最新顶级招商经理谈判技巧.docx
《最新顶级招商经理谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新顶级招商经理谈判技巧.docx（49页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
最新顶级招商经理谈判技巧
顶级招商经理谈判技巧
招商谈判技巧系列一：
一问一答摸清客户的投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：
你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：
还可以。
经理：
你们了解我们加盟政策吗？
客户：
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
客户：
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：
哦，那你们有什么优势呢？
经理：
我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时
候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。
who
什么人，
姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人；了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯
where
什么地方
准备在什么地方投资，什么城市？
什么位置。
当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案
What
做什么
投资什么行业，规模找到投资的差异点
When
什么时间
投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具
Why
为什么
因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素
How
怎么做
自己做、合伙、请人做优势阐述的时的发挥要点
Howmuch
多少钱
投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
【案例2】
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
客户：
我们来自湖南张家界。
前台：
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：
我姓周。
前台：
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
经理：
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
经理：
哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：
想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大
规模的项目呢？
客户：
大概10万～20万吧。
经理：
现在有合适的店面吗？
客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10万～20万投资做玩具项目，自己经营管理。
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二：
如何看人下菜单设计投资方案
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
一个成功的招商，离不开招商5步：
角色定位—投资设计---信息传递---深化需求---水到渠成，招商人员首先要进行角色定位，也就是获得我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设计。
投资设计之前，首先有一个自我定位，我们招商经理，首先要把自己定位成投资顾问。
我们的工作就是给准加盟商提供科学、全面、量体裁衣的投资设计。
为什么要设计？
很多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这个地方，我们先说一个概念，那就是推销和营销，推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势都感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动的接受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，进行侧重介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于他量体裁衣的设计。
一个投资商特别是我们的准加盟商对我们的项目而言，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向，具体的说，加盟商对本次投资只是一个想法，这个想法一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。
如果我们将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0-1分。
投资意向分值我们知道，只有将投资意向调整到4分以上的时候，我们的招商才会有胜算的把握。
那么如何调动加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求进行合理的投资设计。
虽然有设计好的产品政策，但是每个投资人的需求不一样。
销售产品就是销售对方的需求，只有量体裁衣的投资建议设计，才会让加盟商更快从认识到认知我们的项目。
怎么设计？
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
一、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析：
类型
管理能国
资金
经营能力
第一需求目标
生活创业型
有
低
无
赚钱
事业创业型
有
中
有
事业发展快
自我价值型
有、无
中、高
无
被别人尊重
兴趣爱好型
无
中
无
很快乐
休闲业余型
无
中
无
玩着赚钱
金融投资型
无
高
有
回报率
二、我们再结合马斯洛需求进行基本分析：
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需要的基本含义如下：
（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。
如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。
我们生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
（3）感情上的需要。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到
的是兴趣、快乐、充实的满足，很多加盟商只所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
（4）尊重的需要。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体
验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的客户很多属于专职家庭妇女型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想投资一个自己的东西，显示自己很有能力，从而被尊重，他一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
（5）自我实现的需要。
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
事业型和投资型一般都是自我实现需
兴趣爱好型无中无很快乐休闲业余型无中无玩着赚钱金融投资型无高有回报率求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润，而是能力和威望。
他们享受的是成就感。
三、投资建议及重点设计举例
类型设计重点投资建议
生活创业型
市场情况（先机？
商机？
还是危机）
项目可行性
单店赢利模式和产出比
投资风险分析
小型投资
事业创业型
市场情况
项目战略规划、项目的核心价值和发展空间
项目的含金量
“事业有为”概念的导入
中型投资
自我价值型
项目的可行性
运营支持力度
总部完善的管理和支持体系
“独立女人非女强人”概念的导入
中型投资
兴趣爱好型
项目的优势
总部完善的管理和支持体系
整店输出概念的传输
“玩着赚”概念的导入
小/中型投资
休闲业余型
项目的优势
总部完善的管理和支持体系
整店输出概念的传输
小/中型投资
金融投资型
市场情况
项目战略规划、项目的核心价值和发展空间
项目的含金量
项目收益及投资回收率
中/大型投资
四、案例
一个穿着比较高贵的中年妇女来到连锁总部，前期基本沟通中，了解到她曾是一个银行的工作人员，现在在家，因为刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，
所以专程开车过来咨询，沟通中话语不多，一般都是招商专员问，她简单的回答。
想投资多大的项目，心理没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：
大连的王女士+因为无工作+在自己门面+投资一个未知规模的项目+请人管理
投资建议分析和设计：
资金
穿着比较高贵；刚买了一个门面；专程开车；如果觉得好，就可以投资高
管理精力
请人管理中
经营能力
曾是一个银行的工作人员；网络上中
第一需求目标
现在在家自我尊重和价值体现
结论：
一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人），从从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求
招商谈判技巧之三：
连锁招商谈判常见的4种心理障碍
口若悬河的招商人员突然之间变得结结巴巴？
斗志昂扬的招商人员突然变得低声低气？
做事利索的招商人员突然变得绕头绕尾？
到底为什么呢？
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。
常话说，意识产生行为，行为产生品质，思想主宰着我们的行为。
招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置，精神饱满，斗志昂扬的是成功的关键，然而很多招商人员总是会出现这样或者那样的顾虑问题，所以不同的心态也就产生了不同的招商谈判结果。
在此我们谈谈跟连锁投资商特性相关的4大常见心里障碍：
障碍一：
惧高心理
由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：
眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：
你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。
他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。
能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。
对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：
惧钱心理
中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。
笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。
已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。
其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。
事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”
心态建设：
你是为他赚钱而不是赚他的钱钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。
很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。
只要“取之有道”，就无可厚非。
鲁迅先生说：
“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。
凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。
”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。
他说：
人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，
当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。
更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三：
惧败心理
一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。
我们没有去做，你怎么
知道就会失败呢？
最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！
就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
心态建设：
每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
障碍四：
惧比心理
一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？
原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。
我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：
总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；说别人的不好，总是去对比。
不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
心态建设：
有竞争更能胜出
有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意
向的潜在客户）。
其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。
所以来说，我们不怕竞争，只要我
们对自己和项目有信心。
总结：
一位艺术家曾说：
“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心
情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。
”
积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！
招商谈判技巧系列四:
如何主导、打岔、迎合和铺垫
招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见、也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例：
招商经理：
刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：
我觉得×××__________的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？
招商经理：
说的很好！
您知道为什么吗？
这就是投资我们项目的关键。
客户：
为什么?
招商经理：
一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户：
当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
招商经理：
对，这就是我们费用跟他们区别的地方
客户：
恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
招商经理：
您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户：
那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。
。
。
比如。
。
。
（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。
。
我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？
招商经理：
我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
客户：
做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
招商经理：
就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户：
好的。
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。
那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？
这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：
“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情
都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
”关键点：
主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。
所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。
比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：
“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点：
打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？
”，“招商经理：
说的很好！
您知道为什么吗？
这就是投资我们项目的关键。
”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
”非常自然地顺延对方的语
升级会员 