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4.选房楼层分析：
✧从客户选房楼层来看，总体8-16层最多，占比达到41%；
17-25层占比31%，1-7层销售占比23%，26F以上销售占比5%；
✧驻马店本地对楼层数字相当敏感，从客户选房楼层来看，含数字6、9楼层则非常热销售，如高层26层销售5套。
✧通过本次认购客户楼层分析，建议在后期制定价格策略过程中，采用中间楼层高，低楼层和高楼层价格底的策略，最大化的转化意向客户。
5.认购房源户型分析
✧本次开盘客户主力购买面积为107.11—125.3㎡的三房，共认购72套，占比54.5%；
其次131.11-143.02㎡的大三房认购也较多，共认购22套，占比17%；
97.85㎡的大两房，共认购31套，占比23.5%；
最后是86.82㎡和88.14㎡的两房，共认购7套，占比5%；
✧认购房源中，两房去化较少，大两房、三房及大三房共计认购125套，占比94.6%；
主要是因为此类房源增送面积多，户型设计合理，客户多热衷大面积户型。
6.未成交客户分析
✧未成交客户原因主要集中在客户心理价位低，占比45%，客户心理预期较低成为未成交的首要原因，由于目前项目区域位置周边配套较为匮乏，使部分客户存在一定抗性；
✧未成交客户中没有选到意向房源的客户占到19%，这部分客户对本项目有一定的认可度，建议加强对这部分客户的邀约回访，引导其他产品，增强客户信心，尽快促进成交；
✧未成交客户中有21%的客户购房意见不统一，下阶段充分挖掘这部分客户资源，加强对这部分客户群体的跟踪回访邀约，提升其对本项目的信心，促进成交。
楼号
面积区间
总计
已售
未售
总套数
总价
已售套数
已售面积
已售总价
剩余套数
剩余面积
剩余总价
1号楼
A1
107.11
28
2999.08
13333780
22
2356.42
10486580
6
642.66
2847200
B3
116.27
3255.56
14789791
18
2092.86
9558257
10
1162.7
5231534
通透两房
A3、B1
97.85
56
5479.6
24784523
38
3718.3
16847800
1761.3
7936723
南向两房
A2、B2
88.14-98.44
54
5037.66
22232801
3
264.42
1151136
51
4773.24
21081665
1层
108-124
464.16
3725714
1
108.6
867766
355.56
2857948
170
17236.06
78866609
82
8540.6
38911539
88
8695.46
39955070
2号楼
D1
108.81
27
2937.87
13117074
1958.58
8734737
9
979.29
4382337
D3
122.37-136.97
3318.59
15146733
20
2447
11179049
7
871.19
3967684
D2
86.82
26
2257.32
9980625
520.92
2296825
1736.4
7683800
115.34-136.97
2
252.31
2107558
136.97
1162868
115.34
944690
8766.09
40351990
45
5063.87
23373479
3702.22
16978511
7号楼
C1
142.27-143.02
52
7417.54
34728875
21
2992
14067182
31
4425.37
20661693
125.3
250.6
1134993
125
574126
560867
131.11
262.22
2344053
262
2344053
7930.36
38207921
24
3380
16985361
32
4550.67
21222560
总合计
308
33932.51
157426520
151
16984.16
79270379
157
16948.35
78156141
2、剩余房源统计
✧本次开盘推售房源1#、2#、7#楼308套房源；
截止目前，总计销售151套，其中三房销售99套，占比66%，销售最好。
其次是2+1两房变三房，成交38套，占比25%，其中纯南两房销售9套，占比6%，
✧剩余房源157套，其中纯南两房71套，占比45%，南北通透两房18套，占比11%，剩余三房63套，占比42%。
✧针对剩余产品，建议针对两房采取首付分期策略，继续降低客户置业门槛，针对三房产品，针对置业顾问进行培训，对意向客户进行引导，以一次性改善置业为突破口，促进三房产品的销售。
3、年度认购任务分解
12月8号楼开盘
11月3号楼开盘
2014年
销售金额3500万
销售金额4800万
根据11-12月份销售任务，结合项目工程节点，建议11月份加推3号楼景观楼王作为新产品持续吸引市场关注，同时针对1#、2#、7#剩余房源采用特价房策略促进销售，冲刺3500万的销售任务，12月份加推8号楼一个单元，同时可考虑推出部分地下车位进行销售，确保今年销售任务的完成。
4、推售计划
5、11月份任务分解
11月份计划认购76套，认购金额4300万
其中一期剩余房源认购31套，金额1600万；
3号楼销售金额45套，金额2700万。
11月任务分解，
1、上岗置业顾问每天电话邀约1组到访，按照10人，每月总计邀约到访客户300组，
2、日常推广吸引到访客户200组（短信、派单、户外、公交展厅、电视家家通、网络通栏等媒体）
3、针对案场置业顾问进行专业技能培训，提高来访成交转化率，保持案场平均成交转化率5:
1。
4、通过案场周末暖场活动以及优惠政策，促进活动当天客户成交量
5、通过针对案场置业顾问的激励政策，提高置业顾问的工作激情。
6、11月份营销执行策略：
（1）11月推售思路：
思路一：
青年幸福置业季，绽放全城！
思路二：
昌建十年，感恩幸福，限量房源钜惠来袭！
思路三：
幸福置业再升级！
誉峰3、8景观楼王应世加推！
（2）11月优惠策略：
1．
正常优惠
✧一期剩余房源：
按揭优惠：
昌建十年感恩回馈1%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
一次性优惠：
昌建十年感恩回馈2%+三天之内签约2%+总经理特批1%优惠
二期3号楼、8号楼认筹优惠（开盘当天成功选房）
5000元直减29999元（一次性）
5000元直减19999元（按揭）
✧老带新政策：
老客户奖励2000元奖励，新客户2000元奖励
2．
活动优惠
✧两口之家幸福专享优惠
购买两房额外享受总房款优惠5000元
✧特价房优惠
5套特价房优惠10%（特价房作为噱头吸引客户到访，如后期效果较好，建议继续加推）
（3）11月份营销策略
✧策略一：
两口之家的幸福专享”计划—购两房享总房款额外5000元优惠
目的：
持续保持案场人气，增加到访客户数量，促进一期剩余两房产品的消化，同时带动项目其余产品的销售，完成月度销售任务！
活动时间：
11月1日—11月30日
首付策略：
（针对购买项目一期剩余房源，部分资金暂时不足客户）
一次性付款首次定房付总房款的50%，12月15日前付清剩余房款50%；
按揭付款首次付款付总房款的20%，12月15日前付清总房款20%
推广方面：
以线下推广为主，针对所有意向客户释放两房额外优惠的政策，提高意向客户的转化率。
以线下推广为主要推广方向进行推广，具体推广如下：
短信：
10万条*6天/每周
报广：
11月7日天中晚报封底报广，释放幸福之家两房专享优惠信息
户外：
公交站亭、乐山路、文明大道户外、雪松路等新增户外更换画面释放两口
之家的幸福专享优惠信息；
派单：
50人/天（每周六、日—市区主干道、商业中心派单）
夹报：
每周四对大河报进行夹报，10000份/次；
每周四对天中晚报进行夹报
15000份/次；
优惠策略：
一期剩余房源：
昌建十年感恩回馈1%+三天之内签约2%+额外1%总经理特批
昌建十年感恩回馈2%+三天之内签约2%+额外1%总经理特批
一期剩余两房产品：
额外优惠5000元
✧策略二：
“幸福再升级”计划—二期3#、8#景观楼王即将认筹
提前制定二期3#、8#认筹政策，最大程度转化一期排卡未选房客户，以及9月、10月日常来访未成交意向客户！
活动时间：
11月30号楼开盘前
电话+短信：
以置业顾问电话邀约为主，短信邀约为辅；
优惠策略：
（开盘当天成功选房）
会员优惠：
5000元直减29999元（一次性）
5000元直减19999元（按揭）
✧策略三：
幸福感恩季—昌建十年，幸福感恩，钜惠全城！
目的：
充分利用昌建十年感恩回馈的噱头，推出限量特价房，持续吸引市场关注度，促进成交。
11月3日-11月30日
电话+短信：
以置业顾问电话邀约为主，短信邀约为辅；
派单：
推出10套特价房（一口价）：
房号
1-1-2701
498000
1-1-1803
425000
1-2-2204
426000
1-2-504
413999
1-2-1806
122.37
460000
2-1-2801
521999
2-1-1902
369999
2-1-1703
465000
7-1-2301
142.27
639000
7-1-1302
143.02
631000
✧策略四：
房车联盟—有车有房幸福家
通过在驻马店市区4S店进行合作，拓展客户渠道，寻找汽车行业高端客户资源，加深昌建·
誉峰在客户心目中的印象，促进项目月度销售任务的完成。
时间：
11月4日-11月30日
策略：
在汽车4S店等高端客户聚集场所设置项目展架，展示项目信息，同时汽车4S店也可以在昌建·
誉峰销售中心展示相关项目产品信息，通过额外优惠的释放，提高高端客户到访昌建·
誉峰的数量与质量，通过与汽车4S店的互惠互利，夯实合作基础，增加项目来访客户渠道。
通过4S店到访客户即有礼品相送，成交的客户额外享受购房额外5000元优惠的噱头吸引客户到访。
（4）11月份营销活动
✧活动一：
名盘汇聚，惠动全城——昌建·
誉峰3号楼、8号楼会员全城招募中
活动目的：
利用房展会平台，集中展示项目的形象与产品，同时通过释放3、8号楼加推、认筹信息，释放光棍节推出98.44新品2+1两房变三房的信息，配合限量特惠房推出，以及到访即有礼等噱头，吸引意向客户关注到访，促进成交。
时间：
11月15日—11月17日
3、8号楼认筹：
5000元直减19999元（按揭）
一期剩余房源
首付政策（针对购买项目一期剩余房源，部分资金暂时不足客户）
按揭付款首次付款付总房款的20%，12月15日前付清总房款20%。
特价房策略
一期推出10套特惠房（一口价）。
（特价房作为噱头吸引客户到访，如后期效果较好，建议继续加推）
✧活动二、岁末巨献——奢享拉斯维加斯暖场活动
利用岁末时间节点，电话邀约已成交客户参加岁末拉斯维加斯活动，现场准备糕点食品，乐队表演，利用现场游戏活动，制作节日欢快气氛，同时根据到访客户参加游戏获得积分获赠昌建·
誉峰精心准备的新年礼品，提高项目在客户新中的口碑。
11月23日——11月24日
推广方面：
以网络、短信、电话邀约为主；
网络：
11月18日更换网络通栏，11月25日置顶活动软文进行炒作；
以置业顾问电话邀约为主；
短信邀约为辅；
剩余房源优惠
按揭优惠：
感恩行动2%+总经理特批2%
一次性优惠：
感恩行动2%+一次性2%+总经理特批2%
老带新政策：
老客户奖励2000元奖励，新客户2000元奖励
✧活动三：
誉峰尊贵开盘周——3号楼开盘活动（8号楼根据排卡情况确定开盘时间）
目的：
利用周日一天时间，上午和下午分批按顺序通知客户前来售房部
现场安排冷餐糕点，增加排卡客户现场逗留时间，最大化的转化
已排卡的意向客户。
11月30日
网络：
周三更换网络通栏，周日置顶活动软文进行炒作；
电视家家通：
3号景观楼王开盘活动信息；
11月28日天中晚报封底，3号景观楼王开盘信息
候车厅：
11月初开始更换画面；
释放3号景观楼王会员招募信息；
夹报：
周四对大河报进行夹报，15000份/次；
周四对天中晚报进行夹报，10000份/次；
微信：
微信平台提前宣传项目活动的信息，时时上传活动最新信息；
微博：
关注项目所在地微博粉丝在1万以上的大V号，增加微博粉丝量，通过日常维护以及与线上网友互动，增加项目宣传渠道；
置业顾问邀约一期排卡未成交客户，释放3号景观楼王加推
信息，邀约客户到访，促进成交，每天回访电话资源100组
，每天保证2组到访；
优惠政策：
（开盘当天成功选房）
7、11月推广执行
1、推广类
工作项目（报广/户外/电媒/短信……）
时间
内容
目的
短信
第一周
第二周
开盘冠销，誉满全城！
【昌建·
誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅会员全城火爆招募，一期准现房清盘钜惠，错过再无！
2632666
利用3#楼入会的优惠策略和一期清盘钜惠的信息，吸引客户到访，增加售楼部人气增大3#楼的认筹排卡量，促进项目销售业绩的完成！
第三周
昌建十年庆，感恩钜惠送！
誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅会员全城火爆招募，限量房源最高优惠5万元！
提前一周释放项目3#楼开盘信息，通过限量房源钜惠信息，吸引意向客户到访，增加开盘人气，促进项目开盘销售。
第四周
入住市府区豪宅最后机会，【昌建·
誉峰】3号景观楼王88-122平瞰景豪宅11月30日即将开盘，错过再无2632666
利用开盘倒计时，限量钜惠等信息刺激客户关注本项目，最大化的提高排卡量，促进成交！
户外
11月6日
誉满倾城，冠销天中，二期3号楼峰·
境88-122平臻品豪宅会员火爆招募
利用一期开盘热销信息吸引关注，同时释放二期3#、8#会员招募信息。
11月23日
昌建誉峰3#景观楼王即将开盘，限量席位邀您鉴藏！
利用二期3#即将开盘，提高项目关注度；
同时利用老带新、感恩特惠策略吸引意向客户到访，提高售楼部人气，促进剩余产品成交！
道旗
利用热销信息，释放二期会员招募信息。
公交车体
9月6日
昌建誉峰引领一座城，88-142平臻品火爆热销中
利用老带新、最低优惠策略吸引意向客户到访，提高售楼部人气，促进剩余产品成交！
网络媒体
11月7日
名盘汇聚，钜惠全城，房展会期间购房即可享受最高钜惠5万元
利用限量钜惠房源吸引客户到访，关注本项目，促进成交
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘，限量席位分秒递减！
利用二期新品即将开盘，提高项目关注度，同时利用老带新、购房特惠增加项目来访，促进成交，再次引吸引市场关注度！
候车厅
利用二期3#楼会员招募信息，提高项目的关注度，增加项目来访，促进一期清盘。
昌建誉峰3号景观楼王即将开盘，限量席位分秒递减！
利用二期新品即将开盘，提高项目关注度，增加项目来访，促进成交，同时再次引吸引市场关注度！
天中晚报报广
誉满倾城，冠销天中，二期88-122平臻品豪宅会员火爆招募。
利用报广宣传项目楼王的价值点，利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访，引起市场客户的关注。
11月14日
昌建十年感恩幸福！
二期3号楼峰·
释放昌建感恩十年活动，利用报广宣传项目楼王的价值点，利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访，引起市场客户的关注。
利用报广宣传二期3#楼开盘信息，提高项目的关注度，增加项目来访，促进一期清盘，引爆3#楼开盘。
驻马店日报
利用报广宣传二期3#楼会员招募信息，提高项目的关注度，增加项目来访，促进一期清盘。
天中晚报夹报/大河报夹报
释放项目楼王的价值点，利用楼王的吸引力加大项目的来电、来访，引起市场客户的关注。
利用二期新品火爆开盘，提高项目关注度，同时利用老带新、购房特惠增加项目来访，促进成交，再次引吸引市场关注度！
派单
11月4-10日
市区各商业中心，主干道集中派单，继续提高项目在市场上的知名度！
同时可考虑针对县城已成交客户进行拓展。
11月11-17日
昌建十年感恩钜惠，88-142平限量房源，感恩钜惠，最高优惠5万元！
11月18—24日
11月25—30日
2、活动类
工作项目
责任人
案
场
暖
活
动
11月15日—17日
牛晓、李松鹤、王亚伟
活动主题：
邀约对象：
誉峰老业主记意向客户
客户邀约：
短信+电话一对一
销售策略：
特价房5套，最高优惠10%
利用房展会展示，吸引客户到访，配合特价房以及新品推出，会员招募等信息，增加售楼部人气，促进项目销售业绩的完成！
11月23-24日
奢享拉斯维加斯暖场活动
昌建誉峰近期意向客户，昌建誉峰老业主；
按揭优惠4%，一次性优惠5%。
3#、8#认筹5000元直减29999,（一次性），5000元直减19999（按揭）
利用暖场活动，提高售房部人气，促进意向客户排卡成交。
11月30日
3号楼尊贵开盘周
昌建誉峰3号楼认筹客户
5000元直减29999,（一次性），5000元直减19999（按揭）
借助3#楼集中开盘，挤压客户促进3#楼的销售，制造销售热潮提升项目的影响
8、费用合计
11月份营销费用
推广媒体
数量
单价（元）
费用预算（元）
短信
200万
0.03
30天
60000
2版
16000
2天
32000
18000
36000
驻马店视报
4次
3800
4天
15200
30人次/天
50
45000
物料
物料印刷
—
20000
活动费用
房展会
3天
50000
奢享拉斯维加斯
1天
40000
升级会员 