外贸跟单员培训复习资料文档格式.docx
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二、出口贸易一般流程
（一）选择供应商或生产企业
（二）生产企业推销本企业产品出口
（三）建立对外业务关系，确定出口贸易对象
（四）洽谈业务
（五）签订对外合同
（六）买方开立信用证
卖方在收到买方开立信用证后，首先要根据合同审核信用证。
在确认信用证中没有不可接受的条款后，开始投料生产；
另外，卖方也可以在收到客户支付部分货款（通常是合同金额的20％^-30％）订金后，投料生产。
（七）签订内贸收购合同
（八）履行合同
（九）商检（客检）与报关
只有经商检局签发的检验合格证书，海关才放行，凡检验不合格的货物，经返修后仍不合格，则不得出口。
除了国家商检外，还有客户到生产企业进行检验（简称客检）。
对于合同约定由买方（客户）检验的，要提前联系买方，确定具体的检验日期。
一般而言，经“客检”合格的商品，买方会出具“客检证”。
不论是国家商检，还是“客检”，都是在生产完成并包装入箱后进行的。
（十）安排运输与保险
跟单员在这个阶段，必须做好以下主要工作：
1.物流运输的跟踪。
在订单完成后，经过检验、报关等环节，货物按预定的舱位装船起运，跟单员必须了解集装箱尺寸，合理估算集装箱内货物装载量。
2.报告最终可出口产品数量（包括外箱等包装数量）、体积、重量等数据，配合其他部门（如单证部、储运部）办理租（配）船订舱工作和保险事宜；
3.如果是全程跟单，则需向货运代理或船务代理办理租（配）船订舱，并在运输工具启运前完成保险事宜。
在货船离港后，需向货运代理或承运人取得符合要求的运输单据。
（十一）制单结汇
在这一阶段中，跟单员必须了解交单议付所需单证的种类，从哪里能得到这些单证；
有了单证之后，还需要对单证进行整理，为正确及时制作结汇单证创造条件。
（十二）外汇核销与出口退税
按照国家的有关外汇管理规定，出口企业在货物出口和收汇后，必须办理出口收汇核销手续；
而出口退税是指一个国家或地区对已报送离境的出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳的国内税金（增值税、消费税）等间接税税款退还给出口企业的一项税收制度。
选择合格的供应商（生产企业）
一、核实企业法人登记注册情况
核实企业法人登记注册情况，任何个人或组织都能到当地工商注册管理部门查询。
（一）核实企业法人名称
从名称上判断企业的要点是：
1.鉴别名称中的行政区划。
2.鉴别名称中的行业、经营类型。
3.鉴别名称中的组织形式。
“集团公司”一般规模大于“实业公司”，“实业公司”一般规模大于“有限公司”，“分公司”不是独立法人企业，其需要由上一级法人企业授权经营等。
（二）核实企业注册地址及经营场所
经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。
1.营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致：
凡出现不一致的，需要跟单员认真查明原因。
如有的企业近期搬新址，还来不及进行工商变更；
如有的企业违法经营，有意搬离注册地等。
因此需要跟单员认真核实。
2.对企业改变地址的要查明原因：
主要把握四个方面：
（1）场地改变条件改善。
说明企业经营较好，想加快发展。
（2）场地改变，规模缩小。
表明企业前一时期经营情况不好，企业正在进行收缩。
对这类企业需要注意。
（3）场地大规模扩大。
跟单员不能被大规模投资的表面繁荣所迷惑，应认真评估该企业搬人新址的资金投人对企业正常经营所带来的资金压力。
（4）要重视到工商管理部门查询变更的原因。
（三）核实法定代表人、授权委托人
（四）核实经济性质（注册类型）：
股份有限公司，每个股东以其所认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的经济组织，而私营独资企业投资者对企业债务承担无限责任的企业。
（五）核实经营范围：
跟单员需要关注该企业经营范围涉及的经营项目内容。
（六）核实注册资本、注册资金：
注册资金是企业实有资产的总和，注册资本是出资人实缴的出资额的总和。
（七）核实成立时间：
通常企业注册成立的年限越长，积累的经营经验，越值得信赖。
（八）核实经营期限：
经营范围属“许可经营项目”的，有关批准部门有经营期限限止，跟单员要核实是否在期限之内。
（九）核实营业执照：
如果跟单员在查看营业执照时发现没有工商部门的年检标签，应当查明原因。
（十）核实联系方式：
联系方式包括收集长途区号、电话号码、分机号、手机、传真号码、邮政编码、电子信箱和网站地址等。
（十一）核实企业集团下属公司情况：
对于与企业集团开展经营往来的，跟单员要核实集团公司下设的独资、控股、参股、联营等企业的数量，核实调查的内容与上基本类同。
二、了解企业生产、经营能力及经营条件
跟单员在商务情报有限的情况下，如何正确判断一个企业的真实经营情况，落实好订单、保证按时、按质交货，对企业来讲就更显重要。
（一）跟单员分析判断基本方法
跟单员虽然可以从被调查企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表中定量分析企业生产经营能力及经营条件，但仍不能就此作出企业生产经营能力及经营条件状况好坏的结论，仍然需要跟单员作更精确的分析和判断。
（二）了解企业全年生产经营情况
1.工业企业生产、经营能力指标
（1）工业总产值。
指生产企业在报告期内生产的以货币形式表现的工业最终产品和提供工业劳务活动的总价值量。
（2）工业销售产值（当年价格）。
其内容包括：
销售成品价值、对外加工费收人。
（3）出口交货值。
指生产企业交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾等地区），用外汇价格结算的在国内批量销售或在边境批量出口的产品价值，以及外商来样、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品价值。
（4）本年生产量。
指生产企业在一定时期内生产的并符合产品质量要求的实物数量。
（5）本年销售量。
指报告期内生产企业实际销售的由本企业生产（包括上期生产和本期生产）的工业产品的实物数量。
（6）出口交货量。
指生产企业在报告期内交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾地区），用外汇价格结算的批量销售，在国内或在边境批量出口等的产品数量；
还包括外商来样加工、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品数量。
（7）本年销售额。
指产品的销售额，’即企业在报告期内按各种价格销售同一种产品所得到的销售总金额。
（8）本企业自用量。
又称企业自产自用量，指生产企业在报告期内生产的、已作本企业产量统计的、又作为本企业生产另一种产品的原材料使用的产品的数量。
（9）产品库存量。
指在某一时点上，尚存在企业产成品仓库中暂未售出的产品的实物数量。
（10）年末生产能力。
一般指产品的综合生产能力，分为两种情况：
①产品年末生产能力；
②设备能力。
2.批发和零售业企业经营能力指标
（1）商品销售总额。
（2）批发额。
（3）零售额。
（4）全年营业收人。
营业收人分为主营业务收入和其他业务收人。
（5）主营业务收入。
（三）核实企业生产经营条件
1.核实企业生产设备。
2.核实经营场地。
3.核实从业人员。
（1）生产员工人数。
其中半熟练员工多少，熟练工人多少，技术工人多少，学历构成等。
（2）了解工人工资待遇。
4.核实质量管理情况
（1）有无质量检验部门；
（2）有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权；
（3）有无独立行使职权的质量控制人员，QC（QualityController）人员占整个工人比例；
（4）有无计量证书及实验室环境记录；
（5）有无ISO证书及其他认证证书（如UL认证证书、CE认证证书等）；
（6）有无产品产前测试报告及成品批验测试报告；
（7）质检程序文件是否完善。
5.核实交通、水电气热供应情况
6.了解环保、安全情况
7.了解技术能力情况、
8.了解企业内部经营管理能力
在进行了上述一系列的考评后，考察人员汇总并填写“验厂报告”。
四、测算企业实际生产能力
跟单员应学会分析计算企业的生产能力，检查企业生产能否按期保质保量交货。
五、核实用印及签字
（一）企业印章
企业印章包括：
公司法人、财务、合同和部门专用章。
公司宣传、企业管理、对外业务、公司决策、行政事务等有关文书（包括各类合同）需加盖公司法人公章或合同专用章。
公司财务专用章主要作公司对外开具的票据和与公司相关的金融事务以及财务报表之用途；
公司内部生产、管理使用部门专用章。
部门专用章不直接对外使用，对外不具有法律效力，只用于本部门对外的一般业务宣传或代表本部门向公司书面汇报情况或提议之用。
（二）对合作企业的印章核实及监控
跟单员在核实双方有关经营类文件时，需认真审查对方所使用的印章是否合法有效。
这项工作责任重大，不可马虎。
合同、订单审查实务
一、合同、订单的形式
在对外贸易中，跟单员接到的订单形式没有特定的限制，常见的合同有销货合同（SalesContract）和购货合同（PurchaseContract），销货合同由卖方草拟，购货合同由买方草拟。
合同内容一般包括三部分：
合同首部、合同主体和合同尾部。
二、审查合同、订单
审查合同（包括合同初稿）的内容主要包括货物的名称、质量、数量、单价、交货期限。
三、合同、订单的生效条件
跟单员审校订单后，如果没有发现任何问题，业务员经请示领导批准后，跟单员就可按双方确定的内容与客户办理订单相关手续，即签订合同。
货物运输
一、国内沿海、江河、湖泊水路运输跟单
（一）托运
所谓托运是指货物托运人或发货人向承运人提出要求运输货物的行为。
货物托运人在办理托运时，须与运输单位签订货物托运合同，办理运输手续。
（二）提交托运货物
托运人向承运人提交货物，与承运人一起根据运单记载内容进行审核，由于对货物的运输条祥不同，承运人对货物交接验收也有不同的区别。
1．对货物重量交接。
2．对货物尺码交接。
3.对货物件数交接。
4.对货物包装交接。
5．对标志交接。
6．承运人交接签字盖章。
（三）通知收货人做好接货准备
货物托运后，将货物已托运的信息及时告知收货人，请收货人注意承运人的到货通知。
二、国际海洋进出口运输跟单
（一）海运进口运输跟单
海运进口业务如果按CIF或CFR条件成交，则由国外卖方办理租船订舱工作；
如果是FOB条件，则由买方办理租船订舱工作，派船前往国外港口接运。
海运进口货物运输工作，一般包括以下一些环节：
1．租船订舱
按照贸易合同的规定，负责货物运输的一方，要根据货物的性质和数量来决定租船或订舱。
2.掌握船舶动态
掌握进口货物船舶动态，对装卸港的工作安排，尤其对卸货港的卸船工作安排极为重要。
船舶动态信息来源可获自各船公司提供的船期表、国外发货人寄来的装船通知、单证资料、发货电报以及有关单位编制的进口船舶动态资料等。
3.收集和整理单证
进口货物运输单证一般包括商务单证和船务单证两大类。
商务单证有贸易合同正本或副本、发票、提单、装箱单、品质证明书和保险单等。
船务单证主要有载货清单、货物积载图、租船合同或提单副本。
4.报关
进口货物需向海关报关，填制《进口货物报关单》。
货主凭报关单、发票、品质证明书等单证向海关申报进口。
办理报关的进口货物，经海关查验放行，缴纳进口关税后，方可提运。
5.报检
根据我国《商检法》的规定，凡列人《商检机构实施检验的商品种类表》（以下简称《种类表》）的进口商品，需接受法定检验。
对未列入《种类表》内的进口商品，收货或用货部门应向所在地区商检机构申报后自行检验，在索赔有效期内将检验结果报告商检机构。
如检验不合格需要提出索赔，应及时申请商检机构复检出证。
6.监卸和交接
监卸人员一般是收货人的代表，履行现场监卸任务。
监卸人员要与船方理货人员密切配合，把好货物数量和质量关。
7.保险
若是我方以FOB或CFR条件成交的进口货物，由我方办理保险事宜。
我方负责进口的单位在收到发货人装船通知后应立即办理投保手续。
（二）海运出口运输跟单
海运出口货物运输工作，一般包括以下环节：
1.审核信用证中的装运条款
2.备货、报验和领证
3．租船和订舱
履行以CIF和CFR价格条件对外成交的出口贸易合同，由卖方派船装运出口货物。
卖方要按照合同或信用证规定的交货期（或装运期），办理租船、订舱手续。
4.出口货物集中港区
洽妥船舶或舱位后，货方应在规定的时间内将符合装船条件的出口货物发运到港区内指定的仓库或货场，以待装船。
5.出口报关和装船
货物集中港区后，发货单位必须备妥出口货物报关单、发票、装货单、装箱单（或磅码单）、商检证（如商检局来不及出证时，可由商检局在报关单上加盖合格单）及其他有关单证向海关申报出口。
经海关人员对货物查验合格后，在装货单上加盖放行章方可装船。
6.投保
如果合同规定需要在装船时发出装船通知，由国外收货人自办保险手续，发货人应及时发出装船通知。
如因发货人延迟或没有发出装船通知，致使收货人不能及时或没有投保而造成损失，发货人应承担责任。
如由发货人负责投保，一般应在船舶配妥后及时投保。
7.支付运费‘
对需要预付运费的出口货物，船公司或其代理人必须在收取运费后签给托运人运费预付的提单。
如属到付运费货物，则在提单上注明运费到付，其运费由船公司卸港代理在收货人提货前向收货人收取。
8.出口货运单证
（1）托运单。
托运单也称订舱委托书，由托运人根据贸易合同条款及信用证条款的内容填制，并凭此单向承运人或其代理人办理货物托运。
（2）装货单。
装货单是远洋运输中的主要货运单证之一。
（3）收货单。
收货单是货物装船后，承运船舶的大副签发给托运人的货物收据，是据以换取已装船提单的单证，收货单又被称为大副收据。
（4）提单。
提单是对所装运的商品和数量起到了收据和证明文件的作用，在货物发生灭失、损坏或延误的情况下，提单是请求损害赔偿最基本的证明。
（5）装货清单。
装货清单是承运人根据装货单留底，制成的全船装运货物的汇总清单。
装货清单是承运船舶的大副编制积载计划的重要依据，它还是现场理货人员进行理货、港口安排驳运、货物进出仓库、货物以及承运人掌握托运人备货情况的业务单证。
（6）载货清单。
（7）货物积载计划。
（8）危险品清单。
（四）国际海运提单的缮制
海运提单（BillofLading,或B/L）简称提单，是海运业务使用最为广泛的运输单据。
海运提单使用较广的是已装船、清洁、指示提单。
提单上的开头必须与其他单据上的相一致。
货物名称，可作一般概括性的描述，不必列出详细规格；
提单上除有阿拉伯文字的件数外，尚需有英文大写的件数，两者的数量要相一致；
提单上的重量，除信用证有特别规定者外，仅列毛重，并应与发票、重量单上的重量相一致；
提单上签发日期必须与信用证上规定的装船期相适应，也就是最晚不得迟于信用证或合约上最迟的日期，在提单日期之后，必须填写签发地点；
提单正本须按信用证规定的份数签发，如无规定，应签发两份正本。
三、铁路运输跟单
铁路运输主要承担长距离、大数量的货运。
铁路运输优点是速度快，运输不大受自然条件限制，载运量大，运输成本较低。
主要缺点是灵活性差，只能在固定线路上实现运输，需要以其他运输手段配合和衔接。
四、航空运输跟单
航空运输是使用飞机或其他航空器进行运输的一种形式。
航空运输的单位成本很高，因此，主要适合运载价值高、运费承担能力很强的货物或紧急需要的物资等。
航空运输的主要优点是速度快，不受地形的限制。
五、集装箱运输跟单
集装箱运输是以集装箱为集合包装和运输单位，适合门到门交货的成组运输方式，是成组运输的高级形态，也是国际贸易运输高度发展的必然产物。
国际货物买卖合同
一、贸易术语
（1）FOB
FreeOnBoard（…namedportofshipment）—装运港船上交货（·
，·
…指定装运港）。
是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定的装运港将货物交到买方指定的船上，并负担货物越过
船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
本术语仅适用于海运或内河运输。
FOB术语下买卖双方各自承担的基本义务，
（2）CFR
CostandFreight（…namedportofdestination）—成本加运费（……指定目的港）。
是指装运货物越过船舷，卖方即完成交货。
卖方必须支付将货物运至指定目的港所必需的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件引起的任何额外费用，由买方承担。
（3）CIF——COSTINSURANCEANDFREIGHT，即成本加保险费、运费。
卖方签订从指定装运港承运货物的合同；
在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；
装船后须及时通知买方。
（4）EXW
工厂交货
在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之下
（5）FCA——FreeCarrier,货交承运人
卖方在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。
（6）FAS——FreeAlongsideShip,船边交货
卖方在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方所派船只的旁边，并及时通知买方
（7）CPT——CARRIAGEPAIDTO，即运费付至：
卖方订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费
（8）CIP——CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO，即运费保险费付至：
（9）DAF——DELIVEREDATFRONTIER，即边境交货价
（10）DES
DeliveredExShip（…namedportofdestination）—目的港船上交货（……指定目的港）。
按这一术语成交，卖方要负责将合同规定的货物按照通常的路线和惯常的方式运到指定的目的港，并在规定的期限内，在目的港的船上将货物置于买方的处置之下，即完成交货。
（11）DEQ
DeliveredExQuay（…namedportofdestination）—目的港码头交货（……指定目的港）。
卖方要负责将合同规定的货物运至指定目的港的码头，卖方于交货期内，在指定目的港的码头将货物置于买方的控制下，即完成交货。
卖方承担在目的港码头完成交货之前的一切风险和责任费用。
（12）DDUDeliveredDutyUnpaid（…namedplaceofdestination）—未完税交货（……指定目的地）。
是指卖方将货物运至进口国的指定目的地，可供买方收取时，即履行了交货义务。
（13）DDP
DeliveredDutyPaid（…namedplaceofdestination）—完税后交货（……指定目的地）。
按照DDP术语成交，卖方要负责将货物从启运地一直运到合同规定的进口国内的指定目的地，把货物实际交到买方手中，才算完成交货。
DDP术语适用于各种形式的运输。
二、国际贸易合同的磋商和签订
（一）交易磋商的步骤
一般来说，交易磋商有邀请发盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受，是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。
（1）邀请发盘（InvitationtoOffer）
（2）发盘（Offer）:
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。
（4）接受（Acceptance）
声明或行为表示同意发盘。
（二）国际贸易合同
在国际贸易中，订立合同的形主要有两种：
一是书面形式；
二是口头形式；
三是行动。
三、国际贸易合同条款
（一）商品的名称
商品的名称是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。
合同中的品名条款通常比较简单，一般只是在“商品名称”或品名（NameofCommodity）的标题下，列明交易双方成交商品的名称。
（二）商品的品质
商品品质（QualityofGoods）就是商品的内在品质（包括物理的、化学的、生物的构造、成分
和性能等）和外表形态（包括外形、色泽、款式和透明度等）的综合，是决定商品使用效能的重要因素。
（三）商品的数量
国际贸易中的许多商品是按重量买卖的。
按照一般商业习惯，计算重量的方法有毛重（GrossWeight）、净重（NetWeight）、公量（ConditionedWeight）、理论重量（TheoreticalWeight）等四种。
（四）商品的包装
1.商品包装的种类
进人国际贸易市场的商品，可以分为三类，即裸装货、散装货和包装货。
包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为运输包装和销售包装两种。
2.包装的标志
为了便于识别货物，便于运输、仓储、检验和海关等有关部门工作的进行，以及便于收货人收货，在商品运输包装上需要按合同规定刷写一定的包装标志（PackingMark）。
3.包装条款
合同中的包装条款（PackingClause）的内容，应
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