东星18年Word下载.docx
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我激动得眼泪都出来了。
此时大家点起了生日蜡烛，唱起了《生日歌》：
“祝你生日快乐！
祝你生日快乐……”原来几天前，我在参加一个朋友的生日聚会时，说起了自己的遗憾，结果说者无心，听者有意。
当我再次忘记自己的生日时，朋友们为我精心举办了这个令人难忘的生日聚会。
那天我很感动，也很高兴，我们喝了很多酒，又唱、又跳、又闹……大家讲着高兴的事、悲伤的事，更多的是畅想着未来，未来的家庭、未来的事业……
那天，我们一直闹到很晚。
平时不喝酒的我也因为高兴，喝得一塌糊涂，不仅来者不拒，还主动找别人喝。
当晚，我失眠了，想着自己已经25岁，却还一事无成，既无爱情，也无事业，感到既对不起自己，也对不起父母。
是不是应该干一点什么了？
我把自己的前25年、后25年都想了一遍：
前25年也就这样了，后25年究竟怎么过，也应该打算打算了。
我越想越清醒，越清醒就越无法入睡，于是索性爬起来写日记，我想把这个有意义的一天记录下来，把自己的所思所想记录下来。
也就是从那晚起，我决定干一番事业——辞去公职，创办自己的公司，公司名为“东星”，意为“东方之星”。
写完日记，仍无法入睡，如何创办东星？
怎样才能办好？
未来的东星应该是什么样子？
我再次爬起来，利用自己的一点点经济学知识写了一份《关于创建东星公司的几点设想和可行性计划》，写完后才去睡觉。
天尚未亮，我又醒了，因为担心自己临阵退缩，不敢丢掉铁饭碗去创业，就又爬起来写了一份辞职报告，准备天一亮就向单位递交。
现在想起来，我都有些后怕。
当时自己可是一无所有，何来的勇气敢于抛弃一切，纵身跳入商海？
也就是那一天，一个响亮的名字——“东星”诞生了；
也就是那一天，一个宏大的梦想正一步一步地变成现实；
也就是那一天，自己的生日变成了东星的生日。
当时我仅有270元人民币和一辆长征牌自行车。
我在珞珈山饭店租下了原为小卖部的大约15平方米的门面，还从家里搬来了写字台和沙发。
记得那沙发是组合式的，白天用来接待客户，晚上用来当床。
这个门面在饭店一层，当时武汉的天气热得让人难受，从家里搬来的电扇扇的都是热风，客人进来待不了3分钟就热得受不了，所以我只能将其引进饭店的大堂谈事情。
白天难受，晚上更是如此，门市里简直就是一个蒸笼，让人无法入睡。
没有办法，我只能上半夜将沙发搬到外面去睡，到下半夜天冷了再搬回去睡。
为了攒钱办公司，我每天三顿饭，顿顿热干面。
每碗面是2两粮票1角钱。
我认为只有吃热干面最经济实惠，既当饭也当菜，一顿仅用1角钱就解决了。
除此之外，我每天都是骑着自行车从武昌街道口过长江大桥到汉口花桥的武汉市工商局，这相当于从当时武汉市区的最东面到最西面，往返路程要六七十公里。
通常市民即使骑自行车去汉口，也会骑到中华路码头坐轮渡过去，但那需要花1角2分钱，人6分，自行车6分，往返得2角4分，我实在不舍得花这个钱。
除了每天3角钱的面钱外，其余开支大概是买了几本信纸、几支笔、几根冰棒和几瓶汽水。
买1角6分钱一瓶的汽水是件让人心痛的事，而那往往也是为了招待别人，我自己还真的不敢单独去喝一瓶。
记得当时我几乎每天回来都要数一数口袋里的钱，算算那200多元钱花了多少，还剩多少，剩下的钱还能撑多久，所以直到今天我还记得筹备公司的20多天里我花了25元5角。
其实钱还是小事，最让我无法释怀的是一个人创业的那种孤独和被人不理解，因为当时经商是件让人非常看不起的事。
那时候，无论是大学毕业还是中专毕业都是国家干部，其他人便是国有职工，最差的也是集体企业工人，无业人员才经商，而无业人员几乎都是劳改释放人员和那些犯错而被开除公职的人员。
也就是说，当我决定经商的那天起，便把自己与他们归为一类人了。
对这件事最感伤心的是我那老革命的父亲。
当年他离休，因为哥哥在当兵，他下了很大决心才将顶职的指标给了我。
满以为我是家中唯一的希望，然而几年前，我却偷偷地考学又偷偷地辞去了公职，那时候他已经很不满了。
在他看来，好好的工作不干跑去读书，读几年书后还是要找工作，这简直是不务正业。
但那毕竟是上大学，是追求进步，他虽不理解但还能接受，而这回，我好容易大学毕业成了国家干部，又辞职了，这回他无法接受了——上次我砸了他传下来的铁饭碗，这次又砸了自己的铁饭碗。
记得那天父亲来的时候，也是我运气太差，因前晚武汉下大雨，我租的门市地势又较低，门市里泡了一尺多深的水，沙发、桌子、椅子都泡在水里，沙发因为太轻都漂了起来，无奈之下我找了几块砖压在上面。
父亲进来时不知道砖是压沙发的，在我没留意的情况下，搬开了沙发上压的砖，结果沙发很快漂了起来。
当时他脸色骤变，直到现在我还记忆犹新。
我让他出去换个地方坐，他执意不肯，我们父子俩就这样站在我的公司——一个被水浸泡了一尺多的房子里谈了许久。
这是我二十多年来与父亲最长的一次对话，因为父亲长年在外工作，我们见面的机会很少，一年也只有几次，几乎没有什么交流。
父亲看着我，许久之后才说了一句话：
“没想到革命革到老子头上来了……”他告诉我，我爷爷也曾经是个商人。
在此之前，父亲从来没有跟我提过爷爷，我几次向周围人打听，也没有人告诉我，大家都对此避而不谈。
后来我隐隐知道爷爷的成分不好，那时候成分不好可是天大的事，会使你全家乃至后代无法抬头做人，我也就没再打听。
这天，父亲竟主动说起了爷爷，说爷爷当年在明伦街上有几家店铺，还有酒楼，后来因为酒楼失火还死了几个人。
父亲告诫我，要做生意就要与三教九流打交道，一句话、一件事都可能引来灾祸。
爷爷也曾告诫父亲，千万不要做生意！
可父亲没想到我会走上这条路，而且还为此丢掉铁饭碗。
最后，他丢下一句话：
如果我一意孤行，他就没有我这个儿子！
那天父亲说的每句话我到现在还记忆深刻。
因为当时年少不懂事，我不但没有听进去一句话，反而还产生了一种逆反心理。
我想，如果不是父亲的到来，如果不是逆反心理作祟，面对着被雨水浸泡的屋子，我可能就“投降”了，可能就收场了，就没有东星和此后的一切……
很快，父亲的告诫就得到了应验——公司一开张，便有地痞上门收“保护费”。
凭借当年学来的一点功夫，我制服了这些地痞，直到此时我才开始明白父亲说过的那句话：
踏上经商这条路，便要与三教九流打交道了。
1991年，在中国要成立一家自己的公司非常困难。
从6月5日开始申请，到7月15日领取营业执照，一个多月的时间，也算是奇迹了。
期间，我每天一大早骑着自行车到远在三十多公里外的武汉市工商局，中途还要去武汉市对外经济贸易委员会以及税务、海关等政府部门，天天早出晚归。
1991年7月15日，我终于领到了梦寐以求的工商营业执照，这还得感谢时任武汉市工商局外资处的张科长。
那天我早早地到了工商局，张科长高兴地通知我，工商营业执照已经办好了，并从抽屉里取出来递给我。
我高兴极了，捧在手里连声说“谢谢”。
当我准备走时，他说要交费3900元，我吓了一跳，“这么多钱呀！
”他看我发愣，便说：
“没带钱呀？
”我连忙说是。
他停顿了一下说：
“那你写个欠条，到时再送过来。
”我一听高兴坏了，感动得都不知说什么好，只是连声称谢。
起步业务：
从维修、耗材到东星286文字处理机
这样一来，我们就有了自己的定位，当天就在门市的玻璃窗上多贴了一行字：
专营东星286文字处理机。
果然，文字贴出不久便开始有人上门咨询。
领回执照的当天，我便开始招兵买马。
我先找了徐红春，并请他去找华中理工大学（以下简称“华工”）学计算机的人来，又找了在咸宁合资企业当部长的石成，结果这两个人都没来。
他们分别给我介绍了几个人，徐红春介绍了两个华工毕业的学生赵亮、孙向宇，石成给我介绍了佘×
×
等人。
这样，便有了最初的一批人，除我以外，他们是赵亮、孙向宇、佘×
、秦润柒，一共五人。
紧接着，我们开始对外招聘，用A4纸打印了几十张招聘启事，骑着自行车在附近张贴，第二天便来了上百人。
应聘的人很多，可我们招聘的人却非常少，结果本来只招三五个人，最后还是多招了几个。
我们招的人主要是武汉大学（以下简称“武大”）和华工毕业的，但有两个人是例外：
一个是王辉，他是空军大校，这位师级干部非要到我们这里来，他说他退休了很无聊，想找个事干，哪怕不要钱，而且像我们这样的新鲜事他也很想参与。
因为我三个哥哥都是当兵的，我一直对军人很尊敬，更何况是一位师长，便很高兴地将他留了下来，直接任命为总经理办公室主任。
另一个人是周维，这个人是佘×
发现的。
周维是江汉大学毕业的，当时在一所中专学校当教师，并未引起我的注意。
佘×
在与他交谈时发现他对电脑软硬件都比较熟悉。
在当时，电脑又称为电子计算机，中国民众对它还很陌生，除了科研院所，很少有人知道这玩意，周维居然很熟，自然是一个难得的人才。
看他还比较灵活，于是当场让他拆装了一台电脑，装了几个软件，还给他出了一个难题——让他把自己带来的几十盒空白录像带卖掉。
第二天，他还真的卖掉了，于是他被破格录用了。
这样一来，武汉东星电子技术有限公司的第一批职员就算齐了，他们是王辉、佘×
、孙向宇、赵亮、周维、高小红、白小樱、吴小青、魏劲松、王承东、秦润柒，加上我共12人。
人都招齐了，到底干什么，说心里话，连我自己都没有想好。
说起自己干上电脑，纯粹是歪打正着，这主要是当时的政策把我推上去的。
我此前去注册公司，工商局的工作人员告诉我，这根本不可能，因为当时的中国只有三种公司所有制形式，即国有、集体、外资，个人办公司还从来没有过。
无奈之下，我四处打听，后来听说有一个东湖开发区，那里鼓励大学生创业。
我找到了开发区办公室，工作人员很热情地给我介绍了许多情况，告诉我东湖开发区主要是搞科技的，什么光、电、生物……总之就是一些高科技的东西。
当时是20世纪90年代初，跟谁说这些高科技，我保证谁都会头大，但在他们所介绍的这些产业中，有一项我却不陌生，那就是电脑。
因为我在武大上过计算机课，见过也摸过那玩意，在键盘上敲一敲，屏幕上会显示字，还可以打印在纸上。
那天，我还详细地向他们打听了计算机产业的情况，他们向我推荐了开发区的两家从事计算机产业的公司，一家是四通公司，一家是中国科学院的汉理公司。
这两家公司都在武大附近，我当时便跑了过去。
在四通公司，工作人员给我演示了他们引以为傲的自行研发的四通2401中文打字机。
这一方面让我很兴奋，因为四通2401可以打中国字，对于传统的铅字、钢笔刻字来说，无疑是一场革命；
但另一方面我也很失望，因为四通2401不仅样子不好看，屏幕还很小，打字速度也很慢。
紧接着，我又去了中科院汉理公司，这一看让我大开眼界。
他们用的就是我们在学校上课时使用的苹果机，显示屏、机箱、键盘、打印机往那儿一放，有模有样，尤其是显示屏上，一次可以显示那么多的字，漂漂亮亮，不像四通那样只能显示三行字，而且还是液晶显示。
一连几天，我都装作要买机器的样子，整日泡在这两家公司，反复观察，尤其对他们的用户、市场和上门的客户都作了了解，终于心里有底了——我决定开办一家专门从事电子计算机经营的公司。
有意思的是，赵亮之前在汉理公司是专门从事计算机维修的，更有意思的是我们破格录用的周维，其女友正在四通公司从事市场工作。
这样一来，通过他们，我们对四通的市场和汉理公司的维修都不陌生了，真是天赐良机！
公司办起来了，行业也想好了，一下子来了十几个人，但是具体应该干什么，从哪儿开始干，我还是傻了眼。
差不多有一个多月，我每天都急得头疼，只好让大家去作市场调研。
调研什么呢？
就是瞄准四通和汉理两家公司，看看他们是怎么干的，客户在哪里，什么人买计算机，怎样才能找到他们。
好在招来的人都是搞计算机的，王承东以前是武汉市计算机研究所的，魏劲松是湖北医学院计算机中心的，周维是武汉第二职教中心电教化中心的，孙向宇是701所计算机中心的，连秘书高小红也是武汉市工商银行计算机中心的，大家对计算机的用户都不陌生。
但市场在哪儿，如何去开拓，谁都没个谱。
经过一个多月的调研，我们终于找到了突破口。
买计算机的人很难找到，但我们发现只要有计算机的单位就需要耗材，就需要维修。
因为我们公司很多人都是从跟计算机相关的单位出来的，他们原来的单位就自然成了我们的客户。
很快，这些单位便开始向我们购买色带、打印纸等耗材，还找我们维修计算机。
赵亮、周维、孙向宇都逐渐成为计算机维修的高手，赵亮还掌握了打印头换针的技术，因其成本很低，收费又高，一般地方还维修不了，这一技术就成了我们吃饭的本钱。
此后，赵亮还将此技术在公司广为传授，公司大多数人都会了。
一个打印针成本十多元，收费却上百元，当时公司所有的费用每天不足百元，所以只要一天能换一个打印针，公司当天所有的费用就都能挣回来。
后来我们在门市的玻璃窗上贴了几行字：
专营电子计算机及耗材、维修电子计算机。
原计划卖计算机，结果计算机一台没卖成，却在维修和耗材上找到了饭碗。
仅仅有饭吃是远远不够的，记得那段时间我几乎每天都去四通和汉理了解他们的客户、市场和经营方式。
当时在中国经营计算机的公司还非常少，即使是中国科学院武汉分院所属的汉理公司，也只是将计算机作为副业，其主业是从原来铅字打字机扩展起来的油印机、复印机。
而四通则主要销售他们自己研发的四通2401打字机，由于他们的强大优势和灵活的经营方式，该打字机在市场上很受欢迎，有时候客户索性将“买四通2401打字机”直接说成买“四通”。
也就是说，“四通”已成为当时电子打字机的代名词。
我一直在反复琢磨，希望能在业务上有所突破，此时忽然又一件事让我开了窍。
记得那天我给政府写了一份报告，秘书高小红在一台电脑上打好文字稿后，说让我定一下稿。
我往屏幕上一看，吃了一惊，整个报告都在屏幕上显示出来了，而且看上去非常漂亮。
“如果有一台打印机，就可以打印出来了！
”她说。
“那打不出来怎么办？
”我当时急了。
“可以拿到我原来的工作单位去打印，我可以用软盘拷下来。
”
“买一台打印机多少钱？
”我当即问身边的几个人。
“4000多元。
”周维说。
我立刻安排周维到财务拿钱买打印机，周维说不用钱，他可以赊一台回来。
不一会儿，周维便真的赊了一台打印机回来。
他万万都不会想到，自己赊的这台打印机改变了东星的命运。
看着用打印机打印出来的报告，我欣喜若狂，我们终于找到突破口了！
我立即把大家召集在一起，跟他们讲我的重大发现——电子计算机可以打字了，可大家都奇怪地看着我。
开始我以为他们都被这一喜讯吓着了，又兴奋地重说了一遍，这次我才发现大家表情愕然。
原来他们都知道电子计算机的这一基本功能，只有我这个门外汉不知道。
我只记得以前在大学时，电子计算机只能输入英文和打印英文，因为键盘上都是英文，输入英文，屏幕上显示的自然也是英文，但此时是在英文键盘上敲打几下而屏幕上显示汉字，这让我兴奋不已。
后来我才知道，大家之所以见怪不怪，是因为他们都知道求伯君先生已经发明了WPS文字处理系统，这套处理系统不仅使汉字的输入、编辑变得方便，更让人惊奇的是文字的大小、字体都可以随意改换，是一个了不起的创造。
当天我便让他们进行了一个新的市场调研，这次我要把电子计算机与打印机结合起来作为一个全新的机器呈现，我让他们去调查市场上有无这样的机器。
结果让我非常高兴，市场上尚未出现这种机器。
后来我了解到市场上已经有了PC机，也就是兼容性非常强的286电子计算机，市场上的价格在7000元左右。
这样，购买一台286PC机配一台4000多元的电子打印机，加起来就是11000元左右。
而四通2401的价格是12000多元，如果我们将这种机器按四通2401的价格出售，每台将有1000多元的利润。
最后，我决定每台定价为17000元，因为我认为好货不能便宜卖。
这样，我们卖一台机器便可以赚6000多元。
要知道当时一个本科生毕业成为国家干部，一个月也只有30多元，1000多元便是一个本科生3年的工资，这还不让人兴奋啊！
当时我们没有钱买PC机，于是又赊了一台样机回来，于是在我们门市部里终于有了一台完整的电子计算机。
我把大家召集在一起说：
“我们干脆像四通一样专卖这种由电子计算机组装成的电子打字机。
”并先让大家反复比较：
由PC机配打印机的这种电子打字机各方面性能都比四通2401要好，因为电子计算机显示屏大，看起来方便，而且它除了是电子打字机外，还是一台标准的电子计算机，这等于买了一台打字机赚了一台电子计算机。
我这样一讲，大家也开始兴奋起来。
有意思的是，当我们开始搞东星286文字处理机时，专营电子计算机的中科院汉理公司也开始卖四通2401，据说他们卖出的2401比四通公司还多。
此时我又想了一招，在门市部门前树了一块大招牌，上写“专营四通2401电子打字机、东星286文字处理机”，还故意在客人咨询四通2401时，将价格在四通公司的基础上每台降低300元。
由于一开始没有钱买四通2401，我们还专门找了两个四通2401的包装盒放在那里，以显示我们有货，其实我们的真正目的是卖东星286文字处理机。
有意思的是，我们这样做，东星286文字处理机没有卖掉一台，反倒卖了一台四通2401。
记得当时武汉市某单位的一个处长带了几个人来买四通打字机，他们反复地在四通、汉理和我们公司之间比较，最后终于被我们这帮年轻人的热情感动了，答应买我们的，当然价格也比另两家便宜。
其间，我们花尽了心思把他们往东星286文字处理机上带，还专门请他们吃饭，他们也动心了，可最后还是买了四通2401。
处长走时说了一句话：
“我们局党委决定买‘四通’，我们无法改变。
他们原本就是来买“四通”的，让他们买东星文字处理机太难了。
卖掉那台四通打字机，我们赚了500多元，高兴的同时，大家又很失望，毕竟我们自己的机器没有卖出去一台。
第一台东星文字处理机还是通过熟人卖的。
当时我的同班同学戟一鸣在武汉市委办公厅工作，当他得知单位要购一批电子打字机时，立即把这一消息告诉了我。
本来他们也是要买“四通”的，我们便不厌其烦地给他们做工作，甚至承诺我们的东星文字处理机可以让他们拿去试用，如果不好可以退回。
我们的诚意打动了他们，但他们最后仍决定在四通公司买一台四通2401，在我们这里买一台东星文字处理机。
不管是使用四通2401还是东星286文字处理机，对于一个还在用铅字打字的单位来讲都有很多的困难，而无论是技术培训、耗材供应还是售后服务，四通都无法与我们相提并论。
当时的四通如日中天，机器都卖不完，哪里还有时间去做培训和售后服务；
而我们售出的是第一台机器，所以相当珍惜这样的机会，对客户有求必应，加之东星286文字处理机在性能等各方面又确实略胜一筹，结果可想而知……
一个月后，他们从我们这里订了一大批机器，除了加订两台东星文字处理机外，还有复印机、传真机等。
当时我们还没有复印机、传真机，还向他们解释做不了，但他们坚持让我们做。
记得那个十几万的订单让公司全员高兴不已，还专门狂欢了一把。
这一单给了我很多的启发：
首先，要让别人相信你，你得先相信自己，如果当时我们没有自信向他们承诺不满意可以退货，他们也是不敢买的；
其次，再好的东西也要将售前的宣传、售后的培训和服务做好，四通的优势比我们大得多，可我们仍然赢了他们，这是我们的诚意和服务换来的；
还有一个很重要的因素就是熟人介绍，因为在当时的情况下，要让那些大单位的人跟我们这样一个小单位合作，想取得其信任都很难，更不用说让他们接受一个全新的事物了。
基于此，我确定了“几条腿走路”的战略：
其一，巩固已有的客户。
在努力为他们做好售后服务的同时，还要把他们所购设备的耗材供应做好，把他们的后续业务做好。
更重要的是，通过他们发展新客户，因为他们的亲身体验更可信、更有说服力。
我们后来就通过武汉市委办公厅的介绍，一连签了武汉市政府办公厅、武昌区委、江岸区政府等好几个大客户，而且他们的耗材用量都特别大。
其二，通过熟人、同学、街坊邻居、亲朋好友培育新的客户。
其三，通过宣传广告、培训、同行扩展业务渠道，积极开拓新市场，寻找新客源。
其四，扩大业务范围，以办公自动化设备为主，电子计算机、网络为辅，多方开展新业务。
其五，培养复合型人才，使公司员工都成为一专多能的综合型人才，让技术人员学业务，让业务人员学技术。
这样的战略方向一确定，公司便有了目标，公司的业务发展也逐渐步入了正轨。
第一桶金：
300台电子计算机和电信计费系统
这项业务让我们从电脑经销商走上了电脑系统集成商的发展之路，而且从此一发不可收。
紧接着，我们又承接了武汉钢铁公司、湖北民族学院等单位的很多网络集成工程，每一笔单都有几十万、上百万之多。
公司经过一两个月的摸索，很快找到了生存之本。
刚开始时，公司出售整台机器的机会很少，我们就从维修、耗材开始着手，主要客户便是那些我们卖过设备的单位，也包括由他们介绍的单位。
主要是卖色带、打印纸、复印纸、传真纸等，逐渐的，销售这些耗材竟也成了我们的主要业务，每天都会卖出不少。
有意思的是，我们无意中又发现了一个很不起眼的新业务。
我们的办公地点在珞珈山饭店，在这里，各级出差、开会的人不少，我们每天在门市里摆着各类办公自动化设备，包括东星286文字处理机、四通2401、复印机、传真机，结果来咨询打字、复印、传真的饭店客人很多。
这些业务我们基本不对外开展，开始都是人家求我们帮忙，至于能不能帮忙，还得我这个老总同意。
后来我发现咨询的人越来越多，于是干脆当做业务开展起来。
这一开展不得了，有时候门市部里竟排起了队，一天的营业额也有几百元人民币。
我一算账，成本低得吓人。
如打字业务，一张纸收费6元，纸张才3分钱；
传真一张纸收30元，成本不过几元钱；
复印更是一张A4纸几分钱，从复印机上一过便变成了6角钱，如同印钞票一样；
还有印名片，当时中国刚开始有名片，我们接下业务送去给人家印，一盒名片也能赚5元钱，名片可是一印好几盒呢。
刚开始大家对这样的业务不屑一顾，觉得这几角钱、几元钱的业务没有什么做头，我就专门开了一个会，把账算给大家听。
我说这样赚钱的业务我们不做，我们做什么？
直接印钞票不做，我们做什么？
大家一听，积极性高了起来，后来有这样的业务大家都抢着做。
随后，这些业务越来越红火，大家天天忙个不停。
之后我发现不对，不能把大家捆在这上面，就专门招收了几个打字员，这才把大家解脱出来。
后来，这些业务一天竟有几百元、上千元的进账，足够保证公司的工资、房租等日常开支了。
这也算是“无心插柳柳成荫”。
很快，东星286文字处理机便打开了市场，从开始的单机出售，逐渐竟有了批量销售，可以说我的那些同学帮了大忙。
我开始琢磨着寻找稳定的货源、渠道以降低成本，于是我便带着周维上北京、到深圳，寻找进货渠道。
我们一到深圳，才发现当时在武汉挺神秘的电子计算机，在深圳已经像大路货一样，我们当做宝贝的计算机，人家却像大白菜一样摆着卖，这使我们大开眼界。
更重要的是我们发现了降低成本的好办法：
买电脑零部
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