《渠道为王农村支局长渠道管理能力提升》.docx
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《渠道为王农村支局长渠道管理能力提升》
渠道为王——农村支局长渠道管理能力提升
1、培训对象:
农村支局长
2、培训目标:
Ø农村市场渠道建设与管理——提高农村支局长渠道选择与建设能力、优化渠道工作模式和团队管理技巧,通过渠道优势巩固农村市场;
Ø从炒店到养店——详细讲解了炒店流程以及吸引客户、拦截客户、促销推荐的技巧,并导入炒店向养店转换,进行客户培育;
Ø渠道盈利指导——详细讲解终端应用融合营销步骤、流程和关键技巧,将客流有效转换为盈利流。
3、课程要点:
知识点
内容
课时
第一模块:
管理维护好渠道——农村营销关键一环
1)渠道建设与管理的八个要点
2)门店选址法则和注意事项
3)如何寻找最有价值的代理商
4)渠道管理“四三式”工作模式
2课时
第二模块:
厅店营销指导——从炒店到养店思维、技巧
1)炒店准备——促销策划总流程
2)门店促销策略、宣传策略和营销波推动
3)炒店促销品质力——炒店到养店
4课时
第三模块:
客流转换——终端应用融合营销六部曲
1)了解终端+应用营销流程
2)掌握终端+应用营销技巧(关键动作、话术)
6课时
选作:
实战演练
(第三天)
1)分组PK进厅营销实战
2)总结分享,现场答疑,二次巩固
6课时
4、课程时长:
3天/18课时(2天集中授课+1天实战选作),共计1期
5、培训方式:
问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴+行动学习法
6、课程大纲:
时间
内容
目的
2课时
第一模块:
管理维护好渠道——农村营销关键一环
第一节:
渠道建设与管理的八个要点
Ø如果不能绝对排他,也要坚持抓首推
Ø表态说法不重要,关键是得落实行动
Ø发现问题不姑息迁就,必须立刻整改
Ø不以恶小而为之,不以善小而不为
Ø一方面给足压力,一方面要帮扶支撑
Ø一视同仁多走访,总结经验随处传播
Ø不比硬件和奢侈,比服务质量和效率
Ø勤于沟通多交流,统一思想事半功倍
Ø以诚相待,说实话,示风险,不随意承诺
第二节:
渠道选址法则
Ø一步差三分
Ø明确目标客户
Ø确定商圈范围
Ø着眼今天和明天,看重长期价值
Ø愈便宜的产品,顾客愈不愿花时间
Ø物以类聚,实现优势互动
Ø找准聚客点,选择驻足便利之地
Ø客流路线不被竞争对手阻截
Ø宅喜静、铺喜动、动才有人气
Ø位置突出、标示醒目
Ø景观相容,浑然一体
第三节:
寻找最有价值的代理商
Ø显性价值
✓利润贡献
✓销售结构
✓用户质量
Ø隐形价值
✓规模效益
✓发展趋势
✓信息化能力
Ø社会价值
✓企业信誉
✓客户影响力
✓战略合作价值
案例:
乐语通讯和中国联通签署的战略合作协议
第四节:
渠道管理“四三式”工作模式
Ø三查
✓查渠道异动
✓查关键时刻
✓查工作计划落实
Ø三定
✓定服务标准
✓定营销流程
✓定考核方式内容
Ø三访
✓适时代理商回访
✓基层渠道走访
✓及时接待来访
Ø三处理
✓处理“三访”善后
✓处理突发性工作
✓处理例行工作
第五节:
铸造实战型团队
Ø强调整体效能
Ø规范内部管理
Ø完善绩效考核
Ø优化评价体系
Ø加强人员储备
第六节:
渠道管理之:
提供“有价值”服务
Ø注重质量——不要忽悠客户
Ø重视实利——不要花里胡哨
Ø培养习惯——不要急功近利
本模块收益:
学习农村渠道建设与管理要点,从代理商选择到工作模式,再到团队打造,全方位提升农村支局长渠道管理效能。
4课时
第二模块:
厅店营销指导——从炒店到养店思维、技巧
第一节:
炒店准备——促销策划总流程
Ø调研分析,客流产品
Ø策划目标,聚焦客户
✓目标客户——需求特征
✓适配终端——主打产品
✓适配应用——健康促销
探讨:
促销节日与目标客户关联分析
Ø创新思维,策划主题
Ø细化执行,宣传推进
Ø现场推动,管控营销波
Ø效果评估,门店增值
第二节:
门店促销策略
Ø堆头促销
Ø端头促销
Ø捆绑促销
Ø连环促销
Ø特价促销
ØDM促销
Ø节日促销
Ø主题促销
Ø其他促销方法
第三节:
聚人气——七种武器
Ø飞机——短信、电话、广播
Ø大炮——报纸、微信
Ø手榴弹——报纸软文、相关新闻事件
Ø步兵——促销人员
Ø子弹——促销海报、单页、礼品、真机
Ø刺刀——产品136卖点
✓1句卖点
✓3句实惠
✓6句服务支持
Ø匕首——促销FAQ
宣传创意:
微信摇一摇,附件1公里LBS位置营销
宣传创意点:
依托区域大型超市宣传册发送门店促销广告
第四节:
五环法——促销宣传力
Ø第一环:
引导力——促销展示
Ø第一环:
需求吸引力——产品陈列
Ø第三环:
价值吸引力——获利彰显
Ø第四环:
教育力——参与示意图
Ø第五环:
关怀力——FAQ提醒
图片欣赏:
户外礼品陈列+三张海报指引
第五节:
六步法——营销波推动
Ø预热
✓——4天前短信预热,重点客户语音预热
✓——3天前门店外、街口海报预热
✓——2区域内宣传车广播宣传
Ø拦截
✓——当天员工对商圈区域客户派单
Ø体验
✓——真机+演示
✓——热推游戏排行榜
Ø销售
✓——限时抢购
Ø服务
✓——售后保障、安心工程推动
Ø交付
✓——教育客户无止境
第六节:
炒店促销品质力——炒店到养店
核心:
提高老顾客持续回店的频率及成交率
案例:
风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡
Ø手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主
Ø意识误区——炒出人气却未能转化成客流
Ø炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流
Ø服务误区——短时客流未能转化为长期价值
Ø管理误区——促销过乱却忽视了连续活跃
模块收益:
1)详细讲解炒店流程,以及吸引客户、拦截客户、促销推荐的技巧;
2)讲解如何再进一步从炒店到养店,有效的培育老客户,强化门店自身运营能力、服务能力,帮助渠道实现从外部炒热到内部做强。
6课时
第三模块:
客流转换——终端应用融合营销六部曲
概述:
终端+应用营销流程
→引导
✓一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
✓二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
✓三验证——通过结合平台的操作界面,验证顾客的类型
→教育
✓操作前讲解——服务人员讲客户听
✓操作中讲解——客户问服务人员答
✓操作后讲解——客户与服务人员相互问答
→体验
✓引发兴趣:
主动引导、顾客识别
✓引导了解:
故事讲述、功能介绍
✓激发共鸣:
演示辅导、现场试用
✓缔结销售:
意向判断、免费刺激
→客户接触6543210方法
✓六必装
✓五分析
✓四提醒
✓三讲明
✓两必送
✓一试用
✓零促销
培训:
终端+应用营销技能
第一步曲:
客户判断
第一节:
客户特征识别
Ø性别、年龄、穿着、发型
Ø手机型号、行为举止
Ø消费结构
第二节:
手机终端与客户类型匹配
Ø按客户消费特点看
✓敏感型用户——中低端终端
✓成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
✓语音型用户——终端类型相对丰富
✓价值型用户——精品终端
Ø按客户年龄看
→青年消费者购买动机
✓具有时代感
✓购买接收范围广泛
✓具有明显冲动性
✓易受社会因素影响
→老年消费者购买动机
✓追求舒适和方便
✓较强理智和稳定性
✓具有一定权威性
Ø按客户性别看
→男性消费者购买动机
✓迅速、果断
✓购买动机具有被动性
✓购买动机感情色彩较淡薄
→女性消费者购买动机
✓犹豫、易受影响
✓重外观、感情色彩重
案例:
客户价值认知
→一名忠实顾客的终身价值
✓凯迪拉克:
332,000美元
✓必胜客:
8,000美元
讨论:
电信手机用户终身价值是多少?
第三节:
客户消费行为模式判断
Ø求同/求异取向
✓差异化特征
案例:
掌握心理,如何向这两类客户推广七彩铃音业务?
✓通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性!
✓您看大部分客户都在使用七彩铃音业务!
Ø自我判定/外界判定取向
案例:
掌握心理,如何使这两类客户下决定?
✓您可以先看一下我们的业务宣传资料,有什么需求可以再次与我们联系!
✓经过专家论证……
Ø一般/特定取向
案例:
掌握心理,如何使这两类客户解说业务?
✓重点说出使用该项业务之后的结果(可以为客户带来何种利益和产出)!
✓仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受,一个都不能少!
Ø追求/逃避取向
头脑风暴:
掌握心理,如何激发这两类客户的购买热情?
第二步曲:
需求引导
第一节:
典型客户表现和应对话术
Ø理智型
Ø奉命型
Ø冲动型
Ø情感型
Ø疑虑型
Ø品牌型
Ø习惯型
Ø实惠型
Ø追高型
第二节:
基于客户差异化消费心理的销售技巧
Ø实用心理
Ø便捷心理
Ø自尊心理
Ø求知心理
Ø保密心理
Ø求美心理
第三节:
客户需求探寻法—SPIN
Ø询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据
P标准话术:
✓您感觉…好在哪里?
✓您为什么会选择?
Ø发现困难问题——针对难点、困难、不满
P标准话术:
✓您有…不满意的地方吗?
✓您有…需要改善得地方吗?
Ø引发牵连问题——针对影响、后果、暗示
P标准话术:
✓因为这个问题,对你又会产生什么影响呢?
✓总结一下,因为这个问题,导致…的严重后果,是这样吗?
Ø明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义
P标准话术:
✓还有…好处呢?
✓总结一下,所以解决这个问题得好处十…,是这样吗?
现场演练:
客户需求大问答
第三步曲:
终端推荐
第一节:
终端及业务话术展示
✓请问您对我们这个套餐感兴趣吗?
✓我是这家营业厅的营销经理,请问能否……?
✓我通过对您的认真了解,知道您是一位…………!
✓我公司有一项业务……,非常适合您……,我想……!
✓这项业务是……!
✓它能够为您带来的最大的好处/利益是……!
第二节:
FABE法则及应用
Ø特点:
产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能
Ø优点:
由独特的特性/功能引发出来的便利之处
Ø利益:
可以为客户带来的好处和利益,以满足其深层次的需求
Ø证据:
用以证明利益的案例、数据
现场FABE法则应用:
E8套餐、B8套餐、189邮箱、终端
第三节:
客户深层利益的对接
Ø效率的提升(成本-效率)
Ø关键性(日常-突发)
Ø身份、依赖(功能-情感)
Ø炫耀性(隐性-显性)
Ø组合的利益(松散-系统)
第四步曲:
示范体验
第一节:
体验的“七种武器”
Ø摘机系统
Ø3G业务体验系统
Ø同屏体验系统
Ø真机体验台
Ø3G综合体验台
Ø多点触摸体验系统
Ø手持销售助理
第二节:
不同阶段的体验动作分解
Ø引导参与
Ø激发共鸣
Ø协助决策
情景演练:
体验设备与操作手机的联合作业
第三节:
“三免”承诺服务
Ø免费应用软件下载
Ø免费应用软件安装
Ø免费应用指导
第四节:
“三必”规范服务
Ø五必装
✓新浪微博
✓手机邮箱
✓水果忍者
✓大众点评
✓安卓应用商城
Ø三必讲
✓如何使用MM商城
✓如何使用安卓市场
✓主要应用流量大小
Ø二必送
✓送SD卡
✓送应用使用介绍指南
Android精品软件:
✓通信服务类:
手机邮箱客户端+名片全能王
✓媒体资讯类:
酷我听听+优酷+蘑菇新闻+搜狐视频
✓社交网络类:
QQ+新浪微博+淘宝+开心网+MSN+人人网
✓效率工具类:
365日历+搜狗输入法+金山词霸+网易掌上邮+大众点评
✓大众游戏类:
水果忍者+扔纸团+击倒铝罐+愤怒的小鸟
第五节:
体验销售区体验流程
Ø客户兴趣触发点
Ø加载具有互动性情景式故事短片
Ø手机真机与视频的同步
第五步曲:
促成成交
第一节:
异议处理关键点
Ø对抗拒表示理解或赞同,以问题转移注意力
✓您在选择使用业务时,最主要考虑的因素时哪些呢?
价格?
品质?
Ø假设解除抗拒法
✓是太贵吗?
您看我们目前正好有一个优惠促销活动……
✓是操作太复杂吗?
您经常使用其中的哪一些功能呢?
我来帮助您……
Ø反客为主法
✓正是这样,我才向您推荐这项业务!
很多客户一开始……后来……
Ø定义转换法
✓中国电信的资费高=_______+_______+_______!
Ø提示引导法
✓该项业务会让您……,会让您……,会让您……,会让您……
第二节:
完成交易的技巧
Ø问题法
Ø签单法
Ø选择法
Ø假定法
Ø利害分析法
Ø警戒法
Ø起死回生法
Ø信息法
案例模拟:
套餐推荐
案例模拟:
缴费推介高价值产品
第六步曲:
业务受理
Ø1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理
Ø管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率
本模块收益:
渠道盈利指导——详细讲解终端应用融合营销步骤、流程和关键技巧,将客流有效转换为盈利流。
第三天(选作)
选作
6课时
实战演练
分组PK现场营销实战
v探寻锁定客户需求
v如何引导客户体验
v客户异议处理技巧
v六步营销话术法则与实战训练
现场活动总结与分享
v科学评估、数据导向
v分析问题、细化流程
v奖勤罚懒,评选优秀
v典型案例,及时共享
v经验传承,分享心得
v制定规划,落地行动
本模块收益:
在实战演练过程中,学员要运用所学技巧,积极应对各种情况;通过分组PK实战训练提高员工团队凝聚力、主动推荐积极性;活动总结,闭环管理,解答学员实战中疑惑。