国际商务谈判实务重点.docx

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国际商务谈判实务重点

国际商务谈判实务复习重点

第一章

P1PAR3LINE1在美国,60年代初成立了全国性的谈判学会。

P2国际商务谈判的特点（可能简答）

P5国际商务谈判的分类

――按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）

大型（各方参与人员＞12人）

中型（各方参与人员4-12人）

小型（各方参与人员＜4人）

――按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）

――按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型

让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判

让步型策略的适用场合（P9PAR1LINE4）----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。

立场型谈判（P9PAR2LINE12）（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。

原则性谈判（P9PAR3LINE6）是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式

被现代商界广泛采用。

P10国际商务谈判的原则（了解、可能选择）

P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则（P11PAR2）（识记、可能简答）

P12国际商务谈判的主要理论

――P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕•H•马斯洛。

――P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）

――P15实力决定论的代表人物—约翰•温克勒。

（P15PAR3LINE3）谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。

以价格为中心的谈判方法：

价格一一质量一一服务一一条件一一价格。

――P17原则谈判法的代表人物--R•菲希尔和W•尤里。

（1）在谈判中要对事不对人。

（4）要坚持客观标准，根据价值和公平的标准夫达成协议。

P18谈判结构论的代表人物一马什和斯科特。

马什认为一次商务谈判通常有6个阶段

构成。

P16（6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。

第二章

P23PAR1LINE3

礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。

P23PAR1LINE8

礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力的巧妙结合。

P23PAR2LINE7

本章涉及的是五礼之一的宾礼。

P25PAR2LINE4

美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。

P27

（1）对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特别是13号星期五。

（2）伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。

P28（6）犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。

P30（4）送礼的最佳时间往往是结束访问之时。

P31（3）在拉美文化中，送刀表示"割断”友谊。

（5）花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。

P33（3）过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。

P34PAR2LINE6

美国规疋带入带岀美国国境的最咼限额不超过10000美兀。

P36PAR2LINE1

在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。

谨唁p.c.、谨谢p.r.、介绍p.p.、辞行p.p.c.

P38PAR1LINE2

小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。

P38PAR1LINE6

餐费的10%-15%作为小费。

P38PAR2LINE5

收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。

P40

（1）迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。

P41（3）野外餐会形式最为随便。

第三章

P47PAR1LINE6

美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.

P50PAR2LINE1

在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语

P51PAR2LINE1中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国

P53PAR1LINE3中美洲国家洽巴西）不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周

转资金，货款的回收期往往拉的很长•

P53PAR2LINE121999年1月欧洲启动统一货币•

P54PAR2LINE1英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家

P55PAR1LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫

不让步，不会轻易认错•

P56PAR3LINE7法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟到了，他们会

冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口

上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策.

P57PAR3LINE1德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首•法国是德国

最主要的贸易伙伴•

P58PAR1LINE5德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用

P58PAR2LINE3德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客

P59PAR2LINE6意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄

P61PAR2LINE1荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。

P61PAR4LINE1瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。

P61PAR5LINE4瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。

P63PAR2LINE1俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依赖进口。

P63PAR2LINE9俄国商人常会以“友谊第一”“降价求名”诱使对手降低价格。

与俄国商人

谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。

P69PAR2LINE1非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。

LINE7从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。

P71PAR2LINE7日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。

P72PAR1LINE10日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%

甚至50%。

P73PAR3LINE1韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。

LINE9韩国的主要贸易对象是美国、日本。

80%。

P75PAR2LINE3香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过

P81PAR4LINE2印度养牛居世界第

P84PAR2LINE8阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。

P86PAR3LINE3在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。

第四章

P91PAR2国际收支状况能反映该国的对外结算能力。

通过对谈判对手国家的国际收支状况进

行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付能力、货币升值的升降趋势和预测该国汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件、选择结算货币、预测投资效益等提供参考。

P94PAR3LINE4人们的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉。

P94PAR4个性的概念

P94PAR5、PAR6-P95PAR1、PAR2在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）

P95PAR4LINE1谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力。

P96PAR4态度的概念

P97PAR2LINE1态度通常包括认识、情感、和意向三要素。

LINE5所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向，也称行为的准备状态,

它直接作用于谈判的结果。

P97PAR4LINE1人们的态度的核心是价值。

P100群体的概念

P100群体的特征（可能简答）

P101影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）

群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。

P103发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答、论述）

P105PAR3概念的概念。

概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总

结，它是人类思维的第一步。

P107多元思维的概念

多元思维主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。

P108PAR2LINE3正向思维用于思考某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威

的结论。

P116PAR6LINE1在运用归纳法时，必须扩大样本的数量。

P117PAR3LINE1谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正当权益，这种思维方

法就是一种较典型的演绎思维方法。

第五章

P118PAR3国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。

（可能简答）

P119国际商务谈判前调查研究的内容（

（一）-（五））

P121PAR1LINE3主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。

P121PAR4LINE5预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等

策略一一了解竞争情况的目的。

P122PAR4LINE1调查谈判对方的资信情况时，一

的资格；二是调查对方的资本、信用和履约能力。

P124PAR3谈判目标的概念

P124PAR4谈判目标的三个层次（可能简答）

P127PAR6做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：

一是谈判成员的配备；二是

谈判成员的分工。

P128PAR3-5配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）

P130PAR3法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。

P131PAR3-4进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）

P133PAR3LINE1按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。

P134LINE4译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。

P136PAR3谈判气氛的概念

P137PAR2所谓良好的谈判气氛，其特点是诚挚、合作、轻松而又认真。

P137-P139建立良好气氛的方法（简答P13

（1）-P138（4），论述P137

（1）-P139（5））

P142PAR3开场陈述的概念

P142PAR4LINE5在开场陈述中：

双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见

P145PAR3-PAR4口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）

P153PAR1LINE8所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。

P153PAR2LINE4当事人的报价原则：

一是对自己有利；二是合乎情理。

P153PAR3⑴

（2）（3）（4）报高价有利于报价方的原因

P156先报价的优缺点（可能简答）

P157（3）还价应是最低可行价。

P158PAR2LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。

P159PAR4-PAR5想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。

（可能简答）

P170

（1）

（2）（3）（4）（5）（6）⑺打破僵局的方法（可能论述）

P174PAR3LINE1约首亦称合同的首部。

P175⑶（4）（5）⑺包装条款、价格条款、运输条款、支付条款的主要内容。

第七章

P178PAR2商务谈判策略分三类：

预防性策略、处理性策略和综合性策略。

各自的概念。

P179-P183预防性策略的种类：

投石问路、声东击西、虚张声势、安全答话、多问多听少说

P179PAR2投石问路的概念PAR4采用投石问路策略的场合

P180PAR3声东击西的概念PAR4采用声东击西策略的条件

P181PAR2虚张声势策略适用的场合

P183PAR2在商务谈判提问中，有68%的提问是临时或者无意中想到的。

P184-P187处理性策略的种类：

巧破僵局、以退为进、最后通牒、踢皮球、攻其弱点

P185PAR4买方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186PAR2卖方采用以退为进手法的表现（了解，可能选择）

P186PAR4最后通牒策略的概念⑴

（2）

（2）使用方法（可能简答）

P187PAR3踢皮球策略的适用场合。

P189-P195综合性策略的种类：

软硬结合、将错就错、边打边谈、速战速决、耐心说服

第八章

P197PAR1国际货物买卖的概念

P198PAR3要约与承诺在我国外贸业务上诵常称之为发盘与接受

P198PAR4要约的概念与必备条件⑴

（2）（3）（可能简答）

P199PAR4承诺的概念与必备条件⑴

（2）（3）（4）（5）（可能简答）

P200PAR3合同要有对价或约因

P200PAR5

（1）

（2）（3）一项有效对价须具备的条件

P200PAR9签订合同的当事人可以是“自然人”，也可以是“法人”的代理人。

P203PAR4货物的品质指一系列指标所表明的货物的属性，主要有货物的物理性能、化学性能、机械性能和生物性能。

P204PAR2对于一些较为复杂的产品，如机械、电子产品，凭说明书和图样买卖。

P205PAR2对一些特殊的工艺制品或珠宝首饰，采用现场看货成交方式。

P205PAR3涉及品质条款时应注意的问题⑴⑵⑶（可能简答）

P206PAR3中国采用国际单位制。

P208PAR2一般在外包装或内包装上注明产地，但有时为了开拓市场，绕开高关税壁垒，买方要求卖方提供中性包装。

P210PAR3FOB、FCA、FAS、CRF、CPT、DEQ、DDU的中文含义

P211PAR2货物买卖合同的三种作价方法：

固定价格、后定价格、滑动价格。

P215PAR1在我国进出口业务中，最常用的票据是汇票

P215PAR2国际贸易常用的支付方式有三种：

汇付、托收、信用证。

第九章

P225PAR2LINE6国际技术贸易的概念

P226国际技术贸易与国际货物贸易的联系（可能简答或论述，1.2.3.）

P227国际技术贸易与国际货物贸易的区别（可能简答或论述，1.2.3.4.）

P228PAR2国际技术贸易的基本方式：

许可证贸易、合作生产、交钥匙「合同、顾问咨询、技术服务与协议。

P229PAR3LINE3技术咨询费一般约为工程总价的_5%左右。

P230PAR3国际技术贸易主要有三类：

专利权、商标使用权和专有技术。

第三类是尚未公开

过，未取得专利法保护，但具有极强的实用性的专有知识。

P231PAR2专利权的特征（⑴

（2）（3）（4）可能简答或选择）

P231PAR5美国发明专利有效期17年，英国、德国、法国和日本为20年，中国发明专利保

护期为20年。

P234PAR1商标的概念PAR2商标的作用

P234PAR3商标权的内涵（⑴

（2）（3）（4）可能多选）

P237PAR1在许可证贸易中附有专利技术的专利权许可证贸易约占60%,而单纯的专有技术

许可证贸易占30%。

P238PAR2许可证合同的概念国际技术贸易合同通常以许可证合同为主。

P239PAR5排他许可具有排他性，但不具独占性。

P243PAR2许可证贸易所转让的是技术的使用权。

P243PAR3根据联合国工发组织UNIDQ的分析，利润分成一般在16%-27%之间，超过30%

就过咼了。

P244技术转让费的支付方式有三种：

一次性总算（利于供方）；

提成支付（利于受方）；

入门费加提成费（国际上通行采用的这种方法）。

P247PAR6在中国实践中，许可证合同中规定罚款的最高金额一般不超过合同总额的25%。

P249PAR2国际技术贸易的税收问题主要是所得税的征收问题。

第十章

P257PAR1在加工装配业务中，委托方为了保证成品的销路，对成品质量要求较为严格。

P257PAR4对外加工装配工缴费的确定应考虑的因素（⑴

（2）（3）（4）（5）可能多选）。

P260PAR3国际补偿贸易开始于诉代欧洲的国际经济活动。

P260PAR5国际补偿贸易的概念

P261PAR2国际补偿贸易与国际易货贸易的区别（⑴

（2）（3）（4）可能简答）。

P262-P263国际补偿贸易的作用（1.

（1）

（2）（3）2.

（1）

（2）（3）可能简答或论述）。

P267PAR3回购的概念回购形式主要用于生产资料如采矿、伐木设备的补偿贸易中。

P269PAR4以互购形式补偿的最

内偿还技术设备的价款。

P270PAR2国际贸易证书是为配合对等贸易的标准化，创立新的贸易方式和补偿方式。

P273PAR2引进放在引进技术设备是，倾向于贬值倾向的货币即软币作价。

P275PAR2托收结算的明显缺陷是:

P276PAR3办理保险的前提是明确财产所有权的转移时间和条件。

P277PAR1一个项目是否能给引进方企业带来收益，关键是判断该项目据是否有偿还能力。

第十一章

P280PAR3我国合资经营企业属于股权式合营企业，合作经营企业属于契约式合营企业。

P280PAR4合资经营的概念

P281拓展市场和提高投资回收（报）率是工业发达国家向外投资的两大主要目标。

P283PAR2合资经营企业的基本文件包括协议、合同和章程。

P287PAR3中外合资企业中外国投资者的投资比例不低于25%。

P289PAR2投资回收期的计算重点在于分析项目的偿债能力。

P289PAR3合作经营的概念

P290PAR1合作经营企业可以使具有法人资格的合作企业，也可以是不具法人资格的企业。

P290PAR5合作经营与合资经营统称合营企业。

P291PAR3合资经营企业按合资各方出资比例分配收益；合作经营则按合作经营合同的规定分配收益。

P291PAR5合作企业合同期满后，剩余财产全部归当地合作者所有。

P2933.合作经营章程是合作经营企业的经营大纲。

P294

（二）在具有中国法人资格的合作企业中，外方投资一般不低于合作企业注册资本的

25%。

第十二章

P300PAR1国际融资租赁业务产生于美国。

P300PAR2国际融资租赁业务的概念

P300PAR3三个基本当事人：

出租人、承租人和供货商；两个关联合同：

买卖合同和租赁合同。

P301PAR7国际融资租赁的种类：

直接租赁、转租赁、回租租赁、杠杆租赁、介绍租赁。

P304PAR5杠杆租赁的概念

P304PAR6杠杆租赁业务是70年代末首先在美国发展起来。

杠杆租赁涉及的当事人较多，合

同款项较大，交易程度复杂。

P305PAR5融资租赁业务在中国的应用主要是进口融资租赁。

P308PAR2索赔期一般规定为租赁物抵达承租企业工厂后90天。

P309PAR2租赁业务手续费一般为设备价款的1%-2%。

P313PAR1保险的概念

P313PAR3海上保险的概念海上保险也称水险。

P314PAR4非海上保险包括除海上保险外的各种财产保险、责任保险、信用保证保险。

P315PAR5保险合同的主要内容（⑴

（2）（3）（4）（5）（6）⑺可能多选）。

P317PAR4涉外保险的保障范围基本上是从海上保险中引申出来的。

P323PAR8保险金额一般为CIF发票金额加10%，不超过30%。