卖场春节促销必胜完美手册Word文件下载.docx

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终端售点生动化展示点主要在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等。

平时卖场内一般只有一到两个陈列位。

为提升销量，在卖场春节促销前夕，厂商都会新增陈列位，此时卖场内新增堆码的争夺战是非常惨烈的。

对卖场地形了然入心，是开展对峙战成功的保障;

否则不仅优势地点难以安插，即使是日常的陈列位都有可能被其他厂商挤占。

这就需要注意多与卖场买手协调客情关系，另外还要多留意观察卖场内分区及客流走向，并绘制详细的卖场地形图，确定优势位置，提早选定。

同时，也要善于发现和尝试一些不为人注意，但可能构成良好销量的地方。

如在一次卖场春节促销活动前，某大型卖场已向外宣称堆位售完，某厂商业代在卖场内研究多次后主动向买手提出购买一个通风口下端，两柱间的不规则区域用于陈列产品。

通风口有强烈的风感，不规则区域无法很好的陈列产品，买手无法想象在该区如何陈列产品。

结果，通过在通风口上加安一个导气管、投放货架陈列，并利用该地段在最末收银台后端，排队购物的消费者暂时回避拥挤、顺便购物的优势，取得了极好的销量。

二、有冲击力的堆码造型

堆码的优越之处在于有较大的发挥空间，能利用各种POP最大限度地表现促销主题。

但是，在熙熙攘攘的卖场内，展示及发挥的空间总是有限的，要在有限的空间和诸多卖场特定的限制中，如限尺寸、限图样、限风格等，寻求到非一般化的、有视觉冲击力的造型以吸引消费者的注目，其中的独特创意和坚持创意并说服售点陈列的工作很重要。

如某公司在一次卖场春节促销活动中以红色为背景，针对中国传统新年习俗在堆码上制作了表现春意的竹篙和表现喜气的春联型灯笼的组合，在卖场内众多的竞争品牌堆码造型中十分突出，形成强大的视觉冲击力。

但当初，该造型搬到卖场时，受到了部分卖场强烈抵制，认为造型太朴实，利用天然竹篙，没有精美感，影响了卖场形象，要求重新创意，甚至有部分卖场在未与厂商交涉的情况下，私自将造型拆毁扔掉。

经厂商多次沟通及消费者的认可，该造型才得以保留下来。

最终，该造型独特的创意给卖场和消费者留下了深刻的印象。

三、认真踏实的基础陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专用货架、堆码、特殊造型、冰柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，如上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比例陈列等是不难学习到的。

此外，在卖场春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

　2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。

可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

在实际操作过程中，认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。

春节经常遇到的问题是：

由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随意堆货;

人流量太大，挤坏或拿走了物品，来不及重新粘贴或悬挂等。

针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等;

此外，还要安排随时检查、随时培训。

　四、简洁明快的POP

在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。

空白海报上促销价与原价同时标出，以示区别;

尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容;

但要注意写清楚限制条件，如买x送x、限量销售、售完为止、xx号之前有效等，以避免消费者误解。

价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱;

一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶头价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用椭圆型价签直接贴在包装上。

通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。

口头推荐与销量提升某公司曾经做过一个实验，让一个优秀的促销员和一个普通的促销员同时在市内最繁华的商场门口做现场售卖活动，实验结果为前者的业绩是后者的2.12倍。

即使扣除一些非客观因素，口头推荐能使销量提升200%的愿望也可能达成。

可见，在促销活动中，促销人员口语推荐是何等重要。

一、严格筛选促销人员

促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。

有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。

其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。

一个悟性极差的促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折;

只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在遇到困难时中途逃脱;

卖场春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。

二、规范促销语言

通过促销人员的促销语言表达可以最直接地将促销信息传递给消费者，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，如果放任促销人员“自说自话”，只会肆意曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识，影响企业形象，因此促销语言必须规范。

规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出主题，要标准化、情景化。

制定的方法可依据卖场春节促销活动内容及本公司品牌内涵，与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的精练的促销语句。

如某企业在某次卖场春节促销活动中，促销活动的主题是“佳节共团聚”，促销产品为新上市的大包装饮料，活动形式为捆绑销售，捆绑赠品为纸杯，促销语言规范为：

“全家共同分享，可分为10杯的大包装饮料”、“买就送x个纸杯，优惠x元”等等。