kal推销促成购买决定的技巧.docx
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kal推销促成购买决定的技巧
促成购买决定的技巧
本章目标
通过学习本章，你将了解：
●关于促成购买决定方面的谬误
●促成购买决定的必要性
●销售人员为何不做“促成购买决定”的努力
●什么时候实施“促成购买决定”
●试探性促成购买决定
●促成购买决定的不同方式
●对拒绝的应付
●持续成交邀请
●告辞与回访
假设有一位汽车的销售人员，在向某一潜在客户介绍了某款汽车的特征与优点之后，正在说服该潜在客户作出购买决策。
这时，潜在客户也许会问：
“我什么时候能够得到这款汽车呢？
”对此，汽车销售人员可能以如下革一方式作答：
“这要看我们的库存情况”或“这取决于您所确认的购买条件”或“大概在一周以内吧”。
可是，如果上述任何一种回答都未能促成交易，该汽车销售人员不应感到奇怪。
为了促成购销协议的达成，对于“我什么时候能够得到这款汽车”的询问，应该以“您希望什么时候得到该款汽车？
”或“我们奖在星期二向您交付汽车”作为答复。
除此之外的回答都无助于促成购销协议的达成，而仅仅是提供一些附加的信息。
对于这类回答，潜在客户会简单地说一声“很好，我再考虑一下”而完事。
但对你“你希望什么时候得到这款汽车”这类回答，潜在客户就不得不明确表示自己的态度了；他们要么决定买下这款汽车，要么向销售人员说明自己的疑虑和不满意的方面。
关于促成购买决定方面的谬误
促成购买决定的含义是什么？
这里有一个定义：
“促成购买决定”是销售人员为了促使潜在客户作出明确购买决定而设计的一套征询方法，宣传方式和行动方案。
在整个销售过程的各个环节，在“促成购买决定”方面可能存在着诸多的谬误和侯人是而非的观念。
许多销售主将一次成功的“促成购买决定”视为一场战斗的胜利。
一些销售人员在与潜在客户交谈的过程中，对于潜在客户流露出的疑虑和异议往往一律进行有力的反驳。
一位销售经理竟将“促成购买决定”解释为：
“当你瞄准了销售目标后，你就应该找出潜在客户的弱点，并针对其弱点诱使其作出购买决定。
”
将“促成购买决定”描述成角斗比赛，有时因受到通俗文学的影响而得到强化。
许多书籍和文章将消费者描写成等着由积极进取的销售人员前来摆布自己的消极角色；销售人员则被要求不断地增强进取——作出更多的尝试，尽一切努力诱使潜在客户作出购买决定。
然而，有经验的销售人员认为，上述情景是不真实的，销售业务不是按上述方式进行的。
销售人员在采购代理人的办公室碰得“头破血流”的情况极少发生。
在关系销售方式下，促成购买决定，被视作解决总是过程中自然达到的高潮，是双向交流过程的一个组成部分。
对于一项存在前期操作失误的销售业务来说，促成购买决定是不会成功的。
只有在与潜在客户建立了合作关系，了解了潜在顾客的需要和问题，就有关系的事项与潜在客户达成了共识，展示了有关产品或服务如休解决问题，就有关的事项与潜在客户达成了共识，展示了有关产品或服务如何解决问题的便捷方式以后，销售人员才能采取“促成购买决定”的行动。
促成购买决定的必要性
尽管销售人员应该将促成购买决定视作提供帮助的一次机会，而不是一场战斗，但这并不能减弱促成购买决定的必要性。
销售人员如果指望潜在客户主动前来签订购销协议，他是注定要失望。
在作出了完善的介绍和展示以后，许多销售人员以为潜在客户会采取主动，无须邀请便会作出购买决定。
这种情况有时会发生，但不常见。
无论潜在客户对所展示的产品具有多么强烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定购买的考虑。
对于可能的损失（花钱买了不起作用的产品）的考虑，或担心亲友反对的顾虑，往往会阻止购买。
这里，潜在客户通常会考虑其他的替代需求，如考虑是加入网球俱乐部还是加入高尔夫球俱乐部，这样他们就不得不推迟购买。
不管是出于什么样的特定理由，到了需要作出购买决策的这一刻，潜在客户心中都会产生一种“购买者危机感”。
你可心回想一下你上一次购买影碟机，汽车或其他大件产品的情景。
你可能正是一方面知道自己非常强烈地想拥有这一产品，另一方面则未能很快地作出购买的最佳决定。
在这种情况下，许多购买者需要销售人员的帮助。
对此，销售人员应该有所行动，引导潜在客户进行决策。
如果没有这种帮助，消费者就不能指望在购物过程中受益和得到满足。
此时，销售人员应就“促成购买决定”并采取行动，以结束消费者头脑中“是与否”的冲突。
尽管“促成购买决定”十分必要，但令人吃惊的是，仍有许多销售人员从未试图“促成购买决定”。
据统计，在美国消费品的销售业务中，有20%的消费品是由消费者采取主动完成销售的，有60%的消费品因销售人员未作促成购买决定的努力而未能完成销售（见图13-1）。
销售人员为何不做“促成购买决定”的努力
既然“促成购买决定”的必要性如此明显，为什么销售人员不在这一环节上主动努力呢？
答案很简单：
是担心——担心被拒绝。
听到“不买”这种答复，对于销售人员的自尊和自信是一大打击。
这就难怪许多销售人员不愿意邀请客户达面购销协议——他们知道，不邀请成交就不会遭到拒绝。
不敢促成购买决定的销售人员，就像扛着球棒站在那里对投来的球从不挥棒的垒球运动员。
著名的垒球运动员巴伯·鲁思（BabeRuth）不记得自己有多少次被判出局，但他会记住自己完成了多少次本垒打。
不挥棒的击球手，最我只能期望坏球自动把他送上垒；从不努力促成购买决定的销售人员，只能期望取得平庸的业绩。
对此，一位成功的销售人员表达了他的观点：
“我认识到可能发生的最糟糕的情况，就是客户说不买而使得销售失败。
既然我不邀请成效也会使销售失败，我尝试邀请成交，因为那样事情可能会变得好一些。
实际情况也确实如此。
”
销售人员必须认识到，顾客所拒绝的不是销售人员个人，而是顾客对产品或服务存有疑虑。
销售人员应该在头脑中明确区分“我失败了”和“我是个失败者”这两个概念。
“我失败了”意为“这次业务没做好”或“这一次我没做成交易”。
“我是个失败者”则意为“我这人素质不高”。
认为“我失败了”，销售人员可以从中吸取经验和再次努力尝试；而认为“我是个失败者”则只能导致更多的失败，并最终摧毁自信心。
很少有谁能够天天承受着外界对自身的否定而内心不受到摧残。
未能成功地促成购买决定，也反映了另外一个问题。
尽管有关产品的性能和作用都已详加介绍，许多销售人员仍感到似乎自己在向人们推销不合其需要的产品，于是画蛇添足地加上更多的介绍。
他们在感觉上认为，自己是在乞讨钱财，而不是为客户解决问题。
这种类型的失败显然是由于未能运用恰当的“促成购买决定”的技巧。
一些销售人员使用“您不打算买这件商品吗”之类的语句，说明他们在邀请客户成交方面缺乏热情与自信。
销售人员应自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。
如果销售人员在与客户交谈中已了解到自己的产品符合客户的需要，他们就应该认识到，销售的失败对于卖者和买者都是个损失，从而应毫无顾虑地促成购买决定。
否则，卖者就损失了帮助别人后的满足感，买才则损失了拥有某件渴望物品的满足感。
什么时候实施“促成购买决定”
销售人员必须认识到“促成购买决定”的必要性，同时还应认识到这不是件容易的事。
这项工作的完成，需要销售人员具备相应的技巧。
对于这方面的困难，一位销售经理描述道：
“你已与客户建立了良好的友谊；你对于客户本身及其问题和成就都感兴趣，顾客对你也有兴趣。
一切都显得温馨和美好。
然而，突然间，你不得不婉转地介绍你的产品和递上一份购销协议，就像你的母亲突然向你要房租一样。
“
要想减少把推销活动转向“促成购买决定”环节的困难，把握时机是一个重要的方法。
如果客户已经对产品表现出某种兴趣，这时转入“促成购买决定”，就不会使客户因感到突然而满脸惊愕。
只有当客户表现出兴趣后才实施“促成购买决定”行为，这是基本要点。
当顾客仍处在无兴趣、困惑或某种还不准备行动的状态时，销售人员应避免表现出“促成购买决定”的意图，更不能表现得像一头摆布人的“老虎”。
不合时宜地促成购买决定，会造成顾客的反感。
即使原本有兴趣的顾客也是如此。
例如，如果一位消费者在听取了有关产品的销售介绍后表现出了购买兴趣，但突然又说：
“我对于这种产品的功能如何发挥还不了解”时，若实施“促成购买决定”行为，将是导致销售失败的一招，会使销售人员显得似乎在硬性推销。
对此，消费者可能作出的反应便是退缩，形成对双方都不利的对立局面。
销售人员何时可以启动“促成购买决定”这一环节呢？
答案是，在与客户磋商的过程中机会出现的某一时刻。
与以前的观点相反，现在已无人认为只存在着一个适合销售人员实施“促成购买决定”的微妙时刻。
在正常的商务洽谈过程中，存在着多个时点，这些时点在逻辑上都适合于销售人员启动“促成购买决定”。
这类时点包括：
1.当客户认同了销售人员所展示的商品或服务的价值的那一刻。
例如，假定高级医院手术衣公司的销售人员罗恩·弗兰德利现在对客户说：
“经验表明，我们的新服装将使洗衣房的费用减少10%~15%”，客户回应道：
“这真太好了！
”这时，罗恩就应立即促成购买决定。
在这种情况下，没有理由不作出“促成购买决定”的尝试而继续交谈。
交谈的延续，可能使客户产生更多的疑虑；更糟的是，还有可能引发“购买者危机”。
2.当客户认同了销售人员就某一项反对意见所做的答复之时。
再以罗恩·弗兰德利的业务为例，假定他与客户的交谈内容如下：
客户：
您50美元的报价高出其他供应商很多。
罗恩：
是的。
但您一定知道我们的手术衣可使用两年以上，即每个月的消耗仅为2美元多一些；或者说，每周仅为50美分。
客户：
噢，我想您是对的。
同样，这一刻是尝试“促成购买决定”的适当时机。
3.当交谈出现和谐的沉默之时。
这时，销售人员感到所有需要交待珠事项都已顺利地和盘托出，而客户则问完了所有他关心的问题，并得到了满意的答复。
双方就像一对象棋手，正坐在桌前思考着下一步行动，这正是促成购买决定的好时机。
4.当客户的言辞中表现出对所展示的产品有兴趣时。
这种兴趣的表达方式包括问和表述。
例如：
∙“这种产品看来很适合我。
”
∙“贵公司是否有业务主管对此负责？
”
∙“货物装运必须在15个月内完成。
”
∙“您说贵公司将帮助我们安排进行培训，是吗？
”
∙“我如何付款？
”
∙“如果我改变主意将会怎样？
”
销售人员在听到诸如此类的言辞后，应停止任何进一步的介绍，而立即进入“促成购买决定”。
另外，若交谈中涉及以下几上方面，也表示出现了启动“促成购买决定”的时机：
交付条件、特定产品、要求报价、交货日期、要求提供详细资料、再次商讨已涉及的问题（如“您能否说明一下合同的履行方式”）等。
5.当客户以非语言的方式表示兴趣之时。
捕捉非语言的兴趣信号是较为困难的，但若出现以下情况，就表明客户可能已做好购买的准备：
再次审视产品。
拿起铅笔作思考状。
离开洽谈室，与其他人交流商品的展示情况。
如果商务洽谈是在家里进行的，客户提议暂时离开起居室，到气氛更为宽松的厨房或餐厅。
客户频频点头、抚摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音。
销售人员必须不断地捕捉“促成购买决定”的信号，否则就可能错过机会，并导致销售失败。
有太多的销售人员只善于说而不善于聆听，不善于使交谈的主题始终紧扣着销售。
如果客户已做好了购买准备，销售人员就应立即停止谈话，开始操办成交事项。
销售人员面对大宗交易、老练的采购者（如购方专业代理人）和有可能建立的长期购销关系时，更容易犯继续夸夸其谈的毛病。
在这类情况下，仍然必须适时启动“促成购买决定”，但应避免施加过大的压力。
简单地说，施加心理压力一般仅适用于与小额购买者进行的交易，这能较容易地使买方接受交易，在这种场合，心理压力起着积极的作用。
但这不适合大宗交易。
交易量越大，买方对于卖方听施加的压力进行消极抵抗的力度也越大。
对此，销售人员仍应尝试“促成购买决定”，但意图不要太强烈，压力不要太大。
有关这方面的问题，我们在下一章讨论关系推销问题时将进一步离开。
图13-2显示了四种促成购销协议的适当时机。
试探性促成购买决定
除了要抓住各种自然出现的“促成购买决定”的机会外，销售人员还可以运用试探性促成购买决定的手段来创造机会。
试探性促成购买决定这一方法，是指通过设计提问，引发客户的反应，同时不迫使客户作出买或不买的明确决定。
这一方法要么引发有待进一步讨论的分歧，要么促成明确无误的成交机会。
试探性促成购买决定的行动应采取坦率提问的方式。
例如，销售人员可以问：
“您还有其他问题吗？
”客户若作出否定的回答，就表明他将要作出购买决定了。
类似的坦率提问还可以选择：
“接下去我们还讨论什么问题呢？
”或“对于这项交易您看怎样安排？
”或“对于这项交易您有什么意见？
”如果客户回答道：
“您已经给了我所需要的一切信息”或“我想您已经作了非常好的展示”，这时销售人员就可以促使客户作出购买决定。
试探性促成购买决定是一种“铺路性”提问。
这类提问不是促成购买决定，却能使销售人员了解到如何去促成购买决定。
例如，一位汽车销售人员可以这样提问：
“除了我个人的原因以外，是否还有其他原因可能妨碍您的购买？
”一位房产销售人员则可以问：
“除了财力问题之外，是否还有其他困难？
”如果客户做肯定回答，销售人员就可以与客户讨论解决这些困难的方法；如果客户做否定回答，销售人员就可以与客户讨论解决这些困难的方法；如果客户做否定回答，销售人员就可以与客户讨论各种可供选择的付款和融资方法。
试探性促成购买决定似乎也具有明确的“促成购买决定”企图，但这一方法实际上仅用来避免与客户的交谈陷入僵局。
由于不要求客户作出最终买或不买的决定性答复，销售人员就可以在不向客户施加压力的前提下了解客户的想法。
这一点在推销会谈的早期阶段尤为重要。
在时机尚未成熟时，要求客户作出最终购买决定，可能使客户产生抵触情绪，而一旦抵触就可能再也不会改变了。
试探性促成购买决定是一种探测客户情绪的方法。
销售人员可以希望达成购销协议，但并不期望立即达成。
如果客户对试探的反应是积极的，销售人员就应立即直接邀请成交；若无积极反应，则应在不让客户抵触的前提下帮助客户理清思路，解决客户尚不满意的问题。
促成购买决定的不同方式
促成购买决定的方式实际上有数百种。
这么多的方式，基本上都是少数几项技巧的变形。
接下来我们将讨论这些基本技巧。
坚持不懈地推进销售业务，需要每次都能有效地运用和适时组合成不同的促成购买决定的方法，否则很难再有第二次或第三次使用同一方法促成购买协议的机会。
有些促成购买决定的技巧在某一场合比在其他场合更为适宜。
由于有可能出现抵触局面，许多销售人员都将直接促成购销成交的行动保留到最后，在最后一刻他们就会想：
既然在此之前所有的间接促成销售的办法都没有结果，何不试试直接要求成交呢？
即便在20位客户中只有1位决定购买，即实现5%的成绩，也总比空着手走出房门好。
直接促成购买决定
这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：
“我能否请您签字确认购销协议？
”这一直接促成购买决定的方式简单明了，在某些场合十分有效。
当销售人员针对客户直率地提出的疑问作出了令客户满意的解说时，直接促成购买决定就是很恰当的方法。
直接促成购买决定的一大缺点是，一旦失败，将使这一次的推销活动无功而终。
与那些较缓和的促成购买决定的方式（如揣测性成交方式和综合利益性成交方式）不同，直接促成购买决定的方式会终止销售洽谈；而对于较缓和的方式，客户也许会说：
“我现在还没有作出决定”，从而有可能使销售洽谈得以继续。
一旦销售人员或多或少地表达出要求客户作出购买承诺的意向，如果客户表示不买，就很骓再有第二次机会了。
无人愿意被人弄得不知所措，这在商务洽谈中尤其令人大庆恶，因为这意味着没有讨价还价的余地。
当客户针对直接促成购买决定的行为说“不”时，有经验的销售人员可能试图以礼貌的询问来恢复交谈，例如说：
“您能否告诉我现在不能作出购买决定的原因？
”但得到回答可能是：
“我们怎么还可能解决这个问题呢？
”
在第4章我们讨论了主观型、分析型、随和型和情感型等四种客户类型。
直接促成购买决定的方法在主观型客户洽谈购销业务时特别有效，因为这类客户比较欣赏销售人员的明确态度和直率行为，在把产品为服务的优越性作了有说服力的展示以后立即邀请成交，是一种很好的策略。
直接促成购买决定对于分析型和主观型的客户是无效的；面对邀请成交，这类客户会感到难以决断。
综合利益型促成购买决定
以提示综合利益促成购买决定，是指销售人员将客户已表示有兴趣的一些买方利益综合起来，再次提请客户注意，以促使其作出购买决定。
如果一系列的问题都已接近解决，且许多重要的内容都已涉及，综合利益型促成购买决定的优点尤为明显。
高级医院手术衣公司的销售人员罗恩·弗兰德利在运用这一方法时可以这样提示：
尊敬的客户，购买当然是一项重要的决策。
为了尽可能地作出最好的选择，您可能希望重新整理一下我们讨论过的一些主要内容。
我相信，对于高级手术衣的特殊优点，我们已在一定程度上达成共识。
第一，该制服降低了您的洗涤费用；第二，该手术衣的使用期较长，从而节省了您的资金；第三，您的医师们将会感到高兴，因为穿上我们的手术衣他们会显得更漂亮。
运用综合利益型促成购买决定这一方法，销售人员并不明确要求客户回答，但客户默不作声地听着对有关利益的综合，就已经表示了无言的认同。
综合利益型促成购买决定这一方法的作用，在于能够使客户回想起在以往的购销业务中所实现的或本次业务洽谈的早些时候已提及的买方利益。
这一方法还能使客户重温自己在早些时候提出的已由销售人员做了满意答复的某些异议。
在运用综合利益型促成购买决定这一方法时，许多销售人员都是以客户最认同的利益作为开始，以客户曾提出异议的利益作为结束。
这一策略的目的就是激起对方作出购买决定的冲动。
客户一旦对某个关键问题真正由内心认同，随后对相关的其他问题就不会产生很大的异议。
一系列出自内心的认同感，将确立起不会动摇的购买决心。
综合利益型促成购买决定这一方法对于自信型和疑虑型客户尤为适用。
这两类客户都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定，而讨厌销售人员转弯抹角地进行诱导。
对比型促成购买决定
运用对比的方式促使客户作出购买决定时，销售人员可以拿出一张纸，在上面画上一个大大的T，因此这一方式也可称为T方案。
销售人员将决定购买的理由列在T的一边，将决定不购买的理由列在T的另一边。
表13-1是一份个人电脑销售人员运用对比方式促使客户作出购买决定而制作的一张T型对比表：
从上述例子可以看出，购买的理由中是用客户的主要选择NRC396电脑机做比较的，这是需要注意的。
如果客户的主要可选对象是其他产品，对比表就需要重新制作。
另外还需要注意的是比较标准，如本例中的资产管理成本、工资发放事宜、容易外接多项设备等。
销售人员制作对比表以后，就应向客户逐一说明并邀请成交，或提出诸如“对此您感觉如何”之类的坦率问题。
由于商务洽谈中总是有些问题比其他问题更重要，销售人员可以根据解决问题的先后次序，谨慎地运用对比促成购买决定的理由和不购买的理由，以便对关键问题最终作出决定。
有些销售人员在运用对比的方法时，自己仅列举应该购买的理由，而将对比表的另一半交给客户，让他列举不应购买的理由，这样便提高了销售人员的可信度。
无论是什么样的对比表格，对比型促成购买决定的方法都适用于自信型和迟疑型客户，因为这符合他们强调理性的特色。
对于迟疑型客户，这种方法特别有效，因为这类客户发挥自己的判断能力，有利于缩短购买决策的过程。
这种对比的方法还适用于以下情况：
客户提出了一些权节性的但却是真实的异议。
这时销售人员仍可邀请成交，比如对客户说：
“尊敬的客户，您愿意因为这个小小的不满意而放弃所有的好处吗？
”
连续诱导肯定回答型促成购买决定
连续诱导客户对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使客户作出购买决定，是这一方法的特色。
销售人员向客户提出一组综合了各项交易重点的问题，每一问题都精心组织成让客户必然作出肯定回答，而最后一个提问自然是关于购销成交的。
例如以下对话：
销售人员：
您是否认为您的孩子接受良好的教育很重要？
客户：
是的。
销售人员：
您是否认为孩子做好练习是良好教育的一部分？
客户：
是的。
销售人员：
您是否认为好的参考书有助于孩子更好地完成其课程练习？
客户：
是的。
销售人员：
我想您已经做好了购买这套百科全书的准备，是吗？
连续诱导肯定回答是基于切实的理性行为。
（1）持之以恒的个人品质会受到人们的尊重，朝三暮四则受人轻视。
（2）始终如一的行为一般都具有其合理性，而且通常能够导致更好的结果。
（3）持之以恒能够为处理纷乱的局面提供捷径。
当我们需要就某一问题作出判断或针对某种局面作出行动决策时，若类似的问题或局面以前曾面临过，我们就不必再次逐项审视各种有关的因素，而只须用早先的判断或行动来应付。
[13]
销售人员促使客户做肯定回答，有多种提问方式可供选择。
例如：
“您同意我们的观点吗？
”“您以前从未碰到过这个问题吗？
”“对此您以前是否有所耳闻？
”另外，销售人员还可以选择能促使客户以“噢”或“对”做答的一些说明。
通过提出一些极容易导致肯定回答、有明确事实依据的问题，从而使客户感到坦然，也是非常有益的。
客户作出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同感。
一个简单的例子是：
“您对于降低您的纳税额很感兴趣，是吗？
”
当客户对有关问题作出否定回答时，销售人员应该立即作出相应的解释，并提出新的替代性问题。
例如在价格问题上遭到客户的否定时，可略作解释后再次问：
“价格对您来说是重要的因素，是吗？
”
连续诱导肯定回答型促成购买决定这一方法最适合安全型客户，这类客户在作购买决策时有着较多的困难。
而对于崇尚快速决策的自信型客户，其他类型的促成购买决定方法可能更有效。
在运用连续诱导肯定回答这一方法时，销售人员必须十分谨慎。
销售人员应仔细审视客户的形态变化、答话时的音量和语调的变化。
揣测型促成购买决定
这一方法是指销售人员在揣测到购销协议已接近达成，而客户仍未明确表示同意成交时，及时提出办理购销协议事项。
例如，销售人员可以向买方代理人提议：
“让我来帮助你的秘书共同起草购销协议。
”揣测型促成购买决定这一方法对于客户是一种帮助，而不是一种损害，因而这一方法是有效的。
购销协议的达成，在大多数情况下需要由客户采取主动，但许多客户在采取最终行动时往往表现出迟疑，在销售人员运用揣测型促成购买决定这一方法时，客户就必须立即采取行动来阻止销售人员。
如果客户消极地不作任何瓜，购销协议就算达成了。
而如果客户还存在潜在的异议，现在就必须公开有关的异议了，因为客户必须明确地反对成交。
揣测型促成购买决定这一方法偶尔也可能导致消极后果，但总是有两个方面的积极效果：
一是达成交易，二是客户的异议得以迅速确认。
当在主要问题上已经给了客户满意的交待以后，在销售磋商的任何时候，揣测型促成购买决定的方法都可以与其他促成购买决定的方法结合使用。
当客户就交易作出承诺或决策有困难时，揣测型促成购买决定的方法是很有用的。
这一方法对于老客户更有效。
如果在购销双方之间存在着长期的业务关系，购方大多更乐意接受销售人员的推荐。
运用揣测型促成购买决定方法时，销售人员常常避开促成购买决定的主要问题，从一些枝节问题或后续问题入手。
具体做法如下：
1.向客户提出选择性问题。
例如：
“我们是在星期一还是星期二交货？
”或者：
“您是要专用型号还是标准型号？
”表13-2描述了一个揣测型促成购买决定的典型案例。
在此例中，冰淇淋上是否放一个鸡蛋的问题被回避了，女销售人员向顾客提出了枝节性的选择决定：
“冰淇淋上放一个鸡蛋还是两个鸡蛋？
”
表13-2沃尔格林糖果店销售鸡蛋实例]
为了举例说明揣测型促成购买决定这一方法，营销培训教师道格拉斯·爱德华兹（DouglasEdwards）讲述了一个显示同时确立主动和给顾客以选择权的故事。
沃尔格林（Walgreen）糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋，这似乎是一次非常冒险的购买活动。
店老板听到这一购买业务后说：
“这项交易很合算，但我们是糖果店，如何将这800箱鸡蛋销出去呢？
”
沃尔格林糖果店请来了销售顾问，商讨如何解决800箱鸡蛋的出售问题。
销售顾问与冷饮部经理讨论后，策划了一项行动方案：
无论何时，只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋，销售人员就
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