国际商务谈判实务重点Word下载.docx

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（4）要坚持客观标准，根据价值和公平的标准夫达成协议。

P18谈判结构论的代表人物一马什和斯科特。

马什认为一次商务谈判通常有6个阶段

构成。

P16（6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。

第二章

P23PAR1LINE3

礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。

P23PAR1LINE8

礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力的巧妙结合。

P23PAR2LINE7

本章涉及的是五礼之一的宾礼。

P25PAR2LINE4

美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。

P27

（1）对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特别是13号星期五。

（2）伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。

P28（6）犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。

P30（4）送礼的最佳时间往往是结束访问之时。

P31（3）在拉美文化中，送刀表示"

割断”友谊。

（5）花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。

P33（3）过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。

P34PAR2LINE6

美国规疋带入带岀美国国境的最咼限额不超过10000美兀。

P36PAR2LINE1

在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。

谨唁p.c.、谨谢p.r.、介绍p.p.、辞行p.p.c.

P38PAR1LINE2

小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。

P38PAR1LINE6

餐费的10%-15%作为小费。

P38PAR2LINE5

收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。

P40

（1）迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。

P41（3）野外餐会形式最为随便。

第三章

P47PAR1LINE6

美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.

P50PAR2LINE1

在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语

P51PAR2LINE1中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国

P53PAR1LINE3中美洲国家洽巴西）不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周

转资金，货款的回收期往往拉的很长•

P53PAR2LINE121999年1月欧洲启动统一货币•

P54PAR2LINE1英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家

P55PAR1LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫

不让步，不会轻易认错•

P56PAR3LINE7法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟到了，他们会

冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口

上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策.

P57PAR3LINE1德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首•法国是德国

最主要的贸易伙伴•

P58PAR1LINE5德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用

P58PAR2LINE3德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客

P59PAR2LINE6意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄

P61PAR2LINE1荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。

P61PAR4LINE1瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。

P61PAR5LINE4瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。

P63PAR2LINE1俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依赖进口。

P63PAR2LINE9俄国商人常会以“友谊第一”“降价求名”诱使对手降低价格。

与俄国商人

谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。

P69PAR2LINE1非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。

LINE7从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。

P71PAR2LINE7日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。

P72PAR1LINE10日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%

甚至50%。

P73PAR3LINE1韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。

LINE9韩国的主要贸易对象是美国、日本。

80%。

P75PAR2LINE3香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过

P81PAR4LINE2印度养牛居世界第

P84PAR2LINE8阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。

P86PAR3LINE3在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。

第四章

P91PAR2国际收支状况能反映该国的对外结算能力。

通过对谈判对手国家的国际收支状况进

行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付能力、货币升值的升降趋势和预测该国汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件、选择结算货币、预测投资效益等提供参考。

P94PAR3LINE4人们的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉。

P94PAR4个性的概念

P94PAR5、PAR6-P95PAR1、PAR2在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）

P95PAR4LINE1谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力。

P96PAR4态度的概念

P97PAR2LINE1态度通常包括认识、情感、和意向三要素。

LINE5所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向，也称行为的准备状态,

它直接作用于谈判的结果。

P97PAR4LINE1人们的态度的核心是价值。

P100群体的概念

P100群体的特征（可能简答）

P101影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）

群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。

P103发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答、论述）

P105PAR3概念的概念。

概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总

结，它是人类思维的第一步。

P107多元思维的概念

多元思维主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。

P108PAR2LINE3正向思维用于思考某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威

的结论。

P116PAR6LINE1在运用归纳法时，必须扩大样本的数量。

P117PAR3LINE1谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正当权益，这种思维方

法就是一种较典型的演绎思维方法。

第五章

P118PAR3国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。

（可能简答）

P119国际商务谈判前调查研究的内容（

（一）-（五））

P121PAR1LINE3主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。

P121PAR4LINE5预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等

策略一一了解竞争情况的目的。

P122PAR4LINE1调查谈判对方的资信情况时，一

的资格；

二是调查对方的资本、信用和履约能力。

P124PAR3谈判目标的概念

P124PAR4谈判目标的三个层次（可能简答）

P127PAR6做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：

一是谈判成员的配备；

二是

谈判成员的分工。

P128PAR3-5配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）

P130PAR3法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。

P131PAR3-4进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）

P133PAR3LINE1按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。

P134LINE4译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。

P136PAR3谈判气氛的概念

P137PAR2所谓良好的谈判气氛，其特点是诚挚、合作、轻松而又认真。

P137-P139建立良好气氛的方法（简答P13

（1）-P138（4），论述P137

（1）-P139（5））

P142PAR3开场陈述的概念

P142PAR4LINE5在开场陈述中：

双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见

P145PAR3-PAR4口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）

P153PAR1LINE8所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。

P153PAR2LINE4当事人的报价原则：

一是对自己有利；

二是合乎情理。

P153PAR3⑴

（2）（3）（4）报高价有利于报价方的原因

P156先报价的优缺点（可能简答）

P157（3）还价应是最低可行价。

P158PAR2LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。

P159PAR4-PAR5想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。

P170

（1）

（2）（3）（4）（5）（6）⑺打破僵局的方法（可能论述）

P174PAR3LINE1约首亦称合同的首部。

P175⑶（4）（5）⑺包装条款、价格条款、运输条款、支付条款的主要内容。

第七章

P178PAR2商务谈判策略分三类：

预防性策略、处理性策略和综合性策略。

各自的概念。

P179-P183预防性策略的种类：

投石问路、声东击西、虚张声势、安全答话、多问多听少说

P179PAR2投石问路的概念PAR4采用投石问路策略的场合

P180PAR3声东击西的概念PAR4采用声东击西策略的条件

P181PAR2虚张声势策略适用的场合

P183PAR2在商务谈判提问中，有68%的提问是临时或者无意中想到的。

P184-P187处理性策略的种类：

巧破僵局、以退为进、最后通牒、踢皮球、攻其弱点

P185PAR4买方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186PAR2卖方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186PAR4最后通牒策略的概念⑴

（2）

（2）使用方法（可能简答）

P187PAR3踢皮球策略的适用场合。

P189-P195综合性策略的种类：

软硬结合、将错就错、边打边谈、速战速决、耐心说服

第八章

P197PAR1国际货物买卖的概念

P198PAR3要约与承诺在我国外贸业务上诵常称之为发盘与接受

P198PAR4要约的概念与必备条件⑴

（2）（3）（可能简答）

P199PAR4承诺的概念与必备条件⑴

（2）（3）（4）（5）（可能简答）

P200PAR3合同要有对价或约因

P200PAR5

（1）

（2）（3）一项有效对价须具备的条件

P200PAR9签订合同的当事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。

P203PAR4货物的品质指一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性能、机械性能和生物性能。

P204PAR2对于一些较为复杂的产品，如机械、电子产品，凭说明书和图样买卖。

P205PAR2对一些特殊的工艺制品或珠宝首饰，采用现场看货成交方式。

P205PAR3涉及品质条款时应注意的问题⑴⑵⑶（可能简答）

P206PAR3中国采用国际单位制。

P208PAR2一般在外包装或内包装上注明产地，但有时为了开拓市场，绕开高关税壁垒，买方要求卖方提供中性包装。

P210PAR3FOB、FCA、FAS、CRF、CPT、DEQ、DDU的中文含义

P211PAR2货物买卖合同的三种作价方法：

固定价格、后定价格、滑动价格。

P215PAR1在我国进出口业务中，最常用的票据是汇票

P215PAR2国际贸易常用的支付方式有三种：

汇付、托收、信用证。

第九章

P225PAR2LINE6国际技术贸易的概念

P226国际技术贸易与国际货物贸易的联系（可能简答或论述，1.2.3.）

P227国际技术贸易与国际货物贸易的区别（可能简答或论述，1.2.3.4.）

P228PAR2国际技术贸易的基本方式：

许可证贸易、合作生产、交钥匙「合同、顾问咨询、技术服务与协议。

P229PAR3LINE3技术咨询费一般约为工程总价的_5%左右。

P230PAR3国际技术贸易主要有三类：

专利权、商标使用权和专有技术。

第三类是尚未公开

过，未取得专利法保护，但具有极强的实用性的专有知识。

P231PAR2专利权的特征（⑴

（2）（3）（4）可能简答或选择）

P231PAR5美国发明专利有效期17年，英国、德国、法国和日本为20年，中国发明专利保

护期为20年。

P234PAR1商标的概念PAR2商标的作用

P234PAR3商标权的内涵（⑴

（2）（3）（4）可能多选）

P237PAR1在许可证贸易中附有专利技术的专利权许可证贸易约占60%,而单纯的专有技术

许可证贸易占30%。

P238PAR2许可证合同的概念国际技术贸易合同通常以许可证合同为主。

P239PAR5排他许可具有排他性，但不具独占性。

P243PAR2许可证贸易所转让的是技术的使用权。

P243PAR3根据联合国工发组织UNIDQ的分析，利润分成一般在16%-27%之间，超过30%

就过咼了。

P244技术转让费的支付方式有三种：

一次性总算（利于供方）；

提成支付（利于受方）；

入门费加提成费（国际上通行采用的这种方法）。

P247PAR6在中国实践中，许可证合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的25%。

P249PAR2国际技术贸易的税收问题主要是所得税的征收问题。

第十章

P257PAR1在加工装配业务中，委托方为了保证成品的销路，对成品质量要求较为严格。

P257PAR4对外加工装配工缴费的确定应考虑的因素（⑴

（2）（3）（4）（5）可能多选）。

P260PAR3国际补偿贸易开始于诉代欧洲的国际经济活动。

P260PAR5国际补偿贸易的概念

P261PAR2国际补偿贸易与国际易货贸易的区别（⑴

（2）（3）（4）可能简答）。

P262-P263国际补偿贸易的作用（1.

（1）

（2）（3）2.

（1）

（2）（3）可能简答或论述）。

P267PAR3回购的概念回购形式主要用于生产资料如采矿、伐木设备的补偿贸易中。

P269PAR4以互购形式补偿的最

内偿还技术设备的价款。

P270PAR2国际贸易证书是为配合对等贸易的标准化，创立新的贸易方式和补偿方式。

P273PAR2引进放在引进技术设备是，倾向于贬值倾向的货币即软币作价。

P275PAR2托收结算的明显缺陷是:

P276PAR3办理保险的前提是明确财产所有权的转移时间和条件。

P277PAR1一个项目是否能给引进方企业带来收益，关键是判断该项目据是否有偿还能力。

第十一章

P280PAR3我国合资经营企业属于股权式合营企业，合作经营企业属于契约式合营企业。

P280PAR4合资经营的概念

P281拓展市场和提高投资回收（报）率是工业发达国家向外投资的两大主要目标。

P283PAR2合资经营企业的基本文件包括协议、合同和章程。

P287PAR3中外合资企业中外国投资者的投资比例不低于25%。

P289PAR2投资回收期的计算重点在于分析项目的偿债能力。

P289PAR3合作经营的概念

P290PAR1合作经营企业可以使具有法人资格的合作企业，也可以是不具法人资格的企业。

P290PAR5合作经营与合资经营统称合营企业。

P291PAR3合资经营企业按合资各方出资比例分配收益；

合作经营则按合作经营合同的规定分配收益。

P291PAR5合作企业合同期满后，剩余财产全部归当地合作者所有。

P2933.合作经营章程是合作经营企业的经营大纲。

P294

（二）在具有中国法人资格的合作企业中，外方投资一般不低于合作企业注册资本的

25%。

第十二章

P300PAR1国际融资租赁业务产生于美国。

P300PAR2国际融资租赁业务的概念

P300PAR3三个基本当事人：

出租人、承租人和供货商；

两个关联合同：

买卖合同和租赁合同。

P301PAR7国际融资租赁的种类：

直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杆租赁、介绍租赁。

P304PAR5杠杆租赁的概念

P304PAR6杠杆租赁业务是70年代末首先在美国发展起来。

杠杆租赁涉及的当事人较多，合

同款项较大，交易程度复杂。

P305PAR5融资租赁业务在中国的应用主要是进口融资租赁。

P308PAR2索赔期一般规定为租赁物抵达承租企业工厂后90天。

P309PAR2租赁业务手续费一般为设备价款的1%-2%。

P313PAR1保险的概念

P313PAR3海上保险的概念海上保险也称水险。

P314PAR4非海上保险包括除海上保险外的各种财产保险、责任保险、信用保证保险。

P315PAR5保险合同的主要内容（⑴

（2）（3）（4）（5）（6）⑺可能多选）。

P317PAR4涉外保险的保障范围基本上是从海上保险中引申出来的。

P323PAR8保险金额一般为CIF发票金额加10%，不超过30%。