营销-销售执行方案Word文档格式.doc
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本方案经店长批准后正式下发执行。
营销工作守则
一、营销部工作条例
1、 营销员试用期为一个月,试用期满,按激励方案执行薪资发放。
2、 营销部每日餐前必须有餐前会,交代当日重点客户及注意事项,工作安排等
（中午11:
00下午17:
50周末提前10分钟）
3、 每日晚上20:
30集中在一楼召开总结会,点评当日工作,负责当日客情汇总；
客户经理每周需上报周拜访计划于店长。
.
4、 营销部工作人员作息时间:
周1一周59:
30----14:
0016:
30----21:
00
周6---周79:
30----14;
3016:
30
中午值班人员1人,不得不无故离岗,否则按考勤制度处理.
5、营销经理有
的权利,客户经理有
权利,必须先请示店酒店店长.营销经理可要求吧台提供鲜榨果汁与果盘（赠送客人或醉酒时营销员食用）签字即可;
月底汇总各营销折扣次数与金额,汇总果汁和水果提供数量.
6、每月营销业绩的统计按通知精神执行.
二、营销经理岗位职责
【岗位名称】
营销经理
【岗位概述】
本职工作:
顾客预定、客户拜访、餐中点菜、跟踪客情、协助服务.
【素质要求】
热爱餐饮事业,热爱营销工作,待人热情,灵活机敏,形象气质佳,有良好的沟通协调能力.熟悉酒楼所有产品知识及规范服务操作.
【主要职责】
▲适时、有效率与回报的顾客拜访
▲负责接待、受理和确认宾客预订；
▲建立顾客档案分ABC三挡，进行拜访工作及开展各种形式的营销工作；
▲酒店正常营运中合理、有引导的点菜,推销酒店特色菜；
▲热情、有度的客情跟踪
▲及时向服务部提供市场需求信息，顾客进餐喜好；
▲策划并执行营销活动，并制定营销计划；
▲负责处理一般客人投诉.
岗位要求:
1、 餐前工作
（1） 每日开餐前了解预定情况，并于开餐前两个小时给客人发致谢或问候短信
（2） 着淡妆列队参加部门班前例会，接受营销责任人的工作安排、个人营销指标及当日定单
（3） 主动与订餐客人联系，询问是否需要提前预定菜单。
餐前准备 工作就绪后，至一楼大厅热情、礼貌迎客，引顾客就座
2、 餐中交流
（1） 与顾客交流，互派名片，将交流获知信息记录于客情表上并签字
（2） 提前为预定的熟悉顾客合理搭配菜单供顾客参考
（3） 散台点菜时主动介绍、做到引导消费及提醒消费， 合理搭配菜单。
若有菜单提前几天下单,且跟查,防止错单,漏单
（4） 餐中跟踪整个服务流程,及时记录并反馈客人意见
（5） 餐中及时参加部门组织的集体敬酒和致辞等活动
（6） 根据客户消费档次及光临频率,于客情表上登记“ABC”三挡分类.晚间按时收集区域所有客情表交至迎宾部,并建立顾客档案
3、 餐后工作
（1） 准时参加每晚营销分析会
（2） 积极参与部门组织的外销工作,并作好记录认真记录总结
（3） 坚持每周一小总结,每月一大结,积极提出可行性营销策划
4、 营销人员业绩考核暨薪资发放标5、 准：
2、 营销经理适应发展期为
天，基本薪资为
元人民币。
适应发展期间，只对岗位纪律和工作态度进行考评，无销售任务,营销能力突出者，可直接申请直接进入业绩考核。
销售任务与底薪挂钩。
5、餐中服务注意事项
一迎：
热情迎客
二点：
引导消费,控制消费
三推：
急推、重推、定推
四巡：
初巡（看上菜情况）二巡（敬酒或其他服务）三巡（看主食加酒水及是否需改菜）四巡（查单）
五到：
名片到、客人身份到、称呼到、解决问题到、信任感到
六顺：
菜谱酒水顺、烹调做法顺、点菜操作顺、互相配合顺、财务手续顺、处理投诉顺
8、 优秀”营销员”必须具备9、 的素质
◆ 要学会”虚伪”,内外兼施
◆ 懂得”争”和”粘”
◆ 丢掉你的”架子”和面子
◆ 要能忍耐,无论客人对你怎样,任何情况下都可以笑脸相迎
◆ 工作就是工作,不可象儿戏,应该严肃对待,轻松应付
◆ 不要害怕失败,更不能因为失败一点就自己打退堂鼓,锲而不舍
◆ 要有高度敏锐感,懂得自己应重点跟踪的是什么?
◆ 苍蝇虽小也是肉，不要势力眼，大小通吃，在你需要做选择的时候在去考虑：
哪个消费更好，否则，一视同 仁。
◆ 部队系统是消费大户，一定要加这方面的客情力度，对他们要坦诚相待，不要耍小聪明。
◆ 任何一个客人最需要的是你的诚实、尊重、热情、微笑。
◆ 不要认为一个客人跟你熟了，就可以随意，此乃大忌！
任何情况下记住：
他是你的客人，要随时随地注意他的感受。
◆ 在细节上体现你对他的关心，但一定要注意：
不能造成“误会“， 更不要影响别人家庭矛盾；
◆ 发信息要注意时间、场合以及信息内容健康，记住祝福别人的家庭幸福；
◆ 加深你给他的印象，加强也他的联系与交流、沟通；
◆ 在特别的日子、特别的节日，有时，一些小礼物能起到意想不到的效果。
为保证营销部新老员工的平衡发展和服务质量的提高，特规定如下：
1、区域营销经理必须填写好当区域客情表，
2、如实反应客人提出的意见和建议。
3、区域营销经理协调当区域点菜、送客和处理投诉等等。
4、如果自己预定房间在其他区域，
5、可去跟踪客情外，
6、其他情况不
7、允许窜区影响当区域员工的工作。
8、如果有哪个房间要求集体敬酒或营造气氛必须及时参加，
9、（除有特殊情况经过批准外），
10、不允许缺席。
11、区域主管或大堂经理发现熟客和大客，
12、及时通知其他区域员工和店长，
13、除店长授权外营销经理不15、可以发名片，
17、只需认识客人了解爱好以便下次更好的为他服
18、务。
19、区域营销经理要和楼面管理干部加强沟通，
20、共同管理好自己的区域。
（分工之外更重要的是协助）
21、区域太忙招呼不过来时每一时间申请经理调配人员，不允许有客没营销经理招呼的现象，
22、甚至有新客人没带名片离店的现象。
23、区域按制定周期轮换，休假时由进替班人员顶替。
◆ 以上条例如有违反一次按50—100元过失处理，◆ 望大家认真遵守做好客情，◆ 配合工作。
谢谢！
营销部注意事项：
◆ 营销员跟客人递名片时，禁止写自己的私人号码，巡房做客情时
◆ 如果已有一人派过名片， 就不要再派名片，除非客人要求。
◆ 营销员餐中要加强做客情的力度和效率。
特别是进餐的尾声， 更要注意跟踪到底。
◆ 安排包房要留有余地。
◆ 敬酒时，如果客人饮用的是高档酒水，就用自己的酒。
◆ 完善客户喜好、消费档案、重视客户消费频率。
◆ 客情表资料详细，避免客人姓名等要素重复询问。
◆ 对客人不一视同仁，大小眼严重。
◆ 对区域点菜不及时。
◆ 对沽清单不熟悉。
◆ 餐中扎堆聊天。
◆ 客情做不 到位，客情表填写不及时。
◆ 安排的工作未及时完成
◆ 未经同意串岗，离岗
◆ 碰到顾客不打招呼，不及时送客
◆ 对菜品不熟悉乱报价格
营销人员业绩考核暨薪资发放标准规定
·
为完善酒店销售管理体系，规范对销售人员的业绩考评和薪资发放标准，真正做到付出和回报的完整结合，特规定如下：
统计营销业绩时间为：
上月1日至上月30日。
一般营销经理的适应发展期为：
2
个月，基本薪资为
2500
元人民币，适应发展期间只对管理纪律和工作态度进行考评，无销售规定指标；
若营销能力突出者，也可申请直接进入正式业绩考核阶段，并参照其考评业绩核发薪资。
营销经理业绩考核及薪资发放标准：
薪资构成形式：
以个人能力，销售任务与底薪挂钩。
（须完成底限订房消费额度）+底限订房消费额度超出部分按比例提成。
（a）、订房消费额度每月达标者，基本薪资可全额发放；
（b）、基本薪资为
2000
元/月销售人员，订房消费额度每月在
3
万元以上（含
万元）
5
万元以内按基本薪资的80%进行发放；
订房消费额度每月在
3
万元以下按基本薪资的
50
%进行发放；
连续三个月的订房消费额度在3万元以下者，公司将酌情处理。
（c）、基本薪资为
2600
10
万元）15
10
连续三个月的订房消费额度在10万元以下者，公司将酌情处理。
（d）、基本薪资为
3000
15
20
连续三个月的订房消费额度在15万元以下者，公司将酌情处理。
超额提成（底限消费额基本薪资为
万元只作为考评基数和基本薪资发放的考核标准，不给予额外提成，每月订房消费额度在
5
万元以上的部分给予相应提成奖励）
（a）、每月订房消费额度
万元以上（含10万元）15万元以内，按超出部分（底限消费额度10万元）的1.5%进行提成。
（b）、每月订房消费额度15万元以上（含15万元）20万元以内，按超出部分（底限消费额度15万元）的2%进行提成。
（c）、每月订房消费额度15万元以上（含15万元）30万元以内，按超出部分（底限消费额度15万元）的2%进行提成
（d）、每月订房消费额度20万元以上，按超出部分（底限消费额度15万元）的4%进行提成
营销经理公司定薪资模式：
（部门考核总体月度销售额）
三、营销部总监业绩考核及薪资发放标准为：
1、薪资构成形式：
基本薪资为三挡：
元/月；
元/月（须完成底限订房消费额度）+底限订房消费额度超出部分按比例提成+电话费用补贴100元/月。
四、所有营销人员务必严格遵守酒店相关管理规定。
附：
客户经理供选薪资模式：
橘子洲头酒店
行政办公室
2016-2-1
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