美容院店长顾问整体规划Word格式文档下载.doc
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4、提升，检查美容师专业技能；
5、监督，执行售前，售中，售后的标准服务流程；
6、制定月计划，周计划，日目标；
7、做好顾客管理并能进行科学的分析；
8、提升销售业绩的责任；
一、全年业绩目标设定与规划
每年年终新旧交替之时，店长和老板要做一件大的事情，就是做旧年全年的业绩总结，然后指定出新年的全年的业绩目标；
很多店也做全年业绩目标，但是盲目性较多，没有多少科学性和可行性，主要的原因是对旧年的总结不清晰，特别是顾客的分析部准确，导致目标定出来就是一个大概，不清晰、不准确的目标要想达成就很困难了；
那么，业绩目标设定究竟应该如何做呢？
1、先要对旧的一年进行全年业绩的总结；
旧年全年完成的现金业绩200万；
要清楚这200万是如何完成的，现金业绩200万，实际业绩是多少呢？
正常的比例实际业绩应该是180万；
那么全年预收款就是20万，这是常规项目的比例，什么是常规项目呢？
就是一个会所的基础面部护理，身体护理加产品外卖。
非常规项目则是整型，塑形，微创，生殖美疗，胶原蛋白等。
你要盘点出这200万业绩里面常规项目有多少？
比如说常规项目120万占到70%；
非常规项目60万占到总业绩30%。
而预售款主要是卡项现金较多。
200万分解：
常规项目120万+非常规项目60万=全年总实际业绩180万；
全年预售款20万，全年总现金业绩是200万。
在常规项目中又要分面部护理身体养生和产品外卖两部分；
全年所有卡项消耗是多少？
产品外卖是多少？
如卡项消耗90万，产品外卖30万；
卡项消耗又要分面部护理消耗和身体养生消耗。
如面部全年消耗30万，身体养生消耗60万；
通过全年业绩的总结可以知道店内的顾客消费走向；
身体消耗比面部消耗多一倍。
只有把这些分析清楚了，对于新年的计划就会有的放失；
知道自己的弱项是什么？
强项是什么？
新年要想提升业绩应该加强弱项的补充，加大自己的强项；
还要对店内顾客消费价值进行总结：
1、店里全年20%的A类顾客消费情况总结，A类顾客的全年消费平均价值要总结出来，如A类顾客有20人，平均每年消费价值是7万，合计就是140万，恰好是旧年全年总业绩的75%。
2、要分出A类顾客消费的具体明细，常规项目占总业绩140万多少比例？
非常规项目占总业绩140万多少比例？
如常规项目90万，非常规项目90万，非常规项目50万；
常规项目里的面部业绩占多少比例？
如30万；
身体养生占多少？
如50万；
外卖占多少？
如10万；
3、B类顾客全年平均消费价值情况；
如有40人，完成了30万业绩，年平均消费价值是8000元；
占到总业绩20%。
再分常规和非常规，常规里在分面部、身体、外卖等；
4、C类顾客全年平均消费价值情况：
如有40人，完成了10万业绩，年平均消费价值是3000元；
占到总业绩的10%；
再分常规和非常规，常规里再分面部、身体、外卖等；
全年业绩盘点总结表
月份
现金
业绩
实际业绩
预收款
常规项目
面部业绩
身体业绩
外卖业绩
非常规项目
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
顾客年度消费价值盘点表
编
号
类
别
姓
名
年总
消费
金额
预
收
款
常规
项目
面部
护理
身体
养生
产品外卖业绩
备
注
以上两张表格和如果我们认真填写对旧年的总结就比较全面了，只有这个总结清晰，新年的目标计划才是有依据，可行的。
二、新年全年业绩目标制定规划
新的一年每个店都想要做业绩提升，这也是一个正常的发展。
关键是新年你店里的总结业绩准备比去年提升多少；
是提升20%，30%，40%，50%，还是100%。
按企业发展的规律一般来说第二年比前一年提升20%或30%是比较合理的；
如果你要挑战自己定一个50%也不是不行；
有的店提升的比例达到100%。
那我们对业绩目标提升的比例特别是能达成就要分析一下。
一般常规的业绩提升比列，提升20%、30%是比较正常，但是要突破50%，100%、除非这个店旧年非常规项目做得不多，并且客户也维护的很好，说实在话，200%都是可以的；
不是不可以做，拉动一个非常规大项目，你想业绩提升100%，一切皆有可能，如果你店从来没有动过一块是很简单的，你的客情做得好，你用半年时间去做客情，下半年全部做业绩拉动，一点问题都没有，先做好客情，做好客流，下半年再来做顾客消费价值，下半年全部做业绩拉动，一点问题都没有，先做好客情，做好客流，下半年再来做顾客消费价值，是完全可以做得到的，但是如果在这之前，你的业绩的支撑点，非常规已经占到了总业绩的70%，我可以告诉各位，这是很危险的。
在广东有一单店，她的业绩已经做到400万，但是在这个里面80%的业绩全是非常规业绩完成的，常规项目只占到20%，像这样的店如果今年又要提升50%到100%就很困难了。
常规项目需要翻100%，你需要什么，你需要大量的客流，需要大量的美容师，你没有美容师去做这个项目，原来的美容师一天做三个顾客，每个大概两个小时，这对她来说已经很饱和了，但是如果现在要她做四个，她也许会心生抱怨，连续一个星期，她不会很开心的，她会抱怨，为什么，太累了，受不了，加大这么多客流，有没有这么多床位是个问题，美容师的专业也是个问题，这就是今天我们做业绩导向的时候，一定要狠清楚。
你今天的业绩提升具体提升那一块，要清晰，你先考虑你的内部资源是什么，你再去考虑提升，说业绩提升，当我们做100万，常规业绩的提升通常是20%的提升，40%、也客观。
我们要设计目标，目标设计有几个境界：
第一个目标是电网，电网目标是什么的感觉，电网是什么，触电后会怎么样，触电后是不是会死，所以我们一定要全力以赴的去达成这个目标，这是你最低的底线目标，我们通常做目标的时候都会做一个底线目标，这个目标是无论如何团队都要全力以赴的去达成的。
第二个目标是超越目标，去做挑战目标，去做极限目标，如果你去年完成一百万，你觉得你的电网目标是设定100万好呢，还是设定120万好呢，人不可能原地踏步，不进则退，所以我们至少要有20%的提升，事实上我们可以设定40%—60%，在我们这个目标设定的时候，这是要的结果，那我确定想要这个结果的时候，我想问一下，我们老板是不是首先要在脑海里形成一个过滤，如果只有当老板有了这个目标那还不行，一定要你的员工知道这个目标。
如果你想让你的业绩提升40%，也就是说你想把你的业绩目标定在140万。
我们打比方，店内原来有5个美容师，完成了一百万，ABCDE，这五个美容师，A可能完成多少呢，不可能每个美容师完成是一样的吧，我们设想20%的美容师完成了这80%的业绩，也就是说这两个美容师完成了80万，一个人完成了40万。
剩下的美容师中有人完成了20万，有人完成了10万，有人是5万，我随便举一个例子，那么这个加起来是不是就是一百万，这个就是去年全店业绩一百万的组成结构。
我们知道去年的这个一百万这样组成的，今年要提升40%，因为今天要的结果是140万，目标建立之前我们要做一个事情，先做目标评估再来做目标建立，这个评估是根据什么，根据你点去年业绩总额这个基础；
老板首先要做一个沟通，要和全体美容师做一个沟通环节，这个沟通不是老板把这个任务分下去。
你要这个目标那还不行，因为是你要这个目标，而不是全体员工要的，目标的设定一定是全体人员都要才有可能完成。
老板首先要跟A去沟通，比方说A小黄：
小黄，你去年的总收入是多少？
今年多赚一点怎么样？
那么收入与业绩一定是成正比的。
你的业绩目标可以完成多少，额可以上升多少，沟通的环节是把她想要的那个结果说给你听，看她想要的那个结果和你的差距在哪里，如果今天提升的是40%，那么她今天的目标就要达到56万，她要在去年的基础上增加14万，还有的美容师要完成7万，也就是所有美容师今年的业绩都要提升40%；
这样才是你的140万，但是这个业绩是建立在你的5个员工都不流失的情况下，你今天做任何的目标，一定要考虑你的内部员工，内部员工稳定的情况下你做这个才是合理的。
有时在这个过程当中，你的A或者B突然之间要离开你，这个时候就很危险，我们通常说20%的客人，集中在20%的美容师身上，如果这个美容师突然走，你的店内原来没有可复制的系统，如果说让你的E去接你的A手上的客人的话，这个就不容易了，这个时候就有可能形成一个店里的紊乱，我们在做这个目标设定的时候，就要去想，如果今天这个美容师走了，那这个56万从哪里来呢，这56万又往哪里分呢，或者你说再招聘一个人来，但是这个人，最起码要两个月才能把这些客人逐渐去熟悉过来，最少要两个月，而且这个新来的人一定是非常优秀的人，专业也好，服务也好，手法也好，才能把这些客人稳定在她的手上。
在美容师身上做40%的递增的时候，第一个环节就是沟通环节，在这个沟通中，你想要的这40%的结果和美容师心目中的结果是不是一致的，也许在沟通前老板是很确定，你会觉得提升40%很容易，但是美容师会说：
“哎呀，我们很多客人没有来，我能完成去年的已经不错了”。
我们老板和店长又希望她去完成40%，怎么沟通呢？
这个时候你要给她方法，怎么给，因为这个时候，美容师们在回答你NO的时候，她的内心是恐惧的，她不知道应该怎么完成，如果她知道该怎么完成的话，内心的恐惧就不是那么多了，她就会轻松一些，但问题是，怎么给方法，怎么去跟她有效沟通，帮她去分析，这个很重要。
今天想去提升业绩，一个就是要加大客流，还有一个是增加消费价值，在这个时候，你要这个美容师去增加这40%，你首先要去分析她去年的四十万是怎么来的，当你知道了她的四十万是怎么来的，还要看这个美容师手上的客流还可不可以增加，或者说不能加了，因为这个美容师已经是满负荷在运作了，A类客人有很多在她身上，通常她是最忙的。
如果她的客流不能再增加，店内又要她做40%的提升，这个时候就要去分析大客户的消费价值，要去拉动她手上客人的消费价值，在做这个消费价值的拉动的时候，就需要知道她的这些客人去年消费的明细，常规的是多少，非常规的是多少，在这个常规的当中，有没有可以做升级的，一个美容师管理30个客人不得了了，如果她管理A类客人，那她就只能管理20个客人，已经很不错了，在这二十个客人拿出来详细的分析，我们要在这些客人身上去找到这40%的突破口。
还有一个可能是什么呢，在她20个现有的客人当中，说她100%的饱和，也是不现实的，如果店内能把顾客预约制做好的，就有空余的时间去接待客人，因为任何一个美容师不可能每天都达到饱和，她完全是有能力在她那20个客人之外再去接待两个新顾客，一点问题都没有，那再去给她拿这两个新顾客的时候是不是也可以做她的业绩增加点，那在她原有的20个客人当中，再去做项目筛选。
“小黄，你的每天的平均客流可能才2.5个，或者说我们把每天的平均算下来，或者说是三个，那我们来看一下，你觉得我们还有没有可能还增加一个，增加一个客流，你觉得有没有可能。
”
你像这样去问她，他要知道她去年做四十万业绩她赚了多少钱，我们要把她赚的钱盘出来，我们要美容师去算的时候，你首先要问她今天个人的收入想不想提升40%，他说想！
这样才能做到今年业绩40%的递增。
因为收入跟她是直接相关的，如果她的收入想做40%递增的时候，她的业绩就要40%的递增。
她同意这样做，我们就要帮她去分析，去年一天平均下来你做的客人一天只有三个，或者是只有2.5个，现在我们要做这个业绩递增，是不是要把你的客流加大，我们来看一下，在你的20个客人当中，有哪些可能会给你带来新顾客，老带新。
在店内现有的100顾客当中，有40%的顾客，一个人全年带两个客人，40是个客人有多少，80人，总客流就达到了180人。
所以一个店要做业绩提升拉动，一定先做客流的拉动，在全年中，用上半年来拉动客流，下半年做顾客消费价值的提升，这个一定是要有顺序的，前面拉动客流拉动客情，后面拉动顾客的消费价值。
做业绩目标，不是看每个月的，而是看全年的，是围绕这个整体的，在这个过程当中，在某一阶段做某一阶段的事情，在这个美容师的20个客人当中，你就要告诉她，那些客人做转介绍，哪些客人去做常规项目拉动，哪些客人是做非常规项目拉动，你要这样拆开帮她计算。
我们想一想，20个客人完成四十万，平均一个客人多少，是不是才两万块钱，不算高。
两万块钱一个人我们只要她一个人增加40%，相当于一个客人增加多少，八千，对不对，针对她的两万我们来增加八千，对不对，针对她的两万我们来增加八千，分拆到每个月，12月每个月是多少，是不是才六百多块钱，每个月增加六百多块钱，相对于A类客人来说应该不是很难。
如果这样帮她做分拆的时候，她就会觉得一点都不难。
这就是我们要员工做目标设定时候，首先要她的收入先做一个规划，然后再对自己的业绩做一个规划，再对全年的学习成长做一个规划。
当她的整个目标全部设计出来以后，组合加起来就是老板想要的。
当把这个目标定下来的时候，当你想去提升这40%的时候，老板和店长问一下自己，你的内心是不是有个底线，是你一定要达成40%，还是你的底线是40%，这是两个不同的问题，如果你的底线是40%。
那么你引导的时候，你的目标要往上增加，才能确保你的40%，如果我可能最高完成40%，我的底线完成25%就OK了，那我引导的时候谈的是40%，但是实际上完成25%就够了。
当你去沟通引导的时候，要按你的要求去沟通引导。
店的业绩目标是这样出来的，目标是什么，是不是一个数字？
目标的完成需要什么，需要时间，目标业绩完成就要有时间节点，通常我们都喜欢把目标分析，拆成季，拆成月，拆成周，拆成天，这是一个好的习惯。
有很多店是这样定目标的，这个月想做多少，一个数字就出来了，下个月想做多少，一个数字又出来了，然后，没有完成，哎呀，这个月没有完成，没有关系，下个月再继续，再定。
老板和店长在业绩管理上主要做三项管理；
目标管理，时间管理，顾客管理，事实上这三项做好了，整个的管理当中很多东西都是靠这些控制的，因为顾客管理师靠美容师来做的。
1、时间节点，在做当月目标的时候，一般是分摊，是一个月在时间上平均分25%呢？
还是怎么做，或者是前面多后面少，但是有很多店把把所有的冲刺全部压在最后，就是在月底冲冲冲冲冲，冲完了就终于冲完了，很多店里的习惯就是这样培养的，我们在分拆的时候通常就是三三二二，在第一周30%，在第二周30%，在第三周30%，在第四周20%。
2、业绩想要可控，什么东西最重要？
顾客到店率非常重要的。
顾客不到店，业绩就是空话。
做目标先把去年店里的经营情况盘点，第一个是顾客盘点，美容师也要盘点，还要给美容师做规划：
做个人收入规划，做个人业绩规划，做个人学习规划，把这些规划综合就是店内的规划！
要做好全年业绩目标，要做好几个点：
第一个要做什么是利润目标；
第二个要做业绩目标；
第三个要做项目规划；
第四个要做项目规划；
第五个要做个人资源的准备；
全年业绩目标计划表
实际
预收
外卖
非常规
七月
顾客年度消费价值计划表
姓名
产品
非常
规项目
三、店长执行系统中的月会标准
当我们把年业绩目标制定出来后，就要进行季度划分，要由季度拆分到月，所以月会是一个很重要的月目标达成的会；
有很多店没有开月会，也有很多店在开月会但不规范，没有起到月会应达到的效果。
月会主要的目的是总结当月的业绩完成和店内各项工作情况；
月会的形成是以激励为主，调动全体员工准备在新的一个月中的工作热情，全力以赴的去完成下个月的业绩目标，对在当月做得好的美容师进行奖励和表彰；
1、当月目标完成奖；
2、当月业绩最高奖；
3、当月顾客消耗频次最高奖；
4、当月工作积极主动奖；
具体标准流程和标准如下：
1、月会激励版
月会流程标准版
环节一：
会议激励：
执行官：
***的宝贝们，早上好！
团队：
好！
耶！
（伸出大拇指从胸前用力推出去，再收回来，三次）
执行官：
我是今天的执行官，***。
大家准备好了吗？
时刻准备着！
下面进行月会第一项：
列队。
全体听我口令：
稍息！
立正！
向右看齐！
（两人之间相距20公分，相当于一个手肘的位置）
向前看！
从左至右依次报数！
（要求声音洪亮，干脆，快速。
）
团队最后一名回应：
报告执行官应到*人实到*人。
报告完毕！
下面进行月会第二项：
检查仪容仪表全体听我口令：
单数向右转，双数向左转，开始检查对方的仪容仪表，
（一）
头发：
请检查是否整齐？
是否盘好？
是否有头皮屑？
检查合格的请举手，赞美对方：
“亲爱的，你今天很漂亮！
回应：
“谢谢！
我一定会坚持！
检查不合格，请告诉对方：
“亲爱的，如果你的***能做到就很好了！
“谢谢提醒！
我一定改正。
（二）
妆容：
请检查眉毛，眼影，睫毛，唇彩。
是否化好？
”检查不合格，请告诉对方，“亲爱的，如果你的***能做到就很好了！
我一定改正”
（三）
工装，工鞋，请检查工装是否干净，平整？
工鞋是否干净不污渍？
检查完毕，归位。
下面进行月会第三项：
企业舞蹈
下面进行月会第四项：
宣读美容敬业誓言“各位宝贝，请举起我们右手，让我们一起来进行美容师敬业誓言！
美容师誓言：
我骄傲：
我是一个美丽天使！
我自豪：
我们是：
鹰一样的个人，雁一样的团队！
我们的服务宗旨是：
没有最好，只有更好！
我们秉承：
顾客永远是家人；
我们的五星服务标准是：
爱心、关心、细心、贴心、耐心！
我们忠诚事业，我们忠诚企业，我们忠诚职业，我们忠诚岗位；
我们绽放全部的激情；
共创美丽事业辉煌伟业！
美丽，我创造；
美丽。
造就我！
准备好了没有？
我们的使命：
承担是我们责任，不找借口！
承担是我们使命，保证结果！
最后给大家一个爱的鼓励！
请围城一个圈！
1234嘿 ！
1234,1234嘿！
嘿！
（三遍）
下面有请店长进行上月工作总结。
2、上月总结：
（店长总结分全店总结和个人总结两部分。
（1）店长总结：
“大家好！
我先对上月本店的目标达成情况进行总结：
月目标与达成总结
卡项
消耗
收欠
升级会员 