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摘要

目前正值中国私人理财行业大变革、大发展的时代，在当前经济形势下认识局势掌控方向，对私人理财行业所受到的影响和未来的发展态势予以翔实的剖析，无论是对于中国私人理财行业的长远发展，还是对私人理财行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。

那么，在当前经济形势下，我国私人理财行业会受到怎样的影响？

而我国私人理财企业又该如何分析当前发展形势、制定应对呢？

最重要的，又如何在危机中寻找机遇，获得更大的发展呢？

本文在分析总结我国理财行业发展现状的基础上,运用SWOT分析方法对瑞万德理财公司进行了分析,即对瑞万德理财公司营销外部环境的机会和威胁分析、对瑞万德理财公司的营销内部环境的优势和劣势分析,分析瑞万德理财公司在服务营销上存在的问题及其原因。

在理财行业竞争日益加剧的情况下,瑞万德理财公司必须建立科学有效的营销策略,积极应对国内其他理财公司的冲击和挑战。

因此,为充分发挥瑞万德理财公司在理财行业的竞争优势,必须对瑞万德理财公司重新进行营销定位,制定瑞万德理财公司整体营销组合策略,从完善客户满意策略、调整产品策略、加强促销策略、做好营销传播,拓展营销渠道,通过理财产品的整体营销组合策略来提高瑞万德理财公司在国内金融市场理财行业的市场占有率,促进瑞万德理财公司在国内理财市场的稳健发展。

关键词个人理财服务目标客户群营销组合

瑞万德营销策略分析

一、公司简介

瑞万德（上海）投资管理顾问有限公司，又称瑞德理财。

其前身于2005年8月以外商代表处的形式在上海成立。

经过四年的努力，瑞德理财已经成为上海有信誉的独立理财顾问服务机构，也是率先在上海推广海外先进的投资理财理念的公司，并建立了广泛的客户关系。

代表处于2009年成功在上海注册为理财服务公司。

瑞德理财本着以客户的利益为主导，致力为国内引进并推广财富策划及企业理财概念，期望投过其优秀的人才与经验，为国内居民及企业推广优质的理财规划服务。

其主要业务是为可户提供客观、专业而优质的个人及企业财务规划和投资管理“包括理财方案、资产管理、奉贤管理财富保障、保险计划、教育计划、退休计划、地产投资计划、税务以及遗产安排等。

其透过与不同的投资理财产品的服务供货商合作，从中筛选和提供高素质的理财产品，配合每个个人和企业客户的需要，协助客户订立明确理财目标，制定长远理财计划。

把财富延伸，实现丰盛人生。

公司价值理念：

使命：

在投资理财领域中创新发展，致力成为中国理财行业中卓越的具有高诚信度的理财顾问典范。

核心价值观：

以客户为先，以诚信为本，提供优质专业服务。

经营理念：

为客户创造价值，成就财富延伸，实现丰盛人生。

（一）发展历程

2005年8月，其以代表处的形式在上海成立，旨在为日渐开放的国内市场提供多元化的海外投资服务的资讯，把海外成熟市场的理财概念与最新的投资信息带回国内。

这包括海外基金、股债等金融投资市场。

四年来，代表处同仁尽心为旅居国内的可户提供理财服务，通过讲座、展览等活动把最新的理财观念引入国内，获得客户欣赏，客户网络日益扩大，在个人理财服务市场建立了知名度。

代表处于2009年成功地注册为理财公司，有利于公司更好地诶广大国内客户服务，包括人民币理财服务。

公司将秉承一贯的专业理财之道，依靠强大的知识基础，丰富的行业经验，为客户提供专业的财务策划服务，支持公司秉承一贯的专业理财之道的是持续的，追求卓越的精神。

（二）经营特色

1、优质服务

瑞德理财待客以诚信为本。

其明白每位客户均有不同财务目标，需要个人化理财计划，而财务目标亦会随人生阶段而改变。

其细心聆听，致力为可户提供[一站式]贴身的资产管理及理财服务。

瑞德理财人才济济，各有所长。

其所有理财顾问均拥有学士或硕士学位，主修金融、工商管理、运筹学、统计学、会计、市场学及计算机科学等。

员工包括一批从事银行、保险业及跨国企业多年，并已考获认可资格的资深财富策划顾问，为客户提供免费、专业而客观的财富策划意见，权力协助客户达至理财目标。

2、诚信为本，信心之选

瑞德理财坚持以人为本，重视人才的培训，维持高度的诚信管理制度。

积极发挥员工的主观能动性，打造强劲的服务团队和高效的理财专业精英。

信誉昭著，给予客户最强大的信心保证。

二、我国第三方理财行业发展现状

（一）我国第三方理财行业发展现状

第三方理财机构，在国外又称独立理财机构抑或理财公司，这些宣称不依附于任何金融机构的第三方理财机构在中国市场虽然已经存在好几个年头，但直至近一两年才真正引起人们的注意。

曾有一份调查显示：

第三方理财机构在美国拥有60％的理财市场份额，而在中国只有区区1％，这块蛋糕能否做大尚是一个疑问。

今日，让我们一起管窥第三方理财机构在中国的生存现状。

1.盈利模式相对统一

据业内人士介绍，独立理财机构在美国的收费模式主要有两种，简单来说，即向机构收费和向客户收费两种。

有些公司采用两端收费模式，有的则采取单向收费模式。

例如，美国一家大型理财公司——柯契斯·

菲茨财富管理公司的利润来源就只来自他们的客户，但细分为理财规划服务费和客户管理资产费，前者是按计费小时、项目固定费率或年度固定顾问费的形式收取，而占到90％比例的资产管理费则按照客户的资产比例收取。

而在国内，据记者了解，近万家的类似理财机构收费模式呈现多样化的特点。

例如很多公司只向合作金融机构收取渠道管理费，而对客户完全免费；

另一种则既向客户收取年费（以不同档次的年费为标准，一般为几千元），也同时收取以业绩提成为主的管理费；

再者就是向机构和客户同时收费，但具体标准不一。

2.其团队配置发展成一大趋势

从国内外经验来看，第三方理财机构的团队配置主要分为三块：

客户服务部门、理财师队伍和研究部门。

其中，理财师队伍是跟客户交流最频繁，为客户直接提供财富管理规划和建议的专家团队，他们大多具有丰富的证券、基金、保险、房地产或外汇等方面的实战经验，从各金融机构带着各自的一部分客户闯入到这块新天地。

而衡量一个第三方理财机构实力强弱的另一个重要指标在于它的研究部门（或研发部门），“作为一个中立机构，为客户量体裁衣挑选最合适的金融产品是依赖于它强大的产品筛选能力和研究团队的。

”诺亚财富管理中心董事、副总经理殷哲表示。

说到底，理财公司的纯粹商业性成为它们要一直保持竞争力的动力。

品牌效应、口口相传、一步一个脚印对于第三方理财机构，特别是处于起步阶段的中国理财机构来说甚为关键。

3.客户对其中立的观点存在疑惑

对于“完全中立为客户服务”的宣传口号，也许多数人会一笑而过，毕竟，在中国目前的市场环境下，要完全中立很难想象。

难道只靠会员费或咨询费就能生存？

中国金标委的高级顾问、台湾金融研训院顾问、台湾资深CFP讲师林鸿钧曾表示：

“即使在理财业务发展成熟的美国，也只有四分之一的理财公司是完全独立的第三方理财，不销售任何理财产品。

”而在国内，对于为了拉拢客户而只向机构收费的第三方理财机构来说，要做到完全中立很难。

在第三方理财机构进入市场初期，出于吸引客户、建立信任的需要而只不向客户收费或收取很少费用是他们惯常的经营手段。

然而对于纯粹提供理财咨询服务而不进行代客理财或代销产品的公司来说，生存之路也是十分艰难。

相对而言，在独立理财市场比较发达的美国，大大小小的理财公司已经成为金融机构推销自己产品的依赖渠道，这至少反应了第三方理财机构在美国民众间受到的信任度。

对此，上海财经大学金融学院资深教授霍文文在接受记者采访时表示：

“不排除私募基金借助第三方理财机构进行代客理财的可能，行业内水准的参差不齐和目前国内投资者对这一领域的不了解必然让投资者产生怀疑，其中的法律、道德和投资能力风险都很大。

”

（二）竞争对手分析

1、金融行业竞争对手

（1）信托公司放开异地业务使各信托公司已有的区域市场份额受到威胁近年来各信托公司纷纷以办事处的名义大力拓展异地业务，而银行系信托公司的增多和快速展业对其他信托公司产品销售的威胁也越来越大。

银行系信托公司通过银行网络进行全国销售，直接侵占各地方信托公司的原有市场。

（2）银行私人银行业务高速发展，由于银行拥有渠道和客户优势，近年来各银行纷纷大力开展私人银行业务，对高端客户的争夺也越来越激烈，各银行分行都设立了专门的贵宾中心向高端客户提供服务，由于银行具有网络、结算、服务、政策优势，在高端客户的争夺中具有明显优势。

（3）基金专户理财门槛降低，对信托公司证券类产品的销售带来直接威胁2009年基金公司“一对多”专户理财业务将全面开闸。

准入门槛将由此前一对一的单一客户理财业务的5000万元大幅下调至个人50万元、公司100万元，准入门槛甚至比多数阳光私募最低100万元认购资金下限还要低。

由于基金专户理财“一对多”业务无论是募集方式，还是投资运作模式都与私募及证券信托产品几乎相同，而公募基金公司的研究团队、营销团队、产品创新和设计能力均处于上风。

（4）保险公司固定收益类保障型产品密集推出在理财市场分一杯羹为了在理财市场分一杯羹，保险公司纷纷推出储蓄型理财产品，由于银保类产品基本在银行销售，产品起点低，销售渠道和网点众多，也分流了很大部分理财资金。

（5）外资银行私人银行业务大力拓展高端理财市场外资银行进入中国就将客户群体锁定为高端客户群体，外资银行在高端客户营销方面有较先进的经验和人才优势，经历金融风暴后，外资银行产品更倾向于低风险固定收益产品。

2、同行业竞争对手

（1）智博理财公司

成立于2002年5月，是国内最早从事私人财富管理服务的独立机构，是目前为止市场公认最专业的第三方私人财富管理机构，亦是目前国内拥有最多高端客户的第三方私人财富管理机构。

截至到2007年12月30日，管理私人资产超30亿元人民币，拥有资金量在300万元人民币以上的VIP客户千余人。

智博私人财富管理服务的特色：

私密性、量身定做、后续全面、多层次、个性化服务&

智博私人财务规划顾问针对私人财富管理服务具有多年经验和高资质的水平；

具备面谈咨询、制作单项、综合及终身理财规划方案等相关服务项目的经验；

私人的财富管理是一种全方位、多层次、个性化的服务；

并拥有理财学院（智博金领学校）、第三方智博理财门户网。

（2）光禹理财

光禹理财是CGC投资的全资子公司，总部设立于南宁。

光禹理财公司成立的目的就是通过个人财务分析、价值观探讨、职业咨询、理财规划等形式与客户建立长期认同关系，以“用心聆听,创造价值”为核心价值观，提供完全独立的理财顾问服务。

我们将为客户制作合适的综合理财规划方案（包括如现金规划、家庭消费规划、教育规划、风险管理规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等内容）和提供后续方案实施过程中的理财咨询，因此，与市场提供的标准理财产品和保险产品不同的是，我们是根据客户自身的情况来提供定制的产品--理财规划方案，以保证该产品是最适合客户自身的，后续的咨询服务也确保理财习惯和观念的形成，提高客户投资理财的成功率。

（3）睿创理财

　“睿创理财”是一家经国家监管部门批准的综合性理财服务机构。

公司成立于2003年，致力于为客户提供独立的个性化的第三方理财服务，公司以“龙财网”为平台，倡导“专家+管家”的理财服务模式。

公司以为客户“理财规划”为起点，专职理财顾问为客户配置理财产品为导向，全程的财富管理为依托，为客户提供涵盖证券投资、保险、银行、房产等多个方面的理财服务。

（4）诺亚财富管理中心

2003年8月成立，前身是湘财证券私人金融总部，2005年8月改制独立，现不附属于任何金融机构，是目前市场上正真的第三方理财顾问公司。

诺亚财富目前在上海、北京、广州、温州、杭州、武汉、苏州、青岛、大连、佛山、顺德、义乌、天津、宁波、南京、成都16个城市设立分公司，全国拥有私人财富顾问200多人，为超过20000名可支配资产在300万以上的高净资产客户服务提供全方位私人财富管理咨询业务，服务的私人客户的资产规模超过200亿元人民币。

。

诺亚财富管理中心由海外资深银行家、国内知名企业家、及本土金融专业人士投资组建，是国内最具创新精神的私人财富规划服务机构。

诺亚财富管理中心因不隶属于任何金融集团，所以可以完全站在客户立场，不受集团控制，完全依赖客户需求在不经手客户资金的前提下提供专业及免费的规划与建议。

三、瑞万德经营策略分析

（一）瑞万德经营策略介绍

1、及时了解市场需求，建立以第三方理财市场为导向

作为独立机构的第三方理财，不代表基金公司、银行或者保险公司，而是站在非常公正的立场上严格地按照客户的实际情况来帮客户分析自身财务状况和理财的需求，通过科学的方式在个人理财方案里配备各种金融工具。

通常，第三方独立理财机构会先对客户的基本情况进行了解，包括的资产状况，投资偏好和财富目标，然后，根据具体情况为客户定制财富管理策略，提供理财产品，实现客户的财富目标。

第三方独立理财顾问的老板就是客户，作为“雇员”，他们完全从客户的自身利益出发。

2、以客户为中心、以创新为主线的产品开发和营销理念

在通过调研充分了解特定细分市场后，开发出能够满足不同客户需求的有竞争力的理财产品，激发客户的购买热情。

同时要根据客户需求和市场发展变化完善公司产品线，有针对性开发包括不同风险、收益、期限特征的产品组合。

3、采用直销体系建设

与国外的合作伙伴一起联手逐渐拓展异地直销业务，形成多渠道、大区域的有效直销网络体系。

完善客户经理制度，在维护老客户的基础之上开拓新的客户，保证客户拓展即有存量也有增量，在竞争激烈的金融市场上站有先机，为快速发展的理财服务打下良好的市场基础。

（二）瑞万德营销策略分析

第一，完全忠诚于顾客利益。

第三方理财由于其第三方的特性，可以弥补目前分业经营的弊端，改变和优化传统金融产品的售卖模式，建立以客户利益为核心的中立性理财服务模式。

第二，一对一的个性化理财。

与银行、保险机构等理财顾问提供具体投资建议或售卖金融产品不同，第三方独立理财顾问提供的是总体的理财规划战略与方案，会帮助客户制定一个长期的可执行计划，他侧重于量身定做和个性化。

第三，独立与公正性。

由于其独立公正，第三方理财可以免受金融机构的影响，利用其专业知识，为客户选择真正符合客户利益的金融产品。

第四，全方位的理财服务。

独立的理财机构可为客户提供全方位服务，涵盖的金融产品包括证券、债券、保险等，包括传统的资产管理业务和海外投资策划，提供全方位理财服务。

第五，资讯和信息的无可比拟性。

第三方理财与金融机构拥有紧密合作的信息、结算和资讯系统，可利用其跨行业、跨领域的优势，形成一个大型金融产品超市。

第六，第三方独立理财机构帮助顾客理性投资消费，避免“暴发户式的破产”。

四、存在问题及风险

（一）存在问题

1、个人理财业务在公司部门设置之间存在问题

个人理财业务是体现以客户为中心理念、强调服务效率和功能的复杂业务，个人理财业务涉及的内容非常广泛，业务要顺利开展必须依赖于前后台、多部门的业务资源整合。

在瑞德理财的机构设置中公司的运营总监及理财顾问与客服务的职责分工不清晰，相互间的工作流程不通畅，造成三者之间缺乏联动性以致前台业务分割，无法实现为客户提供一站式服务，客户资源也得不到有效配置。

2、客户理财意识欠缺，对个人理财业务认识具有片面性

对普通人而言，由于保险观念、财税观念、信用方面、投资观念较差，加之受传统观念的影响，多数居民对“个人理财”的重要性没有足够的认识和重视。

相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄上，对理财抱着消极的态度。

此外，客户对个人理财还存在很多片面认识。

有的客户不愿意花时间与理财师交流，认为理财师是站在银行的立场上向自己介绍，引导他们制定的理财方案，收益最大的是银行而非自己；

有的客户对新推出的理财产品持怀疑态度，虽然进入负利率已成为不争的事实，出于多年的理财习惯和根深蒂固的传统忧患意识，大多数居民都认为购房、买车、子女上学、养老、医疗都需要平时的储蓄积累做保障，不敢尝试让银行提供理财规划而只接受储蓄这种理财方式。

3、缺乏稳定的理财客服团队与专业的个人理财顾问

由于公司对于理财客服团队的不重视，导致其流动性非常大。

个人业务是一项高智力的中介服务业务，需要的是具备广泛而又系统的金融知识，通晓各种金融投资工具和金融市场，了解国际国内金融形势和消费心理，熟知现代市场营销理论和敏锐观察分析能力判断力的高素质复合型人才。

个人理财业务是国内商业银行的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财业务的“专才”多余“通才”，熟悉某个特定市场的人员不少，但能同时把握各个市场运行规律并获取利润的通才不多。

4、缺乏客户数据的准确性与管理能力

在客户数据方面，由于这些数据都有几年的历史，在购买后没有进行筛选，对于客服而言，大大增加的他们的工作量。

在已是跟进客户方面的管理模式上存在缺陷，没有一套完善的管理模式，往往在查找客户资料上遇到种种问题。

5、行业规则难觅

有需求就有市场，在5年前国内首批第三方理财机构扛起大旗之后，近万家类似公司拔地而起。

如今，这个新兴行业尚如稚童，自理自律能力还不高。

霍教授就曾表示：

“部分理财机构提供的代客理财服务就没有法律制约，和银行、信托或券商提供的理财服务不一样。

另外，基于金融产品双方信息的不对称，投资者面临的道德风险也不容小视。

”利用专业和信息上的优势侵害投资者的利益似乎难以避免，从银行理财产品近期出现的问题中我们也可以看到，即使是享有极高信誉的金融机构在提供代客理财服务时也会发生道德风险。

对此，殷哲在接受记者采访时提到：

“我们是异常脆弱的一个行业，特别是在初期，我们很希望能成为金融机构提供服务的必要补充，而不是取而代之。

除了没有行业自律机构外，记者了解国内这方面的法律规范也尚滞后。

即使在第三方理财市场已经异常成熟的美国也没有相关的法律法规对这些理财机构或公司进行约束，可见法律真空确实存在。

“没有政策规范可以说是把双刃剑，一方面我们可以放开手脚借势发展，不成熟的市场往往机会最多；

但另一方面，这对风险控制和行业形象的维护也很不利。

”殷哲表示。

（二）风险

1.法律风险

首先，第三方理财在界定和规范上属于法律真空。

据记者了解，如今市场上的第三方理财机构多以“理财顾问公司”，“投资咨询公司”抑或“财富管理中心”的名义运作，具体又分为两种模式：

其一是只提供理财咨询，其二是既可提供咨询也可代客理财。

由于我国没有对应的法律部门或者法规对第三方理财机构进行监管，上海财经大学金融学院霍文文教授就认为，很多没有合法法律地位的私募基金就会打着第三方理财机构的名义进行代客理财。

由于金融市场近些年来发展蓬勃，我国的法律法规虽然有将私募纳入到《证券投资基金法》调控范畴之内的需求，但由于配套的监管手段、对策和风险控制机制尚不完备，法律规范之路还比较漫长。

这也是第三方理财机构与银行、信托和券商等推出的理财产品的主要区别。

2.道德风险

道德风险在经济哲学上的定义是：

基于双方信息不对称，从事经济活动的一方在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动。

上海财经大学教师何韧说：

“正因为欠缺法律约束，受托方也就是第三方理财机构很有可能利用专业技术和信息的优势侵害投资者的利益。

”如果是只提供理财规划建议的机构，很有可能因为利益上的牵连而跨越其所宣扬的“中立”。

而对于帮助客户进行资产管理的第三方理财机构，就更有可能行因信用或投资能力不佳而让投资者受到损失。

更应注意的是，很多理财机构其实就是地下私募，门槛一般还都不低于几十万甚至上百万，由于不像公募基金存在定期信息披露机制，投资人的利益也难以获得稳妥的保障。

3.投资能力风险

由于现存的第三方理财机构水平参差不齐，虽然其中的服务人员都从证券公司、保险公司、基金或者其他金融机构转入，但是要真正给客户提供全球着眼、长期规划、细枝末节并且专业精准的投资理财服务还是非常困难的。

这是一个团队集体智慧的体现，投资能力的高低不在于外表的华丽，而是要追求实际的投资回报。

五、解决方案

（一）加强直销体系建设

以公司营销部门为核心，同时充实兼职客户经理、专职营销队伍，与各异地办事处、合作伙伴一起联手逐渐拓展异地直销业务，形成多渠道、大区域的有效直销网络体系。

完善客户经理制度，在维护老客户的基础之上开拓新的客户，保证客户拓展即有存量也有增量，在竞争激烈的金融市场上站有先机，为快速发展的信托业务打下良好的市场基础。

（二）加强客户经理队伍建设，打造精英理财团队

加强公司营销人员培训，采用实践和理论学习相结合，以自学、业务培训等多种方式优化员工知识结构，更新营销理念，提高服务能力和综合素质，多层次进行知识素质、身体素质、心理素质、道德素质、艺术素质和劳动素质为主的职业素质和职业技能培养。

针对不同客户经理讲授差别化的渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、生活营销和创造营销等营销方法，走高层次和专业化营销之路，为高端客户提供“一对一的金融顾问服务”，不断建立、保护并进一步发展这些客户关系，客户经理作为销售工作的重要执行人员，应通过深入了解客户的投资偏好、运用理财业务与金融知识、销售及个人沟通方面的技能，积极同客户联系，保留并提升客户关系。

（三）提高服务意识，丰富服务手段，为客户提供优质理财服务

提高服务手段和服务意识，加强营销过程中和营销后的服务意识和服务手段，靠对客户的真诚、对客户的有效服务强化公司的专业优势，服务优势，从而培养忠诚客户群体。

针对信托公司目前的营销工作来看，服务的空间还有待大幅度延伸，服务的质量和手段还有待大幅度提高，在业务管理组织架构设置上要以客户为中心进行岗位分工定位，细化客户分类标准，对不同客户提供有针对性的服务，提高客户满意度。

（四）加强信息系统建设，提高客户数据分析能力和管理能力

要提升客户服务水平和客户管理手段必须有相应的信息系统作为支撑，与银行等专业机构相比，信托公司的客户管理系统建设大大落后，已制约了营销工作的开展，公司应根据自身业务需要，建立相应的客户数据管理系统、客户产品查询系统、客户统计分析系统，客户服务系统，从而高效、科学的开展客户服务工作。

（五）科学进行营销成本管理，优化营销成本控制

从第三方独立理财规模控制、销售布局控制、服务设施控制和广告方式控制等几个方面进行合理安排，在保证营销工作顺利开展基础上尽可能控制营销成本。

参考文献

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