房地产联合代理销售模式的优劣势分析以苏州思源星光耀广场项目为例.docx

房地产联合代理销售模式的优劣势分析以苏州思源星光耀广场项目为例.docx

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房地产联合代理销售模式的优劣势分析以苏州思源星光耀广场项目为例

州市职业大学

毕业实践报告

题目：

房地产联合代理销售模式的优劣势分析—以思源星光耀广场工程为例

系别管理学院

专业班级11房地产经营与管理

XX*习习

学号111302106

指导教师于教师

容摘要3

一、思源星光耀广场工程介绍4

二、实习情况介绍5

三、星光耀广场工程工程联合代理销售现状6

四、联合代理销售模式的优势7

五、联合代理销售模式的劣势8

六、如何改良联合代理销售模式9

七、结语10

容摘要

联合销售代理是房地产市场的一个常见现象。

限购限贷政策的影响下，房地产市场大不如前，区划的速度大大放缓，销售难度也不断增大，在这种环境下联合代理应用而生，成为代理公司开拓市场的途径之一，联合代理销售模式在带来利益的同时，也会暴露出一些问题，通过对思源星光耀广场工程联合代理优劣势分析，发现问题然后提出解决方案。

本文首先介绍了思源星光耀广场工程和自己在星光耀广场的实习工作状况，然后介绍思源星光耀广场的联合代理销售现状。

通过对思源星光耀广场工程联合代理销售模式的优劣势分析，针对性提出解决方式，希望对联合代理销售今后的开展提出解决方案。

一、思源星光耀广场工程介绍

星光耀广场是由目前中国规模最大的房地产私募股权基金——星浩资本，斥巨资打造的高品质的城市综合体。

星光耀广场工程以70万方超大体量综合体重磅落地金阊新城板块，集大型shoppingMALL、风情商街、大型影院、五星级酒店、5A级写字楼、摩登住区、创意公寓等多种产品于一身，未来将打造金阊新城新地标。

星光耀广场一共分为四期开发，一期、二期是摩登住区，三期、四期是商业，目前在售的是一期住宅，85~120㎡的精品住宅户型，简化创新外滩ARTDECO经典建筑风格，搭配园林设计。

二、实习情况介绍

2021年七月份我很荣幸来到思源经济房地产实习，又很荣幸地被分到星光耀广场。

就这样在星光耀开场了三个月的前期准备。

记工程说辞、市调、标地，每天做一些简单地工作，每天和同事一起上班下班，渐渐地习惯了这份工作，工作的时间无聊但很安逸。

星光耀售楼处在2021年10月1号对外开放，我突然感觉到明天就是期末考试啦，我的功课还在预习阶段。

所以只有硬着头皮往前冲。

本来经理不让我们接客户的，因为我们都没有经历，但是当师傅们忙不过来的时候，，经理说我们在老员工忙的时候要帮助接客户，没方法，刚开场的时候不知道怎么和客户聊天，就只有照着说辞背诵。

刚开场的时候接待完一个客户至少要半个小时，差不多背一遍说辞的时间，而且最后师傅问客户的具体信息，自己是一问三不知，渐渐地自己也学着以聊天的方式挖掘客户的信息，付款能力啦，限购限贷啦等等。

作为一名销售员，不仅要把自己的产品宣传出去，而且要掌握客户的信息。

进入案场才发现本来其乐融融的同事之情不见了。

办公桌严格分开，销控位置分开，开会地点分开，有时候为了一个客户都会大打出手。

为了成交，我们都在私下里和中介搞好关系，都在打游击战，也是一场没有硝烟的战争。

也在工作中渐渐发现，即使是微笑也不一定是真心，即使是举手之劳也不会有人伸出双手。

三、星光耀广场工程联合代理销售现状

星光耀广场售楼处目前有两家代理公司，新聚仁机构和思源经纪。

目前新聚仁业务员13，思源业务员17。

两家代理公司采取轮排制度，所有客户的接待、管理归开发商营销中心；置业参谋接待客户按客户首次至售楼处顺序依次轮流接待的方法执行，即采用单一客户循环制，所有置业参谋均应服从本界定方法的管理。

具体方案：

双方置业参谋穿插接待客户，每天的接待轮次首位为上一天接待轮次最末位的下一位；例如：

A〔新聚仁〕B〔思源〕C〔新聚仁〕D〔思源〕……

客户首次至售楼处接待完毕后，置业参谋必须在?

客户来访登记表?

上作好登记，并及时上交本公司助理，以此视作客户归属的唯一依据，以便开发商检查

置业参谋接待按轮序接听，客户维护归属由接听置业参谋负责；

开发商所属资源介绍的客户资源有开发商事先与代理公司确认，根据排定的接待轮次进展接待；个别指定人员接待的那么计算接待人公司轮序；

来访客户但其未在?

客户来访登记表?

和开发商销售软件上记录等相关有效联系方式的客户，视为置业参谋工作失职，客户资源不归原接待置业参谋，作新客户处理；

如其中一方置业参谋有老客户来访，由该客户所属置业参谋接待，轮到该置业参谋接待轮次时如老客户来访时间较长，来访新客户那么由该方下一轮次置业参谋接待，不得因为急于接待新客户而怠慢老客户。

如老客户来访时，该方置业参谋正在接待新客户，那么老客户由该方下一轮次置业参谋辅助接待，代理公司均如此。

如其中一方置业参谋的老客户到访，而该方置业参谋因轮休或其他原因不在售楼现场，由该方的其他置业参谋负责接待，不计轮次。

如被另一方置业参谋误接的，该方置业参谋应及时汇报该方销售经理，由双方销售经理协调；

任何一方置业参谋，在未经对方主管许可情况下不得私自摘抄对方客户登记记录；

如其中一方置业参谋的老客户到售楼处被另一方接待，该方置业参谋认出该客户的，应及时与另一方沟通并移交客户，如遇暂时无法协调的，由另一方继续接待完毕，过后交由双方销售经理协调。

双方均按如此。

四、联合代理销售模式的优势

（一）有利于提高业务员接待客户的速度

联合代理比的就是速度，赢得就是客户数量，谁掌握更多的客户，谁就拥有更多的成交。

2021年10月19号星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华活动，也是新聚仁和思源两家代理公司第一次比速度抢客户的比赛。

首个大型的变形金刚展，势必会吸引更多的客户，为了争抢更多的客户，两家是同样的业务员，势必就得提高自己的接待速度，迅速介绍工程区域、沙盘等，然后要到客户的，以便后期的长期跟踪联系。

（二）有利于加强代理公司部的团结

团结就是力量。

联合销售代理更为注重整个销售团队成员间的协调和配合，要求团队成员在一定的销售阶段中高速有效地完成销售任务，到达完成总体销售目标的可能。

2021年10月19号星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华，竞争对手新聚仁从那边调来好多援兵，又别出心裁地搞了礼品派发活动，实行登记发发入场券，虚声势，给思源制造压力。

思源总监吴总监和工程负责人付经理运筹帷幄，实事分析思源自己团队的优劣势，要求思源星光耀团队按照流水线作业，争取接最多的客户，要求思源成员抓主要矛盾，把主力军放在门口轮排上。

最后思源比新聚仁多接了二十组客户。

2021年12月15星光耀花园一期在独墅湖体育馆盛大开盘。

那天更是思源和新聚仁的驴象之争，新聚仁的成员都是老老蒜的，而思源成员都是初来乍到的菜鸟，但中选房之战正式开场时，思源人在现场杀客中也是眼冒杀气，充满血腥，表现出要把对手吃掉的神态。

（三）有利于提高业务员的工作积极性

让客户记住自己是最根本的要求。

如果来电客户来售楼处没找你，被其他业务员接待了那客户就会判给其他业务员；如果客户第二次到访或者其家人来了没找你，被竞争公司接待了，那竞争公司的业务员可以会对客户洗脑。

犯了类似的错误，不仅说明业务员的本职工作没做好，还是对自己公司的一大损失。

为了让客户记住自己，按时回访客户很重要，不仅要了解客户对工程的想法，还要让客户记住自己，再次到访要找自己。

推行客户关系管理，有利于提升客户忠诚度。

联合代理对销售人员素质和进取心要求很高，容易激发销售人员的个人潜能，创造更大的业绩。

当销售人员与其他团队人员在同一平台下共同销售时，竞争意识将推动其产生工作热情与动力，最大限度发挥潜能。

五、联合代理销售模式的劣势

〔一〕造成一定的资源浪费

首先，对明源资源的浪费。

前期巡展两家公司为了比登记数量，业务员费力心机寻找，大量巡展无效录入明源，造成以后工作的麻烦。

2021年10月19号星光耀广场大型的变型金刚展嘉年华，思源一共接待了500组客户，最后追踪下来大量参加活动的非购房客户躺在明源里，偶尔来个诈尸。

其次，业务人员资源的浪费。

星光耀广场从变形金刚展嘉年华，到林志颖见面会，到海洋美食家，再到现在的万元红包活动，每次周末活动售楼处的业务员都忙得晕头转向，每次热闹过后，售楼处就如被打入冷宫的妃子，十几个业务员三五聚在一起，相互吹牛相互吹捧，无所事事。

再次，客户资源的浪费。

如果思源接待的客户下次到访，被新聚仁的业务员接待了，客户被判过去，思源就会想方设法把客户‘弄死’，既然客户不在我们思源手上成交，也不能让客户在新聚仁业务员手上成交，摆出一副“我做不了的生意你也别做〞的架势。

撞客或不服判位等情况，双方公司坚决不会让客户在对方手上成交，常用CALL客放毒、穷追不舍、说死自己工程等方式到达目的。

〔二〕造成代理公司之间的恶性竞争

首先，轮排表上的大智慧。

思源和新聚仁经常会为了确认一组客户大大出手。

因为接待客户要严格按照轮排表执行，如果下一个该新聚仁接待，门口正好有个老太太，思源就会招呼其进来，然后算新聚仁一个轮排。

只要客户来到门口只要客服确认是第一次过来看房的，就得算轮排，如果轮排表该思源接接思源不接这组客户，新聚仁去接待不算轮排。

其次，客户归属的判定的矛盾。

客户一家人被两家公司业务员都接待过，遇到这样的客户归属问题，见面先拍照，发声先录音，不管纠纷是否会升级成冲突，只录下对自己最有利的证据，企图在开发商面前断章取义，不能成功搅事，也要把你激怒扰乱军心

再次，暗中找客户。

为了争取更多的客户，业务员投机取巧，急功近利，我们私下和中介的打交道，一般中介渠道带过来的客户都要按轮排的，但是我们要跳过轮排直接接待客户，不仅要掌握技巧，还要有慧眼避人耳目。

在样板房、沙盘、楼巴等地主动向没有销售带着的客户问询、递卡片、要，通过特定口径让其再次到访点名找自己，先给客户说有业务员问询就是自己接待过，新聚仁的人过来问询我们，我们根本不理他们。

六、如何改良联合代理销售模式

〔一〕防止资源浪费

首先，防止明源资源的浪费。

大局部明源的占用是来电客户以及巡展外拓的数量，要实行导客到场或者约访才能录明源的形式。

其次，防止业务人员资源的浪费。

代理公司应该根据工作量安排员工外拓或者拜访老客户，提高销售工作的业绩；对业务员进展相应的培训，提高员工的工作杀客能力等吧。

再次，防止对客户资源的浪费。

开发商要制定公开公平的客户归属判定，同时制定相应的惩罚制度，防止业务员对客户的恶意骚扰。

〔二〕防止代理公司之间的恶心竞争

首先，防止轮排表上的纠纷。

开发商统一规定，客户进来首先由客户进展确认，是否第一次到访，是否有业务员联系过，家人是否到过现场，然后再有轮排的业务员去确认。

代理公司之间相互统一，参加活动或者不看房子的是否算轮排。

其次，防止判定客户的认定和归属的矛盾，是最容易出现摩擦的问题。

开发商在进场的前期，要做好客户的认定和归属工作，统一制度，假设不然客户判定最终还是形同虚设。

一切以明源为准，同时辅以客户的信任。

再次，防止私下导客现场。

制定惩罚机制，惩罚导客的双方，奖励发现者。

七、结语

再一次感思源提供这样一个锻炼的平台给我，也感星光耀给我这样一个实践的舞台，感在工作中帮助我的兄弟姐妹，我的生活和工作很精彩。

希望自己在星光耀广场售楼处的所见所谓所感，能对思源公司以后的联合代理销售的开展起到一点作用。

参考文献