电话销售培训总结精选Word格式.docx

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倘假设可以做一下翻版，我认为是否也可以叫——营销强，那么中国强。

　　最近，公司组织我社员工进行了营销培训，本人在联合对自己多年的工作生涯进行营销培训总结，记得在央视曾看到过这样一个广告片，其中有句广告语异常深刻——少年强，那么中国强。

作为一个半路出家的中国营销人，我和其他营销人一样，对营销知识充满着渴望，从理路到实战，从书籍到杂志，从理论专家到实战家，我们在浩瀚的文字海洋中接受着营销真理的洗礼。

　　营销已经越来越成为一种低本钱高回报的营销手段，众多知名

　　企业与公司纷纷组建自己的营销团队，希望营销为公司带来更多的客户，创造更高的价值。

但在营销中如何将公司的营销目标拆分，并贯穿到营销代表的实际工作中却并不容易，在这里将自己的一些营销培训心得与大家分享。

　　其实在很多时候，80%的销售人员栽在了“不需要〞这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要〞。

客户为什么挂掉?

　　在模拟中，客户的扮演者说：

　　“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这个问题〞。

为什么呢?

　　营销培训首先，我们是否了解这个准客户?

只有了解他，才能跟他交流下去，不会去问一些傻的问题。

我们是否足够的表示重视客户?

第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?

咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以张煊博说，第一个是以筛选客户、建立关系为目的的。

如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的效劳或产品?

你对你的产品真正了解吗?

你对你的产品热爱吗?

能否站在客户的立场和感受上介绍它?

　　当一个客户表现出了对的我产品或效劳有兴趣时，怎样进一步引导客户?

引导的问题我是否想好了?

这就是挖掘客户需求的过程。

　　1、客户的身份。

有无决策权，是主动寻求还是被动接受?

这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的表达。

　　2、客户接听我的目的。

接听我的想从中了解到什么?

仅是

　　对新事物的好奇抑或工作的需要?

这是筛选客户的重要考察点。

　　3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?

他更需要什么样的

　　产品或效劳?

　　4、准客户认为自己最需要什么?

　　5、结合

　　3、4介绍推出自己的产品或效劳

　　6、客户的反响。

以决定下一步应采取的措施。

我觉的这里面有很

　　多问题值得注意。

　　①作为销售人员，我的问题准备好了吗（6个）?

客户可能提出的疑

　　问，我已准备好了最好的应答吗?

　　②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓

　　不着重点③同理心的表达，适时的赞美客户④措辞和语言的感染力⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对

　　方案。

　　⑥明确销售流程。

　　最后，依然是心态。

经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正

　　的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒?

　　通过营销培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：

　　1、经常总结

　　2、明确销售流程

　　3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答

　　4、语言感染力的练习

　　5、对咨询的深入了解

　　6、熟练客户分类，掌握应对方法。

　　以上是营销培训关于营销技巧的有关感受，但在实际操作中我们应该有哪些准备工作呢?

前几天与一个朋友聊天，于是提起来做销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的营销培训总结，希望对从事这份工作的朋友有用。

　　按照公司的规定每一个入职的人员都要参加岗前培训，我顺应公司安排，参加了这次岗前培训，完成工作任务，到达工作目标。

　　我们销售的岗前培训也不是非常难，都是讲一些比拟根底的东西，这些东西也都是我们在培训时用到的，都不是很难，都能够完成，讲师简单的把我们销售的工作内容作了一个简单的介绍，让我们知道了自己上岗之后要做哪些工作，明白自己的工作任务工作责任，每天需要完成的事情，我抱着谦逊的心态去学习，努力做好自己的工作任务把自己学习的目标规划好完成自己的任务目标，达成自己的工作。

　　工作不是想象中的那么难也没有想象中的简单，这也让我意识到了等到上岗之后遇到挫折那是正常不过的事情，想要能够完成任务，达成目标就必须要有所突破。

行为我们销售是通过与人沟通的，我们想要有所成就就必须要做到这样的结果，那就是要牢牢掌握我们的话术，把话术变成自己的内容，在客户需要我们做出解释的时候我们能够在最短的时间里面就能够把我们的知道的东西说给客户听，客户可没有耐心让我们翻资料，等我们在翻资料的时候客户就已经挂断了。

　　与客户交流的时候一定要做好准备，保证自己能够在第一时间都能够把握住客户的方向，找到客户的痛点找到客户的需要，而不是让客户犯下大错，不是让客户留下遗憾，因为这样做的结果不一定会有好结果，我们必须要把客户的诉求放子在第一位，让客会能偶实现自己的目标，如果不能够达成这样的事情也要子在接下来的时间里与客户谈话中找到客户的痛点找准客户的所需。

先于客户建立友好关系，然后再在这根底之上来提升自己的能力来提高自己的工作目标。

　　在做工作的时候我们还因该好保证自己能够做到这样的一点，那就是要让自己的工作有效，找到了自己的意向客户然后要通过各种数段让客户相信你，知道客户所需，做好各项的保证完成工作任务，同时在这过程中遇到问题可以及时向我们的师傅请教，在我们入职后都会有师傅带这让我们工作起来要轻松很多也让我们能够做出更多的成绩遇到问题师傅帮助，我们学习，找到方法成功的提升自己的能力。

　　经过了这次简单的培训让我们知道了做销售也是一件充满挑战的工作，对于这样的工作需要做好，要能够坚持，需要能够有抗压能力完成每天的工作任务保证自己能够做到这样的要求，这也是我们需要做到的目标，对于这样的事情我也从来不会放弃，新的工作新的挑战，也是新的开始。

　　一、面谈能力提高期有些人打很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：

成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是里确定好业务去送合同和发票。

到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就答复什么，然后就什么也不说了。

等等。

解决方法一句话，“多见客户，多总结〞。

有那么一句话，“失败是成功之母〞，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。

同时又提到上局部提到的，“多问〞，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

　　二、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。

为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。

这种是最可惜不过的。

所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

　　三、客户维护期对于做根底网络效劳的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的效劳工作。

同时提醒一点：

注意要求客户转介绍。

　　经过了一周的营销培训，其实我们学习的东西还很多，我觉得营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一，我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华，才能在未来的日子里好好利用上营销的技巧，我希望自己在20xx年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩，以上营销培训总结和大家一起分享！

祝各位同事的营销事业蒸蒸日上。

　　很有幸参加了某公司组织的销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。

为了做好以后的工作，总结了一份这两天的销售培训心得，与大家共同分享!

　　销售培训心得：

引起注意，有技巧的开场白。

　　事实式：

从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/效劳有关。

　　问题式：

问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。

提出的问题不是用“是〞或者“不是〞简单答复的.。

　　援引式：

以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;

所引用的客户或是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。

　　销售工具：

尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。

这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。

　　关联式（只用于再次致电）：

总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访主题。

　　在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。

可以让客户挤出更多的时间与你在中进行讨论，有助于你完成销售培训目标;

最大限度地利用你在销售培训拜访方面的时间和资源。

　　前不久参加了关于营销的培训，感慨颇深，下面分享个人对于

　　此次培训的总结：

在剧烈的市场竞争中，营销作为一种能够帮助企业获取更多利

　　润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会开展具有深远的影响意义。

　　作为一种营销手段，销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。

　　销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

　　当你主动打给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购置你介绍的产品或效劳。

然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。

现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高销售的成功率。

　　营销的时间:

一般来说，接通后的20秒钟是至关重要的。

你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

　　1.介绍你和你的公司

　　2.说明打的原因

　　3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起另一端客户的注意1）约访的要领--约访的重要性：

提高工作效率、节省时间、约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊本以前同事报纸推荐名单熟识）;

　　2）约访的原那么：

　　“热〞、“赞〞、“精〞、“稳〞——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;

——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用脚本：

好处—工作时可100%投入，不会离题;

　　3）约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;

心理预演—上次成功的感觉;

注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;

不被干扰—请别人代接打工具—镜子、名单

　　（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

　　4）重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;

热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;

三分钟原那么—不要在谈训练，记录谈话内容;

三不谈—产品、自己、公司;

三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;

　　名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。

。

等脚本;

　　确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;

高潮结束—给对方的期待例：

见了面，相信你一定会非常快乐的!

约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接的人也可以一口气打五十通、何访约来公司洽谈;

　　5）忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

　　信念的力量告诉你。

你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

　　主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。

对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。

你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

　　在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：

如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?

　　让我们一起总结开篇的过程：

在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。

然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

　　到现在为止，还没有打过一个，只是每天都在听同事打、接，对照8月13号的销售培训，觉得还是有许多地方可以借鉴与改良的。

　　首先，如果接听的是客户打来的，一旦不是自己的客户，很少有人会问客户的联系方式以及打来的原因，只是叫客户什么时间再打来，以前的自己也是这样，要争取改良并做为一种好习惯保持下去；

　　其次，做为实施效劳人员，自己有些需要注意的地方，接到需要第一时间了解客户出现的状况，包括客户使用的版本、加密方式，同时写下情况便于做进一步的分析，考虑自己需要准备哪些资料，技术问题上是否有解决不了的问题，以及怎样做能快速高效的解决问题；

　　还有，接到时要保持热情的态度，积极的心态，千万不要推卸责任，我可以原谅自己能力的缺乏，但无法原谅自己对事情的默不关心；

对于自己无法解决的事情，可以暂时缓解客户的情绪，但挂了后，必须全力以赴的去寻找解决问题的方法；

　　最后，方法不是一成不变的，再好的策略也是人想出来的，多学习销售方面的知识，但永远都要保持创新的心态。