房地产销售员谈判技巧培训Word文件下载.docx
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房地产销售谈判技巧经典案例讨论!
分组：
房地产销售谈判技巧培训案例学习指南
房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！
第3讲谈判准备
1信息收集
2组织准备
3方案制订
4物质准备
5模拟谈判
互动：
房地产销售谈判技巧培训案例评估
分享：
某集团房地产销售谈判技巧培训案例
哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范
第4讲谈判开局技巧
1营造氛围
2开局步骤
3开局策略
企业房地产销售谈判技巧培训三步走！
联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例
明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？
第5讲磋商技巧
1报价技巧
2讨价还价技巧
3让步技巧
房地产销售谈判技巧培训四部曲！
房地产销售谈判技巧内训五步骤！
企业房地产销售谈判技巧六技巧！
某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！
第6讲谈判策略
1策略概述
2切入策略
3策略要点
4坚持基点
5常用策略
6战术的使用
领导者房地产销售谈判技巧做什么？
房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？
房地产销售谈判技巧培训哪个环节很重要？
第7讲僵局化解技巧
1僵局原因
2打消恐惧
3避免挑衅
4避免更糟
5其他处理办法
企业如何贯彻房地产销售谈判技巧全过程？
房地产销售谈判技巧培训，我们做对过什么？
海尔集团房地产销售谈判技巧咨询方案案例研究
第8讲语言技巧
1问答技巧
2陈述与反驳技巧
3形体语言技巧
企业房地产销售谈判技巧的八面金刚
一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例
如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉？
第9讲签约技巧
1终局判断与结束方式
2合同的订立与担保
3合同的变更、解除与转让
4合同纠纷的处理技巧
5合同的鉴证与公证
麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划
房地产销售谈判技巧培训师一句话说清楚房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧七宗“最”：
从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
第10讲谈判心理
1谈判者心理素质
2非语言交流及谎言辨别
3思维突破与问题解决
房地产销售谈判技巧培训的新金科玉律！
房地产销售谈判技巧深度剖析:
疑难问题与解决对策
房地产销售谈判技巧内训解决之道:
案例延伸与对策分析
第11讲谈判礼仪
1主座方礼仪
2客座方礼仪
3双方应遵循的礼仪
4文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌
房地产销售谈判技巧内训的三种武器
房地产销售谈判技巧实战密码:
策略?
技巧?
案例
房地产销售谈判技巧培训的知识、方法、工具与案例大全
篇二：
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
（一）、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。
（二）、说服能力：
1、自信:
专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓
住客户的心理；
要有专业水平：
专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清
晰的表达能力；
对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建
筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设
施及周边楼盘的了解，
同时应熟悉、
掌握发展商名称、
楼盘详细地址、
银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办
房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善）
②创意
③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：
脸部表情占55、声音占30%语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以
成功；
所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
③口若恳河的说话方式；
④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
三、推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优
势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：
破烂的正
门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；
相反，华丽的正门，
华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表
情灰暗，无精打采，
那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用
3、①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
四、商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、
价格、环境、交通，
升值潜力等等详细作介绍，
突出自身楼盘的优势，
必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
篇三：
房地产销售沟通技巧课程大纲
《房地产销售沟通8大核心解析》
客、以及如何强化团队成员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前。
《房地产销售沟通8大核心解析》课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧，快速有效的使客户成交。
课程对象房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等。
课程时间2天（标准课时为6小时/天）
课程收益
1.通过培训塑造房地产销售专业精英团队；
2.通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能；
3.通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；
4.通过培训高效提升企业项目销售业绩。
培训方式
互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授25%，实操训练50%，案例分享15%，现场提问答疑10%。
课程参与度100%，讲课风格幽默风趣，知识点丰富。
培训要求
场地以方便学员演练为宜
音响、话筒3、投影仪
准备学员名单
要求着职业装
讲师介绍
何明老师，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理咨询师，项目营销“能量论”的创立者。
具有15年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经理、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米，先后操盘
东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。
何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。
课程大纲
课程导入：
您碰到哪些关于房地产销售沟通中问题？
每人提一两个问题，何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题作为案例进行讲解和分析。
开场：
《置业顾问之歌》歌曲分享
《永不放弃》视频冲击
第一部分：
房地产销售沟通技巧概述
一、沟通的重要性
1.沟通在人际关系中的重要作用
2.无效沟通的后果
3、链接，快速拉近距离
二、沟通的障碍
1.有明确的沟通目标
2.有明确的时间约束
3.重视每一个细节
4.积极倾听
5.努力达成目标
三、沟通的类型
（一）语言沟通
1、口头语言
口头语言使用的原则
2、书面语言
书面语言使用的原则
（二）非语言沟通
1、身体语言沟通
身体姿态
服饰姿态
空间位置
四、如何倾听
（一）专注技巧
1.姿势的投入
2.适宜的身体移动
3.目光的接触
4.不受干扰的环境
5.心理上的注意
（二）跟进技巧
1.开放式的引导
2.简短的鼓励
3.偶尔的询问
4.恰当的沉默
（三）反应的技巧
1.重复
2.造句
3.反应情感、情绪
4.反应想法
（四）读人和读书
1.肢体语言
2.非语言是感情的语言
3.情感反馈
学员讨论：
自查是否做到上述的这些？
第二部分：
房地产销售沟通实战技巧
一、房地产销售沟通技巧——电话沟通
1.电话接听沟通技巧
2.电话邀约沟通技巧
现场演练及讲师分享卖点提炼及注意事项
邀约话术及注意事项
回访话术及注意事项
案例分析帅哥潘兵的三句话
二、房地产销售沟通技巧——来访沟通
1.有效识别客户
2.善于跟客户寒暄
3.选择恰当的沟通时机
4.提前准备好与客户沟通的话题
5.投其所好
6.真诚的赞美
7.用数据说服
现场演练及讲师分享沙盘讲解流程及注意事项
户型讲解的流程及注意事项
样板房讲解的流程及注意事项
案例分析妈妈级的美女小徐如何赞美客户
三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通
（一）按性格差异划分客户类型
1.与活泼型沟通——让活泼型统筹起来
2.与和平型沟通——让和平型振奋起来
3.与完美型沟通——让完美型快乐起来
4.与力量型沟通——让力量型缓和起来
（二）按年龄划分客户类型
（三）按职业划分客户类型
讲师分享妈妈级的美女小徐如何赞美客户
现场模拟演练
四、房地产销售沟通技巧——识别沟通
1.刚性需求—买房是为了圆家的梦想
2.改善性需求—买房是为了享受有品味的人生
3.投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼
讲师分享现场模拟演练
案例分析君临华庭销售员如何描述居住生活理念
五、房地产销售沟通技巧——说服沟通
1.打断的方式
2.反复
3.感染
4.利用刚好在场的人
5.利用其它客户
6.学会倾听
7.学会提问
8.用明朗的语调讲话
六、房地产销售沟通技巧——逼定沟通
1.锁定唯一
2.强调优点
3.直接强定
4.询问方式
5.热销房屋
6.化繁为简
七、房地产销售沟通技巧——成交沟通
1.ABC成交法
2.产品比较法
3.坦白成交法
4.退让成交法
5.选择成交法
6.档案成交法
7.单刀直入法
8.大脚趾成交法
9.一口价成交法
10.情景描述法
11.恐惧成交法
12.富兰克林成交法
13.步步紧逼成交法
14.次要问题成交法
15.“人质”策略成交法
16.欲擒故纵成交法
17.釜底抽薪成交法
讲师分享案例讲解
八、房地产销售沟通技巧——异议沟通
1.客户异议产生的原因
2.处理异议的步骤和技巧
3.态度真诚，注意倾听
4.重复问题，称赞客户
5.谨慎回答，保持沉着
6.准备撤退，保留后路
九、房地产销售常见问题原因及解决方案
1.项目或户型介绍不详实
2.随意答应客户要求
3.未做客户跟踪或跟踪不系统
4.不善于运用现场销售道具
5.客户喜欢却迟迟不决定
6.客户下定金后迟迟不来签约
7.退定或退房
8.一房二卖
9.客户优惠折让尺度不一
10.订单填写错误
11.签约问题
小结：
学员提问，讲师答疑环节
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