金融营销实务期末考试卷总及答案.doc
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2015汉金融普专班金融销售实务期末考试总卷及答案
一填空（10*1.5=15）
1金融机构分为（）、（）、（）。
存款型金融机构、契约型储蓄机构、投资型金融机构
2金融产品的四个基本特征（）、（）、
（）、（）。
偿还性、收益性、流动性、风险性
3现代金融营销七个理念（）、客户满意理念、（）、（）社会营销理念、（）、（）。
服务营销理念、关系营销理念、品牌营销理念、整合营销理念、知识营销理念
4金融营销的微观环境包括（）、（）（）、（）。
供应商、客户、中间商、公众
5金融竞争者包括（）、（）、（）、（）。
愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者
6金融市场的功能有融通资金、资金转换、（）、（）、（）、（）、（）、宏观调控。
6价格发现、提供流动性、风险转移与分散、降低成本、实现资源有效配置
7金融市场细分的原则：
易于识别、（）、（）、（）、（）。
7可进入、效益性、稳定性、可反馈。
8金融机构市场调研的原则：
客观性原则、（）、（）、（）、（）、（）。
8准确性原则、系统性原则、效益性原则、科学性原则、时效性原则
9金融市场调研的方法：
询问法、（）、（）、（）。
9观察法、实验调查法、抽样调查法
10金融营销战略包括：
探查、（）、（）、（）。
10分割、优先、定位
11金融营销战略的特征：
（）、（）、（）、（）、（）、（）。
11效益性、长期性、全局性、方向性、灵活性、社会性。
12金融机构的营销战略分为市场领导者战略、（）、（）、（）、（）、（）、（）。
12市场竞争者战略、防御型战略、市场进攻型战略、市场追随者战略、市场渗透者战略
13金融产品的种类主要有：
银行金融产品、（）、（）、（）、（）、（）、（）
13证劵类金融产品、保险类金融产品、信托类金融产品、租赁产品、衍生金融产品。
15金融产品的组合要素：
（）、（）、（）、（）。
15产品项目、产品类型、产品线、产品组合
二名词解释（5*4=20）
1金融营销环境
金融营销环境是指金融企业生存和发展所需的、独立于企业之外的、对企业营销绩效起着潜在影响并约束其行为的各种外部因素或力量的总和。
2金融营销战略
金融营销战略是指金融企业在进行市场营销活动时，为求得企业长期发展，完成企业任务目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。
包括探查、分割、优先、定位四要素
3收支平衡定价法
盈亏平衡定价法也叫保本定价法、均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
既定销量称为盈亏平衡点，如果价格低于这一界限，就会亏损；如果价格高于这一界限，就会盈利。
4金融机构分销策略
指金融机构的营销渠道，也就是金融机构把金融产品和服务推向客户的手段和途径。
5公共关系促销
公共关系促销是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
6人员推销
人员推销就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。
人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。
7关系营销
关系营销是指金融机构在营销活动中应与各方主体建立稳定的良好关系，开展有效的战略合作，以获取更大的经济与社会效益。
8公众
公众，是指对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的整体。
这个整体具有某种共同点，其共同之处会影响企业实现目标的能力。
9金融竞争者
金融竞争者是指与金融机构推出相同产品或提供类似服务的企业和组织。
10金融市场
金融市场是实现各种金融资产交易的市场。
是各种交易活动和各种交易关系的总和。
11集中性市场策略
集中性市场策略也称密集性市场策略，是金融机构集中力量进入一个或几个细分市场，进行高度专业化服务。
12市场退却战略
市场退却战略是指当竞争对手力量日益强大、占据明显优势，而本机构又缺乏与之全面抗衡的条件时，这时主力退出市场，这种营销战略可以保存金融机构实力，收缩战线，并可有效地集中力量专心于另外一些更加有优势的市场。
13金融产品
金融产品是指由金融机构开发出来可供资金需求者与供给者选择，在金融市场上进行交易的各种金融工具，一般是有形的金融产品。
14卫星产品策略
卫星产品策略是金融机构在核心服务的基础上创造出一种相对独立的产品以扩大客户规模。
15渗透定价策略
渗透定价策略是一种先低后高的定价策略。
初期，金融机构以较低价格出售产品迅速打开销路，扩大市场份额，再慢慢提高产品价格，保持一定的盈利。
一、单选（20个，每题2分）
1、（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品 B、价格 C、需求偏好 D、细分
2、采用无差异性营销战略的最大优点是（ ）。
A、市场占有率高 B、成本的经济性
C、市场适应性强 D、需求满足程度高
3、公共关系（ ）。
A、是一种短期促销策略 B、直接推销产品
C、树立企业形象 D、需要大量的费用
4、康佳电视中的“康佳”二字是（）。
A．招牌B．品牌名称C．品牌标志D．都不是
5、企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫
做（）。
A人员推销B广告C公共关系D营业推广
6、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（ ）。
A．功能折扣 B．数量折扣
C．季节折扣 D．现金折扣
7、当产品处于（）时，市场竞争最为激烈。
A.成长期B.投入期
C.成熟期D.衰退期
8、各家银行将理财产品根据风险状况不同由高到低划分为不同等级，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是（ ）
A．地理细分 B．人口细分 C．心理细分 D．行为细分
9、同质性较高的产品，宜采用（ ）。
A、产品专业化 B、市场专业化
C、无差异营销 D、差异性营销
10、不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是（）
A报纸 B电视 C广播 D杂志
一、单选（20分）
1、C2、B3、C4、B5、B
6、B7、C8、C9、C10、B
11、一个企业若要识别其竞争者，通常可从（）方面进行。
A、产品和市场B、分销渠道C、目标和战略D、利润
12、市场营销组合是指（）。
A、对企业微观环境因素的组合B、对企业宏观环境因素的组合
C、对影响价格因素的组合D、对企业可控的各种因素的组合
13、收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中的（）。
A、人口和社会经济状况因素B、购买行为因素
C、地理环境因素D、商品用途因素
14产品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为（）
A、产品特色B、产品定位C、附加产品D、核心产品
15、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。
A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期
16、某企业在推出新产品时往往把价格定得较低，以后，随着产品知名度的提高，再逐步提价，这家公司采用的是（）策略。
A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、感受价值定价
17、品种规格复杂挑选性强，在质量、价格、花色、款式等方面需要反复挑选和比较才能决定购买的产品被称为（）。
A、耐用品B、选购品c、特殊品D、便利品
18、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，策略对下列（）类产品效果明显。
A、产品需求缺乏弹性B、产品需求富有弹性
C、生活必需品D、名牌产品
19、“推动”型促销策略是以（）为主要对象。
A、中间商B、最终消费者C、批发商D零售商
20、产品处于成熟时，效果最佳的促销方式首推（）。
A、营业推广B、广告C、人员推销D、公共关系
11、C12、D13、A14、C15、B16、B17、C18、B19、A20、B
三、多选（25个，每题2分，多选、错选、漏选均不得分）
1、影响产品定价的主要因素是（）。
A定价目标B产品成本C市场需求D法律政策E市场竞争
2、企业选择分销渠道必须考虑的因素有（）。
A产品特性B竞争特性C企业特性D顾客特性E环境特性
3、折扣和让价策略主要有（）。
A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣E让价折扣
4、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略（）
A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合
D产品线延伸 E产品线更新
5、企业定价导向大体上有以下几种（）
A成本导向 B需求导向 C竞争导向
D效益导向 E批量导向
6、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（）
A．鲜活商品 B．五金配件 C．机器设备
D．日用百货 E．大家电产品
7、企业在产品投入期采用高价——高促销策略的条件是（）
A．产品鲜为人知
B．市场规模和容量都较小
C．消费者对价格不敏感
D．企业欲树立产品高质高价的形象
E．竞争者容易进入该市场
8、产品组合包括的变数是（）。
A．适应度B．长度C．相关性
D．宽度E．深度
9、市场细分对企业营销具有以下利益（）。
A．有利于发现市场机会B．有利于掌握目标市场的特点
C．有利于制定市场营销组合策略D．有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存
E．有利于节省成本费用
10、快速渗透策略，即企业以（ ）推出新产品。
A．高品质B．高促销
C．低促销D．高价格
E．低价格
1、 BCDE2、ABCDE3、ABCDE4、ACDE5、ABC6、 ACE7、ABCD8、BCDE9、ABCDE10、BE
二、多选（30分，每题3分，多选、错选、漏选均不得分）
1、细分消费者市场的标准有（ ）。
A、地理环境因素 B、人口因素 C、心理因素
D、行业因素 E、行为因素
2、促销的具体方式包括（ ）。
A、市场细分 B、人员推销 C、广告
D、公共关系 E、营业推广
3、折扣和让价策略主要有（）。
A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣E让价折扣
4、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略（）
A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合
D产品线延伸 E产品线更新
5、企业定价导向大体上有以下几种（）
A成本导向 B需求导向 C竞争导向
D效益导向 E批量导向
6、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（）
A．鲜活商品 B．五金配件 C．机器设备
D．日用百货 E．大家电产品
7、心理定价的策略主要有（ ）。
A．声望定价 B．分区定价 C．尾数定价
D．基点定价 E．招徕定价
8、产品组合包括的变数是（）。
A．适应度B．长度C．相关性
D．宽度E．深度
9、广告最常用的媒体包括_______。
A、报纸 B、杂志 C、广播 D、电影 E、电视
10、快速渗透策略，即企业以（ ）推出新产品。
A．高品质B．高促销
C．低促销D．高价格
E．低价格
二、多选（20分）
1、ABCE2、BCDE3、ABCDE4、ACDE5、ABC
6、ACE7、AC8、BCDE9、ABCE10、BE
二多选
1、以下哪几个是市场领先者的策略?
（）
A、开辟多角化B、提高市场占有
C、市场多角化D、阵地防御E.正面进攻
2、市场营销学中的新产品是指（）。
A、全新产品B、换代产品C、改进产品
D、新牌子产品E、有形产品
3、影响产品的需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性较小。
（）
A、与生活关系密切的必需品
B、缺少替代品且竞争产品也少的产品
C、知名度高的名牌产品
D、与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需晶
E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品
4、具备下列哪些条件时，企业可以选择直接式渠道?
（）
A、市场集中B、消费者或用户一次需求批量大
C、中间商实力强、信誉高D、产品易腐易损，需求时效性强E.产品技术性强
5.企业的促销组合是指由（）等基本促销方式组合的一个策略系统。
C、公共关系D、人员推销E、电子邮件
1、ACE2、ABCD3、ABCE4、ABDE5、ABCD
四、判断题（14个，每题1分）
1、成本导向定价法是按卖方意图的定价方法。
（ ）
2、免费送货、安装咨询等属于产品整体概念中的有形产品。
（）
4、在同一流通环节使用同类中间商数量多的渠道是长渠道。
（）
5、所谓新产品是指通过新发明创造的产品。
（ ）
6、市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
7、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。
（）
8、需求导向定价法以消费者对产品的价值感受和需求强度为基础，按买方意图定价。
（）
9、集中性营销策略适合大企业采用，差异性营销策略则适合小企业采用（）
1对2错 4错 5错 6对 7错 8对 9错
1.根据市场营销学对市场的定义，市场专指买方，不包括卖方。
（）
2.市场营销环境具有动态性、强制性和可控性的特点。
（）
3.恩格尔定律认为：
当家庭收入增加时，多种消费（食物、住房、交通、教育）的比例会相应增加.（）
4.生产资料与消费资料的购买都是理性购买，两者的特点大致相同。
（）
5.广告具有直接、准确和双向沟通的特点。
（）
1、×应为：
市场是指由买方决定，而由卖方推动的动态过程。
2、X应为：
市场营销环境具有动态性、强制性和不可控性的特点。
3、X应为：
多种消费的比例会相应增加，而用于购买食物支出的比例会下降。
4、X应为：
生产资料的购买，多数为理性购买，与消费资料的购买有着明显的不同
5、X应为：
人员推销。
五、简答题（4个，每题6分）
1、新产品的定价策略及其适用条件。
1答、取脂定价策略：
以高价投放新产品，力求在短时间内收回全部成本，并获取盈利。
适用于无类似替代品、需求弹性小、生命周期短的产品。
渗透定价策略：
以低价投放新产品，吸引顾客，扩大销售，实现盈利。
对需求弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品适宜该策略。
满意定价策略：
是介于取脂定价和渗透定价之间的一种中间价格。
大多产品适宜采用该策略。
2、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。
在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势?
2答:
优势：
（1）中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
（2）价格通常比企业品牌的商品低。
（3）中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，并妥善储备。
劣势：
（1）中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。
（2） 中间商必须大批量订货，占用大量奖金，有一定风险。
3、简要回答广告的含义及其特点。
3答、广告是指企业或个人以付费的形式，通过一定的媒体，公开传播企业及其产品的种类信息，以达到促进销售、增加赢利目的的一种自我宣传方式。
特点：
大众性、渗透性、表现性、非人格化
4、品牌设计需要遵循什么基本原则?
（7分）
4答、
（1）容易识别，便于记忆。
（2）要能体现企业或产品的风格。
（3）要与目标市场的文化背景相适应。
5、什么是产品的生命周期？
金融产品生命周期可分为几个阶段？
（8分）
5答、产品生命周期：
产品从投入市场到最终被市场淘汰的时间过程；
金融产品生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、简要回答营业推广的含义及其特点。
（8分）
6答、营业推广是指为刺激顾客需求、鼓励购买行为而采用的各种促销方式。
特点：
非规则性和灵活多样性、诱导性、短期效果。
7.金融营销的主要特征?
7答.金融营销的主要特征?
（性质是服务营销）
（1）无形性。
无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销有形化
（2）非歧视性。
金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。
金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难以截然分开的（4）易模仿性。
金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业务性质之分（5）专业性。
要求金融营销人员具有广泛的专业知识（6）风险性。
风险无时不在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一
8、金融营销的动因分析
8答、金融营销的动因分析
（1）金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力
（2）顾客需求的多样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力（3）科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件
9简述市场细分的作用
9答、简述市场细分的作用
（1）便于发现市场营销机会
（2）为制定营销组合战略提供依据（3）有利于发挥金融企业的竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索
10金融市场定位的主要程序
10答、金融市场定位的主要程序
（1）细分市场评价
（2）目标市场选择（3）企业形象定位（4）金融产品定位（5）市场竞争定位（6）营销组合定位
11市场细分定位战略：
11答、市场细分定位战略：
（1）无差异市场战略（优点：
成本费用最低）
（2）差异市场战略（优点：
可满足不同特征的消费群体的需求。
缺点：
成本费用高）（3）密集市场战略：
集中力量进入一个或两个细分市场，因而专业化程度较高，力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。
“抓住重点，重拳出击”
六、案例分析题（2个）
1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的办法处理，于是便将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？
经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，可将其用做小食品，而且这种小食品具有养颜，保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？
经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上无同类产品，于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
问题：
1该企业采取了何种定价策略？
2为什么要采取这种策略？
3这种定价策略有什么优缺点？
1.分析要点
（1）采用取脂定价策略。
（2）案例中提到“妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱”，且“市场上无同类产品”，因此价格可以订得高些。
（3）优点：
能提高产品身价，树立高价高质形象；能迅速收回成本和取得盈利；回旋余地大，能主动降价。
缺点：
容易损害消费者利益。
当消费者不了解产品时，使人望而生畏；容易诱发竞争，使企业好景不长。
2、美国某服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：
时髦型、男子气型、朴素型。
时髦型妇女喜欢把自
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