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1.我对手的期限为何?

2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量

3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？

快速交易

是危险的

谁准备得充分谁就有得更多的机会

谈判的心理模式

合作式的（双赢）

彼此互相让步，交易的达成使双方都感觉各有所得

竞争式的（单赢）

一方给予了让步，但所得甚微；

而另一方却实现了自己的目标

失败式的（双输）

双方均没任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判前更糟糕

合作式的谈判获胜技巧（双赢）

花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益

双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度

为何通常我们找不到那么多双赢策略？

寻找双赢有何危险？

其他竞争对手如何反应？

有哪些事项可以产生双赢的效益？

付款条件

数量折扣

规格、规则

竞争式的谈判获胜技巧

闭嘴（少说多听）

验证你所有的假设

买方要求报价明细，卖方尽量避免

缓慢让步，注意技巧

选择对自己有利的时间、地点

再说一次“不”

如果不成，你的后备方法是什么？

谈判者的心态

谈判者的“公司心态”

非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任

只要提出合理的解释就可过关

少有个人的激情，因为与个人利益无关

公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判

公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！

一旦开始用专业人员，你的对手只有“跟进”的应对办法

谈判者的“个人心态”

谈判者究竟追求什么？

想得到好的自我感觉

不想被逼到角落里

想避免日后的麻烦和风险

想获得上司及他人对自己的判断有好评

想学点东西

想保住饭碗，想升迁

想工作轻松点，不是麻烦些

想满足一下私欲却又不触犯规章

想把所做的事说成很重要

想避免意外变动带来的不安

想靠他人帮忙

想有人倾听

想被体贴的照顾，想得到意外惊喜

想得到个好理由

想赶快结束谈判，好做其它的事

想知道真相

想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象

想获得权力

满足感是谈判的最重要成果！

谈判者的权力

权力：

影响谈判对手行为模式的能力

权力存在于心里

同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现

权力对谈判结果有决定性的影响

权力的特性

权力是相对的

权力必须能显露出来才是真的

权力不必靠行动来显示

权力是有限的

权力只在被接受的范围下有效

靠权力谈判是无法持久的

运用权力就得承担风险与成本

权力关系应时而变

权力的根源

你的素质与经验

公司对你的信任

信守承诺

知识和资讯

竞争

面对困境时的勇气

时间与耐心

讨价还价的技巧

你实际拥有的权力比你知道的要大得多！

增加权力的几个方法

详细记录谈判的讨论内容及达成的共识

用自己记录的协议作谈判的正式结论

向固定价格或条件挑战

勇于说“但是您的条件在这儿不适用”

寻找替代品，增加竞争

考虑走开不谈，或制造“战术僵局”

要求对方更高层出面

要求对方更高层出面的好处

更高层通常不知细节，也没准备好

他们喜欢卖弄决定权

喜欢更宏观的解释而有更多让步

倾向“不为小事浪费昂贵时间”

倾向从权术角度而非营业角度解决问题

如何与商场采购打交道

保持良好的心态

客户有时候很霸道，但一般不是针对销售人员。

而是针对发生的事情

和气生财，面对客户的指责，即使是无辜的，火冒三丈、怨声载道、消极回避均不可取，找出原因、设法弥补才是上上之策。

不要轻易许诺，言出必践

不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户，切忌回避、拖延。

有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸棱两可的感觉。

已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。

帮助他们努力提升销售

协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩

“礼”多人不怪

“晓之以理，受之以利”双管齐下

沟通无极限

谈判的六个阶段

1.准备和计划阶段

2.开始阶段

3.探索阶段

4.试验阶段

5.讨价还价阶段

6.结束

谈判不同阶段的不同问题

开始阶段

我该怎样开始谈判？

我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？

我怎样控制谈判的进程？

（做PPT文稿，通过演示让对方跟着我们的思路走）

探索阶段

我该问些什么问题？

他们可能会问些什么问题？

我该如何处理这些问题？

试探阶段

我该使用什么信号来暗示进展的机会？

我该怎样提出建议？

我该怎样处理断然的“不”？

讨价还价阶段

在哪里可能出现矛盾？

我该怎样处理这些矛盾？

我想做那些让步？

我通过让步想得到什么？

我怎样包装那些让步？

对方希望我做出的，而我也能轻易做出的让步有哪些？

我怎样让他们能轻易地做出让步？

结束阶段

我想怎样来结束这场谈判？

我能运用哪些结束谈判的手法？

协议将如何被记录下来？

阶段一:

准备和计划

●准备是获取和分析信息的过程

●计划是关于如何运用这些信息

获取信息—分析信息（谨慎假设）--确定谈判目标—

研究：

获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设

目标：

理想的、现实的和回落的目标（你的和对手的）

计划：

包括为谈判的每一阶段制定策略（开始--探索--试探--讨价还价--结束）

信息的类型:

●必要的信息

这些信息是你谈判所必需的

在得到必要信息之前不要贸然去谈判

●希望得到的信息

这些信息很有用,但没有它们你仍燃可以进行谈判

●无关的信息

对谈判毫无用处的信息

阶段二:

开始

谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。

开始阶段建立良好的关系尤其必要，好的开始是成功的一半。

应做到:

礼貌行事，态度友好；

清楚地做自我介绍；

显示对谈判对手感兴趣。

不应该：

流于冗长的闲聊；

作与主题无关的即兴发挥；

吹嘘自己的生活方式、特长等等

●开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的

（这将使你能够控制谈判的进程）

●总是让对方先让出他们的底牌

●如果你不得不先给出提议，就用概括性的话表达出来

●开场的提议应该接近你的理想目标

永远记住：

定位一定要高

阶段三（四）:

探索（试验）阶段

谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用少的给予换得大的让步

尽量获取多的信息:

信息就是力量！

你对对方的想法知道得越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步和索取。

怎样做到？

问：

提出问题（尽量使用“你认为”“你觉得”“您的想法”等字眼）

听：

倾听他们的回答（从回答中捕捉信息）

看：

观察他们的神态（从观察中揣摩信息）

在谈判中倾听

1）模糊的棋子：

不清楚的，需要澄清的地方

2）重要的话语：

由于他们非常重要，因而需要进一步探求

3）感情：

倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号

4）信号：

对方愿意进一步发展的迹象

提供信息应做到：

尽量用一个问题来结束陈述

简洁：

只说需要说的话

诚实：

不要夸张

语言要简单、平实，少用书面语

需要清楚表达时，一定不能含糊其辞

如果你招架不住……可采取如下办法：

--提一个刺探性的问题

--不做任何反应

--推迟你的回答

--要求重复问题

阶段五:

讨价还价

熟练的谈判员就象拳击手一样……

他们在开场仪式上会花很多时间，在真正比赛开始前考验他们的对手

如何让步

不要做无条件的让步。

否则，你会白白丧失很多东西

让步之前，先做假设（“如果…就…”），并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿

永远牢记：

用自己微不足道的让步从对方那里换取重要的东西

你能得到的最好条件是你让步的目标

让步的原则

●留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份

●鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的

●让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步

●让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的

●保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果

●投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”

●对每一让步都要求对方回报

●让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来

●记住“我会考虑”就是一种让步

●如果没有“晚餐”，“点心”也可以；

如果没有“点心”，得个承诺，承诺是打了折扣的让步

●不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱

●不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去

●不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事

●如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变

●不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度

如何处理矛盾

很多采购经常通过恐吓和威胁来实现他们的目标

你面对威胁时，请：

保持冷静、动动脑子、不要躲避或还击、转移话题

如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑

如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果

谨慎地使用侵略性的行为

如何打破谈判僵局

从个人共识重新开始

引进新资讯

暂停、休会

双方有机会冷却

给双方时间去想新点子或重新包装

有时间消化

重新调整团队

让双赢有机会

更换气氛

调整风险分担

调整交易条件

提出“如果……怎样？

”

提出小让步

阶段六:

以下信号暗示谈判即将结束:

●对进一步的让步，对方反复说“不”

●对方收拾了东西，如盖上笔帽、收拾好文件等

●让步的幅度越来越少

不要慌乱，确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价

给出你最后的报价

谈判的结尾

总结达成协议的内容

总结分歧之所在，约定下一次会谈的时间

检查任何突出的细节

澄清任何模糊或不确定的地方

用书面形式确定协议

对比原来的目标，回顾你所取得的成功

总结经验

几种谈判技巧

1、谈判的战略

错的战略下不会有对的战术（技巧）

清楚地了解自己的产品和产品的市场状况

收集情报、发掘真相、严加保密

价值分析（不是成本分析）

成本及订价分析

2、谈判技巧—察言观色

动作

含义

用手指某人或某物

挑衅，想在谈判中占支配地位

揉前额、太阳穴

愤怒或失败

手朝内或靠近嘴边

内心不安

手托头

不同意或缺乏兴趣

用手敲桌子

不耐烦

手转笔

缺乏兴趣

手插在头发里

绝望

转动手指上的戒指

在做思想斗争

用笔在纸上戳点

玩衣服的纽扣

不耐烦或不同意

拧手

不同意

客户经常使用的几种谈判技巧

贪得无厌

无中生有

软硬兼施

开门见山：

“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？

假需求：

加上一堆你不真需要的条件

夸大的表情

逐渐蚕食

压榨

谈判技巧

1、贪得无厌：

对方在所有条款达成协议后又提出的小要求。

一般作为供应商不宜使用，因为这很容易使对方感到讨厌，但商场会经常使用但是在对方心情愉快，自认为占了便宜时可以使用。

2、无中生有：

故意提供错误的信息牵制谈判，增加自己的筹码。

客户很经常用这种办法，如竞品的价格、费用比自己优惠得多甚至故意把协议给你看或故意说已经知道自己给别的客户的低价比给它的优惠等。

而我们也可用这种办法牵制对方，如故意夸大某一事件在客户的竞争对手中的影响力或暗示如果对方不配合就到其它客户哪里去操作等

3、软硬兼施：

客户凭借自己的实力向供应商施压并口头许诺言以后会给予更多的支持等。

保持清醒的头脑，不管以后会怎样那是以后的事，到时候可以再商量，如果客户的许诺确实很有吸引力可以形成书面形式做保证。

4、开门见山：

卖方应重复商品的价值，不立刻降价

5、假需求：

加上一堆你不真需要的条件，其实只是还价的开端，千万不要泄露底限。

6、夸大的表情：

对方被逼得解释，自动让步

“你在开玩笑吗？

”，“这怎么可能？

”，“我的老天！

但太夸张可能反效果

7、逐渐蚕食：

累积小的让步，分开小项目谈

8、压榨：

“你必须给更好的条件”

除非买方明确说出原因，不要降价

降慢点，继续强调你的附加价值

绝不要以为价格是唯一的因素

要求回报

买方也可能有大让步

对付压榨的策略

保护你的价格

问具体的”更好的条件”

得到一些回报

成功谈判的守则

写下计划，未做准备就不做决定

在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全

闭嘴、专心听、不评论

不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗

不被事实、平均数或统计数唬倒

如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆

不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

扩展谈判层

找出对方真正的决策者

列出谈判代表后方对条款和谈判授权的支持

一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现

帮助对手从他公司里得到“yes”答案

记住：

满意是谈判的真正报酬，找出所有影响谈判的个人因素

学会退席不谈，也学会如何重谈

谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大

如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情

尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好

目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心

检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付

训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知

不跟二流对手谈判

应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多

谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案

不论差距多大，你不怕谈判

养成习惯

种下想法，你产生了行为

种下行为，你养成了习惯

种下习惯，你培育了个性

种下个性，你成就了整个人生