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市场规模与营收规模错配，B2B电商盈利可改善空间巨大。
2015年国内电商B2B市场规模突破10万亿，占整个电子商务市场总额的比例超过50%，而营收仅仅达到232.32亿元，占整个B2B全部电商交易额的比例仅为0.22%。
2015年网购市场规模达3.8万亿元，占比仅为17%左右，营收却远超B2B电商，显示B2B市场规模与营收规模出现严重的不匹配状况。
过去国内电商以信息撮合获得营收为主，而对于交易创新、综合性服务以及中后端供应链的盈利模式涉及较少，行业整体盈利能力较弱，而深耕某一行业以及细分市场的垂直类电商有望改善这一窘境，未来仍有99.77%的价值空间有待挖掘。
图表5：
国内营收/市场规模整体水平较低
二、行业垂直类电商百花齐放，细分领域独角兽正逐步孕育
依靠对行业的深入洞悉、痛点发掘，垂直领域B2B平台凭借对垂直领域内企业的服务深度和资本助力在2015年迅速崛起。
2015年被称为B2B爆发的元年，原因之一就是B2B创投浪潮的迭起，2015年全年有数十家大宗商品B2B电商获得融资，累计融资额超过28亿元，B2B正在各行各业润物细无声的萌芽。
传统企业间的交易往往要耗费大量的时间和资金，采购和分销都需占用成本，B2B电商企业布局上、中、下游，减少分销商的额外利润，最终打造了利润公正化的价值链。
垂直类电商满足了产业链的区隔化和交易环节的透明化，提升效率、降低流通成本、拓展市场渠道，实现了供给侧改革的目的。
表格1：
2015年国内行业垂直类B2B电商受到资本市场青睐
网络资料整理，北京欧立信咨询中心
综合类B2B电商日渐式微，行业垂直类B2B迎来2.0时代。
艾瑞咨询数据显示，2011年至2014年国内综合类B2B代表企业阿里巴巴和慧聪网市场份额分别下滑约15%和6%，且下滑趋势不改。
而以我的钢铁网为代表行业垂直类电商份额增速较快，同期市场份额增加约17%，成为国内第二大B2B企业。
随着国内客户对信息、服务以及供应链协同效应要求的提升，综合类平台信息量大的红利消失，信息质量不高、服务单一且反应速度慢的弊端逐步显现，“会员费+竞价排名”等模式增加营收逐步乏力。
而另一端垂直类电商在供应链金融、协同效应以及中后端配套服务拥有绝对优势，客户流量逐步转移至垂直类B2B电商平台。
在营收模式上逐步去除“会员费”，增添其他增值服务，受到客户青睐。
以此判断，国内电商市场将逐渐由信息服务切换至交易服务，行业垂直类B2B迎来2.0时代。
图表6：
国内电商发展阶段进入2.0时代
艾瑞咨询网络资料整理，北京欧立信咨询中心
图表7：
B2B2.0时代业务由“信息+广告”延伸至“交易服务+金融”
网络资料整理公司公告，北京欧立信咨询中心
图表8：
综合类电商平台市场份额呈现萎缩趋势
艾瑞咨询，北京欧立信咨询中心
行业垂直类B2B电商小荷才露尖尖角，传统制造行业细分领域市场百花齐放。
不同于市场观点，我们认为垂直类电商在某细分领域的精耕细作相较于综合类平台的“大锅饭”拥有绝对优势，在享受垂直电商高速增速的同时，有望抢占综合类B2B平台的市场份额，在需求要求逐步提升的大背景下其渗透能力有望逐步增强。
大数据技术的驱动下，依托智能化云仓储、供应链金融、信息化物流终端服务支撑，2015年在如钢铁、化塑、纺服以及煤炭等传统行业孕育了众多行业垂直类B2B电商，如塑米城、我的钢铁网以及找煤网等，而这些新起之秀牢牢把控上游供应资源，并利用已建立的较完备销售以及中后端供应链服务体系，逐步提升盈利能力，享受行业增长红利，在资本市场的青睐下，细分领域独角兽正在孕育。
图表9：
2015年中国B2B电子商务产业生态图谱
易观国际，北京欧立信咨询中心
三、行业垂直类电商差异化突围，各领风骚
综合类垂直平台巨头已牢牢建立闭合电商体系，行业垂直类电商依靠精准营销突围。
国内阿里巴巴在所有电商类型都有涉及，从B2B、B2C到C2C，到目前出现的B2B2C，一整条电商链下来，基本形成了阿里闭合的电商体系，新进入者以综合平台切入B2B电商行业难上加难。
行业垂直类电商借机崛起，切入传统行业大宗商品如钢铁、五金、塑料以及电子等，创造专业型强的精准营销平台的方式，并且通过细分优势品类挖掘特定人群的核心需要求，提供专业性的互联网应用服务。
行业垂直类电商切入的主要模式为：
（1）减少贸易商层级；
（2）打通银行和物流等第三方对各环节的单向服务；
（3）提供咨询以及供应链金融等增值服务。
由提供信息服务切换至提供交易服务，大宗商品贸易商迎来电商改造期。
以垂直类电商发展模式来看，电商平台以改造仓储、物流、加工、金融等为切入点，上游通过合作以及自营的方式，掌握货源与货权，平台的直接供应多以大型贸易商为主；
前端对接客户需求，导入上下游用户，供应商以销定产，通过供应链改造深度服务，用户粘性较高。
在配套服务上仍优先于综合类平台，垂直类平台建立仓储数据系统，信息化整合打造云仓储网络，以了解仓储管控力度，低物流成本，同时可用于建立客户征信系统；
另外，拥有资源优势的垂直电商平台可向贸易商提供金融服务。
表格2：
相较于综合类B2B电商平台，行业垂直类电商盈利手段更加多样化
图表10：
上海钢联主要收入来自于交易服务
公司公告，北京欧立信咨询中心
第二节“寄售+自营”交叉突围，改革机会在中后端供应链服务
一、钢铁垂直类平台风卷云涌，“需求变化+行业及商品属性+渠道”是主驱动力
钢铁行业垂直类平台是B2B交易型平台鼻祖，未来渗透空间潜力巨大。
垂直钢铁领域是B2B交易型垂直电商平台的鼻祖，目前行业内活跃的平台分别是找钢网、欧浦钢网、我的钢铁网。
2015年国内钢铁行业线上交易量突破5000万吨，若按照2500元/吨的钢材均价计算，2015年全国钢材电商线上的交易额将超过1000亿元，约达到1250亿元，而当前国内钢铁的销售收入在4万亿以上，线上交易额占比不足5%左右，线上渗透空间潜力巨大。
受钢铁行业成功发展模式启示，国内经济下滑以及外贸不景气倒逼国内大宗商品贸易商或生产商寻求新的销售渠道，以抢占中小企业需求市场，在细分行业诞生了诸如塑米网、找煤网等垂直类B2B平台。
图表11：
钢铁年表观消费量同比呈现下滑态势
图表12：
2014-2015年钢铁价格指数处于下行通道中
以钢铁行业为例，“需求变化+行业以及商品属性+渠道”驱动B2B平台发展。
钢铁行业之所以能够领先其他细分行业，在垂直类B2B电商树立标杆的主要原因在于需求变化致产能过剩、商品属性（多SKU，线上平台覆盖产品的数量远高于线下，价格波动大且行业集中度低）以及渠道（钢铁交易环节较多）。
分析来看，钢铁电商迅速发展的主要原因主要分为以下四点原因：
（1）行业产能过剩；
2012-2014年产能利用率分别为72%、74.9%和74.8%，明显低于产能利用合理水平，线上交易成为贸易商或生产商结构性去库存的重要渠道；
（2）钢铁SKU数量众多；
国家收录钢材类品种多达22种，而每个品类又可分为多种，如板材可中厚板、容器板等21种。
（3）产品标准化程度较高，且价格波动较大；
（4）钢铁上游集中度较高，下游终端用户规模较小且较为分散；
电子商务平台能够在钢铁产品和资源的调配方面满足交易双方企业的需求。
图表13：
钢铁上游固定资产投资完整额呈下降趋势
表格3：
钢铁包括的产品种类较多
市场调研，北京欧立信咨询中心
图表14：
国内钢铁产业布局主要集中在华北、华东以及沿海地区
图表15：
中国城市化地区导致钢铁消费呈片状分布
图表16：
依托于信息管理系统以及数据，钢铁供应链体系重构
，北京欧立信咨询中心
二、“寄售+自营”交叉突围，中后端供应链服务增强用户粘性
垂直类平台主要以“电商+数据+金融”的产业链整合一体化的发展模式为主。
钢铁电商平台的商业模式演进路径，大致可以为分为三个阶段：
（1）撮合起步，早期以提供报价和免费撮合为主，积累客户资源，以收取交易佣金的模式为主；
（2）自营+寄售模式，撮合积累基础上导入自营或寄售厂商，在前一步骤的基础上导入生产商或贸易商，厂商可直接在平台销售，平台提供货物销售、定价、尾货处理以及生产指导；
（3）中后端导入“仓储加工+物流+供应链服务”，整合仓库并提供加工服务，向下游电商园区等提供物流、仓储服务等，建立类似于京东白条的供应链金融服务业务，此阶段是大宗商品平台主要的盈利手段，潜力空间巨大。
深度服务的买方市场环境下，“自营+寄售”模式利于增强用户粘性以及扩大交易量。
前期大宗商品平台主要依靠于撮合获得用户流量，向客户提供咨询、交易平台等资源，主要包括提供专业信息、广告业务以及推广等业务，并抽取相关交易的佣金，以“会员费+佣金费+服务费”模式盈利。
而国内目前不少优秀的大宗商品电商如我的钢铁网、找钢网等开始筹划将业务拓展至交易中以及交易后环节，并开始整合上游产业资源，拥有一定资金实力的钢铁电商，在垫资一部分资金的后，可以从钢铁厂得到低价资源，获得网上自营的盈利空间。
而在深度服务需求趋势下的买方市场，“自营+寄售”模式能够很好的提供中后端产业链服务。
图表17：
我的钢铁网网上平台体系已基本搭建完毕
我的钢铁网，北京欧立信咨询中心
图表18：
大型优秀电商平台逐步由2.0进入3.0阶段
找钢网官网，北京欧立信咨询中心
表格4：
“寄售+自营”交易相较于撮合交易更能够深层次服务
钢银电商公司公告，北京欧立信咨询中心
表格5：
找钢网以及钢联电商分别以自营和寄售为模式获得成长
三、大宗商品电商机会在中后端供应链服务，以“京东版”找钢网为例
钢贸流通约占成本的10%左右，机会在中后端供应链服务。
不同于消费品触网，大宗商品销售渠道异常偏平化，钢铁行业改善难度相对较大，如果仅仅触网解决信息流难以达到出现交易总成本大幅下降的目标，它需要信息流、储运流和资金流的高度整合协调才能创造一定的效果。
钢铁产品深入终端，交易成本中贸易层级的摩擦占2%左右，加工配送占5-6%，配套资金成本约占2-3%，总计钢贸流通成本约为10%左右，这样扁平化的高度进化流通模式，替代传统贸易的难度可想而知，但供应链服务布局电商有望突围。
测算配套中后端服务端可有效压缩成本约为3-5%，折合吨钢的价格为100-150元/吨。
相对于下游消费品而言，大宗原材料商品发现功能很强，这方面交易成本下降幅度非常有限，决定了单一平台模式与传统钢贸不具备明显的竞争力，必须要线下线上双网合璧才能创造价值，线下物流系统重要性和优先级要高于线上系统，同时拥有仓储才可以解决资金密集型企业的质押融资配套问题。
我们测算整合完成后可以将现有10%的交易成本压缩3-5%，折合吨钢100-150元/吨，完全整合后拥有与相对传统模式的竞争优势。
图表19：
上海钢联已建立完整的中后端供应链服务体系
图表20：
钢铁贸易商层级大约占现有钢铁成本的10%左右
图表21：
大杠杆运作是大宗品贸易的特征之一
图表22：
钢铁以及有色相对于其他消费品渠道利润率较低
WIND市场调研，北京欧立信咨询中心
图表23：
大宗商品平台依托于大数据、云计算切入中后端供应链服务
市场调研公司资料整理，北京欧立信咨询中心
以找钢网为例，研究大宗商品成长逻辑，清晰的发展路径以及资本市场的不断滋润是其不断成长的源泉。
目前钢铁大宗商品交易平台以我的钢铁网、找钢网等发展模式较为成熟，而以撮合起步的找钢网更是引起其他品类大宗商品平台的效仿。
2012年找钢网上线，以撮合起步，积累大量的客户，至2013年找钢网突破两万吨，发展迅速。
14至15年公司发展“撮合+自营”模式，而后导入中后端供应链服务，发展迅速。
2015年找钢网平台总交易量已超过3200万吨，其中自营销售量达到850万吨，增长近3倍，销售额达到180亿元，并在15Q4实现盈利。
其初步的成功成为大宗商品B2B的经典案例。
我们认为之所以找钢网发展较为迅速的原因主要归为两点：
（1）清晰的发展路径：
以自营为突破口，导入中后端服务业务，建立资金流、信息流以及物流平台，盈利能力逐步由前端转移至中后端服务；
（2）资本的不断投入。
找钢网以撮合起步，导入中后端供应链服务，打造钢铁电商版“京东商城”。
找钢网以撮合交易起家，其前期通过人工撮合获取了大量用户数据，目前在全国建立了多个自营仓库，以低价销售钢材的方式吸引客户。
随着交易链条缩短，效率提升，产业链痛点主要集中于中后端服务链方面如物流、金融等。
2014年公司打造胖猫物流系统，目前物流注册车辆约2万辆，日均运量达到2万-3万吨，每月保持20%以上的增长，预计至2016年合作车队将达到3000家，覆盖国内20多个重点钢铁生产城市。
大宗商品产业链最大的痛点在于金融领域，公司推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”信用服务，客户使用胖猫白条比传统金融机构借贷节省三周利息，真正做到了金融为小微服务。
找钢网实现了帮助用户“一站式购买货”的需求，大大提升了用户体验，目前已建立找钢网城、仓储加工，第四方物流和金融服务四大业务板块，且已实现全部盈利。
同时加码跨境电商和云电商领域。
找钢网发展模式受资本市场认可，资本滋润下茁壮成长。
找钢网在当前大宗商品平台同质化严重的情况下，找到具有自身特色的发展模式，中后端供应链服务以及类“京东”的发展路径受到资本市场认可，其D轮11亿元创下B2B市场融资的记录。
目前公司正逐步复制成功轨迹，将市场拓展到其他城市，在前端流量并不占优的情况下，依靠中后端供应链服务，获得客户青睐以及资本市场认可。
依靠当前找钢网6万多客户，65家合作，签约承运商1000多家，2015年公司实现近200亿元的营收，其高效的运作效率成为钢铁B2B新贵。
图表24：
找钢网提供多种中后端供应链服务
公司官网，北京欧立信咨询中心
图表25：
找钢网在营收规模以及增速优势明显
公司公告网络资料整理，北京欧立信咨询中心（找钢网数据根据资料整理推算）
图表26：
以美国物流角度看供应链服务路径，中后端供应链服务是趋势
网路资料整理，北京欧立信咨询中心
图表27：
公司已建立完整的中后端供应链服务体系
第三节塑料电商B2B孕育条件已成熟，“自营+供应链服务”模式优越
一、塑料天生具有B2B改造的基因，塑料行业料将孕育千亿级线上市场
塑料行业出现严重的产能过剩现象，生产商和贸易商面临较大的库存与资金压力。
2015年大部分大宗化工产品都出现了较为严重的供过于求（产能过剩与需求下滑双因素影响），其中甲醇、PTA、TDI、丙烯酸酯、苯酚、苯胺、对二甲苯、苯乙烯、涂料、轮胎等行业的开工率在60%左右，苯酐、邻二甲苯、苯甲酸等行业的开工率在50%左右，BDO、顺酐、DOP等，行业的开工率已经降到30%-40%。
随着产能增加和供需市场反转，原料库存上升，给生产商与贸易商带来了较大的库存与资金压力。
生产商以及贸易商寻求新的销售渠道动力较足。
表格6：
塑料行业产能利用率较低
神华研究院，北京欧立信咨询中心
图表28：
化学工业价格指数徘徊在低位
北京欧立信咨询中心
与钢铁行业类似，塑料行业天生具备电商B2B改造的基因。
与钢铁行业相比，塑料行业上下游产业较为分散，产品标准化水平较高，具有互联网改造的基因与基础。
按照用途以及塑料的产品特性划分，塑料种类多达17种，多SKU保证线上能够在供给端产品丰富度方面优于线下。
价格波动方面，与钢铁产品类似，受原油等价格波动影响，塑料产品价格波动性较强。
塑料渠道的供应链较长，可改造空间较大，按照层级来看主要包括上游原料生产厂家、代理商、中间商、次终端以及塑料加工企业等，代理商、中间商以及次终端主要功能是弥补上下游信息不对称以及提供相关的配套服务，而B2B大宗商品电商平台可有效解决信息不对称以及中后端配套问题，逐步渗透到传统贸易商。
图表29：
塑料行业渠道贸易商服务链较长，总共包括五个层次
市场调研网络资料整理，北京欧立信咨询中心
图表30：
2006-2015年原料库存处于高位
图表31：
相较于其他行业而言，塑料行业天生具有互联网B2B改造的基因
公司资料整理，北京欧立信咨询中心
图表32：
多维度来看，塑料可完全适应B2B平台交易
塑料终端市场销售额超2万亿元，渠道盈利水平较低，电商可改善空间小，机会在供应链服务。
2015年塑料原料产量约1亿吨，年增长率近20%。
通用类塑料行业整体的交易金额高达6000亿元以上，而塑料行业制造业整体规模达2万亿元，传统的塑料行业市场规模巨大。
与大宗商品类似，塑料行业渠道的毛利率水平较低，而根据相关调研基本与钢铁行业类似，大约占终端市场规模的10%左右。
我们认为未来塑料行业主要机会不是来自于前端的渠道扁平化，而是中后端供应链的配套服务。
中后端供应链服务既能够增强前端用户粘性又可享受电商改造传统行业的红利，建立有效的塑料电商护城河。
图表33：
塑料原料产量近四年保持稳健增长
图表34：
国内塑料制造业营业收入高达2万亿以上
图表35：
塑料行业主要的痛点在中后端供应链服务
二、塑料电商平台“自营+供应链服务”模式优越，成长潜力十足
自营型平台控制供给端货源，提升用户体验以及增强用户粘性。
我们可以发现，钢铁类大宗商品电商平台以自营型的发展程度较高，而在服务要求不断提升的大背景下，自营型平台牢牢掌控货源并自建相关的配套服务，用户体验以及粘性提升。
大型自营型电商平台如我的塑料网，塑米网等主要以自营型为主，代表性电商平台扩大现有上游厂家代理规模，获得更多上游厂家的产品资源，并利用资金优势，完成上游资源布局，控制上游货权或货源。
图表36：
我的塑料网的交易模式主要以“撮合+自营”
图表37：
我的塑料网主要依靠自营型平台获得上游供应商资源
中晨电商公告，北京欧立信咨询中心
以自营型平台为切入点，导入中后端供应链服务。
目前来看，大宗商品电商平台单纯依靠撮合业务或者信息咨询服务，已很难实现持续盈利。
当前以自营型平台为切入点，后期导入中后端供应链服务的模式逐步成为B2B电商平台发展趋势。
前期网站平台提供物流、仓储、供应链等增值服务，后期引入供应链金融服务，扩大供应链金融业务，有效提升公司业务盈利能力。
以我的塑料网为例，公司以自营模式为主要的交易模式，依托大数据中心，搭建中后台四大支持模块：
进销存系统、订单中心、供应链金融、支付系统等，导入中后台供应链服务，建立资金流、信息流、物流电商平台服务闭环。
潜力最大的在中后端供应链配套服务，模式优越的平台有望脱颖而出。
传统塑料行业贸易商受制于地域、基础设施等限制，不能较好的提供相关的中后端供应链配套服务。
而以我的塑料网、塑米城为代表的电商平台在前端有效整合了供销资源，利用并逐步挖掘中后端潜力市场。
借助前端自营的优势模式，换取客户流量，逐步从平台交易商过渡到大宗商品平台交易服务商，成长辑类似于找钢网，成长空间十足。
我们认为未来在塑料交易大宗商品平台中，以自营模式为突破口，布局潜力巨大的中后端供应链配套服务的电商平台，有望脱颖而出成为塑料电商交易平台独角兽。
以我的塑料网、塑米城为代表自营型电商平台已实现盈利，未来随着公司交易规模的扩大，盈利能力有望逐步提升。
以塑料B2B排头兵我的塑料网探索大宗商品成功轨迹—切入中后端服务链盈利能力逐步提升。
多个维度看我的塑料网发展优势；
（1）规模优势以及人才优势；
拥有13年的塑料贸易经验，现有从业人员经验丰富，拥有较高的专业度与客户信任度；
（2）资源优势；
上游与三桶油合作密切，海外拓展持续推进，已拿到伊朗石化的二次定价权，下游已积累超过8000家的稳定活跃客户且业务合作区域范围不断扩大；
（3）供应链服务优势；
平台采用先进的云计算技术，运营、技术、产品团队具有多年大宗工业品电商行业从业经验，核心成员来自阿里巴巴、找钢网、东方钢铁等，当前公司不断拓展交易服务、物流服务、金融服务业务，将为平台带来新的增长点。
图表38：
我的塑料网已建立完整的供应链服务体系
表格7：
塑料电商B2B发展机遇在于中后端供应链
公司公告市场调研网络资料整理，北京欧立信咨询中心
图表39：
中晨电商已经建立完整的中后端供应链服务体系
图表40：
我的塑料网以及塑米城已实现盈利
图表41：
塑米城和我的塑料网月度平均IP与PV远超其他竞争对手
ALEXA网站，北京欧立信咨询中心
图表42：
预测未来五年国内供应链管理服务市场规模CAGR为15%
中国产业研究院，北京欧立信咨询中心
第四节冠福股份公司分析
一、收购塑料B2B龙头塑米城，增强协同效应，存在市场预期差
冠福股份全面剥离传统主业，转型高技术服务业，业绩增长稳健。
冠福股份逐步剥离传统业务，旗下资产主要有三块：
（1）能特科技，主营医药中间体，拓展VE、VA，新材料业务；
（2）中国梦谷，文化创意产业园；
（3）塑
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