拉手团购网站 论文Word格式文档下载.docx

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前言1

1团购网站的概述1

1.1团购网的定义2

1.2团购网的形成及其发展趋势分析2

1.2.1团购网形成历程2

1.2.2团购网站发展历程3

1.2.3发展现状4

1.3团购网站特点10

1.3.1以贩卖服务为主10

1.3.2超低的团购折扣10

1.3.3区域性、本地性明显11

1.4团购网给消费者和商家带来的利益11

1.4.1对消费者的利益11

1.4.2对商家的利益11

2拉手团购网站现状及其营销策略分析12

2.1拉手网站现状12

2.2拉手网站营销策略15

2.2.1产品和服务策略15

2.2.2价格策略16

2.2.3营销渠道17

2.2.4网上促销策略17

3拉手团购网站存在问题18

3.1人才流失严重18

3.2实物配送出问题19

3.3推广方式单一20

3.4退款困难20

3.5用户服务水平需要改进21

4拉手团购网站问题的应对策略21

4.1培养并留住人才21

4.2建立物流体系22

4.3利用导航网站和社交网站推广23

4.4引进在线支付担保机制25

4.5提高售后服务水平25

5结束语27

参考文献28

谢辞30

拉手团购网站存在的问题及对策分析

前言

2010年中国团购行业高速增长,有人戏称为“团购元年”,中国电子商务研究中心的调查表明,从2010年初开始,复制美国“Groupon”团购模式的满座网、美团网、拉手网等国内团购网站接踵上线,目前较活跃的团购网站已经有4500家左右。

团800数据也显示,从2010年3月份到2010年末,国内所有团购网站的总销售额已经接近20亿元,而且仍然以18%的月度增长率长,20n年的销售额有望达到200亿元。

拉手网于2010年3月18日成立的,2010年交易额接近10亿元,并且仍以每月100%的速度成长2012年达到了20.24亿元。

在不到1年的时间里拉手网在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出,占据了市场的领先地位。

拉手网在中国团购网站行业中非常具有代表性。

以拉手网为对象,进行团购网站的问题和策略研究,可以对拉手网未来的经营发展起到积极的作用,减少大量的盲目建设所带来的损失。

为消费者们更方便团购。

对其他团购网站公司的健康发展,增强各家团购网站公司的竞争实力有一定的参考价值,有助于促进中国团购网站行业有序发展。

1团购网站的概述

人们发现自己生活越来越多的被电子商务所影响。

过去的一年里，互联网上最火爆的词汇就是团购了。

自中国首家Groupon模仿者上线仅仅几个月之内，团购网站的数量就增加到了2790家到2012年11月为止已经6000多余了，重量级选手已经悉数入场，除了第三方团购网站外，三大门户、B2C电子商务平台、SNS社区等也都纷纷推出了自己的团购平台。

仿佛一夜之间，团购网站如雨后春笋般成长起来了。

1.1团购网的定义

团购一词产生于上世纪80年代，通常是指大数量地向供应商订购，以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。

随着电子商务的不断发展，团购在网上迅速兴起，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。

网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团，以较高折扣购买同一种商品的商业活动。

这种电子商务模式可以称为C2B。

网络团购是一种新型的消费合作方式，是随着中国和全球的网上购物市场的发展而产生的。

网络团购之所以会产生，众多网民厂家和网站的响应，有其一定的合理性和必然性[1]。

1.2团购网的形成及其发展趋势分析

1.2.1团购网形成历程

团购网起始于2008年11月，诞生于美国芝加哥的Groupon网站。

Groupon上线7个月后开始盈利，成立第一年便有了5千万美元的收入，2010年销售收入预计将超过5亿美元。

Groupon即使收取高额的交易佣金，商户们也愿意与Groupon合作。

Groupon拥有3.5万家商户资源，在合作过的商家中97%都有再次合作的意向。

同时，Groupon拥有数目庞大的客户群。

已有的1300万注册用户，正在以每月200万的增长量迅速发展。

基于这样的行业前景，投资者也对其赞赏有加。

2010年4月，俄罗斯投资公司DST旗下财团向Groupon投资1.35亿美元，使其估值从2009年12月的2.5亿美元到创纪录的13.5亿美元。

而此前，Twitter及Facebook达到10亿美元这一估值则分别花了3年和2年时间。

Groupon更是引发了全球范围内的模仿热潮，美国有BuyWithMe,德国有DailyDeal,英国有Snippa,俄罗斯有BigLion,巴西有PeixeUrbano。

国内较为成功的团购网站有拉手网，美团网，F团、G团、团宝网、800、牵手团、饭桶团、爱美团、58团购、窝窝团、以及淘宝旗下的聚划算和腾讯旗下的QQ团购等等。

高朋网就是国外Groupon与腾讯公司强强联手的大型团购网站。

从2010年的2月底上线，高朋网的上线，将是中国团购行业的巨大革命，冲击着国内每一个团购网站，导致的结果将是有一大批的中小型团购网的倒闭。

短短几个月，国内团购网站如雨后春笋般纷纷席卷大江南北，一夜之间就冒出了千家之多的团购网站，甚至还衍生出了专门搜罗团购信息的团购导航网站。

这些网站在一线城市迅速走红后又把触角伸到许多二线城市，甚至有人戏称这是一场是在热闹的“百团大战”、“千团大战”[2]。

1.2.2团购网站发展历程

网络团购开始出现时，大都是由消费者通过网络通信工具自发组织，与供应商直接进行谈判和交易。

这种方式并没有引起消费者和投资者的广泛关注，其中原因之一便是没有形成清晰的模式。

而后团购网站的出现解决了这一问题，并获得了长足的发展。

它的发展历程大致如下：

（1）兴起与传入阶段。

2008年11月，美国芝加哥的“GROUPON.com”团购网站诞生并且取得了巨大的成功。

其成功的模式立刻引起了国内投资者的关注。

于是，2010年1月，国内第一批团购网站诞生了。

（2）略带盲目性的疯狂跟风式增长阶段。

第一家团购网站美团网上线引爆了中国的团购市场，而后一发不可收拾出现井喷式增长。

在短短一年时间，已由“百团大战”上升到“千团大战”，这期间涌现了拉手网、美团网、糯米网、F团、24券、团宝网等十余家颇具实力的全国性独立团购网站，包括淘宝、腾讯、XX、新浪、搜狐、腾讯在内的互联网巨头和中国电信等传统运营商企业也纷纷加入战局。

（3）问题初现阶段。

随着网络团购在中国的迅速发展，许多亟待解决的问题也已显现，网络团购也即将进入反思与洗牌期。

2011年对于团购业而言，是个多事之年。

再经过一年的爆炸式增长之后，团购业面临着由粗放到集约的转变，而这个转变，伴随着的是团购业的首轮洗牌。

1.2.3发展现状

（1）中国团购市场仍呈现快速发展的良好势头，企业数量仍急速攀升

据CNNIC的数据不完全统计，截止到2011年3月，中国团购网站已经多达3600余家，月增长速度接近30%。

尽管中国电子商务消费市场及O2O模式存在较大的生长空间，但是目前，团购商品品类特色品类较少、团购商品服务质量缺失等问题对于吸引及留住消费者存在巨大的障碍。

清科研究中心预计，随着市场竞争的不断加剧，部分中小型团购网站将面临淘汰，部分区域型团购网站将可能被并购。

（2）中国团购市场竞争者归为五种力量，各具千秋

目前，中国团购企业主要形成五种竞争力量，分别是独立团购网站、社交网络商家、传统电子商务企业、生活信息类服务企业及传统互联网企业等五类模式。

第一，以美团、酷团、满座网为代表的新兴团购网站，以团购形式切入中国电子商务市场，凭借先发优势及良好的市场信誉，占据一定的市场地位。

第二，以人人网、开心网为代表的社交网络商家。

口碑营销是团购快速结网发展的重要推广手段，而此类社交网站为用户提供了信息实时交互的通道，且信息在用户已有的圈子里面传播的可信度较高，提升信息的可信度。

第三，以淘宝、京东商城、卓越为代表的。

此类网站可利用已积累的商户、用户资源及现有平台品牌优势，每日推出一类或几类团购商品，一方面提升用户的粘性，另一方面也可以作为商户新颖的推介方式。

第四，以大众点评网、饭统网等代表的生活信息服务类企业，这类厂商已经积聚了大量的细分行业分类信息，并与商户建立了良好的联系，是团购模式推广的优势资源。

第五，以新浪、腾讯、搜狐为代表的传统互联网企业，这是传统互联网企业业务“大而全”战略必占的细分业务之一。

清科研究中心分析认为，五种团购模式各具千秋，优势互补，如果可以利用自有优势探寻差异化的产品或服务，短期内将市场共存。

（3）不同的地区，网络团购业务发展速度不同

据团800导航网站数据显示，2011年3月，中国团购网站中，以交易额为权衡指标，北京、上海、广州、深圳四大一线城市仍是团购业务发展较好的城市，但是随着团购网站二线城市的深度拓展，一些二线城市南京、天津、武汉等也取得了良好的市场表现。

这在一定程度上也体现了团购网站的区域拓展情况与区域人群购买力是息息相关的。

表1：

2011年全国部分城市团购网站发展情况一览表

全国部分城市团购网站发展情况一览表

北京

1、据团800发布的《4月份北京团购报告》显示，尽管4月份北京仍然以7615.2万元保持全国领先，但相较于3月份下滑了6%。

2、部分网站开始奉行“收缩”战略，在抢占二线市场、培养三线市场、暂时放弃四线市场的同时，提高在一线城市、重点城市的竞争力也变得非常必要。

这导致一线城市的竞争更加激烈，商家资源过度开发，一方面是团购网站“疯狂”推出活动，甚至贴钱赚吆喝，消费者也乐意驻足围观得实惠，市场一派欣欣向荣；

另一方面却是团购网站销售额的下降。

3、4月北京最大的一单既不是来自餐饮和电影票，也不是来自旅游、摄影团购，而是搜狐爱家团推出的购房VIP卡团购。

上海

1、据团800发布的《4月份上海团购报告》显示，4月份上海团购交易额比3月份稍有上涨，为6644.9万元。

但是上海团购网站推出活动次数的上涨幅度要大的多，增加了324次，相当于3月份团购活动次数的42.5%。

2、大众点评团依旧高耸。

但是4月份上海团购市场的真正引人注意的在于，拉手网的市场份额陡然下降和24券的“挺身而上”，几乎是掉了个个。

本月团购网站排名前六的依次是，大众点评团、24券、美团、拉手、58团购和糯米网。

3、4月的团购销售亮点是电影票，因为五一小长假的关系，作为最适合市内公众休闲的方式，电影票团购从3月份600万的销售额“窜”到了4月份的1222.4万元。

单笔交易额排前5位的团购活动中，有3笔是由电影票团购产生的。

天津

1、据团800发布的《4月份天津团购报告》显示，到4月份天津团购终于“媳妇熬成婆”，代替广州成为国内团购市场规模第三大城市，仅次于北京和上海。

全国性团购网站的天津分站及具备一定规模的天津本土团购网站共计137家。

2、美团、大众点评团、糯米网和58团购在天津团购市场占有率上具有明显优势。

3、同期数据显示，餐饮团购、消费券团购、摄影团购等在天津团购市场需求旺盛。

广州

1、据团800发布的《4月份广州团购报告》显示，4月广州团购市场略显颓势，较3月份下降了25.3%，直接导致广州跌出全国销售额排名前三甲，现排名第四位。

2、根据销售额统计，4月份销售额在100万以上的10家团购网站都是全国性团购大站。

分别是拉手网、58团购、美团网、大大众点评团、嘀嗒团、QQ团购、满座、24券、团宝网、糯米网。

3、电影票团购和餐饮团购依旧保持旺盛气势。

深圳

1、据团800发布的《4月份深圳团购报告》显示，深圳团购市场正从各个方面与广州拉近距离，4月份在全国的团购活动次数排名和销售额排名均处于第五位。

2、4月份，拉手网成为深圳团购市场的领头羊。

大众点评团、QQ团购、美团、24券、58团购、糯米网、满座等紧随其后。

深圳本土团购网站苦瓜团一样表现不俗。

3、同数据显示，4月份，餐饮美食依然是深圳团购市场的关键支柱，电影票团购却显得有些冷。

南京

1、据团800发布的《4月份南京团购报告》显示，拉手网仍占有难以被超越的垄断性优势。

大众点评团也仍保持其第二的位置，而上月排在第三的F团的位置由美团取代，南京本土团购网站现代快报快团4月销售额比上月有所下降。

2、4月份，南京团购市场餐饮美食依然独占一片天。

武汉

1、据团800发布的《4月份武汉团购报告》显示，4月份以2053万元位居全国第七位。

2、全国性团购网站的武汉分站及武汉本地团购网站共计103家，排名前十的分别是：

24券、美团、58团购、拉手、QQ团购、大众点评团、窝窝团、糯米网、团宝网和F团。

3、4月份武汉团购市场餐饮团购依旧占据大头，电影票团购紧随其后。

摄影写真团购以独特的魅力唱响春天里。

西安

1、据团800发布的《4月份西安团购报告》显示，截止4月底，西安团购网站共计120多家，其中本土网站占多数且非常活跃。

2、4月份，58团购在西安团购市场表现尤为突出，跃居4月份第一位。

美团、QQ团购和满座紧随其后。

3、同数据显示，4月份西安团购市场单餐饮团购仍是占大头，自助餐、美食套餐、烧烤、西餐等团购活动备受亲睐。

青岛

1、据团800发布的《4月份青岛团购报告》显示，4月份，青岛团购市场成交总额为1392.2万，比3月增加了650.9万元，涨势迅猛。

2、4月份青岛团购市场满座、24券、美团、糯米网、拉手网均在前五名之列。

杭州

1、据团800发布的《4月份杭州团购报告》显示，杭州团购网站共计141家，4月份杭州团购交易额全国排位下降到第十位。

2、据统计，4月份大众点评团开高居杭州团购市场第一位，而糯米网和QQ团购分居第二、三位。

3、受五一小长假影响，杭州三天两夜游、杭州一日游等短距离旅游团购火热。

（4）休闲娱乐与食品餐饮是中国消费者团购的主要产品

据CNNIC的数据显示，2012年团购主要以团购精品及食品餐饮为主，占比分别为53%及20%。

从商品细分情况来看，化妆品、餐饮及KTV/演出/酒吧占比超半壁江山。

清科研究中心预计，随着中国团购企业市场竞争的加剧，中国主流团购网站将逐渐寻求新的团购商品或者服务，健身、教育、医疗等团购服务占比将逐渐提升。

图12012年全国团购类交易额对比

（5）团购网的竞争激烈，不少企业纷纷破产

来自国内购物搜索最新监测数据显示，8%的团购网站在30天内已没有更新商品，至少有超过400家中小型团购网站因各种原因改版或倒闭；

在上半年的大规模“烧钱”之后，即使位居团购行业前列的企业也不容乐观，高朋、开心团购裁员之后，包括团宝网等网站都开始大规模“优化”公司结构，裁员数量超过50%。

另据第三方团购导航网站领团网统计，国内团购网站关闭数量高达419家，全国范围内已经有1027家团购网站在激烈的竞争中关闭、退出团购市场[3]。

图22010-2012年全国团购网站诞生与关闭数量变化

1.3团购网站特点

1.3.1以贩卖服务为主

现在团购的项目一般具有固定成本低、边际成本低的特点，于是贩卖服务成为团购的最主要项目之一。

团购的内容涵盖餐厅、酒吧、美容美发、电影票、健身、KTV等各个生活消费领域的服务。

比如说将空调打1折和将健身体验打1折加以比较,后者的供应商更容易接受低价团购模式，因为后者的边际成本很低。

更何况，消费者亲临店面进行体验,这将为商家带来人气,也带来进一步消费的可能性。

1.3.2超低的团购折扣

限时购买超低的折扣,通常是3－6折的价格,甚至是1折,非常有吸引力。

在达到最低团购人数以前,网站所展示的商家信息相当于一次免费广告。

限时购买（倒计时）可使人产生紧迫感,促成迅速的购买决策。

而团购人数底线的设计,消费者将尽可能通过如微博和SNS寻找其他购买者来增加团购成功概率。

1.3.3区域性、本地性明显

因为很多东西只有一些地方才有，所以很多团购的项目有地域性的限制，如欢乐谷门票，一般是在深圳、成都、上海等消费。

所以很多团购网站因为熟悉本地的市场,所以他们首先在自己本地搜集符合他们要求的商家，提供当地的优质服务[4]。

1.4团购网给消费者和商家带来的利益

1.4.1对消费者的利益

（1）提高消费者的购物效率。

在传统购物中，消费者获得商品详细信息的时间成本高，而在网络购物中，消费者虽然获取商品信息很容易，但是由于面临着商品信息的海洋，消费者需要从网页上大量的商品信息中挑选出适合自己的商品，花在分析、比较、筛选上的时间增多，这无疑降低了消费者的购物效率。

而大多团购网站每日一团，每人每天只能参与一次，这样的模式无疑让消费者的选择变得更为简单、有效，从而提高了消费者的购物效率。

（2）降低消费者购物成本。

团购网站提供的商品价格折扣，近似于批发价，这显然能让消费者享受到更多的实惠，降低消费者的购物成本。

提高消费者购买决策质量。

团购网站可以将有相同购物目标的消费者聚合在一起，消费者与消费者之间可以通过这个平台进行交流，让购买决策质量更高[5]。

1.4.2对商家的利益

（1）降低销售成本。

通过团购网站这个平台，可以使商家节省一大笔渠道费用。

（2）加快出货速度。

团购网站聚合了大批的消费者，购买数额较大，可以加快商家的出货速度，降低厂商的库存成本，提高存货周转速度和加快资金回笼。

（3）推广新产品。

由于团购网站聚集着大量的人气，因此也是一个适合推广新产品的平台。

2拉手团购网站现状及其营销策略分析

拉手网创始人吴波,美资影立驰公司的CEO,后又创立焦点房地产网、Richcore等，2009年看好中国电子商务市场,率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare,于2010年3月创立拉手网,正式在北京上线，拉手网上线后凭借管理团队清晰的盈利模式率先覆盖了北京、广州、深圳及南京这四个团购销售额最大的城市。

2010年3月18日,拉手网在北京正式上线。

是全球首家团购与位置服务相结合的社会化网站。

目前也是中国内地最大的团购网站之一，开通服务的城市超过500座。

为商家提供商品展示和销售的平台,商家在网站上发布商品信息,用户消费,交易结束后,网站和商家结算交易货款,并向商家收取佣金，2010年其交易额接近10亿元,并且仍以每月100%的速度成长，到了2012年交易额接近20.3亿元[6]。

2.1拉手网站现状

拉手网在成立2年多的时间里,凭借创业经验丰富的团队,较强的资金实力和不断创新,加上中国生活服务电子商务化的趋势,逐渐在市场中占据了领先地位。

在不到1年的时间,拉手在号称“千团大战”的网络团购市场中脱颖而出,成为国内最大的团购网站。

网上显示的2012年