钢材营销策略PPT文档格式.pptx
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（一）钢材销售八要素,产品知识（种类、性能、用途）资源（库存、市场库存）价格付款方式关系信息与市场研判营销能力（营销知识、推销能力）服务分组讨论：
根据你的理解，请你把以上八要素按照重要程度大小进行排列，并说明为什么？
通过价格取得竞争优势，是一种低级的销售的方式，是一种最原始的销售方式。
在与客户谈判中，价格只是在开始产生效果，随便业务的不断进行，价格和你的优势已不再重要，而能否与客户建立良好的关系则是最重要的。
以上八要素中，哪些是可以改变的，哪些是不可以改变的？
（二）钢材销售竞争力的五个差别化,信息差空间差资源差价格差人脉差,钢材销售企业核心竞争力是什么？
钢材销售的核心竞争力：
对信息的快速反应,信息社会信息赚钱,钢材行情变化快，谁能把握行情变化的转折点，谁就能抓住抓住商机了解最便宜的采购渠道信息，最及时地了解客户的需求信息，是销售的法宝最新的市场价格信息是制定价格策略的依据,思考：
钢贸企业需要哪些信息？
我们公司信息反馈及时吗？
（三）信息的结构图,钢厂市场客户,钢厂：
钢厂的出厂价格钢厂的排产计划钢厂的新增产量钢厂减少产量,市场：
市场价格信息主要经销商库存自家库存,客户：
客户的最新需求,环境：
政策经济发展状况国家重大工程项目重大事件,当前行情,今后行情,信息能力最重要的是：
对市场的预测能,力成功案例分享,三、钢材销售知识形成营销的思维习惯,
（一）营销观念的演变,生产观念：
以生产为核心，生产什么，就卖什么。
产品观念：
只要产品质量好，就不愁没销路。
推销观念：
只有会卖，才能卖得多与快。
市场营销观念：
顾客需要什么，就生产和经营什么。
生态营销：
企业与环境之间的协调与平衡，企业应该经营市场需要而同时又是自己擅长生产的产品。
社会性市场营销：
企业不仅要满足顾客的现时需求，还要充分考虑其未来和长远需求。
在满足顾客需求的同时，不能损害社会整体利益，企业应能增进社会整体利益，造福于社会。
营销观念的演变,4P产品价格渠道促销,4C顾客成本便利沟通,4R建立保持推荐挽回,
（二）钢材营销的特点,标的大，客户重视安全、信任和客户关系同质化程度高，对差别化销售带来挑战价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带来困难钢材影响因素多而复杂，对业务员的要求高,（三）产品策略,产品的整体概念实质产品形式产品附加产品,产品选择策略市场增长率,市场占有率,瘦狗,金牛,明星,问题,高,高,产品选择策略金牛：
市场占有率高，市场增长率低维持明星：
市场占有率高，市场增长率高发展瘦狗：
市场占有率低，市场增长率高放弃或者发展问题类：
市场占有率低，市场增长率低放弃,思考：
我们公司哪些产品是金牛类？
我们公司哪些产品是明星类？
我们公司哪些产品是瘦狗类？
我们公司哪些产品是问题类？
我们公司的产品方向是什么呢？
代理新产品的注意点,代理新产品一个循序渐进的过程与经销商是竞合的关系，既是竞争，又要合作先在合作客户中推广,产品知识主要内容,材质规格价格主要用途主要厂家主要经销商钢材生产的基本知识,（四）价格策略,钢材价格变动的因素国际市场行情国家宏观政策（货币、财政）国家产业政策原材料价格变化产量的变化（新增产能，检修）需求的变化（季节，重大工程，进出口）库存,价格上调与下调的原因分析,定价方法垄断定价关系定价成本定价需求定价竞争定价市场定价,（五）渠道策略,经销商优点：
现款现货，利于资金周转缺点：
不利于形成稳定的客户群；
利润薄应用场合：
库存压力大，需要出货推销策略：
广告低价,终端优点：
容易形成稳定持久的合作关系；
利润高缺点：
货款不能及时收回；
风险大应用场合：
公司资金宽松；
资质好的企业推销策略：
客户关系建立增值服务,设计院优点：
易于获得项目信息、及早建立关系和准备资源，易于新产品的推广缺点：
设计院只能提供信息线索和钢材的使用标准，没有采购的决策权应用场合：
推广新产品；
介入大的工程项目推销策略：
客户关系建立,（六）促销策略,人员推销电话营销广告宣传参加展览会,面对面营销,三、钢材推销策略,钢材推销流程,设定目标,寻找顾客,推销准备,接近顾客,探寻需求,成交,处理异议,介绍产品,服务,需求明确,处理反对意见,需求不明确,一、设定目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。
您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
“我希望有很多的钱”！
“我希望有辆好车”！
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆广本轿车”！
设定有效的目标,设定目标为自己寻找发展方向,台湾知名演讲大师梁凯恩不要说不可能为自己设定一百个目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？
目标要怎么定，才能完成呢？
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
“What”：
您要达成什么目标？
“When”：
您要什么时候完成目标？
“Where”：
达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”：
促成目标实现的有关人物。
“Why”：
更明确为什么要这样做。
“Which”：
思考上保持弹性，有不同的选择方案。
“How”：
选择、选用什么方法进行，如何去做。
“Howmuch”：
要花多少预算、费用、时间等。
设定有效的目标,制定有效地销售目标,1、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。
如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。
目标表,二、推销准备,公司介绍资源与价格表梳子与镜子名片香烟与火机手帕,三、寻找客户,客户信息来源客户资格筛选客户角色,客户信息来源,扫街网络报纸熟人介绍设计院,客户资格筛选法则,MoneyAuthorityNeed,有购买能力有购买权力有购买需求,案例分析,科勒力图向一家纺织公司推销一种新染料。
科勒知道，要想说服公司订货，就必须首先说服它的车间工长，因为向工业公司推销新产品时，推销阻力主要来自车间工长。
于是，科勒先找工长谈话，以便各个击破，稳住人心。
经过多次尝试，他终于说服了两个工长，并且使他们认识到使用这种新染料的好处。
这家纺织公司的购货代理人对科勒的态度友好，不偏不倚。
科勒特意安排了一次会议，以促成该公司购买他推销的新染料。
除了两个工长外，应邀参加会议的还有公司的两个技术经理和实验室的一个负责人，会议前，科勒同两个工长讨论了他们在会上应持有什么态度和应当发挥什么作用的问题，他们爽快地答应了。
但是，会议一开始，们的表现使科勒大为吃惊，他们的所作所为破坏了他的周密计划。
在会上，别人不征求他们的意见，他们就一言不发，即使说上几句，也是慌里慌张，前言不搭后语。
可以说，他们所谓的支持实际上是帮倒忙。
你知道这是为什么呢？
在推销决策过程中，客户有四种角色，发起者，影响者，使用者，决策者。
在本案例中，工长是使用者，也是影响者，但没有决策的权利，尽管科勒和他们沟通很好，但在在技术部等领导在场的情况下，他们不愿表达自己的观念，一方面是尊重领导，另一方面可能也是性格的特点。
科勒显然没有对他们的心理有足够的了解。
科勒在会前和工长沟通很多，但没有与技术部,经理和实验室负责人沟通，从案例中，可以看出，技术部经理和实验室负责人是这次采购的影响者，甚至是决策者，由于没有会决策者沟通欠缺，科勒就很难取得推销的成功，由此，科勒的失败是对客户角色的判断失误。
客户角色,最初对象守门人经办人关键决策者案例分享：
昆山吨中板成交经历案例分享：
烟与门卫,三、接近客户,自信的表情礼仪,客户约见会议约见熟人引进电话约见公函约见登门约见,业务洽谈电话营销准备找到相关人开场白业务洽谈拒绝的处理,准备资料客户名录营销记录表资源表声调信心目标,公司介绍,心理克服恐惧初步认识加深感情促成成交,找到相关人直接联系法利益联系法威望联系法持之以恒法,开场白五个部分问候自我介绍相关人或物的说明确认对方时间可行性介绍打电报的目的（突出对客户的价值，吸引对方）转向探测需要,举例,您好！
我是宝成钢铁有限公司的王刚，您的一个朋友张强介绍我给您打这个电话（假如有人介绍的话）。
请问你现在说话方便吗？
方便的，你说。
我们公司是一家专业销售型钢的钢材贸易公司。
听说你们公司型钢需求量比较大，我打电话给您，想了解你们公司钢材采购情况，以便我们能够为您提供服务。
可以请教你两个问题吗？
可以的你们采购量很大，你们货源是否得到保证？
、。
现在钢材价格波动很大，钢材采购成本的高低对于利润的,业务洽谈,资源,品种齐全，你要什么品种？
我要看一下资源表，你的联系方式是什么，等一会儿打给你！
价格你想要买多少质量,你期望什么时候交货？
交货时间仓库运输签合同,款到发货,拒绝的处理没有时间已经有合作伙伴,电话营销的注意事项时间控制在分钟之内，除非洽谈成交事项或者对方对你产生浓厚兴趣电话营销与面对面营销一样，要有精神，要有激情语言要流畅，切忌吞吞吐吐要注意礼节（语速、停顿、挂电话）,业务洽谈一般过程,激发兴趣通过可信度激发兴趣（公司品牌，个人言谈举止、客户关系）以实现受众利益激发兴趣了解客户（背景心理喜好）真诚沟通需求导向点菜故事顾问角色,最有效的销售切入口在哪？
问题点,有些不便,不满，抱怨,隐藏性需求,明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注,需求不明确,成交,需求分类,隐藏性需求：
客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述明显性需求：
客户能将其要求或期望做出清楚的陈述,举例1,：
因此你认为会谈很成功是吗？
：
是的，我是这样认为的。
是不是客户说了些什么？
例如，有购买信号，所以,：
还有其他的吗？
S：
他对当前的采购价格也不满意。
在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？
是的，毕竟这,问题你认为他会成交吗，为什么？
如果你是销售员，你有什么建议？
举例2,：
因此你说会谈很成功是吗？
很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们,S:
我想至少它不是很直接的“购买信号”。
虽然消极信号是没有问题，没有问题就意味着没有销售。
但我并不是说有问题就是积极的购买信号。
总体来说，什,举例2（续）,S：
当客户谈论行动时。
比如：
“我们正在评估现在的采购渠道”或“我们正在寻找具有稳定货源，能够替我们节省成本的供应商”，诸如此类的话。
S：
是的，你不能只依赖客户存在的问题，你必须有更有力的武器。
这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
隐藏性需求是销售的起点。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。
客户的自身利益与是否解决此抱怨产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,如何揣摩客户的购买心理？
使用什么技术让客户提供更多的信息？
如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。
开放型询问在大生意中起重要作用。
开放式问题,会议结束了吗？
你喜欢你的工作吗？
你还有问题吗？
问题举例封闭式问题,会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的哪些方面？
你有什么问题？
SPIN,在竞争中你必须掌握.,顾问式销售SPIN销售法,SPIN销售法是研究了10000个销售人员的访谈之后总结出的方法。
研究表明，培训过的销售员比没有培训过的销售员业绩增长17%。
就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
Situationquestion状况询问买方现在的业务和状况的事实和背景Problemquestion难点询问客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
Implicationquestion暗示询问扩大客户的问题，难点和不满，使之变得清晰、严重、并能够提示出所潜伏的严重后果的问题。
Need-payoffquestion需求满足询问销售人,状况询问,收集有关客户现状的.的问题。
事实背景,状况询问的目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,状况询问,你们公司有多少员工？
你们公司年产值是多少？
你们主要采购什么品种？
你们每个月的采购量是多少？
货源稳定对你们公司重要吗？
钢材价格的正确研判对你们公司重要吗？
难点询问,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。
困难难点,不满,难点询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
难点询问,对于现在的采购状况你是否满意？
对于现在的货源的稳定性你是否满意？
售后服务你是否满意？
你们公司在钢材采购的成本控制上有什么问题吗？
你们现在的采购办法有什么缺陷吗？
目前的采购对你有什么影响呢？
请找以下它们间的联系,你的产品或服务,它能为买方解决的四个问题,难点询问练习,暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。
你有对策设想买方说：
“当然，不过它不值得我们花那么多钱”的问题为什么买方是错误的？
暗示询问练习,暗示询问,这（当前的采购状况）是否给你的工作带来不便呢？
货源的不稳定，会影响到你们的工期吗？
因为对行情的错误判断带来采购成本的提高，这对你公司利润有什么影响吗？
售后服务服务跟不上，对你们的工作有什么影响？
需求满足询问,绝大多数客户希望自鼓励客己户找积到极解提决出问解题决对策的问题的方式。
需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。
明显的需求,解决方案,利益,需求满足询问,对于当前的状况你考虑过解决办法吗？
还有没有其它可以帮助你的方法？
解决这个问题是不是对你有很大的好处？
解决这个问题对你很重要吗？
你为什么觉的这个对策如此重要？
如果能够为您提供稳定的货源，为您及时作市场行情分析，为您节省采购成本，你感觉如何？
如何联结产品与顾客的需求,F：
性能,A：
优点,B：
利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功,有作用,很大作用,说服呈现,建议解决方案,特性FAB,利益,优点,顾问销售法的示范运用,销售顾问：
张总，平时出差时经常需要用到互联网，你是如何上网的？
（状况询问）客户张总：
一般在宾馆利用电话上网的。
销售顾问：
张总，电话上网必须在固定地方，而且上网速度比较慢，这两方面给你带来了什么麻烦呢？
（难点询问）客户张总：
繁琐，并且影响效率销售顾问：
张总，上网速度比较慢以至于影响效率，这对于你这个大忙人，又会产生什么后果？
（暗示问题）客户张总：
工作效率得不到进一步提升，对客户的响应速度比较慢，会引起客户的抱怨与投诉，造成大量文件积压销售顾问：
张总，假如解决了你这个问题，对你有什么好处？
对你工作效率的提高又会有多大的帮助？
情景模拟,在钢材销售中也经常用到顾问式销售，帮助客户在成本控制、资源、品质、付款、运输、使用等方面遇到的问题提供解决方案，请各组根据钢材销售实践，自编一个销售案例然后推荐两人分别扮演钢材业务员和客户，进行钢材的推销。
钢材销售举例,销售顾问：
张总，你们主要采购什么品种钢材啊？
主要采购的14-20mm的中板。
销售顾问：
一个月平均采购多少呢？
（状况询问）,客户张总：
一个月在1000吨左右。
况询问）客户张总：
我们是搞生产的，对行情不了解，在采购和预算经常出问题销售顾问：
张总，行情不了解，会给带给你什么影响呢？
（问题询问客户张总：
常常采购成本高，接受定单时，预算没能考虑到未来的钢材价格的波动给公司带来很大的损失销售顾问：
张总，钢材成本控制很重要啊，现在钢材价格波动很大，工程的利润主要来自成本控制，你说是吗？
（暗示问题）客户张总：
是的，钢材价格预测很重要销售顾问：
张总，假如帮你准确预测行情，是否给你公司效益带来很大的帮助呢？
（需要满足问题）客户张总：
是的，如果帮我准确预测行情，那太好了,SPIN回顾,S,P,I,N,SPIN技术关键,区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案,区分顾客的需求,提高成交率的关键：
隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨,明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望,较难引导出客户的购买意愿比较容易引导的购买意愿,状况询问,隐藏需求,问题询问,1,2,3暗示询问提问：
通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求,问题询问,暗示询问,明显需求,隐藏需求,状况询问1,2,3,4,5需求满足询问通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问,问题询问,隐藏需求,暗示询问,状况询问1,2,3,4现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN总结,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,状况询问,谁从这些状况询问中获利更多？
是你自己还是买方？
-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多,状况询问建议,影响：
它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。
而大部人问得太多。
建议：
通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,问题询问,经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在,问题询问建议,影响：
比背景问题更有效。
提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。
以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑,暗示询问,使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。
就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出,暗示询问建议,影响：
所有SPIN问题中最有效的一种。
出色的销售员问许多暗示问题建议：
对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问,需求满足问题,买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释,需求满足问题建议,将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导建议：
让顾客告诉你你所提供方案的利益,提示SPIN培养一种为客户解决问题，与客户进行沟通的思路，但不必完全套用公式。
SPIN模式对于大客户、大定单作用明显，小客户、小定单不明显。
但对于与小客户洽谈业务，SPIN提供了一种思路。
需求导向的促销方式,准确发现顾客有哪些愿望和需要把推销品与顾客的需要和愿望相结合证实推销品符合顾客的需要和愿望刺激顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动,推销异议处理,什么是推销异议异议的类型异议的处理方法,面对推销，顾客的反应无非是三种情况：
一是同意购买；
购买；
三是不作出反应。
异议：
顾客的不同意见或反对意见。
推销异议的类型,需求异议,确实不需要的，立即停止推销;
虚假异议,找到真实原因后采取措施财力异议,确实没钱，可采取答应赊销、延期付款，或者建议客户负债购买;
对于以财力为借口的，了解真实原因后采取相应措施。
权力异议,向无购买权力的顾客推销产品是推销工作的严重失误，是无效推销；
在决策人以无权为借口拒绝推销人员及其推销产品时，放弃推销是无力推销。
价格异议,当顾客提出价格异议时，表明他对推销产品有购买意向，只是对价格不满意；
也有以价格高为推销拒绝的。
产品异议,顾客认为推销产品本身不能满足自己需求的异议。
比如“我不喜欢这种材料”。
产品异议表明顾客对推销产品有一定的认识，但还不够深入、担心推销产品能否真正满足自己的需求。
推销人员要掌握一定的产品知识、用适当的、有利的语言，准确、详细地向顾客介绍推销产品的使用价值及其利益，消除顾客的异议。
推销人员异议,顾客不喜欢某个推销人员，不愿让其接近，也排斥推销人员的建议；
但肯接受其他推销人员。
“对不起，请贵公司另派一员推销人员”应变办法：
以诚相待，与顾客多进行感情交流，消除异议，争取顾客的谅解与合作。
货源异议,顾客对推销产品来自哪个企业的异议；
“我们有固定的进货渠道”顾客提出货源异议，表明有购买需求，只是不愿购买这位推销人员的产品。
有的顾客是讨价还价，甚至明是货源异议，实为拒绝,购买时间异议,顾客有意拖延购买时间。
如“让我再想一想，过几天答复你”，“我们需要研究研究，有消息通知你”，“把材料留下来，以后答复你。
”顾客总是不愿意马上做出决定，有些顾客用拖延来代替说“不”。
说明顾客还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适，有些顾客还利用购买时间异议来拒绝推销的人员的接近和面谈,处理顾客异议的基本策略,对异议树立正确的态度；
错误的看法：
（1）认为异议是难题；
（2）认为推销人员必须回答顾客提出的所有异议；
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