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新业务开发；

市场信息的内部反馈与各类邮政顾客沟通关系；

组织宣传攻势；

处理市场部与其它职能管理部门的关系。

美国邮政市场开发部门的市场观念强，能够在面对新形势时及时抓住机会。

其市场开发目的性也很强，注重市场调研预测，及时掌握市场动态，调整市场战略，并根据市场开发需要，改变邮政员工结构和员工的知识技能结构。

其工作重点可以总结为六个字：

市场、客户、收入。

可以说，美国邮政总局市场部的一切工作都是围绕"

收入"

进行的，这与中国邮政的"

以效益为中心"

的说法是相通的，但中国邮政内部机构的设置和美国邮政截然不同，特别是中国邮政几乎还没有一个专门负责市场开发的专职机构，这也正是中国邮政亟需努力去改变的地方。

分析中国邮政现在的内部机构设置，基本上是沿袭邮电合营时的框架，机构职能大多集中体现在管理、监督、检查和协调上，专门针对市场分析、市场营销、市场开发的机构几乎没有，即便有也是等同于其它机构，大多只是履行组织经营活动、管理检查和局内经营分析的职能，真正意义上的把市场和客户当做研究对象，并把研究结果作为决策依据的机制还远未建立起来。

如果缺乏对市场动态的掌握和对市场运作的了解，对邮政系统这样一个垂直管理的行业来说是很危险的。

现在，很多邮政新业务在不断地被推出，如何去开发和发展新业务、它们的市场定位在哪里、价格杠杆如何操作等一系列问题，都必须依靠一个专门的机构来解决，而我们现在最缺的就是这样一个部门。

显然，类似市场营销部、市场开发部以及客户部等机构的空缺，说明中国邮政的市场观念还有待于进一步加强。

分营后，各邮政企业的传统业务日渐萎缩，而新业务却远未形成规模，这时候，扭亏增盈和提高效益就成了当前中国邮政企业最主要的任务。

如何迎合和吸引邮政客户、如何去开发和启动邮政市场、如何去获取和追求最大效益理应成为现在各级邮政企业决策者的工作中心，也应成为中国邮政制定政策和机构设置的依据。

从这个意义上来讲，要转变中国邮政在社会中所担当的职能，在保证起码的普遍服务的同时，集中所有的精力发展业务。

而当务之急，是根据"

有所为有所不为"

的原则，有选择地淡化某些部门的工作职能，解除邮政传统的条条框框的束缚；

另一方面，要有针对性地增设一些有利于强化市场开发工作的营销机构，全面加强邮政企业的市场预测、分析、策划、营销及反馈等工作。

当然，机构设置的改革只是中国邮政迈向市场的一步，要做的工作还有很多。

例如当机构设置完善后，最主要的工作是如何重新核定各自的工作职责。

首先要做的工作是"

破"

，认真清理那些过于强调管理职能而忽视市场意识的内容，特别是那些似是而非、容易滋生官商作风的内容；

其次要做的工作是"

立"

，一切工作围绕"

市场、客户、收入"

进行，体现机构职能的适应性和超前性；

之后还要不断完善工作职责，要根据市场状况的变化及重点业务的变更，及时调整工作内容，确保整个系统形成一股合力，去完成每个阶段的主要任务。

对照美国邮政和中国邮政的内部机构设置，可以看出，分营后中国邮政虽然进行了一系列的改革和调整，但相对于市场的发展变化来说，这种力度还是显得太弱。

尽快树立以"

为中心的经营意识，尽快确立以"

为核心的企业文化，对中国邮政来说已是刻不容缓了，这也是衡量中国邮政是否走向成熟的一个标志。

（福建仙游邮政局办公室　黄常钦）

市场营销中的问题与对策市场营销中的问题与对策

□麻纯斌

　　当前邮政市场营销中存在的问题

　　第一，邮政的营销观念没有转变。

营销，就是争取用户，通过我们的优质服务，让用户获得某一需要的满足，并使用户了解我们的产品或服务，产生今后继续使用我们邮政业务的倾向。

而目前在我们的服务当中，还停留在传统的推销观念，把营销当作推销，完成短期内的业务任务，其考虑的只是邮政自身的利益，而没有过多地考虑用户利益，没有考虑自己推销的业务能为用户带来什么样的好处，没有在意怎样通过优质服务来满足用户的需要，使之成为邮政的固定用户。

　　第二，营销管理缺位，不能发挥整体营销职能。

营销不是一个人的事情，而是整个企业的事情，是每个职工、每道工序的事情，是一种企业文化。

目前，虽然邮政企业都很重视营销，但是，这种重视仍具有明显的局部性、不确定性和随机性，开展工作不系统、不全面、不到位。

在实际过程中，营销管理没有到位，除了几个营销员外，其他部门、环节的营销优势得不到全面发挥，没有真正把营销人员组织起来，整体营销职能不能发挥，难以有效地进行市场开发和管理。

　　第三，缺乏系统的营销战略。

一些企业对于业务的发展，缺乏深入的市场调查和正确的营销策略，对目标值期望过高。

在市场营销中，为完成一时的业务任务，简单地将业务指标按职工人头数分解，而没有有组织的、有目的的制定可行的营销方向，没有为营销人员创造良好的营销环境，致使营销人员没有正确的营销策略，始终没有明显的营销业绩。

　　第四，开发新市场的能力欠佳。

比如邮政礼仪专递、入账汇款、电子邮件等业务，这些业务如果市场开发好，是很有发展潜力的，但到现在我们并没有把规模做大。

究其原因，就是我们没有把市场开发好，一些邮政企业仅仅盯着用户的现实消费需求和用户手中的钱，忽视对用户的潜在需求的开发和用户的满意度，因而业务得不到持续发展。

　　第五，忽视了正确的市场定位。

没有针对各自地域特点，有针对性地对市场进行定位，而是对所有业务实行“眉毛胡子一把抓”、“西瓜芝麻都要”的经营策略，致使营销工作没有重点，没有方向。

　　此外，邮政营销人才的严重短缺也一定程度地制约着邮政营销能力的提高。

　　解决问题的对策

　　第一，建立科学、合理的营销组织框架，确立企业整体营销观念。

邮政企业应当根据市场开发需要，建立营销机构、信息咨询机构、后勤服务机构，通过完善的营销管理体系明确营销管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、营销管理人员和营销、市场信息以最佳方式组织起来，形成合理的营销网络，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整合营销能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

　　第二，确立邮政品牌战略。

进入品牌竞争的时代，产品竞争也就是品牌的竞争。

因此邮政企业必须在提高产品和服务质量上下功夫、更好地满足用户个性化、多元化的需求外，还要有大家认可的品牌作为支撑。

邮政有着百年的历史，强大的网络，在人们心目中占有很高的地位和良好的形象。

因此，邮政一方面要制定品牌战略，要把“中国邮政”这个品牌打亮、打响，深入人心。

另一方面要把服务质量作为邮政品牌的根基和企业的生命，进行技术创新、业务创新、管理创新。

　　第三，制定合理务实的营销政策，充分发挥营销人员的作用。

营销人员推销邮政业务是最直接的促销形式。

营销人员除了推销邮政业务这一作用外，还可以通过调查，了解和熟悉用户的需求动向，及时地向用户推荐、提供邮政业务以及用户所需的其他延伸服务，另外，还可以利用直接接触市场和用户的机会，进行市场调研，从而为营销管理人员提供决策依据。

　　第四，找准市场定位。

在发展业务上要坚持“有所为、有所不为”的原则，在开发某一项业务之前，首先应根据当地经济、人口、文化、风俗等因素，针对用户的需求特点进行市场调研，确定目标市场。

然后再对市场进行细分，根据市场的特点、企业的目标及营销资源的情况确定具体措施，通过营销网络，调动营销资源，推动业务的发展。

第五、培养高素质的营销人员。

搞好营销工作，关键在于人。

有关资料表明，美国企业界每年都要花费几百万美元去选拔具有营销特长的优秀人才，还要花１０多亿美元对这些人进行培训，平均每位普通营销员的培训费高达１万美元。

由此可见，选拔和培训营销人员十分重要。

而邮政企业营销人才的短缺当前尤为突出。

因此，要抓紧人才引进，通过招收高等院校毕业生、对外招聘等多种形式引进一批精通营销专业知识的高素质人才，充实营销机构。

并应着重在规范营销行为上加大培训力度，对全体职工进行以营销理论基本常识、邮政业务基本知识及业务种类的营销思路和方法为内容的培训，使他们加深对市场营销的认识和理解。

辽沈大地秋收忙

——辽宁省局抓住商机开展秋季营销

本报记者刘静涛

　　秋天是收获的季节。

进入九十月份邮政经营旺季后，辽宁省邮政局抓住商机开展市场营销，全力增量增收，吹响了完成全年目标的冲锋号。

　　新学期开始，辽宁邮政继续抓住高考录取工作的商机，拓宽速递、储蓄、礼仪业务领域，进军校园邮政市场。

大连局以投递带动礼仪业务的发展，处理通知书1.8万件，形成速递收入25万元，礼仪收入4万元。

辽阳局借录取院校所在地的“主场”优势，大造声势，共办理出口录取通知书、学生档案专递4.6万件，形成收入26万元。

据统计今年全省共有12万考生参加高考，被高校录取近9万人，其中86％的高考录取通知书使用了邮政EMS。

全省特快专递高（中）考录取通知书达82657件，全部及时、安全妥投到位。

学校代收费签约院校达55所，签约率达90％以上，仅录取通知书投递一项，全省即实现收入120万元。

辽宁邮政还抓住“教师节”的商机，开发校园风光、教师节专题等各类明信片，积极开展校园营销活动。

丹东市局抓住院校合并时机，主动上门开展公关，与丹东高等专科学校签订了邮校合作框架协议，在开发校园风光明信片、各种代收代办业务，以及利用校方美术专业人才为邮政设计各种邮品、《中邮专送广告》等方面均取得了积极的进展，走出了业务发展新路子。

　　辽宁邮政抓住地方性、国际性活动的商机，积极参与市场营销。

沈阳局在“沈阳国际友好月”活动期间，适时开发了“沈阳建城2300年”纪念专题册、书画节“龙年撷萃”明信片，实现销售额27万元。

大连局利用国际服装节11天的活动，共销售邮品3.5万元。

盘锦局积极参与市里举办的啤酒节大赛，制作了5000枚纪念明信片、2000套大赛实寄封、80套集邮品、5万份《中邮专送广告》，实现净收入7万元。

丹东局抓住政府举办经贸洽谈会之机，主动上门为大会提供服务，并在纪念中国人民志愿军赴朝作战50周年之际，为抗美援朝纪念馆特别制作了一套门票明信片，受到各界的好评，营销效果明显。

　　悉尼奥运会期间，省函件广告局为营造奥运气氛，拓宽函件业务市场，利用《中邮专送广告》开展了奥运金牌竞猜活动，收寄量上万件。

邮政日活动期间，省函件广告局制作了20万份《中邮专送广告》特刊、40万份有奖明信片、20万份有奖征询意见函。

沈阳局为激发集邮新热潮，与全国17家集邮公司联合开发了一套奥运专题邮品册，目前已实现销售额50余万元。

一年一度的“中秋”佳节，是良好的商机。

各局通过邮送广告、电台等各种媒体向社会广为宣传邮政月饼寄递业务，全省销售月饼千余盒，实现销售额30余万元。

物流配送是市场热点。

沈阳局“185”客户服务中心正式运行，已与几家商家签订了图书、牛奶、无公害蔬菜、笨鸡蛋、早餐食品等商品的物流配送协议，近日还将与北京邮政速递公司和联想集团等开展合作，尝试将业务拓展到仓储物流配送领域。

大连局物流网络基本形成，大连邮政作为海尔产品东北总代理，日前又与大连天百、棒捶岛啤酒、华润、百味净菜配送中心等多家集团公司商洽，为其代理、代销及代送产品，同时向社会公布了鲜花礼仪、物品配送、代购商品、食品配送、配货中心等几大类物流服务的具体项目及价格，为物流业务全面启动奠定了坚实基础。

本溪市局白酒邮购成效显著，厂方为回报邮政的全力合作，特别为邮政设计了一种“铁刹山高粱酒”，并由邮政独家买断整个地区的经销权，现在，市局已发展固定用户2000多家，使直销业务成为创收的新增点。

在全国邮政局长座谈会暨邮政工作电视电话会议上的讲话

（二ＯＯ一年七月二十三日）

马军胜

同志们：

在全国人民热烈庆祝中国共产党成立八十周年及北京申奥成功的喜庆日子里，国家邮政局召开全国邮政局长座谈会暨邮政工作电视电话会议，认真学习贯彻江泽民同志在庆祝建党八十周年大会上的重要讲话精神，按照"

三个代表"

的要求，总结上半年全国邮政工作基本情况，部署下半年工作任务，动员全国邮政干部职工，增强责任感，打好主动仗，为实现三年扭亏目标和完成全年各项工作任务而努力奋斗。

下面，我讲两个方面的内容：

一、关于上半年全国邮政工作的基本情况

今年以来，各级邮政部门以党的十五届五中全会精神为指导，认真贯彻落实全国邮政工作会议精神，围绕实现三年扭亏这个中心，大力开拓市场，不断强化管理，加快信息化进程，各项工作稳步推进，基本达到了预期目标。

截止到6月底，全国邮政业务收入完成227.9亿元，比上年同期增长9.9%，完成年计划的48.5%，达到了计划进度要求。

邮政总支出实现221.5亿元，比去年同期增长5.8%，完成年计划的48.7%。

支出增幅低于业务总收入增幅4.1个百分点。

全行业比去年同期减亏8.8亿元，首次实现收差3526万元。

全员劳动生产率完成4.4万元/人，比上年同期增长14.3%。

全部从业人员比去年期末减少1.26万人。

上半年，全国邮政部门突出抓了以下六个方面的工作。

（一）大力开发业务市场，全行业经营效果明显好转

各级邮政部门适应市场形势变化，加大市场开发力度，结合自身特点和当地经济社会发展实际，确定业务发展对策，突出业务发展重点，不断拓宽联合发展领域，生产经营取得了明显成效。

从总体情况看，邮政业务呈现出量收逐月加速、效益逐月好转的势头。

一月份全行业收入为负增长，二、三月份有所好转，二季度收入增幅明显加快，到6月底，达到9.9%。

一季度全行业累计亏损3382万元，进入二季度，经济效益逐渐好转，到5月份开始出现盈利，实现了独立运行以来经济效益的突破。

从各项主要业务看，储蓄、速递、邮政其他业务持续保持了较高的增长速度。

其中，邮政储蓄增势强劲，到6月底，期末余额达到5313亿元，市场占有率达到7.6%；

新增余额735亿元，新增余额的市场占有率达到14％；

储蓄业务收入完成71.4亿元，增长17.8%。

特快专递完成业务收入23.5亿元，比上年增长14.8%，其中国内同城特快业务增幅达到了30.2％。

邮政代字类等其他业务发展势头喜人，业务量增长58%，收入增长38.6%，是2000年全年的58％。

储蓄、速递、和邮政其他业务对邮政总收入增长的贡献率分别达到了52.7%、14.8%和19.1%，有力地带动了邮政业务收入的增长。

函件业务量增长由负转正，到6月底增速达到5%，并呈逐月加快的态势，特别是邮送广告和商函的增幅分别达到31.1%和49.6%。

包裹业务量与去年基本持平；

报刊业务出现了下滑，业务收入增长明显放缓；

汇票业务量、收均为负增长。

邮递类、金融类、集邮类、其他业务的收入比重分别为：

38.8％、35％、20.1％、6.2％。

从各地情况看，东部地区发展速度不减，中部地区增长势头强劲，西部地区发展日益加快。

东、中、西部对业务收入增长的贡献率分别达到50.7％、36.1％、12.7％。

全国绝大部分省（区、市）邮政业务收入均达到了计划进度要求。

其中，完成收入计划进度较好的有：

湖南、青海、安徽、吉林、湖北、山东；

业务收入增长较快的有：

上海、河南、吉林、浙江、湖南；

业务收入增长贡献率较高的有：

广东、江苏、上海、河南、浙江。

全国31个省中，28个省的效益比去年有不同程度的提高。

去年扭亏的12个省，继续巩固了扭亏成果；

今年计划扭亏的9个省，已有河北、山西、吉林、湖北、湖南、广西6个省实现收大于支。

（二）稳步实施特快邮件提速，实物网对业务发展的支撑力度不断增强

在去年普通邮件提速和包裹投递到户的基础上，今年开始实施特快邮件提速。

主要过程分三个阶段，目前已完成两个阶段并取得较好效果。

第一阶段是从3月28日开始，在原有京沪穗2条航线的基础上，新开通了3条航线，初步形成了以上海为中心的集散式航空快速网。

第二阶段的重点是优化陆路运输和调整作业组织。

配合航空快速网开通，国家局加大了干线汽车邮路的调整力度，先后增开8条夜间干线快速汽车邮路，使全国夜间干线快速汽车邮路达到40条。

各省根据全国总体方案，大力调整省内网、邮区网和市内运输网，新开77条省内夜间汽车邮路；

同时，优化作业组织，增加"

小夜班"

投递，最大限度地压缩内部处理时限。

通过实施特快专递提速，实现了北京、上海、广州、青岛、厦门、成都、南京、杭州等8城市互发特快邮件次日递，全国省会城市之间次日递率提高了13％以上，绝大部分省实现了省会到地市之间特快邮件次日递。

中心局工艺改造工作进展顺利。

今天上午，广州邮区中心局江高邮件处理中心全面落成，这是我国邮政第一个采用大平面、开放式结构，具有国际先进水平的邮件处理中心。

该中心是全国邮政按照邮件三状分类处理，工艺按照容器化及条码信息化设置的试点局，枢纽工程的投产运行，对全国邮区中心局建设、运行有着重要的示范意义。

到目前为止，今年计划投产试运行的17个一、二级省会邮件处理中心工程建设进展顺利。

容器化改革进程也不断加快，从6月1日起，在全国77个一二级邮区中心局之间及其邮区内推广使用信盒封发平信，使占全网总量60％多的信函实现了信盒封装运输。

（三）加快推进综合网建设，应用系统开发取得突破性进展

一是电子汇兑系统顺利开通。

从去年开始，我们在全国狠抓了电子汇兑系统开发，在国家局电子汇兑领导小组的领导下，业务部门和技术部门周密策划，密切配合，忘我工作。

经过春节后4个多月的奋战，完成了系统软件的开发、测试工作。

7月1日，在中国共产党建党80周年之际，全国20个省、26个城市的122个网点，面向社会正式推出现金－现金24小时到达支取的电子汇兑业务，该业务以其快速、安全、价廉、方便的特点，赢得了社会的广泛称赞，体现了良好的发展前景和经济效益。

电子汇兑系统的建成，是目前邮政综合计算机网最重要的应用成果，为综合计算机网的应用提供了可供借鉴的经验。

二是顺利实现邮政储蓄计算机系统全国联网。

到6月30日，全国31个省中心与"

绿卡"

新全国中心实现了联网；

原旧城市中心向新省中心的切换工作也在有序进行。

全国联网后，邮政储蓄实现通存通兑的县（市）由去年底的1316个增加到1969个，全国联网网点由去年底的9961个增加到16630个，自动柜员机（ATM）达到3900台，每日异地交易量由去年底的3.3万笔增加到现在的9万笔。

（四）积极参与"

庆祝建党80周年"

和"

申办奥运"

活动，邮政的社会形象得到充分展示

为纪念建党八十周年，全国各级邮政部门组织了演讲、歌咏、书画、摄影等丰富多彩的纪念活动，表达了全国邮政干部职工对党的热爱，增强了永远跟党走、建设现代化邮政的信心。

国家局站在讲政治的高度，精心组织发行了《中国共产党成立八十周年》纪念邮票，江总书记专门为邮票首日纪念封题词，国家局在京举行了隆重的首发式。

各地精心组织开发的邮品，成为庆祝建党80周年各种活动的最好纪念品和宣传品。

为配合北京申奥，国家局精心策划，周密组织，克服了种种困难，与香港邮政、澳门邮政密切合作，同时发行了相同题材、相同版式、相同主体图案的纪念邮票，并于北京申奥成功的当夜举行了隆重的首发仪式。

这是奥运史上的第一次。

充分表达了全国50万邮政职工对北京申奥成功的喜悦心情，反映了海内外炎黄子孙期盼祖国繁荣昌盛、团结统一的共同愿望。

三家邮政还发行了将三版邮票连印在一起的三连版张，这在邮票发行史上是一个创举，体现了中华民族强大的凝聚力。

各省认真贯彻国家局的有关部署，组织了热烈、有序的邮票发行活动，有力地烘托了全国人民庆祝申奥成功的喜庆气氛。

邮政部门在这两件大事中的表现，在社会上引起强烈反响，有关部门给予了充分肯定，地方政府和社会各界也给予了高度评价。

通过参与这两次活动，邮政部门不仅充分展示了良好的社会形象，也取得到了较好的经济效益。

（五）深入探索企业管理创新，邮政发展环境有所改善

在加强企业内部管理方面，国家局组织开展了财务大检查和审计工作，发现和解决了一些企业经营和财务管理上的问题；

制定并下发了《关于加强邮政资费管理的通知》；

加强了投资项目管理，规范了建设程序，强化了工程监理；

对企业内部的提前销售、低面值销售、跨界揽收等违规行为进行了查处，维护了全网利益。

各地在推进三项制度改革方面做了许多有益的探索。

不少省在人事制度改革方面自上而下地推行"

双向选择，竞争上岗"

，不拘一格选用人才；

在用工制度改革方面开展职业技能鉴定考核，实行公开招聘，持证上岗；

在分配制度改革方面打破工资、奖金界限，实行绩效考核、按量计酬；

同时，出台各种激励政策，加强"

三高"

人才队伍建设。

这些措施调动了干部职工的积极性，促进了减员增效，增强了企业活力。

各级邮政部门认真履行行业管理职能，积极推进立法工作，切实加强市场管理，取得了三方面效果：

一是加强了执法队伍建设。

各省认真贯彻落实国家局要求，在大中城市普遍成立了专职邮政执法队伍，充实了执法力量，配备了必要的设备。

二是加快了邮政法律法规的立法进程。

国家局年初成立了《邮政法》修改小组，经多次协商，已将《邮政法》修改列入国务院法制办的立法计划；

各省积极推进邮政地方立法进程，到6月底，已有9个省（区、市）新颁布了地方性邮政法规或规章，另有10个省已列入地方人大或政府的下半年立法计划。

三是加大了执法力度。

各省以维护邮政专营权为重点，采取自主和联合执法等形式，积极开展执法活动。

国家局组织力量在京津冀鲁开展联合执法，有力地打击了侵犯国家邮政专营权的行为，维护了市场秩序，维护了国家、企业和用户利益。

（六）不断加强精神文明建设，邮政行业凝聚力明显增强

围绕加强精神文明建设，各级邮政部门主要抓了三件大事。

一是春节前夕慰问一线职工，国家局组织邮政系统艺术团体组成新世纪春节"

送温暖、心连心"

慰问团赴内蒙、山西、陕西、青海四省区慰问演出，带去了国家局党组对革命老区和边远艰苦地区邮政职工的亲切问候。

各省也开展了不同形式的送温暖活动。

二是组织召开"

热爱邮政、奉献邮政--我为扭亏做奉献"

事迹报告电视电话会议，展示了邮政职工不畏困难、勇于进取、无私奉献的精神风貌。

三是国家局组织了独立运行以来的第一次全国邮政职工文艺调演，既展现了中国邮政独立运行后的发展变化，也表达了50万邮政职工对党、对祖国、对邮政事业的无限热爱。

通过这些活动，进一步增强了企业的凝聚力，塑造了团结向上、勇于开拓的企业文化。

上半年邮政工作总体上看发展态势良好，为实现全年工作目标打下了坚实的基础。

但是，肯定成绩的同时，也必须看到工作