置业最前线访谈现场实录Word格式.docx
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非常有意义，咱们这期的话题是置业顾问如何通过自己的能力来提高自己售楼处的营销水平。
其实这也是我们广大网友，包括网民非常关心的。
而且我们前两天做了一项调查可以看出来，现场置业顾问的服务态度和服务水平，都直接影响楼盘销售业绩的，而且市场量，销售置业顾问都是参差不齐的，我们做了置业顾问这样一个活动大概半年的时间了，收集了一些1800个置业顾问，我发现这些置业顾问的水平也是参差不齐。
比如说一个置业顾问说贷款政策的时候，他根本不懂，公积金贷款80万，应该还多少钱？
他根本不懂；
有的置业顾问属于腼腆型的，客户问一句，他回答一句；
有的置业顾问属于神聊型的，跟你谈人生，连大米都跟你谈了；
有的置业顾问非常非常专业，专业到想象得都可怕，能把你买了这个房子2、30年之后的规划都聊了。
一会儿我想通过各位老总和顾问，大家如何挑选自己项目理想的置业顾问？
另外有我们资深的版主也在，搜狐焦点网的网友，通过他们在买房之中碰到的实际问题，在现场当中模拟一下，这些让市场上真正想买房的朋友，通过这些问题、通过这些技巧能在买房的时候，问什么懂什么，具体了解什么是比较重要的。
首先，请各位老总谈一下，现在市场上是咱们每一个项目怎么跟购房人打教导？
置业顾问应该具备什么样的素质？
先从王总开始。
王总：
大家好！
我觉得尤其是09年、10年市场比较疯狂的时候，销售员的个人素质并不是特别重要，运气更重要。
但是我们现在一直在跟销售团队在说，进入2011年，随着国家政策的调整，我们的购房群体发生了很大的变化，投资客都已经全部的出厂。
在这种购买前提减少的情况下，实际上是对我们销售人员和销售团队的一个极大考验，在这种情况下，我认为，销售人员必须具备一个最基本的素质，就是首先专业知识必须要加强。
您认为专业知识是最重要的。
第一位的是专业知识？
对。
然后我觉得整个包括在接待过程中的礼貌、礼仪也是很重要的。
另外我觉得能够真实、客观的反馈信息。
李总您觉得呢？
第一个是专业知识，第二个是礼貌礼仪；
第三个是项目的真实信息。
李总：
为什么叫置业顾问呢？
因为顾问的这个决策你应该充分考虑到购房者的需求，从他的出发点，从他的观点出发，这才能做到顾问的角色。
我觉得要充分了解客户需要什么样的产品，从他那里，他考虑到什么？
他犹豫些什么？
所以，顾问的角色一个是从投资的角度，自住还是投资的角度来讲，真正做到投资的角色，也就是您刚才说的百问不倒。
我感觉现在市场上不是百问不倒，而是现在我们确实遇到很多买房人别说百问了，十问都没有，从我们旁观者来看，问了三、四个问题就没有了，我们项目多少钱，什么时候入住，什么时候开盘，就没了。
剩下的就只能置业顾问给他，往好了说是介绍项目优缺点，往差了说就是开始忽悠了，开始跟去年、前年似的，谈人生、谈规划，包括我们房子怎么怎么好，而且把一个大计划描绘得非常好，我觉得甚至不是北京，我前两天听到马尔代夫，海边，有一个水池子，他能说我们是一个游泳场，包括一个园林景观，这种情况您是怎么看待的？
我认为作为一个优秀的置业顾问，首先能把自己的项目稍微夸张一些的去描述，因为他要给你描述的是未来的前景，你看到的所有都是暂时，未来两年、三年，整个区域和整个项目完成以后，我们需要了解的是以后，而不是我们目前的状态。
所以，我觉得置业顾问做完这一点，倒不是很大的成本，作为一个优秀的置业顾问，应该多多少少给客户描绘一下未来的景象。
退休老大爷：
我觉得这里面有一些问题，问题在什么地方呢？
你描绘的是否能成为最终的结果？
这是有不确定性。
所以，我们要知道真实的情况，真实的情况是什么呢？
楼盘所在的地区政府的规划是什么？
正式的规划，这样才有可能消除购房者的疑虑。
比如说我在购房中碰到过一个开发商，他把他的项目叫做百万大盘，有五星级酒店等等等等的，包括各种各样的会所，包括商业街等等的，规划非常的美好。
但是，他的项目一期完成以后，其他的所有承诺都没有了，结果这个项目变成了一个孤岛，这种东西事实上来讲就是一种忽悠了，是在欺骗消费者，欺骗购房者，这是不负责任的。
所以，作为开发者，作为销售人员应该负责任的对购房人，把真实的情况进行介绍。
我觉得退休老大爷说得很好，而且很有趣。
李总说了，我们的项目可以做未来的规划，但是好像这确实是买房人不太认可的。
下一步问一下赵总，最近搜狐焦点网在咱们那儿做的团购现在来说还算比较成功，一期的价格也是比较到位的，我们现在1万3千5到一万4的价格，办卡已经超过了800套。
通过最近王总的反馈，他们反馈咱们项目卖的除了房子价格本身之外，现场的置业顾问都非常的漂亮。
而且我通过有一天看房团一位老大爷开的玩笑，他说，这个房子好，房子有了，儿媳妇也有了，长得真俊啊。
我想问问置业顾问的美貌对买房子的影响？
是不是有的人买房因为置业顾问好看，买了房子就为了跟置业顾问搭话？
赵总：
在我们的房子里面没有。
是这样的，置业顾问。
咱们项目的置业顾问男的都特别帅，女的都特别俊，为什么您说没有？
置业顾问是我们开发商对社会的关怀，可能代表了我们开发商总体的形象，包括老大爷和其他人看到我们的时候，他不知道我是谁，但是他只要从置业顾问去了解这个开发商，知道开发商是谁。
我们做的时候最起码让我们的客户、未来的业主舒服。
就是她的美貌。
我们在吸收人才的时候并没有这样。
我们做的时候是这样考虑的。
刚刚说到专业知识，首先是做大，但是还要做好，我们做的时候，实际上我们有很长时间，考察这个人的人品。
您觉得置业顾问做好的第一点是人品。
人品一定要好，因为她代表了开发商的形象，代表了我们公司的形象，她的人品肯定是代表了我们公司整体的形象，她的技能是她的一部分。
第二是技能。
第一是人品，人品没法衡量？
人品是可以衡量的，一个是能够说实话，敢于说实话，敢于面对事情，一个退缩的人不是很好的。
现在市场上，我感觉，通过广大买房人，我觉得好的人品，这个楼盘可能是通过长期规划的一部分，这个楼盘长期描述的这部分。
是这样的，其实我们在说事情的时候，这些置业顾问要具备你自己的基础，然后我们应该做到的、我们所做到的说出来；
第三，把有据可查的对我们项目利好的说出来；
第四，把影响到项目的一些东西也说出来。
至于说买房与不买房，实际上是买售人的事情，他自己会考虑，而不是靠你的忽悠或者是靠你人品的不端正让他买了。
我们希望业主只要买我们房子的，进来的时候，他会很满意，而不是说进来之后后悔了，这样的话对我们来说还不如不做。
只要我们做好了，让每一个人看到了就可以了，至于置业顾问添加一些色彩的东西，我觉得都要有度，什么过了度，就向另外一个方向的路去走了。
邓总，我觉得咱们项目是别墅产品，一个是吸引当地人的购买，但是当地人购买能力是有限的；
更多的是希望城里的人去购买。
赵总刚才说到人品的问题，我感觉，一会儿多多也可以发表一下，如果人品在第一位，对项目本身的描述、其他相关各个方面，或者更多的话，置业顾问可能说我们现在还没有规划好，以后才会规划好，这样会不会丢失相关一部分想买高端别墅的？
邓总：
您问的这个问题是一个很现实的问题，期房，国内期房占到大多数的情况，从我的经验来看，我们的产品针对的客户群体一般都是第二次置业或者是第三次置业的。
对于这种客户来讲，他购房经验是非常充足的，他有足够的经验去判断和分析，特别是我们首创置业这种开发商来讲，在北京当地也是非常好的。
那么，特别是现在，通过房地产这几年的发展实际上像刚才大爷说的这种情况，光靠销售去忽悠客户或者是说一些不真实的情况，实际上现在客户的判断力是非常高的，包括现在的网络提供给客户了解项目真实情况的途径，跟以前是完全不同的，现在可以说是非常丰富的。
另外还有一点，实际上刚刚说的，我也补充一下，销售以前会有很多情况，给客户传递一些没有达到的情况；
但这种时候不是销售的本意，因为销售只是说通过他的学习资料，通过开发商或者是公司的培训传递给客户一些基本的情况。
但是您也知道，像刚才大爷说的，100万平米的大宅，可能第一期的时候确实像销售承诺的这样规划的；
但是由于盘太多或者是开发商在开发过程中出现别的问题或者是政策原因，可能最后没有达到，这种情况也是存在的。
因此，刚才您说的，像我们这种别墅项目来讲，第一个是客群不同；
第二个是销售还是应该本着一个实实在在，把项目真实情况反映给客户，真诚的跟客户交通，客户自己会判断。
是这样的，刚才我说置业顾问一定要客观真实的反映项目的具体情况，解释一下，因为我说是结合目前我们在做的西山林雨项目的实际项目情况，西山林雨是（期房）销售，我把专业和可能接待的礼貌礼仪放在前面，把客观真实放在第三位，因为我们基本实现了利等可取，所利即所得，结合我们项目的情况做了这样的梳理。
很多人都关注西山林雨，可能有一个搜狐的同事买了咱们的项目，确实好，不用您说，大家都知道。
刚才四位老总说的最多的就是实实在在，真诚，项目本身的情况要做切实的介绍，包括老大爷说不认可，市场上确实很多楼盘在忽悠。
我还想抛一个问题，许多多可以发表他的意见，比如说这四个项目有三个是马上入市的新盘，有一个是现在热销的问题。
同样面临一个问题，无论是什么样的楼盘都面临这样一个问题，我作为一个购房人去了售楼处之后，很可能被几个置业顾问争着去抢，甚至我跟看房团的时候，我亲眼看到两个置业顾问现场吵起来了，就为了争抢这个客户。
那我觉得按照老话说，这个人的人品有问题，两个人、三个人抢一个客户，除了现场没有动手之外，其他的什么行为都出来了。
其实咱们新房的楼盘肯定会有这样一个问题的，新房一般是采取低价入市的情况，保利的楼盘更不用说了，肯定有这样的情况，即便我提前联系了一个销售，但是我到了现场之后，我可能随便找一个我比较满意的，我有权利去挑的。
遇到这种情况下，我想问问四位老总，怎么回答这个问题？
另外，还请许多多刚刚四位老总回答得是否有道理？
因为他们无论是从项目本身情况，还是他们自身置业顾问的素质，您怎么看？
许多多：
置业顾问的职业素质放在第一位，我是认可的。
这决定了他跟客户销售什么，怎么把楼盘的实际情况真实的告诉给各位客户，这样的话客户那边才不会产生歧异。
像刚刚说的，比如说这个楼盘有一些适当的夸张说法，其实我觉得也是不认可的。
适当的夸张不认可？
适当的夸张和真实基本上是一个概念？
不是。
可能销售描述得小路就是走人的路，大路就是通车的路，销售肯定会有适当的夸张，包括我们五年之后，这个销售的设备会非常的齐全，五年以内现在可能还没有，但是五年之内可能就是一个夸张。
以前我在望京住的时候，旁边还都是没有拆迁的房子；
但是五年以后什么情况，购房者是可以判断的。
这个夸张之后和他收房的时候是没有实现的，这里面会有一些影响。
还有一些也是预见的情况，前面可能是什么样的规划，或者是什么样的设计，但是最后收房的时候还不是那个样子，很多问题。
刚刚您说的，水池子可以说得很大，这一块我也是不认可的。
就是他会根据公司给他这个项目的说法去比较真实、客观的去谈，这是有一个保障的。
第二，不同的销售他会有对同一个项目的不同说法，这一点作为公司这一块，你们培训置业顾问的时候，要把方方面面的情况解释清楚，一定要说明白，哪些是能够说的，哪些是不能说的。
首先要从内部来说，不要给置业顾问一个模糊的概念，这样避免在销售当中解释不清。
四位公司老总说得基本上一致，人品都说是很重要的。
下面把时间交给王姗，咱们有一个PPT，请各位老总点评一下。
王姗：
这儿有一个PPT，因为端午节刚过，北京的销销量下跌了7成，与以往节日的乐销情况形成了鲜明的对比，搜狐焦点的置业顾问论坛做了一次端午节营销策划的营销创意活动，在网友和置业顾问当中广泛的征集了营销的创意，我们也是把收集到的观点进行了整理，做成了一个PPT，请各位老总点评一下。
现在播放一下端午节的营销策划PPT。
北京楼市的成交量持续下降，商品房储备量图过了10万套，新盘楼盘价格首低，楼市继08年又在此陷入低谷，甚至有人预言，这次楼市会比08年还要严重，因为这次调控打击的是购房者的信心，会让一部分人绝望。
活动内容就是我们搜狐焦点网置业频道推出了一个营销，不管是购房人还是置业顾问只要有点子就参加我们的活动，如果您的点子够炫的话就可以赢得大奖。
参与方法就是回帖，写出您的创意。
对，这是参与方法。
给大家说说网友的这些经典部分。
营销第一步就是先要聚集人气，这是我们网友的一个点子，第一步是聚集人气，通过现场，无论是咱们说的好听点，就是找好些买房人到现场参加活动。
俗称叫托儿。
说得不好听就叫托儿。
第二步是要选择最适合的场地，场地也是很重要的，售楼处够大的话就在售楼处，如果在北京国贸、西直门、五棵松这样的地方，可以有班车接送；
如果售楼处不够大的话可以到礼堂、饭店。
第三步找合适的演员，还是拖的意思，去售楼处之后，这个演员别给你演砸了，我是买房人，我这个房子非常好，但是也要有说不好的。
第四，打造自己的特色，我们的项目怎么样的卖点，怎么好，我们是什么房子，是小户型。
第五，真心实意的价格，千万别提降价，我们不是降价，我们只是促销、打折。
总结就是，这场声势浩大的策划，不仅端午节可以搞，什么时候都可以，需要开发商下血本才可以，最后希望大家买到好的房子。
这是网友出的点子。
总结一下，一定要找到合适的售楼处，比如说售楼处小的话就不要在自己的售楼处了，找一个大的剧场。
第二个是远的话要设有班车。
第三个是不管什么时候去都要有人，无论是做什么的，都要有人。
还有一个是拖的事。
最重要的是打出自己的特色，我们是什么牌，我们是低首付，还是说我们打折，这是网友给我们卖房出的建议。
这个建议有好有坏，像我来说我就觉得拖的办法不太好，在座的像退休老大爷，许多多都是比较有经验的购房者，没有经验的购房者，到现场可能就会受到影响，有的购房者去现场之后，就是问置业顾问的，但是托儿的话，眼睛瞄着来的购房人是什么样的穿着打扮。
我想问问各位老总，像咱们端午节或者是其他的一些节日，包括马上带来的金九银十，确实是一个销售的旺季，各个楼盘都会有一些品牌。
所以，我想问问各位，什么样的点子是金点子？
什么样的点子既能吸引广大的购房者关注您的楼盘？
另外也能让这些购房者买咱们房子的时候能买得称心如意。
网友的点子很有意思，也特别反映出我们现在购房者对咱们售楼处销售工作比较了解，了解得是比较透的。
通过刚才说的这五步，我个人觉得有这样几个问题，一看就是网友作为一个购房者，他的心理期盼包括他所需要的东西，他可能盼着你开发商做一些这样的活动，以一个比较好的方式。
但是从我的感觉来讲，对于我们房地产来讲，应该是分成两个不同的类别：
首先，针对不同的产品，肯定要采取不同的活动。
在座的正好有北京周边的项目，有大集团像保利这种大集团，涉及到洋房别墅的产品，您这个也是别墅的项目，赵总是住宅的项目。
像咱们别墅这种项目，有没有区别对待的情况？
别墅项目要求的量，可能不需要托儿，或者是这样大规模的活动，因为别墅项目的群体还是需要一种氛围和他所需要的生活方式，购买别墅项目除了资金上的实力之外，对生活方式特别追求。
所以，大规模的活动并不是他希望看到的。
因此，针对别墅的客群，我们采取的是，针对不同价位的客群组织不同客群的活动。
像我们退休老大爷肯定不会给我们打电话的。
作为高端品牌，他的置业人群是定位的，高端品牌它最主要的卖点在于品位，你这个项目如果没有你自身的特点，没有品位，或者是没有所谓的特色是很难打动购房人的。
作为我来讲，我首先一看，一亮，有这种感觉，我才会进一步的去了解。
如果我一看这个盘，什么东西，马上我就觉得降低一等。
所以像这种别墅项目它选择的位置可能是在郊区，郊区有一个小环境，这个小环境必须要有自己的特色。
第二点，你这个建筑的风格要有自己的特色，这样才能够吸引客户。
我是这么来考虑的。
老大爷说得也对，邓总，像您这种别墅产品，一定要有特色。
老大爷和我现在没有1千万的能力，但是我把房子卖了之后也许就有了，所以还是要有亮点。
请赵总谈谈，咱们项目在北京楼盘当中价格算比较低的，而且最近搜狐跟咱们做了一些活动，而且咱们的方式确实也比较新。
您觉得咱们怎么营销吸引咱们的意向客户比较有信心的买咱们的房子？
另外能让在北京有资格的年轻人关注咱们的房子呢？
首先拖这点您赞成吗？
刚才看完这个PPT，包括老大爷刚才也说了，规范的时期，这是营销策划里面常用的手段，组合起来的，这些手段我们从来不用的。
绝对没有？
绝对没有，不可能有！
有的话我首先不同意，我这关也过不去。
老大爷说的是实实在在的，我一直在认真的听。
其实像老大爷这样的购房人对我们的要求很简单很简单，就是你们做好你们应该做到、做好本质工作，做好，还能卖出好价格，怎么办？
忽悠、炫！
胡说八道。
现在我们在做的时候，你告诉他，包括我们做这个产品的时候，我们告诉我们的客户我们在做高品质，但是高品质不代表高价格。
我把价格给大家看。
其次，我们会说我们是低价格？
那低到多少算低价格？
我会告诉你，我们直接冲击现价房的价格。
别人可能会说了，你品质高了，高在哪儿呢？
OK，我会告诉他，我的房子打造一个罗马的风格，打造出来。
那家里面不行啊？
OK，我还可以告诉，开关是最好的，ADD的。
所有的业主都不希望开发商赔钱，如果开发商赔钱卖房子，你敢买吗？
品质肯定有问题。
但是我们做的时候，我们在想合理，包括老大爷买房子一样，他希望开发商得到合理的一部分，应该你得到你拿走，但是你在拿走这笔钱的时候要拿得心安理得，拿得明明白白。
我有一个问题，您说1万3、1万4，像我们许多多、老大爷这些人不知道开发商多少钱，您可能说把以前的客户找来说，吸引有意向人更多的人来咱们现场，我们要让大家来的时候有眼前一亮的感觉。
通过什么方式，让我们从五一、十一包括端午节能知道我们的项目，现场感受一下我们的项目？
我们做活动的时候跟其他开发商不一样，这么多年我们做的主要是真诚的开发商，每年十一的时候我们都会办红酒节。
所有的业主、我们所有的伙伴，我们要做一个大的Party，所有的支付是我们开发商负责的。
红酒节不是你要喝红酒，要感受它的文化和氛围，大家聚在一起，大家进来之后，大家就是一家人，每年都要聚一次。
还是一个品牌的口碑问题。
至于说我们做一些活动，我们可以做一些配合我们产品的活动，产品推介、产品展示，样板间开放，参观一下我们的产品，参观一下我们工地的情况，这都是没有问题的，包装的一些活动。
但是我觉得太炫的一些活动，可能客户会说，你在做什么，我不懂，不太明白。
包括我们做事情，先要踏踏实实做人，然后才能踏踏实实做事。
真诚的人是这样的，不能说我让您来了一口水不给您喝，这肯定没有太大的意思，您来了之后让您看到我的产品，靠您的眼睛和耳朵真真正正的看到了，然后我肯定会给你酒喝，大家休息一下，它会变成一个什么呢？
你可能今天不是我们产品的最终受益者，但是终有一天你会成为我产品的最终受益者，因为你就是我的宣传者，你是我们向前发展的动力。
我觉得你终究有一天会成为我们的受益者。
我现在没钱，您送我吧。
（第二段）
因为像别墅是不走量的，小型的精准客户；
而×
×
翰林品牌现在在售的无论是高端盘还是低端盘，可能都是靠开发商的选择，举办像大型的红酒行动。
咱们项目来说有自身的特点，有自身的卖点，有自身的优势，咱们采取什么样的活动吸引购房人呢？
在目前北京限购的政策下，一大部分主要的北京购房人群，像河北周边，尤其是环首都经济圈的规划出来以后，市场上现在已经有90-95%的户型是来自北京，这些客群不是所有的都是北京人，有很多一大部分是在北京工作的外地人，他们在北京不具备购房的条件。
所以，因为说固安在行政区域上是不属于北京的；
但是从距离上来讲，它离北京仅有50公里；
我住在八大处那儿，每天往返大概需要50分钟的时间，就可以到固安售楼处了。
所以，距离上来讲是非常近的。
另外再说一下我们刚才看到的网友的点子。
我们售楼处确实没有拖。
没有白吃白喝的。
我去过咱们售楼处，咱们的点心、水果、饮料都是非常丰富的。
对我们每周都会准备一些，周六、周日的量非常大，大部分客户从北京过去，在那儿看的时间比较长，所以中午我们会准备一些饮料、水果和茶点。
在售楼处因为我们有两个售楼处，在第一售楼处看一会儿。
在哪儿？
在项目的大厦，5层508，大部分客户会在那儿做暂时的停留，一段时间以后到现场。
我们带完客户看完工地、介绍完项目之后，基本上到了中午的时间，所以我们就准备一些茶点和饮料供大家使用。
说到这个点子上，我们除了做过一次推介会之外，还没有做过其他的大型营销活动，包括端午节。
但是不管做什么样的活动，我觉得包括现在市场上做得一些园林式的体验，体验式营销也好，从传统的坐售到现在的行销也好，还有好多售楼处现在也在举行一些连锁营销。
所有的这些种种应方式和营销活动，我觉得都是来自于项目产品的本身，还是产品为主要的。
我觉得口碑的营销是最有效的。
所以，只要你的产品好、找准客户的定位、找准自己的客群，我们觉得什么样的营销方式都比不过口碑的营销。
我觉得李总特别恨我，写了那么多，都没有用上。
我还想
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