商赛谈判技巧Word下载.docx
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只不过区区十块钱，便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物。
上有美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂。
提供这些平常的招待，也不是败坏道德的事情，他们的目的只是使买主更能接受卖主的信号而已。
那些吝于支出餐费和酒吧费的公司，只会徒然增加销售的困难。
相比之下不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。
商业谈判技巧---让步的学问
有没有的模式呢？
证据渐渐显露出来是有的，以下就是我从实践中归纳出来的：
开价较高的买主通常能也以较低价格买入；
如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格支坚持，抽以买主在让步时必须步步为营；
愿意以较低价格出售的卖主，通常会以较低的价格卖出；
一次只做少许让步的人，结果也较有利；
在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败；
如果把已方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作成决定或协定；
太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利；
一次就作较大让步的人，通常都会失败。
商业谈判技巧---软硬兼施
我们大都可以从电影知道如何运用好人和坏人的策略。
当嫌疑犯被捉到后，第一个审问他的人，用强烈的按照灯照着他，粗鲁的问他一些问题，然后这个冷酷的人走了。
接着来了一位和气的人，他先把按照灯关了，再给这个嫌疑犯一支雪茄，让他放松点。
不久这个嫌疑犯就全部招供了，而好人和坏人的策略也就奏效了。
谈判时，这个好和坏人的策略该如何使用呢？
先要有一个人采取强硬的立场，提出狮子大开口的要求，而他旁边的人则是友善的史密斯，在谈判中一直很少开口说话。
过了一会儿，这个坏人闭口不说，让好人接着替下去，而他提出的条件和前人比较之下，似乎是很合理，为什么不是呢，和这么一个和气的人交易比和那个讨厌的家伙交易要愉快得多了，你会不由自主地想到，事情本来是会更糟糕的。
如果你碰到了坏人，以下是你可以采取的对策：
让他说，他们到最后会换另外一个人上阵的；
向对方的上级抗议；
退出商谈；
当着大众面前，责备对方；
采取相同的策略，扮演坏人反击回去；
商谈时，暗示坏人的出现，这将会缓和对方的气氛；
找出对方的仙人掌，再挑出他们的刺。
最佳的防御是从心理上认清楚好人与坏人都属于同一阵线的两者极终目的都从你身上得到他想要的东西，而好人和坏人的策略就是他们所使用的方法。
商业谈判技巧---九步曲
第一步：
在和顾客谈判之前，先写自己产品和其它产品的优点和缺点；
第二步：
记下一切你所想的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处；
第三步：
让公司的人在脑力激荡会中，尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对的意见；
第四步：
当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结；
第五步：
等你了解问题的症结后，便得权衡一下；
看看问题是否容易应付。
若是容易应付的反对意见，便可以用现有的证据来加以反驳；
第六步：
利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。
举例来说，你可以询问对方：
“你是不是已在为昂贵的维护费烦恼着？
”而对方的回答很可能是肯定的。
既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步：
不要同意顾客的反对意见，这样会更加加强他的立场。
上述的汽车推销员如果说：
“是的，卡迪拉克轿车的维持费用是很高的，但是?
?
”那就非常地不明智了。
第八步：
假若对方所提出的反对意见是很容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
例如，汽车推销员就可以如此说：
“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维持费用都很高，这个牌子却不是你所想象的那样，你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑汽油就跑了十五里，这不就是证明吗？
”
第九步：
假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手。
那么你订以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。
知己知彼---谈判前的准备
卖主的议价能力多半取决于他对买主的态度知道了多少。
当然，要想得到双方所有的资料是不可能的事情；
不过在谈判开始之前，他至少应该找出下列六个问题的答案。
一旦得悉了这些问题的答案，卖主就能处于较有利的地位，而售货经理更应该了解卖主是否已注意到这些问题：
①买主对于产品有什么特别的反对意见；
②买主对于卖主有什么不满意的地方；
③卖方产品所能提供的利益中，有哪些对于买主才是最重要的；
④买主是否信托卖主的阐述和所提出的证据；
⑤买主对于卖主和产品有什么意见；
⑥买主想要退出交易的原因何在？
为什么会有这些原因的发生？
商业谈判技巧---堵住契约上的漏洞
即使是最周密的契约也会有漏洞。
例如，其中某些部分因叙述不当而就得含混不清。
这种漏洞这所以会发生，往往是因为谈判者在洽谈后，将某些程序或作业让给其他人去做了。
这种漏洞很可能会导致严重的后果，假若对方抓住了这个机会，想要占你的便宜，那么你就会遭受损失了。
不愿履行契约者常会利用遗漏了的或者含混不清的辞名来迫使对方依照自己的意思解释；
通常他们会利用下列三个步聚进行。
一、双方再进一步地研究，来补救这个契约上的漏洞；
二、由其中一方另写备忘录给对方，保证将来会采取某种行业来补救；
三、假若双方在相当的期限内仍未作答，就要单方面采取行动。
举例来说：
一家纸厂卖纸的条件是30天内钱要全部付清，而买方却写了一封信给纸厂，申明他们公司付现金的政策一向是10天内就付清，但是要有2%的折扣（也就是说只付货金的98%）。
假若在相当的时间内，仍没有收到回信的话，事情就要这样处理了，而大多数的事情也就这样解决了。
曾有许多人在处理与货品规格、付款条件、检验程序、增添零件等有关的事情时，都采用了相同的策略来和对方谈判，不论所要处理的是什么事情，他们所采取的方法总是一样。
如何能对付这种策略呢？
很明显，我们应该将这类的事情和程序清楚地写入合约中，假若你收到对方的一封备忘录时，必须立刻加回信，即使你没能及时回信，也不要不好意思指出对方所做的单方面行动和不履行契约的行为是不对的，对方这种不履约的策略是不公平的，你有充分的理由来保护自己，并且大可理直气壮
地指诉对方为骗子。
篇二：
商业谈判技巧和心得（共8篇）
国际商务谈判学习心得
国际商务谈判学习心得
这学期我们开设了商务谈判这门课程。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：
1、该问题是否可以通过谈判解决；
2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；
3、谈判者能否在一定程度上相互信任。
谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。
这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：
谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。
这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：
（1）开局阶段；
（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；
（3）实质性谈判阶段；
（4）交易和明确阶段；
（5）成交阶段。
（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判
方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。
该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。
人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。
4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。
谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。
5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。
原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。
商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。
开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;
克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；
但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。
姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；
温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；
如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。
谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判
策略的具体操作活动。
谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。
通过学习总结了以下几个基本技巧：
1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；
2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；
3、要打好商业谈判的“团体赛”；
4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；
5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助
对方分析利弊得失；
6、要掌握商业谈判中让步和坚
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。
在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。
准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。
商务谈判上课心得
《商务谈判》学习心得
商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。
从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。
事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。
现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。
特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。
商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。
通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。
总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。
以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会：
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。
商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。
问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。
因此，充分的准备是必须的。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。
大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。
作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。
多年的经验积累，我对商家的心理也稍
有了解。
何砍价，应注意以下几个方面：
1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。
2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。
3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。
4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。
5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。
后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。
恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：
“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。
”随后我再问老板：
“这件衣服多少钱？
”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：
“你们最少也得给260元。
”我说：
“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。
我想这时可以考虑还价了，就说：
“100元吧。
”老板说：
“那进都进不来。
“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。
”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：
“算了，130元给你。
“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。
借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。
如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。
这是谈判技巧在生活中很好的应用。
生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。
不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判?
总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。
作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。
简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。
报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。
因此,报价的一般原则应当是：
通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。
同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。
创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：
每个谈判都有潜伏的共同利益；
共同利益就意味着贸易机会；
夸大共同利益可以使谈判更顺利。
另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。
篇三：
商务谈判课程学习心得体会
商务谈判课程学习心得体会
一、学前认知
对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。
憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。
深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。
二、理论学习
三、课中实践模拟
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：
皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。
这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。
这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。
四、收获与总结
一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。
更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。
清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。
虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。
作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。
谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。
场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。
所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。
并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。
好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。
篇四：
商务谈判的心得体会
商务谈判的心得体会
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内
容。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
什么是谈判？
按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协
人类为什么要谈判呢？
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需
要，或者是
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？
商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以
1，多听少说，
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，
说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2，巧提问题，
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
商的需求
3，使用条件问句，
4，避免跨国文化交流产生的歧义，
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
5，做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
........................
（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。
商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇
和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了
例如：
投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必
1．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度
着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
商业谈判技巧在线作业（浙大）
单选题
1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
?
A富有谈判经验的人员b对你谈的内容不感兴趣c态度温和的对手D刚出道的年轻新手
正确答案:
D
2.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A投石问路策略b申东击西策略c沉默寡言策略D欲擒故中策略
c
3.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
A互利互惠原则b对事不对人原则c立场服从利益原则D合作原则
b
4.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让
的策略是哪一种策略：
A针锋相对b以退为进c最
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