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僵局是谈判中的一种不进不退的状态;

当双方均不对分歧做出妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判也就进入了僵持状态。

在谈判中，大多数人都像躲避瘟疫一样躲避僵局，他们害怕它。

但事实上，“僵持是谈判中最有利的的战术之一，几乎没有什么能像僵持那样更有效地考验对方的力量和决心。

”（建修，P314）“百足之虫，僵而不死”，僵持只要运用得当，完全可以化解其对谈判进程的损害，亦或利用其为自身谈判目的服务。

要知道，谈判高手往往敢于和善于利用僵持战术。

因为他们知道，如何应对僵局的关键在于能正确认识出现僵局的原因，讲策略地利用僵局，巧妙地避免僵局，具体对症下药缓解僵局；

只要能把握住这一点，就可使它变成争取成功的转机。

该论文从意见分歧、感情上的伤害引起对立和谈判人员素质三方面分析了僵局的根源，并从僵局突破和利用两方面提出种种灵活具体的应对策略，如：

多方案选择、场外调停、利益协调、低潮回避和以硬碰硬等。

关键词：

僵局，原因，策略，避免

Abstract

Thedeadlockinthenegotiationisinanon-refundablestate;

Whenbothsidesdonotmakethecompromisetothedifference,thenegotiationswillcometoahaltandalsoenterthenegotiationstalement.Duringthenegotiation,mostpeopleavoiddeadlockliketheplague,andtheyareafraidofit.Butinfact,thedeadlockisoneofthemostfavorabletacticsinthenegotiationandalmostnothingcanbemoreeffectivethanastalemateintestingtheoppositeparty’sstrengthanddetermination.“acentipededoesnottoppleoverevendeadoldinstitutionsdiehard”,astalemate,aslongasusedproperly,canresolvethedamagetoitsnegotiatingprocess,oralsocanbeusedtoserveforownnegotiationgoal.

Youknow,negotiationexpertsareofenbraveandgoodatusingthestalementtactics.Becausetheyknowthekeytodealwithdeadlockistounderstandthecausescorrectly,thenmakeoutthecorrespondingstrategies.Ofcourse,thebestmethodistryingtoavoiditcleverly.Thispaperanalyzesthereasonsfordeadlocksfromopiniondifference,emotionalhurtandnegotiatorquality.Moreimportantly,itputforwardsomeconstructivestrategiesinbreakingupandusingdeadlocks,suchasmulti-proposal,off-sitemediation,benefitcoordination,approachavoidanceandhard-to-hardsolutions,etc.

KeyWords:

deadlock,cause,strategy,avoid

正文

商务谈判僵局，是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。

“商务谈判出现僵局时，会使双方无谓地浪费大量的时间、精力、资金

各自又一筹莫展，而且成交的希望又难以预料和实现。

“（杨群祥，P138）所以，商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局，但这种主观愿望，常常因双方对所谈问题认识角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，而很难实现。

为了更有效地处理僵局，我们首先要分析僵局产生的根源。

1.正确认识引起商务谈判僵局的原因

商务谈判出现僵局的原因，一般地分析为因意见分歧引起对立、因感情上的伤害而引起对立和谈判人员素质三大类。

1.1意见性对立，由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的希望还是很大的。

（1）谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。

这样双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。

（2）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。

例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持两次付清。

这样一来，要协调双方的要求就比较困难。

通常的办法是双方都作出同等让步，以15万元的价格成交。

如有任何一方不妥协，僵局就会形成。

1.2谈判中，如果属于感情上的伤害即情绪性的对立，解决的困难则要大得多。

这主要是因为人在遭受屈辱之后，言行很容易走极端。

一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自然双方就很难继续交谈，从而陷人僵局。

1.3人员素质的低下同样可以导致谈判陷人僵局。

俗话说‘事在人为’，谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。

谈判人员在使用一些策略时，对时机掌握不好，或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

因此，“无论是谈判人员作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。

”（张军，P53）

造成谈判僵局的原因还有很多,比如谈判的一方采用强迫手段、谈判双方因文化背景的差异或受教育程度等造成的沟通障碍等等。

当我们确切地把握导致谈判僵局的症结所在,我们也就如同大夫找到了病因一样,接下去就是要对症下药,开出有效的药方了。

2.应对僵局的策略

在商务谈判过程中，因为任何主题都可能形成分歧与对立，相持的情势是达成协议时一直存在的；

当双方相持不下，出现僵局时，切不可不采取措施，而只是一味地相互攻击、激烈地争吵；

也不可为了打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，做出原则性让步。

我们除了要了解造成僵局的原因,还要了解僵局的具体内容,搞清楚谈判双方是在哪个环节上产生了分歧，然后进一步估计目前谈判所面临的形势，找出造成僵局的关键并认真研究突破僵局的策略技巧，再对症下药缓解僵局。

2.1僵局的突破策略

谈判僵局的出现本身并不可怕，也是情理之中的，重要的是如何才能打破我们所不想的僵局呢？

僵局出现时，可以试用以下几种方法：

2.1.1低潮回避法

当谈判陷入僵局时，如果经过协调仍毫无进展，双方的情绪会处于低潮。

此时切记要明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾，要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以致影响谈判气氛。

这时可以采取避开议题的方法，换一个新的议题与对方谈判，以等待高潮的到来。

由议题与利益间有关联性，等其他议题谈判成功，再回过头来谈判陷入僵局的议题，便会比以前容易得多。

例如.在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁放一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。

如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来谈价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈出现新的转机。

2.1．2多方案选择法

当双方坚持条件而使谈判陷入僵局时，己方可以将是否接受对方的条件改为让对方选择自己的条件来打破僵局。

可以提出多种方案，让对方从中选择。

当对方认为，其中的某一方案可以接受时，僵局就被破解了。

2.1.3总结休会法

当谈判出现僵局而一时又无法破解时，可以采取冷处理的方法，即总结已取得的成果，然后决定休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求，同时双方可以进一步对市场形势进行研究，以证实自己原观点的正确性。

当双方再按预定的时间、地点坐在一起时，可能会对原观点进行修正。

这时，僵局就可能被打破。

2.1.4利益协调法

双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自的理由充足，双方均不能说服对方，从而使谈判陷入僵局时，可采取利益协调法，即让对方都能够从短期利益和长期利益的结合上看问题。

使双方共同意识到，如果只追求眼前的利益，可能会失去长期利益，这对双方都是不利的。

只有双方都诚意合作和做出让步，才能保证双方的利益都得到实现。

僵局的解决，最终表现为双方各自利益的实现，实际上是实现了双方的真正意图。

做不到这一点，对方利益完全不保证，就不会有僵持局面的结束。

2.1．5妥协退让法

当谈判处于各抒己见、互不相让时，可以采取妥协退让的方法破解僵局。

即首先在某些条件上给予让步，然后要求对方让步。

当然，自己先让步的条件是那些非原则性问题或对自己不很重要的问题。

由于妥协是谈判具有诚意的表示，因此，自己做出让步后，对方极有可能让步。

任何一方，都必须尊重对方的人格，在调整双方利益取向的前提下，是双方的基本需求得到满足，不可让任何一方下不了台，而造成丢面子、伤感情的局面。

2.1.6场外调停法

当双方话不投机，出现不愉快的场面时，僵局无法在场内破解，只好寻求场外破解的方法。

场外调停法就是在场外与对方进行非正式谈判，多方面寻找解决问题的途径，如请对方人员参加己方组织的参观游览、宴会、舞会等。

在这些活动中，双方可以进行不拘一格的聊天，就某些问题进一步交换意见。

2.1.7以硬碰硬法

当对方通过制造僵局，给己方施加压力，妥协退让已无法满足对方的欲望时，应采用以硬碰硬的方法向对方反击，让对方放弃过高要求；

可以揭露对方制造僵局的用心，让对方放弃自己所要求的条件；

必要时可以离开谈判桌，以显示自己的谈判立场。

如果对方真想与你谈成这笔交易，他们还会来找你。

这时，他们的要求就会降低，谈判的主动权就掌握在你手里了。

“例如，美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价。

这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。

电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会不批准，而不肯降电价，使谈判相持不下。

这时，航空公司突然改变态度，声称若提供优惠价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。

此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻批准了这一要求。

但令电力公司惊异的是航空公司仍然坚持自己建厂发电，电力公司不得已再度请求委员会降低价格，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。

”（杨群祥，P142）这是一个典型的巧妙使用硬碰硬法破解僵局的成功案例。

2.1.8更换谈判人员法

顾名思义，更换谈判人员法是指在商务谈判出现僵局时，更换谈判主谈人员或负责人，以期打破僵局的策略。

这种方法的使用分两种情况：

一种情况是谈判双方由于争论激烈，伤害了对方的自尊心，或一方对另一方的主谈和负责人持有偏见或成见，提出不与其再谈下去的意见，要求换将。

“例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果

农谈判收购价格。

问:

“多少钱一斤?

”

答:

“8毛。

“6毛钱行吗?

“少一分不卖。

“你别老抠了,做买卖咋像女人一样?

来点痛快的!

老果农横眉冷对:

“你小子才是女人!

吃饱了撑得跑这儿打架来了!

”说着即撸袖攥拳。

业务员边跑边说“不卖拉倒,烂了活该!

翌日,果品公司派另一业务员前来谈判。

先和气地叫声“大爷,忙着呢。

”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。

说“农民不容易,辛辛苦苦就指望这时候有个进项了,”最后谈到苹果收购价。

“咱们都是实诚人,交个朋友吧,6毛5我全包了。

”很快就做成了这笔买卖。

“（徐泗河，P106）另一种情况，是指谈判一方为了策略的需要，为推翻以前的承诺或向对方提出新的要求而主动换将。

突破僵局的策略除了这些，还有很多，比如，找一个调解员，扩大谈判人员的范围等等。

2.2僵局的利用策略

其实，僵局并不总是有害的，有时谈判人员可以巧妙地利用僵局为自己服务。

因为利用僵局更能试探出对方的决心、诚意、和实力，常常可以缓和对方的态度。

谈判者可以利用僵局改变已有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位。

由于谈判各方实力的差异，弱者在整个谈判过程中往往处于不利的地位，他们没有力量与对方抗衡。

为了提高自己的谈判地位，他们便利用僵局来达到自己的目的。

这是处于弱势的谈判者利用僵局的根本意图。

谈判者还可以利用僵局争取于己有利的谈判条件。

有些谈判目标，在势均力敌的情况下是无法达到的。

为了争取更有利的谈判条件，谈判者便制造僵局，利用僵局对对方施压，不断降低对方的期望值。

当对方的期望值降低之后，可以利用折中的方法结束谈判。

在应对僵局策略中，除了以上所讲的，其中还有最好的一种策略就是避免僵局。

我们可以通过加强心灵沟通，互惠式谈判方式和多项齐头并进的横向谈判方式等方法来避免僵局，很多僵局完全可以运用这些技巧提前避免。

3．结论

总之，在谈判的实践中，具体采用何种策略来应对僵局应由谈判人员根据当时当地的谈判背景和形势来决定，决不能生搬硬套，要对僵局的前因后果进行周密的分析研究，只有经比较各种可能的选择后，才能确定实施某种或几种策略的组合，使僵局得以突破，进而达到谈判的预期目的。

应对僵局的能力也是谈判艺术的巅峰，谈判人员不仅要掌握这方面的知识，还须在谈判实践中历练和提高。

参考文献

[1]李建修，商务谈判36计北京：

当代中国出版社，2002，10

[2]刘昌华，如何打破国际商务谈判的僵局经济师，2000，第3期

[3]吴仁波，如何突破国际商务谈判的僵局对外经贸实务，2002.10

[4]徐泗河，试论商务谈判中化解僵局的策略山东省青年管理干部学院学报2004，11，第6期

[5]杨群祥，商务谈判大连，东北财经大学出版社，2005.7

[6]张军，浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧中国职业技术教育，2004，6

[7]张奎，国际商务谈判的方法太原，山西经济出版设，2000.