营销原理和销售实务精要讲座PPT推荐.ppt

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优势劣势分析（Strengths/WeaknessersAnalysis）企业外部环境分析：

机会威胁分析（Opportunity/ThreatAnalysis）理想业务，风险业务，成熟业务，麻烦业务。

10,案例：

IBM公司的SWOT分析,11,波特5力分析理论,12,市场营销学的理论框架,核心概念营销观念,营销计划营销组织营销控制营销审计,产品策略定价策略分销策略促销策略,需求分析市场细分目标市场市场定位,基础理论,战略理论,策略理论,管理理论,13,营销的核心研究内容,14,什么是营销战略？

由确定目标市场和进行市场定位这两个核心元素驱动的决策过程,15,市场细分的依据（细分变量）,地理因素行政区划经济形态自然环境气候条件,人文因素年龄性别收入教育家庭信仰,心理因素生活方式个性特征,行为因素购买时机购买频率利益诉求使用状况品牌忠实,16,进行市场定位,企业为适应消费者心目中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为。

低价格,高价格,低质量,高质量,A,B,C,D,E,F,17,市场定位的关键：

“在目标顾客心目中建立起特别印象”；

市场定位的目的在于形成企业的经营特色；

市场定位的实质：

“特别的爱给特别的你”。

市场定位与企业经营特色,18,定位成功的三要素1、特色是重点而不是全部；

2、特色具有不可替代性；

3、特色为消费者接受和认可。

19,营销策略中促销组合的几种工具,20,21,什么是营销？

科特勒阐述了市场营销81个最核心的概念：

（简捷是智慧的灵魂）,1、广告2、品牌3、企业间营销4、变革5、沟通6、社区7、竞争优势8、竞争对手9、咨询顾问10、企业品牌建设11、创造力12、顾客需求13、顾客导向14、客户关系管理15、顾客16、顾客满意度17、数据库营销18、设计19、差异化20、直复邮件21、分销与渠道22、员工23、企业家精神24、体验营销25、财务营销26、集中与利基定位27、预测与未来28、目的与目标29、成长战略30、承诺31、形象与感性营销32、实施与控制33、信息与分析34、创新35、无形资产36、国际营销37、互联网与电子商务38、领导力39、忠诚,22,市场营销核心概念,40、管理41、营销资产与资源42、营销部门协调43、营销道德44、营销组合45、营销方案46、营销调研47、营销角色和技能48、市场49、媒体50、新产品开发51、机遇52、组织53、集约资源（外包）54、业绩衡量55、定位56、价格策略57、产品策略58、通路策略59、单位利润60、促销61、质量62、衰退时期的营销63、关系营销64、零售商和销售商65、销售力量66、公共关系67、市场细分68、销售网络69、服务70、赞助71、营销战略72、营销成功与失败标致73、供应商74、目标市场75、技术76、电信营销与呼叫中心77、营销思维和营销举措大趋势78、价值79、口碑80、热情81、水平营销,23,市场营销的核心概念营销是个人或集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，已获得所需所欲之物的一种社会过程。

营销管理（11版）菲利普.科特勒,需要、欲望和需求,产品（商品、服务与创意）,价值、成本和满意,交换和交易,关系和网络,市场,营销者与顾客,24,价值链系统,25,顾客让渡价值,概念：

顾客让渡价值（CustomerDeliveredValue）是指顾客总价值（TotalCustomerValue）与顾客总成本（TotalCustomerCost）之间的差额顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本,26,顾客总价值,产品价值服务价值人员价值形象价值,增加,27,顾客总成本,货币成本时间成本精神成本体力成本,降低,28,顾客让渡价值合理化,顾客片面追求让渡价值最大化策略往往导致成本增加，利润减少，不利于企业长远利益。

所以应掌握一个合理的度的界限，以能够达到实现企业经营目标的经济效益为原则。

29,人生价值,经济价值权力价值回馈价值审美价值理论价值,30,#谁是最可爱的人？

你来我来大家来，我们企业更精彩既做专家，又做杂家绝对真理：

客户不是上帝而是朋友！

学好营销，人生更精彩，社会更和谐！

31,微软好员工的十大标准1、对自己所在公司或部门的产品具有起码的好奇心是极为重要的（了解公司及产品）。

你必须亲自使用该产品。

对于身处计算机行业的人来说，这一点怎么强调都不为过。

当然，这一点同样适用于其他知识密集型领域，因为在这些领域内技术与应用发展更新极快，对其技术的掌握很难做到一劳永逸。

2、以极大的兴趣和传道士般的热情、执着打动客户（了顾客及需求）。

了解他们欣赏什么，不喜欢什么。

同时必须清醒地知道本公司产品有哪些不足，或哪里在可以改进。

3、乐于思考如何让产品更贴近并帮助客户（服务满足顾客）。

4、与公司制定的长期计划保持步调一致（与公司共同进退）。

员工需要关注其终身的努力方向，如提高自身及同事的能力。

5、必须掌握某种专业知识和技能（专业知识技能）。

特别是一些大公司，他们要求员工迅速掌握专业技术。

没有人能保证他目前拥有的技能仍适用于将来的工作，所以，好学精神是非常关键的。

6、灵活地利用那些有得发展的机会（个人发展及奔头）。

在微软，人力资源部通过一系列的方法为每一个人提供许多不同的工作机会。

任何热衷参与微软管理的员工，都将被鼓励在不同客户服务部门工作。

7、尽量去学习了解公司业务运作的经济原理（公司的市场营销及业务管理）。

为什么公司的业务会这样运作？

公司的业务模式是什么？

如何才能盈利？

员工必须了解导致本行业中企业盈利或亏损的原因，才能对自己所从事的工作的价值有更深入的理解。

8、关注竞争对手的动态（市场竞争状况）。

人力资源部非常欣赏那些随时注意整个市场动态的员工，他们会分析自己的竞争对手的可借鉴之处，并注意总结，避免重返竞争对手的错误。

9、善于动脑子（分析计划想办法）。

分析问题但并不局限于分析。

他们知道如何寻找潜在的平衡点，如何寻找最佳的行动时机。

思考还要与初中相结合。

好的员工会合理、高效地利用时间，并会为其他部门清楚地提出建议。

10.不要忽略了一些必须具备的美德（个人品德及做人应有的基本素质）。

如诚实、有道德和刻苦，这些都是很重要的.。

32,没有永远增长的行业每一个主要行业在过去都曾一度享有“增长型行业”这种具有魔力的名称，然而这类著名行业如今一个接一个地被不景气的阴影所笼罩。

事实上，我认为在这个世界上根本就没有什么增长型行业，有的只是按照增长的机遇来创造和使其进行资本化组织和运作的公司。

那些自认为正坐在自动增长的电梯上的行业终究要下跌到停滞状态。

西奥多莱维特市场营销近视症（1960）,33,物理物质文明境界卖方市场/物理硬价值短缺填补空白/无竞争（动手/操作员/流程步骤）技术/行为/观看分工资源条件说/感观/口服工作/出工不出力执行力/道理客户需求理解同质化/物质（红海）财务/会计，采购，人事，运输，功能事务性工作OEM生产/物理价值,心理精神文明境界买方市场/心理软价值竞争比较，更用心贯撤（动脑/管理人员/分析判断）技巧/心态/观念合作有效调剂整合服/体会/心服负责/意识/职业道德竞争力/原理客户竞争满意差异化/服务（蓝海）营销管理，销售价格品质HR，市场业务性竞争比较ODM生意/心理价值,自我体现追求抱负境界成熟饱和市场/文化修养沉淀合并垄断，胜/剩者为王（全局观/领导/抱负使命）艺术/文化/理念合力/默契/和谐创新汇总综合实力同意/悟道/坚持改善全心全意/专业操守适应力/哲理/自动变革境界客户长久应变满意个性化/人性化（价值重组）市场领导企业，引导时势名气，品牌记忆金牌效应OBM名牌/精神生活价值,34,细分市场目标定位,战略,战术,渠道,价格,促销,Change市场变数,Customer满足顾客,Competition竞争比较,科技教育,经济就业,生活文化人口特征宗教地理,市场经济,核心机制,以人为本,物竟（优胜）,天择（劣汰）,Eric,政经体制宏观调控,无形的手混合影响,政治法规环保,生态环境竞争变化,执行力,产品,应变力,竞争力,判断,眼光,经验,阅历,见识,意识,认识,无形,预测,共识,重视,知识,氛围,本事,文化,思维,顾客满意/市场/需求形成的根本来源,顾客满意/市场/需求形成的根本来源,全员营销,赢利模式,新创谐和,独唯异差,知己知彼,意识体会,35,交易顾问,营销CEO老总平衡和谐一致,宣传,制造与分销,研究与开发,法律,财会,市场研究,销售力量,采购,包装,促销服务,媒体,供应商交易商供应商,研究供应商,公司媒体部媒体销售代表,奖品供应商有奖审查商店测试样品折价券,设计人员包装制作供应商交易商,木桶原理：

全局综合性！

一票否定性！

关系和谐性！

内外适合性！

全面知己（自身）知彼（3Cs）因素考虑，SWOT强弱分析，/环境结构,广告媒体,分工协作/合力，心往一处想。

劲往一处使。

（麻将文化/内耗）,Eric,广告代理商,咨询顾问服务,高校研究单位,代理商媒体部,36,成功销售的书多如牛毛！

决不能只“销”不“营”！

要先“经营”后“销售”！

先Marketing后Sales！

“经营”和“销售”是“因果关系”！

有“因”才有“果”！

经营是讲思路/想法/原因！

销售是讲技巧/办法/结果！

37,行动销售“九”步行动,第一步行动：

承诺目标没有目标，就没有动力。

第二步行动：

人际技能先把自己“卖”出去。

第三步行动：

结构性提问关键不在于说，而在于怎么说。

第四步行动：

达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。

第五步行动：

”赢销”企业为什么本企业最适合客户？

第六步行动：

”赢销”产品切勿资料堆砌。

第七步行动：

要求承诺避免没有结果。

第八步行动：

确认销售不留尾巴。

第九步行动：

行动评估及时总结，走向卓越。

38,倾听者有75%的时间在注视着说话者说话者有45%的时间在注视者倾听者双方彼此对视的时间占全部时间的30%一次目光接触的时间长度月为1.5秒,传递信息时对倾听者的理解影响最大的是。

说话者看上去的样子,Eric,（思考比讲话的速度快4倍）,参考资料,39,销售人员的整体素质构成（100%）,美国推销协会的调查结果,美国推销协会曾对销售人员的拜访作过一次长期的调查研究，结果发现u48%的销售人员在第一次拜访遭遇挫折后，退缩了；

u27%的销售人员在第二次拜访遭受挫折之后，也退缩了；

u10的销售人员在第三次拜访遭受挫折后，放弃了；

u5%的销售人员在第四次拜访遭受挫折后，也打退堂鼓了；

只剩10%的销售人员锲而不舍，毫不气外，继续拜访下去。

结果80%销售成功的个案，都是这10%的销售人员继续拜访五次以上所达成的。

Eric,参考资料,对外销售,对内管理讲究的都是”心”!

40,A你认为以下公司真正卖的是什么？

1电影院；

VCD/DVD：

2矿泉水/出租车：

3星巴克咖啡;

麦当劳咖啡：

4劳力士表/精工表/斯沃奇表：

5耐克鞋/OEM鞋：

6DBS钻石：

7。

脑白金/昂立一号：

8劳斯莱斯/桑坦那/花冠：

9烟/酒：

10.超市/航空公司/空调/胶卷/房地产：

B你会如何卖以下的东西？

1.向和尚卖梳？

0/几个/几十/几百,Eric,41,产品产品种类质量设计创性能造品牌价包装值规格服务担保退货,促销广告宣人员推销传销售促进价公共关系值,价格标价体折扣现折让价还款期值信用条款,渠道覆盖面种类交位置付存货方运输便后勤,目标消费者希望的定位营运“模式”FBI/USP/CISR/STP,营销混合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署是一种混合物不可条块分割地独立分开来分析！

市场分析/战略/计划4Ps营销混合影响,与市场背景环境配合国情/行情/人情/PEST/MOST,CostofCustomer,Communication,CustomersValue,Convenient,Change天择/周期变化/潮流天时,Customer以人为本满足顾客人和,Competition/物竟/竞争力/地利,创新营销/聚焦卖点,和谐管理/整合资源,Eric,42,高,外观设计,外观大小,省油程度,价格制定,交车时间,可靠程度,经销商关系,机械维修服务,性价比较,颜色选项,发动机马力,感觉关系服务,低,XX新汽车软价值设计的客户服务外观色彩优势理念要素：

创新顾客新价值取向/环境变化,传统高档/低档汽车机械物理硬价值设计理念要素,朋友影响,XX汽车革新的战略价值曲线图（新价值趋向来自背景环境的变化）,高档豪华汽车公司价值曲线,机械性能,一般汽车公司价值曲线,26%,6%,3-6%,6%,4%,3%,11%,5%,4%,4%,6%,创新汽车产品价值优势市场（蓝海）,红海传统竞争激烈薄利市场,高档车性价比曲线,XX车性价比曲线,低档车性价比曲线,低成本/高心理感觉满意价值要素,高成本/基本物理安全要素,性价比超值部分,Eric,汽车“差异化消费价值”战略要素因子布局图（SWOT分析）,敏感程度？

43,建筑美感。

？

%设备齐全。

%餐饮设施。

%房间大小。

%通道方便。

%接待服务。

%语言沟通。

%赠送早餐。

%床铺舒适程度。

%卫生间使用感。

%个人清洁用具。

%电视节目频道。

%饮料小卖购物。

%商务服务提供。

%娱乐消遣服务。

%市内旅游服务。

%机场车站接送。

%。

%,商务顾客？

公务顾客？

旅游顾客？

学生顾客？

背包顾客？

长住顾客？

顾客背景？

顾客档次？

自费？

公费？

限费？

目标市场？

顾客价值？

价位档次？

满意函数？

价值重组？

性价比较？

市场创新？

目标越凖！

放弃越多！

分众时代！

选项方向！

Eric,旅店宾馆蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组举例：

44,影响企业销售服务效果的因素（客户售后服务的水平需要全公司共同协作完成）,辅助活动,基本活动,企业客户服务水平,决策活动,供应商原材料,客户顾问沟通服务,客户满意？

45,宏观国家环境背景（国情/天时）政治，经济，科技，教育，人口结构文化习俗，地理环境，STEEPLE,人性需求及产品层次（人情/人和/马斯洛）物质，精神，个性，人性,市场,知己SW（7S/7M）分析判断，战略/计划,知彼OT（市场机会）以人为本，物竟，天择，,调研/细分/目标/价值定位（R/STP）,精神感觉设计价值,物质科技价值,Product/4CPricePlacePromotion,People/4CPhy.evidenceProcessProgress,实务混合执行,环境分析判断了解,经营管理竞争战略,市场细分目标计划,渠道管理，市场推广客户服务，销售谈判,客户关系品牌塑造认知，认可，认同,知名度美誉度忠诚度,一线业务,8,3,4,5,6,7,客户满意,￥,￥,￥,企业盈利品牌塑造渠道管理客户服务市场推广销售谈判,品牌创建的金字塔步骤！

经营管理内功：

6。

管理控制5。

执行4。

战术3。

计划2。

战略1。

分析,品牌金字塔模式,竞争买方市场,国家人口环境造就市场大小,竞争战略形成业务强势,有目标定位才有顾客,有顾客还要有效执行,一线整合原理,客户满意,品牌光环,FBI/USP/CIS,生活需求,市场消费,质量服务,Eric,满足顾客，竞争比较，调整应变,执行力，竞争力，适应力,品牌三度,1,2,46,人员推销（PUSH）（折扣礼品）业务促销公共关系（客户关系）（PULL）广告宣传,营销混合（4P）/促销混合（P/M）布局,简单性复杂性一般性重要性易懂解释广泛针对印象关系,吸引力，感性-推销力，理性,消费类产品服务类产品工业类产品,重产品品牌形象重企业品牌形象客户个人关系弱客户个人关系强,全额价格小。

低。

少全额价格大。

高。

多密集经销选择经销独家经销直销,便利品选购品特殊品非寻求品,天时，国情Change地利，行情Competition人和，人情CustomerSWOT分析知己知彼投其所好百战百胜R/STP定位4P/4C/4R营销混合服务/品牌,衡量4P的动态标准,Eric,47,最后祝福各位：

经过系统学习、培训、积累、整合营销传播自己，你很快会成为优秀的高级白领，独当一面、征战南北的企业骨干，改革、提升、引领行业市场走向的市场营销精英！

谢谢！