好，你有去过么？
“前几天刚刚去过，就在湖里那边的那家吧，有空真的要过去体验一下，离我公司也蛮近的，有空可以过来我公司酒庄看看，品品酒。
A先手：
“好的，您是哪家酒庄？
“呵呵，我是建发酒业的。
”（双手递上名片，此时对方照理也会递上名片给我们，但如果对方没有递出名名片也不用急，我们可以补充一句“那您是做哪一行业的呢？
”“方便留个联系么？
有空欢迎到我们酒庄坐一坐啊”
名片交换成功，此行的目的也达到了，即与潜在客户交流，互换名片，彼此有了初步的了解，方便后期跟进（如多人与某位老总交换名片，建国会在与这位老总互换名片的同时，与周围其他递名片的人也交换名片，大大增加了新目标客户的围）。
此外，值得注意的是，建国在活动现场换座位的频率较高，一场发布会下来换了5次座位，这也是有原因的，勤换座位可与不同的人认识交谈，相互交换名片熟络后，可转移目标结识其他潜在客户，但离开时应显得自然。
活动于下午5点圆满结束，但是建国却不急着退场，因为活动结束后的这十五分钟是认识客户另一黄金时段，此时人们的注意力已经从活动上转移出来并准备退场，这时的谈话氛围往往轻松随意。
建国成功的递出50名片（事先准备100名片在包里），并拿到了10个客户的名片（包括交通局副局长、珠宝公司老总等，名片有限的情况下要有针对性的选择客户交换名片），通过积极参与活动成功的挖掘了至少10位目标新客户，为今后的新进人员开拓新客户提供了良好的借鉴经验。
五、实例四：
与采购员的谈判实例
中国XX总公司是我司的老客户了，王为一直在跟进这家客户，与公司的老总和采购部的人员都很熟悉，这次我和王为一起去拜访该公司的老总，被告知老总出差了，原先的采购经理离职了，已经换新人，于是在前台的介绍下，我们认识了新的采购经理吴大姐。
吴大姐大概40岁左右，体态偏瘦，性格较安静，少言语，给人一种不易亲近的感觉，而此时，王为非常热情的主动伸出手，和吴大姐握手并自我介绍：
“吴经理您好！
我是建发酒业的小王，之前和贵公司一直有在合作，初次见面多多包涵！
”并迅速递上自己的名片，从王为的脸上我看到了他真诚的微笑和对客户的尊重，吴大姐脸上露出了笑容：
“您好！
”并与王为交换了名片。
接下来的交谈轻松自然，王为先是关心询问了该公司老总以及公司的近况，瞬间拉近了两人的距离，随后采取了主动提问式的谈话方式。
“吴经理，公司中秋的送礼采购好了么？
吴大姐：
“中秋的已经采购好了”
“这么早就采购好了，吴经理很有效率阿，呵呵，那最近公司送礼会送给哪些人？
一般会选择送哪些产品？
有送酒水么？
“送领导或者作为公司福利送给员工，一般会采用茶叶”
“茶叶也是比较传统的礼品，酒也是，但是其实茶叶是最看不出价格的，是个开放型的城市，国际大品牌也很多，的洋酒销量都排到了全国第一位，现在过节越来越多的人选择送酒，第一它的价位是容易看得出的，第二，总是送茶叶也显得比较单调，不如一年送茶一年送酒，偶尔换一换，或者将茶叶和酒水搭配起来送礼，效果更好，”
“送茶叶主要是看中它的包装，方方正正的礼盒装，送礼比较好看。
“我们的酒水也有包装的，木盒、皮盒的都有，也很显档次，我给您看一下”一边说，王为一边拿出公司的产品宣传单给吴大姐看，吴大姐看了后表示挺漂亮的。
王为继续道：
“吴经理如果有意向的话，我们公司还可以找厂家为您量身定做一款礼盒，里面可以同时放酒水和茶叶的，这样就可以既送酒又送茶，也很好看。
您看呢？
“这个不错，可以考虑一下，就是酒水比较重，送礼的话提着比较麻烦。
之前有送一些购物卡，送购物卡很轻便，不像酒水这样要搬来搬去的，但是现在都要实名制了，不方便送。
“这个不是问题，吴经理，我们公司有专门设计的送酒券，和购物卡一样，只有一简单的卡片，小巧轻便，可以在酒券上印上酒的品项和数量，没有价格限制，领取时间可以定到一年半以上，主要是价格和平时购买的是一样的，可以针对领导等制定这样的送酒券，可以降低经费，比购物卡的经费低。
”随即拿出了事先准备在包里的送酒券样品给吴大姐看。
“这酒券挺漂亮的，以后可以考虑用这个。
“公司近期有什么活动么？
会采取什么形式举行？
“有在策划中秋节的活动，一般会选择组织员工聚餐的形式，作为公司的一种福利，还在选择场地。
“这很好，可以组织员工到我们酒庄聚餐，我司的蜜合花品酒屋可以接待40余人，设计齐全，用作聚餐很适合，我可以帮您联络这方面的。
“那要收取相应的场地费用么？
“当然不用，我们建发酒业的酒庄是不收场地费的，更多的是为客户提供便利的服务。
“这不错，等我们老总出差回来，我会和他商量这件事，到时候如果有需要还要麻烦你帮忙了。
“应该的，呵呵，你们愿意来我们酒庄对我们公司来说是件很荣幸的事，今天主要和您聊了一下送礼的搭配方案、酒券方案和聚会场地，时候不早了就不耽误您下班时间了，您若是有需要可以随时联系我。
“好的，一定会，一直以来用酒都是找建发，很放心。
从外运公司出来，走在路上，我问王为，这一天下来很少现场成交的，倒是在路上接到很多客户需要购酒的，我很好奇为什么现场不向客户推荐酒水。
王为告诉我，他采用的方式是平时侧重维护，维系与客户的感情，在客户有用酒需求的时候能第一时间想到他，这就足够了。
这样也是从客户的角度考虑，一般现场向客户推销，很多客户当时并没有想清楚这些酒的用途，若是当场催促客户成交，这些酒买来未必会真正用到，反而积压着，这是在浪费客户的资金和场地空间。
如果等到客户自己打来告知有用酒需求，那一般是客户已经想清楚了酒水的用途，确实需要用到这些酒水，而此时我们只要提供及时的物流服务和售后服务即可，同时客户也实现了资源最优配置。
文中实例来源自VIP事业部王为、建访资料，由营销服务管理中心汇总整理。
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