通化师范学院市场营销专业学年第一学期商务谈判选择题第一至四章文档格式.docx
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B.守法原则（正确答案）
C.公平原则
D.平等互利原则（正确答案）
E.相容原则（正确答案）
根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：
诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
8.国际贸易惯例能产生法律约束力的情况有（）。
A.双方当事人自愿采用某一种惯例（正确答案）
B.一方当事人同意采用某一种惯例
C.法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例（正确答案）
D.有关国家政府宣布采用某种惯例（正确答案）
E.行业协会同意采用某种惯例
国际贸易惯例能产生法律约束力的情况：
①双方当事人自愿采用某一种惯例。
②有关国家政府宣布采用某种惯例。
③法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例。
【思路：
与三类主体有关】
9.关于合同、法律、国际贸易惯例三者的关系说法正确的是（）。
A.合同效力最高（正确答案）
B.法律效力最高
C.法律规定是起弥补合同规定不足的作用（正确答案）
D.合同规定是起弥补法律规定的作用
E.国际贸易惯例规定对合同和法律起补充的作用（正确答案）
合同、法律、国际贸易惯例三者的关系：
①合同效力最高。
②法律规定是起弥补合同规定不足的作用。
③国际贸易惯例规定对合同和法律起补充的作用。
【合同＞法律＞国际贸易惯例】
10.商务谈判阶段最容易忽略的阶段是（）。
A.克服障碍阶段
B.创造价值阶段（正确答案）
C.申明价值阶段
D.达成协议阶段
创造价值阶段往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、寻求与衡量最佳解决方案。
11.谈判的攻坚阶段是（）。
A.克服障碍阶段（正确答案）
B.创造价值阶段
克服障碍是谈判的攻坚阶段。
12.商务谈判的要素主要有（）。
A.谈判主体（正确答案）
B.谈判议题（正确答案）
C.谈判环境
D.谈判方式（正确答案）
E.谈判约束条件（正确答案）
商务谈判的要素主要有：
①谈判主体；
②谈判议题；
③谈判方式；
④谈判约束条件。
谁来谈？
谈什么？
怎么谈？
在什么条件下谈？
】
13.以下关于谈判主体叙述正确的是（）。
A.谈判主体须由两方或两方以上组成（正确答案）
B.谈判者须具备参加谈判的资格（正确答案）
C.企业的法人代表可参加企业间的谈判（正确答案）
D.事件的当事人可以参加个体间的谈判（正确答案）
E.事件当事人委托的个人不能参加个体间的谈判
谈判主体指从事谈判的人。
①主体须由两方或两方以上组成。
②谈判者须具备参加谈判的资格。
14.以下谈判方式中是今天常为人们所称道的一种方式是（）。
A.常规式
B.软弱型
C.强硬型
D.相间型（正确答案）
相间型又称软硬相间型和“原则谈判方式”，有软有硬，柔中带刚。
今天常为人们所称道的一种方式。
15.虽然暂时处于被动的客体地位，但通过各种手段，反客为主，转而占据谈判主体地位的谈判方式属于（）。
A.先发制人式
B.后发制人式（正确答案）
C.强硬式
D.对等式
后发制人式是指一方暂处于被动的客体地位，却通过各种手段，占据谈判的主体地位，使双方在已被改变的议题和标准范围进行会谈。
16.以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼的谈判方式是（）。
B.利导式
C.迂回式（正确答案）
D.冲激式
迂回式是指以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。
17.商务谈判最大的约束条件是（）。
A.自然约束（正确答案）
B.经济约束
C.政治约束
D.文化约束
商务谈判最大的约束条件是自然约束。
18.货物买卖谈判按照交易地位可以分为采购谈判和（）。
A.工程承包谈判
B.对外加工装配谈判
C.技术贸易谈判
D.推销谈判（正确答案）
货物买卖谈判按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判。
19.以下关于货物买卖谈判说法正确的是（）。
A.货物买卖谈判是针对无形商品的买卖
B.按照国域界限可分为出口谈判和进口谈判
C.难度相对较小（正确答案）
D.难度相对较大
E.条款比较全面（正确答案）
货物买卖谈判的特点：
①难度相对较小；
②条款比较全面。
20.以下属于支付条件的内容的是（）。
A.支付手段（正确答案）
B.支付类型
C.支付货币（正确答案）
D.支付方式（正确答案）
E.支付时间（正确答案）
货物买卖谈判中支付条件的内容：
支付手段、支付货币、支付方式、支付时间。
21.以下属于货物买卖谈判中的价格条款的内容的是（）。
A.价格水平（正确答案）
B.支付手段
C.支付货币
D.价格计算的方式（正确答案）
E.价格术语的运用（正确答案）
货物买卖谈判中价格条款的内容：
价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用。
22.以下属于谈判中不可抗力条款的内容的是（）。
A.不可抗力事件的范围（正确答案）
B.出具不可抗力事件证明的机构（正确答案）
C.事件发生后通知对方的期限（正确答案）
D.不可抗力事件后合同的履行和处理（正确答案）
E.不可抗力的地点
谈判中不可抗力条款的内容：
①不可抗力事件的范围；
（Which）②出具不可抗力事件证明的机构；
（Who）③事件发生后通知对方的期限；
（When）④不可抗力事件后合同的履行和处理等。
（How）
23.以下属于商务谈判中的仲裁条款的内容的是（）。
A.仲裁地点（正确答案）
B.仲裁机构（正确答案）
C.仲裁程序（正确答案）
D.仲裁费用（正确答案）
E.仲裁时间
商务谈判中的仲裁条款的内容：
仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用。
24.以下关于仲裁正确的是（）。
A.仲裁申请具有自愿性（正确答案）
B.仲裁是两审终审制
C.仲裁费用较高
D.仲裁手续麻烦
E.仲裁时间较短（正确答案）
仲裁的特点：
①仲裁申请的自愿性；
②仲裁结论的终局性；
③手续简便、费用较低、时间也较短。
【提示：
与诉讼进行对比】
第二章
25.成功谈判的第一关是（）。
A.知识丰富
B.忠于职守
C.绅士淑女（正确答案）
D.情绪稳定
只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去，可以说，绅士淑女是成功谈判的第一关。
26.活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往的谈判者是属于（）。
A.多血质（正确答案）
B.黄胆质
C.黑胆质
D.粘液质
“阳刚的多血质”：
①活泼好动，“关系型”应变能力强。
②注意力不稳定，不善于发现细节。
猪八戒】
27.满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，不善空谈，意志力强，可塑性小的谈判者属于（）。
A.多血质
D.粘液质（正确答案）
粘液质：
①安静沉稳，注意力稳定，反应缓慢，不尚空谈，可塑性小。
②他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。
③从容不迫,遇到困难和挫折不轻易退却。
④常常聆听。
是一种较为理想的谈判气质类型。
唐僧】
28.宁可谈判失败，也不愿意做一笔勉强令人满意的交易的谈判者属于（）。
B.黄胆质（正确答案）
黄胆质：
①敏感，三分钟热度，忽冷忽热。
②热心，有爆发力，情绪来得快去得也快。
③往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。
孙悟空】
29.考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处的谈判者属于（）。
C.黑胆质（正确答案）
黑胆质：
①行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致。
②对合同的条款确定更是千思万虑，不轻易下结论。
30.面对以下哪种谈判者，应充分运用人际关系技巧（）？
面对“关系型”的多血质，应充分运用人际关系技巧。
31.商务谈判人员的素质要求主要有（）。
A.道德素质（正确答案）
B.心理素质（正确答案）
C.身体素质
D.业务素质（正确答案）
E.实践水平
商务谈判人员的素质要求主要有：
道德素质、心理素质、业务素质。
32.商务谈判人员的心理素质要求主要有（）。
B.做事灵活
C.观念独特（正确答案）
D.情绪稳定（正确答案）
E.要有求胜的决心、毅力和耐力（正确答案）
商务谈判人员的心理素质要求主要有：
情绪稳定、要有求胜的决心、毅力和耐力、观念独特、乐观向上。
【口诀：
心稳胜独乐】
33.商务谈判人员的业务素质要求主要有（）。
A.知识丰富（正确答案）
B.幽默风趣（正确答案）
C.做事灵活（正确答案）
E.高超口才（正确答案）
商务谈判人员的业务素质要求主要有：
高超口才、知识丰富、做事灵活、幽默风趣【口诀：
也才知灵趣】
34.商务谈判人员的道德素质要求主要有（）。
A.平等互利（正确答案）
B.忠于职守（正确答案）
C.做事灵活
D.绅士淑女（正确答案）
E.团队合作（正确答案）
商务谈判人员的道德素质要求主要有：
忠于职守、绅士淑女、团队合作、平等互利【口诀：
得终身和平】
35.商务谈判人员培养素质的方法主要有（）。
A.勤奋学习，加强理论修养（正确答案）
B.广泛社交
C.提升技能
D.努力锻炼，勇于实践（正确答案）
E.使自己成熟（正确答案）
商务谈判人员培养素质的方法主要有：
①勤奋学习，加强理论修养；
②努力锻炼，勇于实践；
③使自己成熟。
理论＋实践＋成熟】
36.阿尔波特提出健康、成熟的人格至少具有的特点有（）。
A.自我广延（正确答案）
B.现实悟性（正确答案）
C.热情待人（正确答案）
D.性情稳健和自重（正确答案）
E.自我客体化（正确答案）
阿尔波特提出健康、成熟的人格至少具有的特点有：
①自我广延；
②热情待人；
③性情稳健和自重--经受挫折风险，对自己的评价始终是积极的；
④现实悟性--审时度势；
⑤自我客体化；
⑥统一的价值观念。
稳物价、延客热】
37.谈判者的基本情绪包括（）。
A.忧虑
B.快乐（正确答案）
C.恐惧（正确答案）
D.愤怒（正确答案）
E.悲哀（正确答案）
谈判者的基本情绪包括：
快乐、恐惧、愤怒、悲哀。
第三章
38.以下不属于商务谈判背景调查的内容的是（）。
A.对谈判环境因素的分析
B.对谈判对手的调查
C.对谈判者自身的了解
D.谈判时机的调查（正确答案）
商务谈判背景调查的内容：
①对谈判环境因素的分析；
②对谈判对手的调查；
（最关键的一环）；
③对谈判者自身的了解。
知己知彼，宏观微观】
39.商务谈判准备工作最关键的一环是（）。
B.对谈判对手的调查（正确答案）
D.谈判时机的调查
对谈判对手的调查是商务谈判准备工作最关键的一环。
40.以下属于谈判环境因素的有（）。
A.政治环境（正确答案）
B.法律制度（正确答案）
C.宗教信仰（正确答案）
D.商业做法（正确答案）
E.社会习俗（正确答案）
谈判环境因素：
①政治状况；
②法律制度；
③商业做法；
④基础设施与后勤供应系统；
⑤宗教信仰；
⑥社会习俗。
41.下列属于谈判环境因素中政治状况因素的是（）。
A.国家对企业的管理程度（正确答案）
B.经济的运行机制（正确答案）
C.对方当局政府的稳定性（正确答案）
D.政府与买卖双方之间的政治关系（正确答案）
E.地方风俗习惯
谈判环境因素中政治状况因素：
①国家对企业的管理程度；
②经济的运行机制；
③对方当局政府的稳定性；
④政府与买卖双方之间的政治关系。
1国1经济2政】
42.《合同谈判手册》的作者是（）。
A.马什（正确答案）
B.尼尔伦伯格
C.阿尔波特
D.埃尔兄弟
《合同谈判手册》的作者是马什。
《谈判的艺术》的作者是尼尔伦伯格。
尼谈马合】
43.不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度指的是（）。
A.“借树乘凉”的客商（正确答案）
B.专门从事交易中介的客商
C.骗子型的客商
D.没有任何知名度的客商
“借树乘凉”的客商是指以母公司名义谈业务的子公司，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。
44.法人应具备条件有（）。
A.必须有自己的场所（正确答案）
B.必须有自己的财产（正确答案）
C.必须具有权利能力（正确答案）
D.必须具有行为能力（正确答案）
E.必须是自然人
法人应具备条件有：
①法人必须有自己的场所；
②法人必须有自己的财产；
③法人必须具有权利能力和行为能力。
有房、有钱、有权、有手脚】
45.下列属于对谈判者自身了解中自我需要的认定的是（）。
A.借助谈判满足己方哪些需求（正确答案）
B.满足对方所有需求
C.各种需要的满足程度（正确答案）
D.需要满足的可替代性（正确答案）
E.满足对方需要的能力鉴定（正确答案）
谈判者自身了解中自我需要的认定：
①希望借助谈判满足己方哪些需求；
②各种需要的满足程度；
③需要满足的可替代性；
④满足对方需要的能力鉴定。
46.报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息属于（）。
A.印刷媒体（正确答案）
B.电脑网络
C.电波媒介
D.统计资料
报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息属于印刷媒体。
47.用于收集二手资料的方法是（）。
A.访谈法
B.问卷法
C.文献法（正确答案）
D.电子媒体收集法
文献法是用于收集二手资料的方法。
48.可以发现一些在静态时不易发觉的新信息的背景调查方法是（）。
C.观察法
D.实验法（正确答案）
实验法可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。
49.下列选项属于背景调查原则的有（）。
A.可靠性（正确答案）
B.全面性（正确答案）
C.可比性（正确答案）
D.针对性（正确答案）
E.长期性（正确答案）
背景调查原则：
①可靠性；
②全面性；
③可比性；
④针对性；
⑤长期性。
对比原则全靠长】
50.下列属于谈判组织的构成原则的是（）。
A.知识互补（正确答案）
B.性格协调（正确答案）
C.分工明确（正确答案）
D.道德互补
E.心理平衡
谈判组织的构成原则知识互补、性格协调和分工明确。
51.以下不属于商务谈判的组成人员的是（）。
A.主谈人
B.商务人员
C.技术人员
D.政府官员（正确答案）
商务谈判的组成人员：
①谈判队伍领导人（主谈人）；
②商务人员；
③技术人员；
④财务人员；
⑤法律人员；
⑥翻译。
52.以下属于谈判组织负责人的职责的是（）。
A.确定谈判的基本方针和要求
B.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
C.管理谈判队伍（正确答案）
D.主管谈判策略的实施（正确答案）
E.组建谈判班子（正确答案）
谈判组织负责人的职责（直接管理）：
①负责谈判人员变动；
②管理谈判队伍；
③领导制定和调整谈判执行计划，各阶段目标和战略策略；
④主管谈判策略的实施，决策的时机和方案做出决策安排；
⑤汇报谈判情况，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。
ABC属于高层领导对谈判过程的宏观管理。
53.谈判方案的制定原则有（）。
A.简明（正确答案）
B.具体（正确答案）
C.平等
D.灵活（正确答案）
E.节约
谈判方案的制定原则有：
简明、具体、灵活。
54.下列属于谈判目标的有（）。
A.必须达到的目标（正确答案）
B.可能达到的目标（正确答案）
C.最高目标（正确答案）
D.达不到的目标
E.可有可无的目标
谈判目标主要有：
必须达到的目标、可能达到的目标、最高目标。
55.谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围（可变区间），双方的讨价还价多在这一层次里展开。
这是目标层次中的（）。
A.必须达到的目标
C.最高目标
可能达到的目标（或称可以接受的目标）：
它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围（可变区间），双方的讨价还价多在这一层次里展开。
56.谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该努力追求。
当然，必要时是允许放弃的,这是指（）。
B.可能达到的目标
最高目标是谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该努力追求。
当然，必要时是允许放弃的。
57.属于谈判议题重点应解决的问题有（）。
A.时间
B.谈判目的
C.顺序（正确答案）
D.谈判对策的选择
属于谈判议题重点应解决的问题是议题和顺序，①先讨论一般原则问题，再细节问题；
②先讨论双方可能达成协议的问题或条件，再讨论会有分歧的问题。
③应视问题的重要性、复杂程度双方分歧的大小来确定时间。
58.客场谈判的优点有（）。
A.容易做保密工作
B.可以全心全意投入谈判（正确答案）
C.可以充分利用资料
D.能越级同对方的上司直接谈判（正确答案）
E.必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料（正确答案）
客场谈判的优点：
①己方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；
②能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；
③现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；
④必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。
缺点：
①在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；
②临时需要有关资料不如主场方便；
③不容易做好保密工作。
59.为了使双方心理上感觉更公平，缓和双方关系，我们可以选择（）。
A.主场谈判
B.客场谈判
C.主客场轮流谈判
D.中立地谈判（正确答案）
中立地谈判比较公平，能缓和双方关系。
60.最常见的谈判座位安排方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人（）。
A.居面门一侧
B.居侧门一侧
C.居背门一侧（正确答案）
D.可以随便就坐
主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。
能给人安全感。
61.为了减少对立感，形成轻松、合作、友好的气氛，谈判的座位安排可以采取（）。
A.主人居面门一侧
B.主人居侧门一侧
C.主人居背门一侧
D.随便就坐（正确答案）
随便就坐减少对立感，利于形成轻松、合作、友好的气氛。
第四章
62.下列对商务谈判战略描述正确的有（）。
A.它是宏观策略（正确答案）
B.它是实现总目标的原则性方案（正确答案）
C.目的是获取谈判的全局利益（正确答案）
D.有完整性的特点（正确答案）
E.目的是赢得局部的或阶段性的利益
商务谈判战略是宏观策略，它是指实现谈判总目标的原则性方案。
目的是获取谈判的全局利益。
特点：
完整性、层次性、阶段性、相对稳定性。
站阶层定会完】
63.下列属于商务谈判战略特点的是（）。
A.完整性（正确答案）
B.层次性（正确答案）
C.单一性
D.阶段性（正确答案）
E.相对稳定性（正确答案）
商务谈判战略特点：
64.下列属于商务谈判策略特点的是（）。
A.派生性（正确答案）
B.单一性（正确答案）
C.应变性（正确答案）
E.完整性
商务谈判策略特点：
派生性、单一性、应变性、针对性。
有策略一生便对了】
65.商务谈判策略构成要素中是策略运筹核心的是（）。
A.策略的内容（正确答案）
B.策略的目标
C.策略的方式
D.策略的要点
策略的内容是核心，是策略本身所要解决的问题。
66.商务谈判策略构成要素有（）。
B.策略的目标（正确答案）
C.策略的方式（正确答案）
D
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