钢铁电商行业分析报告.docx
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钢铁电商行业分析报告
2016年钢铁电商行业
分析报告
2016年5月
一、钢铁电商：
互联网革命碰撞钢铁产业链整合下的产物................7
1、互联网闯入钢铁产业链.............7
2、钢铁电商：
互联网革命碰撞产业链整合.10
3、钢铁电商借助互联网和大数据实现钢贸功能的优化升级...........11
二、从钢铁产业链看钢贸................13
1、钢贸的功能.............13
（1）价格发现...........13
（2）风险分担...........15
（3）钢贸互联网化后对这些功能的影响...15
①关于功能需要思考的三个问题.......15
②这些功会否消失.............17
③功能实现方式和经济价值的变化...17
2、钢贸的特性.............18
（1）地域属性强.......19
（2）资金密集型.......19
（3）轻信息价值重下线金融服务...............20
（4）钢贸互联网化对特性的影响...............21
3、钢厂和钢贸商之间的纵向竞争.................23
（1）合作下的竞争...23
（2）竞争的本质：
定价权.........24
（3）钢厂和钢贸都有可能获得竞争中的主导权.........24
三、钢铁电商代表着钢贸的发展方向..............25
1、钢铁电商在我国的发展...........25
2、钢铁电商业务模式探索已初步定型.........26
（1）钢铁电商的分类.................26
（2）第三方钢铁电商的两类业务模式探索.................26
①第三方电商的生态圈表述大同小异.................26
②“撮合+寄售”模式...........27
③“淘宝卖货”模式.............30
④“流量集中”盈利模式.....31
3、传统钢贸生态已难以为继.......32
（1）自我毁灭...........32
（2）有提升集中度的内生动力.32
（3）来自产业链内的外部压力.33
（4）互联网冲击.......33
4、钢铁电商代表着钢贸业未来的方向.........33
5、钢铁电商是钢贸电商化而非钢贸平台经济...............34
（1）钢厂很难成为钢贸平台经济的合作方.................34
（2）钢铁电商是通过消灭中小钢贸商形成巨头.............35
（3）市场经济这个大平台很难长期被超越.................36
（4）钢铁电商：
京东比淘宝更靠谱...........36
6、钢贸电商化会给钢贸行业带来怎样的变化...............37
四、用互联网的关键字看钢铁电商38
1、场景.......39
（1）钢贸是个工作场景而非生活场景.......39
（2）钢贸场景下的各环节竞争力对比.......40
2、入口.......40
（1）钢铁电商的可能入口有哪些...............40
（2）入口价值最大化在于抓住用户...........41
（3）钢铁电商的入口优势对比.41
3、流量.......42
（1）流量是决定入口价值的重要指标之一.................42
（2）“撮合”是互联网“流量”思维在钢铁电商中的经典应用........42
（3）各入口流量优势对比.........42
4、粘性.......43
（1）粘性也是决定入口价值的重要指标之一.............43
（2）各入口粘性优势对比.........43
5、闭环.......43
（1）闭环是交易成功的基础.....43
（2）闭环是为了粘住用户.........44
（3）闭环是为了战胜竞争对手.44
（4）闭环的组织者才是竞争的核心...........44
（5）各入口闭环优势对比.........45
6、大数据...45
（1）大数据很重要...45
（2）如何判断大数据的经济价值...............47
（3）钢铁电商的大数据.............48
①钢铁电商大数据的特征..49
②钢铁电商大数据的经济价值在于动态过程中能否带来竞争优势......50
7、互联网金融.............50
钢铁电商不仅是钢贸的未来，也会对整个钢铁产业链生产重大影响：
钢铁电商是互联网革命碰撞钢铁产业链整合下的产物，通过实现钢贸功能的可视可积累，更精细化的交易和流通，更扁平化的流通渠道和更高水平的人物一体化，达到效率提升的效果。
钢铁电商将导致钢厂直供比例会大幅提升，钢贸行业集中度大升，留下几家大公司，竞争强度下降，毛利率改善；并引发钢厂、传统钢贸商和互联网背景钢铁电商围绕着钢材定价权展开激烈竞争。
钢铁电商是钢贸电商化而非钢贸平台经济：
京东模式而非淘宝模式才代表着钢铁电商的未来。
寄售、自营和钢厂电商平台卖自己的货没有本质的区别，无论背景如何只要立足第三方均有可能获得成功。
“撮合”交易是互联网流量思维在钢贸领域的经典应用，有其特有的价值，不必苛责钢贸的实物背景。
钢铁电商“流量集中与变现”的盈利模式已清晰。
钢贸是工作场景而非生活场景：
利益分配而非用户体验是钢铁电商成功的关键。
从各个入口的附加值来看，信息入口的用户粘性最低。
资本优势是决定闭环能力的关键。
钢铁电商的大数据缺乏稀缺性和互联网金融生态圈缺乏廉价资金来源导致静态来看难以给钢铁电商相关业务以乐观的预期，但如果这些业务能带来动态的竞争优势仍然可以阶段性给予高估值。
互联网正在去魅化：
“互联网+”是政府意志向互联网的致敬，互联网的工具化和基础设施化特征日益明显，传统行业场景边际价值在上升，传统行业和国企触网有可能取得成功。
钢铁电商的终极之战正在开启：
我们认为到2020年钢铁电商的最终格局将定型，并开启钢铁业的工业化和信息化的深度融合。
钢铁电商的最终格局很可能是“三国演义”：
钢厂电商是魏国，代表宝钢股份；互联网电商是蜀国，代表上海钢联；钢贸商电商是吴国，代表五矿发展。
一、钢铁电商：
互联网革命碰撞钢铁产业链整合下的产物
1、互联网闯入钢铁产业链
20世纪90年代以来互联网已经对人类社会产生了革命性的影响。
互联网不仅闯入了我们的生活，也闯入了各个行业，钢铁作为工业时代的代表性行业也不例外。
基于我们对互联网发展的理解，将互联网的发展划分为互联网探索期、信息互联网、社交商务互联网、产业商务互联网和全产业链互联网五个阶段。
这五个阶段，也可以找到互联网向钢铁产业链渗透的相应主题。
阶段一：
互联网的探索期，互联网自身从无到有，时间大概从1969年互联网的雏形ARPANET/Internet诞生到1990年左右，这一阶段钢铁产业在生产流程的自动化、信息化和系统化方面也取得了长足的进步。
阶段二：
以信息传播为主要特征的互联网得到广泛发展，国内的互联网门户网站新浪、搜狐和网易开始流行。
钢铁这边专业性的钢铁信息网站也开始出现，我的钢铁、东方钢铁在线、中联钢和钢之家网站均成立于2000年到2004年之间。
阶段三：
以社交娱乐以及电子商务为主要特征的互联网开始发力，阿里（淘宝）、京东和腾讯成为互联网的明星，不同的互联网生态圈出现。
这一阶段钢铁互联网虽无太大进展，但一些大钢厂基于ERP和CRM等系统也开始了供应链、生产流程和客户关系的管理，其本质也具有生态圈的特征。
阶段四：
互联网不再局限于信息的载体而是大规模的向各个产业链的交易环节渗透，互联网金融、钢铁电商、化工电商等产业互联网开始大规模兴起。
这次钢铁产业链走在了前面，目前来看，钢铁电商是产业互联网的排头兵。
阶段五：
工业化和信息化深度融合，互联网、物联网、大数据和工业4.0将联合发力渗透进从上游原料到中间生产商再到下游用户的全产业链，以及从原料到产品，从产品到使用，从使用到回收再循环的产品全生命周期。
钢铁产业链也必将是全产业链全生命周期互联网化和大数据化。
就当前我们所处的阶段来看，互联网的发展以及互联网向钢铁产业链的渗透正处于阶段四，阶段五尚处于萌芽阶段。
并且从发展的角度来看，除了阶段二和阶段三可能是存在较大并行交集，其余各个阶段基本呈逐层递进态势，即上一个阶段是为下一个阶段做基础性的铺垫。
这一点我的钢铁—钢银和东方钢铁在线—上海钢铁交易中心就是最好的两个演变案例。
同样，我们认为阶段四即钢铁电商大规模普及之后，阶段五以钢铁业的工业4.0为核心的全产业链互联网将进入大规模推广期。
如果说2025年钢铁业的工业化和信息化将达到深度融合的水平，即阶段五进入成熟期，那么2015年到2020年这五年应该是钢铁电商快速发展走向成熟的5年。
换句话说，钢铁电商正处于发展的重要战略机遇期。
2、钢铁电商：
互联网革命碰撞产业链整合
我们认为无论是互联网革命还是钢铁产业链整合均会剑指钢铁电商。
钢铁电商不仅是互联网闯入钢铁产业链阶段性的产物，也是互联网革命和钢铁产业链整合碰撞下的焦点。
钢铁电商不仅会极大地改变钢贸的形态，也会极大地改变整体钢铁产业链的形态。
3、钢铁电商的本质：
借助互联网和大数据实现钢贸功能的优化升级
钢贸是一种功能，实现标准化的钢材产品从钢厂出来到最终用户之间的整个流通过程。
只要人类的钢材需求一直存在，钢材的集中式生产方式不发生改变，生产和消费之间存在物理上的时空距离，钢贸的功能需求将一直存在。
但这种功能的供给者和实现手段可能会发生变化。
钢铁电商将借助互联网和大数据等技术手段实现钢贸功能（交易和流通）的可视可积累，进而实现更精细化的交易和流通，更加扁平化的流通渠道和更高水平的人物一体化，实现钢贸功能的效率提升。
现实中交易的发起往往有两种方式。
一种是交易双方可能并不彼此信任也不关心对方，但基于对物品和货权的信任，一手交钱一手交货实现交易。
另一种是交易双方彼此非常信任，对人的信任超过了对物的信任，基于信用实现交易。
从交易发起的角度来看，如果能同时做到既了解人也了解物的人物一体化无疑可能实现更多的交易。
如果没有互联网和大数据，交易中实现人物一体化成本很高，而有了互联网和大数据，现实人物一体化成本要低很多，无疑会催生出更多的交易。
二、从钢铁产业链看钢贸
1、钢贸的功能
钢铁产业链是钢贸的母体，从传统钢铁产业链看钢贸，并将钢贸功能做进一步的拆解，可以拆解为信息交互、交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切加工、满足小微大众的个性化需求、价格发现和风险分担等7个功能。
前5大功能比较容易理解，我们重点谈谈价格发现和风险承担两大功能以及互联网对这7大功能的影响。
（1）价格发现
钢材是大宗商品，大宗商品价格和普通消费品的价格形成机理非常的不一样。
普通消费品往往是生产商定价，价格相对单一。
但钢材价格就要丰富的多，准确的说用一个价格体系来形容更形象。
光是不同类型的钢厂指导价按定价频率来分就可以分为三种，一种如宝钢、武钢是月度定价，沙钢是旬度定价，不少中小钢厂每日一定价，甚至有些钢厂干脆自己不定价，完全做一个市场价格的接受者。
市场成交价就是现货市场的真实交易价格。
但从盈利的角度来看，这个价格也未必真实。
因为钢厂往往会根据市场形式和经销商的销售情况给予不同的销售返点。
现货市场也不是一直都有成交的，在没有成交发生时，市场也会有报价和询价行为发生，这样的价格便是市场询价。
随着螺纹和热轧期货的上市，钢材期货价格也是一类重要的市场价格。
根据期限不同，会有12个不同到期日的期货合约价格，而根据持仓和成交的活跃度来看，通常1月、5月和10月合约会是主力合约，它们的价格具有较强的市场影响力。
不同的价格之间会存在套利机会，再加上价格发现过程中一定会存在投机，这就导致钢材实物贸易量一定大幅超过实际需求量。
如果说钢材的实际需求量是5亿吨，那么实物贸易量超过10亿吨很正常。
从交易含金量的角度来看，套利交易和投机交易的含金量确实小于以实际消费为背景的交易含金量，但不能因此而否定前两者存在的合理性。
套利空间和投机空间也将决定了前两者的交易规模。
钢厂都或多或少参与到这些价格的发现中，但钢贸无疑是这些价格发现中的主力军。
钢厂难以独立完成钢材价格的发现功能。
（2）风险分担
钢铁产业是一个典型的顺周期行业，风险管理以及基于此的价值分配是钢铁产业链的重要内容。
钢贸的存在在很大程度上就是帮助钢厂来进行风险分担。
通过管理价格风险来进行盈利是钢贸的重要盈利模式。
这也就注定了钢贸业的价格投机属性较强，搏价差比较流行。
搏价差不会因为传统钢贸纷纷破产，钢铁电商兴起而消失，只会随着价格行情的大小而波动。
再具体一点来看，钢贸商往往会向钢厂提供预售款，变相地帮助钢厂提前回笼资金，将之后的钢材销售风险以及价格涨跌带来的风险收益拿在手上。
（3）钢贸互联网化后对这些功能的影响
①关于功能需要思考的三个问题
钢贸互联网化对钢贸业态生产什么样的影响？
我们认为从功能
的角度来看，关键在于如何回答如下三个问题？
1、钢贸的七大功能会消失吗？
2、这些功能的实现方式会变化吗？
3、这些功能的经济价值会变化吗？
如果功能消失，现实方式有变化或经济价值有变化，则均有可能发生商业模式上革命性的影响。
如城市道路的排水功能越来越强，城市居民在下雨天对胶鞋防水的功能需求几乎消失，导致胶鞋这一市场消失。
再如对图片的功能需求，人类从未消失过，但随着图片功能的实现方式从纸质化向数字化转变，生产胶卷的柯达破产了。
再如对一般性的信息需求，人类是与日俱增的，但对于这些信息的经济价值评估越来越低，导致想通过一般性信息向用户收费的盈利模式越来越不具可能性。
②这些功会否消失
仅仅是信息技术的变革，而没有生产工艺的变革，即便是工业化和信息化深度融合之后，我们也看不到信息交互、交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切配送，满足小众个性化需求，价格发现和风险分担这七大功能消失的可能性。
③功能实现方式和经济价值的变化
我们认为互联网对钢贸七大功能的实现方式和经济价值还是或多或少带来一些变化，具体见表2。
信息交互和满足小众个性化需求这两大功能的实现方式和经济价值将会发生非常大的变化。
而交易配对（资金结算）、仓储物流、剪切加工、价格发现和风险分担五大功能的实现方式和经济价值将变化很小或基本不受影响。
钢铁电商的价格信息免费获取将降低钢材买卖双方对钢材市场信息的经济价值评估。
从这个角度来看，钢材资讯行业的前景难言乐观。
互联网对小微大众个性化需求的集中式梳理整合，会非常有利于钢厂和大型钢贸商服务这部分需求的能力，将是一个潜力巨大的细分市场。
资金结算这一功能是否会因为互联网化而免费，我们的看法是可能性很小。
资金结算无论是通过银行体系的支付结算系统还是钢铁电商的第三方支付都是通过互联网来完成，都是有成本的。
银行体系的支付结算系统收费应该是大概率的。
第三方支付免费还是收费，一方面取决于第三方支付功能提供商是否想收费，另一方面也取决于金融监管部门如何界定第三方支付的业务范围和收费标准。
2、钢贸的特性
对钢贸行业的特性进行梳理，大致可以归纳为以下五点：
地域属性强，高风险，高周转，资金密集和轻信息价值重线下服务。
我们着重谈一下对地域属性、资金密集以及轻信息重线下服务三点的看法。
（1）地域属性强
受物流费用影响，全国的钢材流通市场基本以地域市场为主，全国市场为辅。
和这一市场特征相对应的生产结构和流通结构是往往会存在区域内主导钢厂和流通中心。
如沙钢是长三角螺纹钢的主导钢厂，河北钢铁是京津冀的主导钢厂。
再比如上海是长三角的钢材流通中心，佛山是珠三角的流通中心，天津是京津冀的流通中心。
区域内的主导钢厂和流通中心的大型钢贸企业自然具有竞争中的地利。
最典型的就是欧浦钢网在佛山地区地利优势。
（2）资金密集型
钢材贸易对资金的需求非常大，钢贸是个金融属性极强的行业。
没有金融，钢贸很难开展。
因此，金融方面的能力是决定钢贸商竞争
力的核心要素之一。
（3）轻信息价值重下线金融服务
吨钢的物流、仓储、资金和信息成本在一定程度上也反映了这些项目或功能在钢贸中的地位和重要性。
我们对吨钢的物流、仓储、资金和信息成本进行如下计算：
假设1：
吨钢价格3000元
假设2：
存储成本按照上海期货交易所的交割入库、出库和仓储租金标准计算，具体为入库、出库各15元/吨，仓储租金0.15元/吨〃天
假设3：
吨钢的物流距离为150公里
假设4：
吨钢物流费用为高速公路每公里载重货车收入标准*3，吨钢每公里高速公路收入标准为0.1元。
假设5：
年信贷利率为6%
假设6：
钢材库存周期天数为20天
假设7：
信息费用的估算方法，上海钢联是全国最大的钢铁资讯提供商，市场占有率应高于50%，从其2014年年报中可以查到剔除钢材交易服务后的其它收入合计不超过2亿元，对此估算全国钢材的信息费用应不超过4.5亿元。
以2014年全国9亿吨钢材产量来看，吨钢的信息费用不超过0.5元。
虽然我们的估值可能和实际值有较大出入，但从估算值进行定性分析可以明显看出信息在钢贸总成本的占比是非常低的，仓储、物流和金融占比较高。
这表明相对于信息，仓储、物流和金融才是钢贸竞争的核心之所在。
当然，仓储、物流和金融的重要性高，也不意味着信息就不具备入口价值，做信息背景的钢铁电商就不能成为钢贸业中的大玩家。
钢贸中为什么信息的价值这么低？
我们的看法是，钢材是标准化程度非常高的商品，通过广告等信息营造差异化基本行不通；产品品质是长期积累的口碑，也无需做特别的宣传；价格信息才是信息需求的焦点，但价格来自于交易，因此为了促进交易，市场自身有将价格信息免费化的倾向。
我们认为钢铁电商的兴起会进一步加剧价格信息免费化的趋势。
（4）钢贸互联网化对特性的影响
行业特性一定程度上反映出行业的核心竞争力以及进入壁垒之所在。
那些在这些特性上做到较好的企业一般核心竞争力较强，或者有些特性不容易做到或突破，则表明这些行业的进入壁垒较高，但如果有些特性的实现难度下降，也表明进入壁垒在下降。
我们认为关于特性需要思考如下两个问题：
1、这些特性会消失吗？
2、这些特性构筑的进入壁垒会下降吗？
地域属性强的特性形成原因在于钢材的物流成本，互联网不会对其有影响。
但地域属性强所构筑的进入壁垒，即便没有互联网，也会被钢贸业的跨地域连锁化经营所突破。
高风险特性在于钢材价格的波动，这一点和互联网也没什么关系。
管理价格风险，研判价格走势的能力永远都是钢贸的核心竞争力之一。
但是也要看到应对高风险的一个手段是高周转，周转速度越快，价格风险就越小。
高周转是钢贸业的一个重要的核心竞争力指标，互联网在信息处理上的优势会进一步提升周转速度。
钢铁电商最大竞争优势就在于流量集中带来的高周转，换句话说，互联网将提升钢贸业的进入门槛。
资金密集是所有大宗商品贸易行业的共性，这是互联网改变不了的。
轻信息重线下金融服务特性表明线下和金融是钢贸业的价值链核心之所在，也是核心竞争力之所在。
线下仓储物流以及金融，互联网可以通过大数据对其进行优化，但改变不了这些业务的本质。
如果传统钢贸企业在线下和金融方面极具竞争力，只要弥补线上能力不足，竞争力依旧非常强大。
3、钢厂和钢贸商之间的纵向竞争
（1）合作下的竞争
产业链内不同环节之间的纵向竞争是个普遍现象，钢厂和钢贸之间也存在着纵向竞争关系。
这种纵向竞争是合作下的竞争关系。
两者合作为共同的最终钢材用户创造价值，但两者会围绕着价值分配展开竞争。
具体来看，钢厂和钢贸是围绕着钢贸的功能来展开合作与竞争，如钢厂接触不到客户，没有能力提供仓储物流，不愿承担价格风险，又希望可以快速资金回笼，往往会和钢贸商来合作。
如果，钢厂发现
给有些大客户直供的盈利水平超远承担钢贸功能的风险时，也会有动机发展直供业务。
再看钢贸商，如果钢贸商自身的销售系统布局非常完整，快速销售能力很强，也会选择那么愿意对其让利最大的钢厂来进行合作。
（2）竞争的本质：
定价权
钢厂和钢贸两者之间竞争的本质就是为了获取定价权，谁有定价权，谁就能占据更加的价值分配份额。
（3）钢厂和钢贸都有可能获得竞争中的主导权
现实中钢厂和钢贸商之间的定价权之争多数是钢厂获胜。
原因很简单，全中国的钢厂才500家，而钢贸商至少几十万。
但从国内的现实案例来看，也不是没有钢贸获得定价主导权的案例。
如五矿发展下面就有一个中厚板钢厂，母子公司的关系就决定了五矿发展的定价权优势。
再看西本新干线和西城钢铁于2015年2月5日签署的战略合作协议，西本为西城提供原料和并销售产品，这一合作中西城相当于是西本的钢材代工厂，定价权无疑偏向西本。
再从日本的综合商社和钢厂之间的关系来看，钢厂也基本充当着综合商社代工厂的角色。
因此，钢厂和钢贸商都有可能获得竞争中的主导权。
至于谁获得，看谁的资本实力更强。
三、钢铁电商代表着钢贸的发展方向
1、钢铁电商在我国的发展
在2000-2010年这十年间，阿里巴巴和宝钢旗下的东方钢铁在线也做过钢铁电子交易的尝试，但并未产生大的影响。
当下的这股钢铁电商热潮发端于2011年。
这一波浪潮中，可以找到最早的钢铁电商是成立于2011年的钢钢网，目前市场知名度最高互联网背景最深的两家钢铁电商找钢网和钢银分别成立于2012年和2013年。
宝钢股份联合宝山区政府于2013年成立了上海钢铁交易中心。
2014年五矿发展成立了鑫益联钢铁电商平台。
2015年宝钢再次回炉强势布局钢铁电商，2013年上海钢铁交易中心的注册资本金仅1亿元，而欧冶云商的注册资本已升至20亿。
从参与者背景来看，也基本实现了该玩钢铁电商的都有代表了。
钢钢网是传统民营钢贸商，找钢网是直接背靠互联网风险投资资本的
创业公司，钢银是做钢铁信息的上海钢联的子公司，鑫益联是钢贸央企五矿发展的子公司，欧冶云商则是钢铁央企宝钢集团下的子公司。
2、钢铁电商业务模式探索已初步定型
（1）钢铁电商的分类
按照钢铁电商的股东背景，目前钢铁电商被分为第二方钢厂钢铁电商和第三方钢贸钢铁电商。
我们认为以出生来划分更多的是门户之见而无实际的价值。
我们将愿意将第二方钢铁电商定义为只卖一家钢厂钢材的钢铁电商，只要卖两家以上的钢厂钢材的电商都属于第三方电商。
因为，我们认为只要定位第三方，出生不是问题。
按照我们对第二方钢铁电商的界定，这类电商属于钢厂直销业务，做展开讨论也没什么特别的意义，故重点讨论第三方钢铁电商。
（2）第三方钢铁电商的两类业务模式探索
①第三方电商的生态圈表述大同小异
对比上海钢联、五矿发展以及对其它第三方钢铁电商的草根交流来看，每家电商都会提到生态圈，O2O，培养线上交易习惯，整合线下资源，发展金融业务，通过商流、信息流、资金流和物流四流一体来提升钢铁流通行业的效率。
从对钢铁电商生态群的表述，各家高度一致。
差异基本表现在各家有些特别之处，如上海钢联做资讯出身，五矿发展自己拥有物流园。
但在具体业务模式方面还是划分为有显著区别的两类。
一类是钢银和找钢网这类有互联网背景企业采取的“撮合+寄售”（钢银）或“撮合+自营”（找钢网）模式。
我们认为所谓的“寄售”和“自营”没有本质的区别。
另一类是一些传统钢铁产业链背景企业采用的较多类似于“淘宝卖货”模式。
②“撮合+寄售”模式
我们认为“线下人海”也十分重要，故将“撮合+寄售”模式扩展为“撮合+寄售+线下人海”三位一体模式来进行解读。
“撮合”将钢材卖方的销售信息和钢材买方的购买信息进行匹配，买卖双方确认有交易意向后，双方自己完成交易，电商平台不参与具体交易。
目前，无论是资本市场还是产业内对“撮合”交易都有所诟病。
和实物关联低，交易含金量低以及难以形成有效的盈利模式是两大主因。
我们的看法是“撮合”交易的含金量确实低于有真实实物背景的交易，但“撮合”交易仍然非常的
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