《销售渠道管理》考前复习资料Word文件下载.docx
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8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的（）【B]P15
A）融资功能B）配合功能C）接洽功能D）谈判功能
9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。
A）风险流B）资金流C）信息流D）所有权流
10、由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统属于（）【B]P4
A）垂直渠道系统B）水平渠道系统C）复合渠道系统D）传统渠道系统
11、某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了50%的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的【A]P15
A）融资功能B）促销功能C）支付功能D）谈判功能
12、某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者：
消，费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（）【A]P16
A）所有权流B）谈判流C）信息流D）订货流
13、某县一个饮品经销商从可日可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于（）【D]P3
A）制造商一消费者B）制造商一零售商一消费者C）制造商一代理商一专卖店一消费者
D）制造商一批发商一零售商一消费者
14、渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。
渠道成员这种行为构成了销售渠道中的（）
A）支付流B）订货流C）实物流D）风险流【B]P16
15、假设有5个制造商和5个消费者，在不考虑垄断的情况下，完成一次全连接需要25次交易或信息交换，如果引入1名中间商，需要交易或信息交换的次数是（）【A]P7
A）10次B）9次C）12次D）6次
16、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有（）【A]P18
A）谈判权B）定价权C）促销权D）所有权
17、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（）【A]P16
A）促销流B）谈判流C）支付流D）订货流
二、多选题
1、销售渠道的出现使商品在销售过程中（）【BCDE]P12
A）增加交换次数B）简化搜索过程C）统一交易过程D）减少分销成本E）方便销售采购
2、销售渠道的成员包括（）【ABCDE]P17-19
A）消费者B）制造商C）物流公司D）中间商E）广告公司
3、销售渠道运作管理的任务包括（）【ABCD]P21
A）对渠道中冲突、合作的管理B）渠道绩效评估C）对渠道中权利的管理
D）对企业销售组合与渠道间关系的管理E）销售渠道环境分析
4、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零篙商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（【AE]P18
A）广告公司B）批发商C）零售商D）消费者E）第三方物流的运输企业
5、销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售渠道的主要优点包括（【BDE]P12
A）增加交换次数B）简化商品搜索过程C）分散交易过程D）减少分销成本E）方便销售采购
6、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（）【ABCD]P5
A）同类产品促销联盟B）互补产品促销联盟C）替代产品促销联盟D）非直接相关产品促销联盟E）战略联盟
三、思考题
1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）P3
2．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）P3
3．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：
（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P3
4．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。
P4
5．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。
6．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。
P5
7．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
Pll
8．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。
P15
9．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，达些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）P15
10.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流P16
10.某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；
消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）。
P16
11.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。
P17
12.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。
P19
13.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
14.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。
☆销售渠道的优点．P12
15.销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员）P17
16.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。
P18
17.销售渠道成员中辅助性成员包括哪些P18
18.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
19.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：
20.什么是公司式的（垂直渠道系统）?
21.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，22.则需交易或信息交换的次数是（8次）。
P12
23.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功熊的（研究功能）。
24.什么是销售渠道的（融资功能）?
25.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。
26.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
27.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
28.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
29.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；
互补产品促销联盟；
替代产品促销联盟；
非直接相关产品促销联盟）。
30.销售渠道的优点P12
31.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？
第二章销售渠道环境分析
1．销售渠道的宏观环境分类2．销售渠道的环境分累3．各种环境因素的定义和内容
4．各种环境因素对销售渠道的具体影响5．宏微观环境的具体构成
1．多重宏观环境因素对销售渠道的综合影响2．微观环境和宏观环境的相互影响3．宏微观环境对销售渠道间接影响4．针对某一环境因素。
分析其对销售渠道的影响5．对销售渠道环境进行区分和定义
1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是（）【B]P29
A）经济因素B）人口因素C）技术因素D）政治因素
2、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（）【A]P30
A）经济环境B）人口环境C）自然环境D）政治环境
3、某厂商在信息技术发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是（）【C]P31
A）社会文化环境B）人口环境C）技术环境D）政治和法律环境
4、有A、B两个地区，A区是位于丘陵地带的小城市，B地区是位于平原地带的大型城市。
某消费品公司在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是（）【B]P31
A）技术因素B）自然因素C）人口因素D）政治因素
5、一个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明（）
A）人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高B）人口数量越少，生活水平越高，购买力越高【D]P29
C）人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系D）人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系
6、某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于（）【C]P31
A）入口环境B）经济环境C）自然环境D）技术环境
7、不同的社会文化背景，会对销售渠道的结构产生巨大的影响。
在北美、西欧等地的发达国家，销售渠道结构一般呈现（）【D]P33
A）多层型B）金字塔型C）长渠道D）扁平化
1、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是（）【BCE]P29
A）企业本身因素B）法律因素C）经济因素D）竞争者者因素E）人口因素
2、影响企业销售系统的微观环境包括（）【ABCDE】P34
A）企业本身B）销售渠道成员C）竞争者D）公众E）市场
3、以下渠道管理模式中，可能破坏公平竞争或违反反垄断法，进而引发法律问题的（）【ACE]P32
A）强迫经营B）渠道整合C）排他性交易D）战略联盟E）价格歧视
4、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属丁微观因素的是（）【ADE]P34
A）企业本身因素B）法律囚素C）经济因素D）竞争者因素E）公众因素
5、政治环境中对销售渠道管理影响较大的因素主要包括（）【ABCE]P32
A）税收政策B）贸易管理C）物价管理D）社会文化E）交易秩序管理
1．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。
P28
2．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。
P29
3．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。
4．有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。
5．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：
（自然环境）p30
6．互联网、消费者在网上收索并购物。
属于（技术环境）P31
7．制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。
P32
8．（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。
P35
9．为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。
P37
10.耐企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P37
11.（公众）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。
12人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构）。
13.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（企业本身因素、竞争者因素、公众因素）。
P36
14.根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有（消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场）。
15.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。
16.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：
（自然环境）。
P30
17．互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。
P31
18．造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。
19.北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。
P33
20.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）?
P38
21.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。
22.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；
贸易管理；
物价管理；
交易秩序管理）。
第三章销售渠道的基本要素
1．渠道控制的重要性和特点2．渠道控制的策略和方法3．销售渠道成员选择的步骤
4．渠道成员选择的原则5．渠道成员选择的标准
1．根据需要制定渠道控制的策略2．渠道成员的特点3．渠道控制的有效手段
4．按照企业需求的标准队成员进行逸择5．对渠道成员选择行为进行分析
1．某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系到对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制【B]P48
A）具有相互性B）基础是平等原则C）具有风险D）体现为制度控制
2．快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重【C]P50
A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突
C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平
3．独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于【C]P51
A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制
4．饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品，其通常选择的销售渠道类型为D【C]P49
A）独家授权经营B）选择型渠道C）自有渠道D）密集型渠道
5．某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制，这种方法为【D]P50
6．控制难度最大的销售渠道类型是【D]P49
A）狃家授权经营B）选择型渠道C）自有渠道D）密集型渠道
7．某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。
这种控制方法被称为【B]P50
A）利用优质服务取得控制权B）辅助销售实现渠道控制
C）掌握下游经销商实现渠道控制D）激励手段进行渠道控制
8．在独家授权经营模式下，销售渠道控制【B]P50
A）最严格，最密集B）最严格，最简单C）最严格，最复杂D）最松散，最简单
9．某制造商希望成功地影响其经销商成员的某种决策的行为是【A]P47
A）渠道控制B）渠道选择C）渠道评估D）渠道激励
10.渠道成员对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度，这些属于销售渠道成员选择标准中的【C]P44
A）渠道成员自身能力B）渠道成员合作意向C）渠道风险D）渠道微观环境
1．从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是【CDE]P47
A）建立渠道的最终目的B）渠道成员沟通的桥梁C）实现渠道功能的基础
D）维持渠道生存和发展的前提条件E）协调渠道内部关系
2．渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有
A）完善渠道服务B）创造渠道领袖竞争优势C）保证与渠道成员的沟通协调
D）掌握利益分配权E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力
3．渠道成员选择的标准有【ABCDE】P44
A）合作意向B）财务能力C）抗风险能力D）销售能力E）组织管理能力
4．渠道控制的特点有【ABDE]
A）控制对象的相互性B）以协调多方利益为目的C）是强制性的指挥控制
E）以平等原则为基础D）市场控制与制度控制的集合
5．在选杼渠道成员的过程中，需耍完成的步骤包括【ABCD]
A）确定渠道成员选择标准B）确定潜在渠道成员名单C）评价选择渠道成员
D）吸引获得渠道成员E）对渠道成员进行绩效评估
6．渠道控制可以采取的方法有【ABCDE]P50
A）凭借强制性权利控制B）利用优质服务控制C）依翁品牌控制D）利用辅助销售控E）依靠激励手段控制
7．渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要包括
A）渠道成员自身能力B）渠道风险C）渠道成员热情度D）销售商品价格E）销售商品种类【ABC]P44
1．渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（合作意向）。
P44
2．（渠道控制）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。
P47
3．渠道控制的基础是（平等原则）。
P48
4．控制难度最大的销售渠道类型是（密集型渠道）。
P49
5．在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
P50
6．最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
7．渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。
8．制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道）P50
9．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。
P43
10.销售成员选择的标准是P44
11.吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。
大体来说，这些方法可以划分为三大类：
（产品导向，广告促销，诚信合作）。
P45
12.渠道控制可以采取的方法有（凭借强制性权利控制、利用优质服务控制、依靠品牌控制、利用辅助销售控制、依靠激励手段控制）。
13.销售渠道成员选择标准中的（渠道凤险）。
14.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。
15.渠道控制的基础是（平等原则）。
16.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
17.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。
18.渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。
19.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。
P51
20.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；
顾客反馈；
经销商咨询；
行业与商业途径；
网络途径）。
21.销售成员选择的标准是P44
22.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识；
创造渠道领袖竞争优势；
掌握利益分配权；
完善渠道服务；
保证与渠道成员的沟通协调）。
第四章销售渠道的基本成员
1．制造商、批发商、零售商、消费者和第三方物流在渠道中的地位及行业概况
2．批发商、零售商等中间商成员在渠道中的地位3．第三方物流在渠道中的地位
4．各渠道成员的分类及其主要功能5．各渠道成员的结构及行业特点
1．渠道成员的功能和分类2．第三方物流与其他渠道成员的关系
3．第三方物流的定义和作用4．各渠道成员的行业战略5．渠道成员在渠道中的作用和地位
1．A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于【C]P58
A）连续生产B）间断生产C）按存货生产D）按订单生产
2．某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于【A]P59
A）经销批发商B）代理
升级会员 