做品牌不知道代理什么好做散货又找不到好的店铺旺铺Word下载.docx
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最近我考察了一些地方，问了很多做服装生意的人，他们都说一样的话：
不要做服装，累，不赚钱，淡季能急死人！
服装的暴利是不是主要积聚在中间流通环节了？
最末端的零售商，是不是风险最大？
衣服要想零售赚钱，就卖大路货，贴牌，然后找个好市场，利润可以翻几倍；
卖品牌服装的话，最好拿省代（省级代理权），靠发展区域加盟店赚钱。
其实我着急的不是赶时间开店，而是着急自己看不准方向……
以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的话，堪称经典。
她的想法和碰到的问题，极具普遍性和代表性。
几乎每一位初涉服装业的朋友，都会有一样的想法，碰到一样的问题：
杨小姐一心想做服装，很费力地去咨询、考察，并思考分析，甚至写出了商业计划书，精神可嘉。
虽然说进入服装市场有诸多障碍，但她能清晰地认识到“方向比赚钱更重要”，实属不易。
不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是他的方向，赚钱不是目的；
有的人是没事情做，想做生意，在众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了服装；
有的人是一时冲动或糊里糊涂就扎进去了，完全没有了解过服装市场……
他们只要能做成服装生意，往往会对一些条件做出妥协，比如说，没有旺铺，地段次一点的也可以；
没必要去成行成市的地方，离家里近，方便打理就行；
只要拿货方便，有什么货就卖什么；
只卖精品女装，拿货贵点就贵点；
先做了再说，碰到问题再调整……各种情况都有。
我也碰到过很多人，确实想将服装生意当一份事业来做，想赚钱，也在寻找进入服装行业的门路。
但是，其中有一部分始终没有走出去考察市场。
或许他们不是不想对市场进行调查，只是限于对服装行业一无所知，而不知道如何入手。
他们会因此而苦恼、迷惘，甚至茶饭不香。
2为什么一定要蹚服装这滩水？
（下）
做服装生意的人，各种心态都有，有的是为了养家糊口，有的当一份工作，有的纯粹是爱好，有的想赚小钱，有的要赚大钱……
事情的结果往往是这样，想赚钱的未必能赚得到钱，不想赚钱的反而做得顺风顺水。
其实，做服装生意就得培养好心态。
云南昆明的周小姐，在家闲着，因为爱买衣服，于是自己就开了一个外贸女装精品店。
由于家里经济条件较好，周小姐也不刻意要求这份生意能赚钱，即使亏了也无所谓。
刚开始的时候，她到广州、深圳上货，当做旅游散心，后来觉得累了，就托深圳的朋友帮忙上货。
她这样做生意，反而能赚到一些小钱。
河南周口的蒋大姐，老两口在家闲着没事干，老早就琢磨起做服装生意，但时机不成熟，也不急着上马。
9月中旬，老两口专程来深圳参加“天涯迷裳”服装交流会，跟到会的朋友交流，并考察货源。
参加交流会的有几个厂商代表，蒋大姐看中了专卖外贸库存的东莞×
×
服饰公司的货品。
她觉得这些货品能赚钱，才决定开始卖服装。
恰好碰上秋冬装转季的时候进入市场，蒋大姐的生意做得非常不错，半个月内，光是在东莞这家公司就上了两次货，进货金额近万元。
更多都是在开心淘宝网购买的。
湖北武汉的孙小姐，现有两个店铺，面积分别是25平方米和30平方米。
店铺的营业额非常可观，每年都达到五六十万元。
可在三年前，她还是一个服装盲。
那时，单位说要改制，孙小姐随时都有可能饭碗不保，于是每天上班没事就上网到处浏览，寻找做生意的机会。
偶然间，孙小姐看到一个一折拿货的服装网站，广告做得很吸引人。
几天后，她就去了这家公司的展厅看货。
展厅的衣服都很漂亮，有档次，但价格很低廉。
她当即就签了加盟合同，交了1.08万元的加盟金。
从没做过服装生意，就这么在展厅一看，甚至都没有考虑过到公司看一下库存，就签了合同，孙小姐觉得自己当时太冲动了。
事后，公司发来的货，比展厅的差多了。
后来，孙小姐又在网上搜索了几十个大大小小的品牌服饰折扣销售的公司，拿货的选择多了。
但是，在网上看到的图片，总是与实物有所出入，配来的货基本上是60%能卖，40%卖不动，扣掉可以换货的20%，每批货至少有20%肯定会压货了。
尽管货源有很多的不稳定性，不过做服装生意也是孙小姐的爱好，她就把压货看成压的是自己买衣服的钱。
虽然做服装生意最根本的动机，是为了给自己找条退路，但她出现货源问题，也没有急过。
她在投资方面的把控，做得非常到位。
孙小姐选址的时候，选择了商业区的边缘地带，房租便宜，房租一次交清，每年才1.2万元，其他的税费、管理费等都没有。
装修也没花什么钱，基本保持原来店铺的风格，只是请单位的小工帮忙刷新而已。
她说自己没做过服装生意，这样低成本操作，即使做不好了，也方便退出。
初期的投入，总共6万元。
她定了一个规矩，就是不再投入资金，在淘宝商城卖出货款后再进货。
至于压货，她都是在季末之前降价处理。
孙小姐赚钱的关键点在于，她认为库存货都是旧款，在七八月份淡季的时候，就把秋装和冬装给上足了。
别的店铺会考虑上秋装、冬装的时机和数量，但往往把握不准，因此在入秋和入冬最赚钱的时候，别的店铺难赚到大钱，而孙小姐却是可以赚到相当一年营业额的钱。
孙小姐最终没有因为改制而下岗，服装生意成了她的第二职业，因此，她没有花太多心思去研究七七八八的生意门道。
在采购这方面，她也只有依托网络了。
三年来，除了货源有些小问题之外，其他也没有碰到过沟沟坎坎的。
孙小姐看到周边的服装店今天开业明天关闭，对此，她已经很满足了，没有野心要赚得更多，只希望继续走下去。
孙小姐说，服装店很多人都开得起，但能一直走下去的少之又少，有一天，如果觉得自己的店铺经营起来比较吃力了，也会把它关掉。
服装人的心态，还有很多是“愁进又愁出”。
打个比方，进入服装行业，就像是站在河边看见有人在撒网捞鱼，心动了，经过一番激烈的思想斗争后，跳入河中，才发现河水冰冷，想回头上岸，又觉得弄湿了衣服还空手而归太可惜了，就一边犹豫一边游向更深处。
这样的心态，最终的结果往往是，我爱的“人”伤我最深。
做服装生意，钱不是想赚就会来的，关键还是要做出一种好的心态。
如果店铺是赢利的，借点小钱周转一下还可以；
如果是亏损的，通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险。
家有老婆孩子的人，最好别拿全部身家去赌这种生意，大额借债去做服装生意更不可取。
真想赚钱，还不如先考虑好自己最多可以承受亏多少钱，然后，再去做好一切准备工作。
其实，服装生意是一场游戏而已，只是不要把它当成儿戏就行了。
3做服装生意，你是否真的有优势？
优势也是讲条件的。
同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。
这也说明了服装生意的复杂性。
山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：
我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。
我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。
去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。
但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。
也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。
去北京火车票要60元，5个小时才到。
我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。
我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。
在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。
我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。
如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。
我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。
做有钱人的生意好点。
像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。
打算这几天把店面租下来。
店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。
担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。
我想装修花3万元，拿货花2万元。
……
我跟王先生首先讨论了资金的问题。
我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。
2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。
秋冬换季上货需要更多的资金，夏天转出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。
此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。
之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。
县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；
在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。
但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？
王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。
有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；
没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。
后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。
所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。
不过，优势也是讲条件的。
有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业也输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。
第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。
从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。
三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。
最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。
碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。
结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。
这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。
做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。
像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。
但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。
如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。
“服装的价格没有最高，只有更高，没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。
拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。
合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。
未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。
4原创服装品牌如何定位才能在服装市场分得一杯羹
下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工，然后拿到市场上卖的不乏其人，有赚得盆满钵满的，也有死在沙滩上的。
“岸上”的设计师则是蠢蠢欲动，捞着创业的激情，不撞南墙不死心。
服装设计师对市场的流行因素较为敏感，但普遍对生产领域不熟悉，对流通领域更是陌生。
下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工，然后拿到市场上卖的不乏其人，有赚得盆满钵满的，也有死在沙滩上的。
“岸上”的没师则是蠢蠢欲动，携着创业的激情，不撞南墙不死心。
他们最关心的就是投资金额的多少和生产、销售等操作手法。
白维在淘宝网上开了一个网店，名字叫“月亮猫原创女装坊”，经营自主品牌“mooncat”。
一起合作的共三个人，--个负责研发设计，一个负责制作成衣，白维则负责销售和售后服务。
因为担心风险，所以三个人都是兼职做的。
事实证明，要是三个人都专职做，几个月下来，生意会因为人不敷出，无疾而终，她们都得喝西北风去。
之所以选择做网店，是因为网店需要的资金比实体店低，维护运作成本也低。
再加上品牌的定位、客户的定位都需要一定时间的修正，一开始也不敢投入太多。
但不管如何省钱，她们还是投入了5万元，主要用在服装款式设计，制版和面料辅料上。
这份投入，做货的时候还不敢放开来，丰要做S.M码或均码．L码或特殊尺寸有客户预订了才做。
开始一段时间—个版做一个色，积累了些客户后才傲两三个色。
我到她的店看过，衣裙给人一种可爱，甜美，飘逸的感觉，适合年龄20-30岁，价位在150-400元之间，低于200的极少，货品不错，如果批是加工面料辅料成本会降低，加工费甚至可以减少2/3，她们单件的加工费按市场报价在60-80元之间，而批量生产的话，一般不会超过25元
好在白维她们是自己设计制作，可以根据自己资金的多少来控制库存，资金多时就多做新款，资金短缺时就少备货和料。
“月亮猫原创女装坊”的夏装款多量少，生意不错。
但是，由于初涉市场，秋冬换季时间没有掌握好，款式开发没有跟上，导致本应是生意旺期的换季销售效果不好。
“月亮猫原创女装坊”刚开张的时候最为艰难，信用低，款式少。
开始她们同意了几个高信用店铺的代理要求，增加了一些销售额。
不过，为了长远发展，现在已经把销售权都收归自己手上。
因为客户群的建立才是最重要的，老客户和回头客是一个店的坚实基础。
目前淘宝席上原创服装还不成规模，做得好有点名气的也就几家。
“J1亮猫”刚刚起步，她们十分看好服装原创市场，在设计风格定位上刻意与其他品牌区分开来，坚持走有自己特色的原创道路。
我跟白维探讨过很多次做工成本，以及低投入、低风险进入市场与原创发展的关系问题。
大多数设计师想低投入、低风险地进入市场，他们最需要的是通过市场验证自己的作品，通过赢利积累起资本，然后才能谈得上自主品牌的发展。
对此，我有珏个建议：
l做批发挡口，自己设计，下单生产，自己卖。
一个版两个码、两个色，共做150~200件出来，其加工成本接近于批量生产的水平。
一个版的贷做1万多元的即可。
这样的操作，档租的支出是主要成本。
有些档口的租金一年交清，需要十几万元才拿得下。
那幺，如何在这方面降低成本和减少风险呢？
找合租的档口，即租半个档口，或者半档都是跟人家合祖。
半档合租签三四个月都行，而且租金可以月结。
2挑一两个自己看好的版，按第一个建议的单量生产，然后送到炒货的档口代销，挡口提成20%左右。
这样，一两万元的投入，退一万步来讲，即使卖不动，到时半价清货，也只是亏几千元。
这种方法比起网店，见效快，流量大。
3．做出几个版来，挂在挡口或写字楼，由他们代为接单，自己下单给工厂生产。
但档口或写字接接了单后，他们有可能私下找厂加工走货。
4做出几个版来，拿到市场直接找档口下单。
这样做，合作好了．成本最低，风险最小。
但一开始挡口不会交定会。
档口下单后，自己供货了才有钱收。
为防止档口中途反悔不收贷，一次做货不-太多。
5为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；
走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。
一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。
这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。
公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。
武汉有一位朋友接这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。
街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。
有人专门做整包转手生意，低进低出。
也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。
而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把他吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。
赚钱真有那么容易吗？
说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。
而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
只要有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。
所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。
2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：
“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。
他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。
货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。
他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。
另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。
我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？
”
一周之后，吴先生又来电话了，说：
“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。
他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。
我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？
我对吴先生说：
“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。
不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。
还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。
他凭什么说“两年走完没有问题”？
如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？
说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。
如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。
2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了。
其中有一个一次性被骗50万元。
他去看货的时候，货是好的。
等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。
拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。
吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。
一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；
说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。
他们少的亏几万元，多的亏十几万元。
有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。
两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。
6品牌加盟是馅饼还是陷阱？
……这些事情看上去很荒谬，不可思议。
但现实的情况是，加盟品牌的猫腻！
还有比这更荒谬、要不可思议的。
湖北襄樊的周先生，因为不太喜欢朝九晚五的平淡生活，想自己做点生意。
他先后了解过三九日用品，贝因美婴儿用品和×
X恤服饰的加盟情况。
xX恤服饰免加盟费，免保证金，3.7折拿赁，提供货架。
代理商说开个专柜在10万元内就可以了，没有经验也无所谓，他们会手把手指导，还说专柜开在百货商场里边，商场人员也会帮忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可柜开在百货商场里边，商场人员也会帮忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可以了。
周先生考虑再三，决定加盟×
恤服饰。
代理商原来是做牛仔批发生意的，赚了些钱，觉得没有太大发展空间了，就转型做品牌服装。
2008年5月拿下了广州X×
恤服饰的湖北代理权。
周先生6月初跟代理商接触。
代理商因为刚拿下代理权，所以雄心万丈，跟周先生大谈。
。
恤品牌的历史和前景，恭维周先生有眼光有魄力，能抓住机会，成为头一批加盟商。
代理商说，以后加盟店多了，再想加盟就不是10万元能拿下的了，光加盟费和保证金就得卜多万元。
看到同-时间来谈加盟的人有五六个，周先生为假象所迷惑，也未去其他地方考察xx恤专卖店情况就做出决定了。
对于百货商场的加盟运作，周先生一窍不通。
代理商提供了一条龙的服务，陪周先生找地方，最后共同决定选择×
购物中心。
购物中心周边有沃尔玛-麦当势、肯德基，以及高档住宅小区等。
但这是一个新商圈，购物中心开业一年有余，人气还不是很旺。
商场工作人员说很多品牌准备入驻，原来三楼的著名运动品牌到8月份要整体搬到四楼去，目前四楼有361a、乔丹、七匹狼、英格兰，花花公子等品牌。
如果×
恤进驻四楼，6月中旬开业，等到8月份，生意不好都难。
听工作人员这么一说，周先生就要了四楼8l平方米的位置。
商场的进场费5000元，保证金5000元，扣点2
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