03293现代谈判复习资料Word文件下载.docx
《03293现代谈判复习资料Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《03293现代谈判复习资料Word文件下载.docx(40页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
![03293现代谈判复习资料Word文件下载.docx](https://file1.bingdoc.com/fileroot1/2023-5/4/f4773c50-24de-43e9-8f60-f5491e7adb4d/f4773c50-24de-43e9-8f60-f5491e7adb4d1.gif)
9、双边谈判:
指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判:
指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判:
指双方各出一人参加的谈判,即一对一的谈判。
集体谈判:
指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判:
指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
客场谈判:
指以宾客的身份参与谈判的。
中立地谈判:
指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判,谈判各方均无主宾之分。
10、商务谈判的基本原则:
5点
1)客观真诚的原则
2)平等互惠的原则
3)求同存异的原则
4)公平竞争的原则
5)讲求效益的原则
11、商务谈判的成功模式有五个部分组成:
1)制定洽谈计划
2)建立洽谈关系
3)达成洽谈协议
4)履行洽谈协议
5)维持良好关系
第2章商务谈判准备
1、组织谈判小组的原则
1)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容
2)依据项目的重要程度组织谈判小组
3)依据对手的特点配备谈判人员
2、谈判人员的素质要求
1)在思想品德方面,必须遵纪守法,廉洁奉公,维护国家、谈判小组及公司的利益。
2)在作风上,要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。
3)在分辨事理方面,能够分清主次、抓住重点。
4)在业务水平方面,应具有良好的专业基础知识,必须接受过商务谈判技巧训练或实践经验。
5)既要善于倾听和把握对方意图,又要有较强表达本方意愿的能力。
6)了解不同类型谈判人员的特点,掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同,针
对这些方面的不同情况,与谈判对手和平共事,这是一个人能力的表现,更是对谈判人员
素质方面的要求。
7)既要有独当一面的能力,又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。
8)在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默,同时要有健全的体魄。
3、主谈与辅谈的分工与配合P25
1)技术条款谈判时的分工
2)法律条款谈判时的分工
3)商务条款谈判时的分工
4、谈判中的分工:
是使参与谈判的每个人都有明确的任务,并在谈判中处于较为合适的位置,
各自进入角色。
谈判中的配合:
指谈判中成员间的语言及动作要互相协调、互相呼应。
主谈:
指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题,以他为主进行发言,阐述我方
的观点和立场。
辅谈:
除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上,又称陪谈。
5、与谈判有关的环境因素8点
1)政治状况因素
2)宗教信仰因素
3)法律制度因素
4)商业习惯因素
5)社会习俗因素
6)财政金融状况因素
7)基础设施与后勤供应状况因素
8)气候状况因素
6、收集谈判信息资料
1)从国内有关单位或部门收集资料
2)从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料
3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息
4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料
7、对谈判对手的调研4点
1)贸易界客商的几种情况(7种情况)
●世界上享有声望和信誉的跨国公司
●享有一定知名度的客商
●没有任何知名度,但却能够提供公证书,以证明其注册资本、法定营业场所,董事会成员
的副本及本人名片等。
●专门从事交易中介的客商
●“借树乘凉”的客商
●利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。
●实属骗子的“客商”。
2)审查客商合法资格
3)审查谈判对手的资本、信用和履约能力
4)判定谈判双方的谈判实力
8、法人应具备的三个条件
1)法人必须有自己的组织机构、名称与固定营业场所,组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。
2)法人必须有自己的财产,这是法人参加经济活动的物质基础与保证。
3)法人必须具有权利能力和行为能力。
9、谈判实力:
指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和,
以及这些因素对谈判各方的有利程度。
企业实力:
指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处
于何种水平。
10、影响谈判实力的因素7点
1)看交易内容对双方的重要程度
2)看各方对交易内容与交易条件的满足程度
3)看双方竞争的形势
4)看双方对商业行情的了解程度
5)看双方所在企业的信誉与实力
6)看双方对谈判时间因素的反应
7)看双方谈判艺术与技巧的运用
11、制定谈判方案的四个步骤:
1)确定谈判目标
2)制定合理谈判方案的现实标准
3)制定可供选择的谈判方案
4)评价和选择谈判方案
11、谈判目标:
是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的,它是我们在进行经
济磋商过程中的出发点和归结点。
最优期望目标:
指对谈判者最有利的一种理想目标,它在满足某方实际需求利益
之外,还有一个“额外的增加值”。
最低限度目标:
指在谈判中对某一方而言,毫无讨价还价余地,是必须达到的目标。
可接受的目标:
是谈判人员根据各种主客观因素,通过考察种种具体情况,经过科学论证、
预测和核算之后所确定的谈判目标。
12、制定合理谈判方案的现实标准
1)所谓合理只是相对合理,而不是绝对合理。
2)合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。
3)优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件。
13、制定可供选择的谈判方案包括三个内容:
1)确定谈判的基本策略
2)确定合同条款或交易条件方面的内容
3)确定价格谈判的幅度问题
14、评价和选择谈判方案的具体步骤:
1)组织专门人员,依据真实可靠的资料,确定出评价标准和评价方法。
2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。
3)正确估计方案实施过程中,由于谈判形势的某些变化,可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果;
同时要估计不良后果的可能程度和严重程度,经过利弊权衡后补充制定相应的应变措施,防患于未然。
4)对评估、选择、分析的结果进行整理,写出评价报告,以备领导定案时参考。
5)发挥领导的关键性作用,并在其统一领导下,进行讨论定案。
15、洽谈室的精心布置
1)主谈室的布置:
以光线充足、舒适为原则,并安装类似黑板的设施,桌子为长方形或椭圆形。
一般不设录音设备。
2)密谈室的布置:
室内应配黑板、笔记本、笔、桌子,舒适的椅子。
不设录音设备,光线不宜太亮,隔音效果好,配窗帘。
3)休息室布置:
配盆景或鲜花,轻柔的音乐,以调节心情、舒缓气氛为原则。
16、谈判双方座位的安排
1)双方各居谈判桌的一边,相对而坐的方式
2)任意就座的方式
3)根本不设谈判桌,也不安排就座的方式
17、谈判过程中信息与资料的保密
1)公共场所里的信息保密
2)洽谈中的信息保密
3)洽谈休息时的信息保密
4)与公司管理机构联系时的信息保密
5)谈判资料的保存与保密
第3章谈判心理与思维
1、商务谈判心理:
指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动,是对各种情况、条件等客观现实
的主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点:
1)内隐性
2)相对稳定性
3)个体差异性
3、谈判中需要的心理5点
1)谈判中的生理需要
2)谈判中的安全和寻求保障的需要
3)谈判中的爱与归属的需要
4)谈判中的获得尊重的需要
5)谈判中的自我实现的需要
4、谈判谋略:
是动机推动思维而实现目标的谋划方略活动。
5、谈判谋略的构成具有两个心理因素
1)合意性,即要合乎谈判人员的各自需要与动机
2)合理性,即要合乎谈判对手的整体需要与动机
6、六种基本的谈判谋略
1)谈判者顺从对方的需要
2)谈判者使对方服从自身的需要
3)谈判者同时服从对方和自己的需要
4)谈判者违背自己的需要
5)谈判者不顾对方的需要
6)谈判者不顾对方和自己的需要
7、谈判中的成功心理
1)求胜心:
分强制性和依附性求胜心理。
2)诚心
3)耐心
8、谈判群体效能:
指谈判群体的工作效率和工作成绩。
9、影响谈判小组的群体效能因素是什么5点
1)谈判群体成员的素质
2)谈判群体的结构
3)谈判群体的规范与压力
4)谈判群体的决策方式
5)谈判群体内的人际关系
10、使谈判群体效能最大化的方法5点
1)保证群体成员的素质
2)优化谈判群体的结构
3)适当减轻群体的压力
4)根据不同情况选择适当的决策程序
5)改善群体内的人际关系
11、思维的分类
1)发散性思维:
沿着不同的方向、不同角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式。
特点:
流畅性、变换性、独特性。
2)收敛性思维:
以集中为特点的逻辑思维方式。
经验性、程序性、选择性。
3)单一化思维:
以片面性和绝对性为特征的思维方式。
4)多样化思维:
以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识
为指导,从不同的方面、角度,用不同的思维程序来考察、分析事物,并且通
过多种思维活动的联结与并存,来多层地揭示事物的联系,从而使思维的天地
更为广阔,使人们的认识内容更加丰富,发现更多新的东西。
5)纵向思维:
以时间或历史作为思维的轴线,把事物放在过去、现在和将来的对比分析中,从
而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系,并以此来把握事物及其本质的
一种思维方法。
6)横向思维:
以历史的某一横断面为背景,分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异
同的一种思维活动。
7)静态思维:
以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。
8)动态思维:
依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容,以达到思
维目标的一种思维活动。
9)反馈思维:
以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在,力图使现在变为过
去的继续和再现的思维方法。
10)超前思维:
是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预
测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
12、思维艺术在谈判中的运用
1)促使思维的发散化
2)促使思维的多样化
3)促使思维的动态化
4)促使思维的超前化
13、谈判中的逻辑准备
1)树立谈判标的法
●谈判标的要明确
●谈判标的要同一
●谈判标的要无矛盾
2)调用备战粮草法:
即搜集和整理信息。
3)战前运筹帷幄法
●理顺思路法
●谈判计划拟订法
●谈判情景模拟法
14、如何使逻辑思维正确而不发生或少发生偏差?
1)必须正确选择思维的目标
2)要制定思维的具体步骤
3)必须对思维进行动态控制
第4章谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格
1、谈判地点和座次的礼仪
1)谈判地点:
通常安排在会谈室或会客厅,场所布置要考虑到对方的文化背景和习惯禁忌。
2)座次礼仪:
座次安排是洽谈礼仪一个非常重的方面,根据国际惯例,座次基本进究以右为尊,右高左低。
2、谈判中的语言礼仪4点
1)用语
2)语速、语调和音量
3)体态和手势
4)距离和面部表情
3、对谈判对手,根据不同的分类标准划分不同的类型
1)根据自我追求划分对手:
权力型、进取型、关系型。
1 与权力型对手谈判的禁忌
a.试图支配、控制他
b.逼迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件。
2 与进取型对手谈判的禁忌
a.不让他插手谈判程序的安排
b.不听取他的建议
c.让他轻易得手
d.屈服于他的压力
3 与关系型对手谈判的禁忌
a.不主动进攻
b.让他让步过多
c.对他的热情态度掉以轻心
2)根据性格划分对手
1 与迟疑的人进行谈判的禁忌
1、心理特征:
Ø
不信任对方
不让对方看透自己
极端讨厌被说服
不立即作出决定
2、禁忌
●在心理上和空间上过分接近他
●强迫他接受你的观点
●喋喋不休地试图说服他
●催促他作出决定,不给予充分的考虑时间
2 与啰唆的人进行谈判的禁忌
1、心理特征:
●具有强烈的自我意识
●爱刨根问底
●好驳倒对方
●心情较为开朗
●有问必答
●和他辩论
●表现出不耐烦
●胆怯,想开溜
3 与沉默的人进行谈判的禁忌
●不自信
●想逃避
●行为表情不一致
●给人不热情的感觉
●不善察言观色
●感到畏惧
●以寡言对沉默
●强行与之接触
4 与顽固的人进行谈判的禁忌
●非常固执
●自信自满
●控制别人
●不愿有所拘束,精力充沛,多半在外与众人接触,做起事来很有魄力
●缺乏耐心,急于达成交易
●强制他,企图压服他
●对产品不加详细说明
●太软弱
5 与情绪型的人进行谈判的禁忌
●容易激动
●情绪变化快
●任性,见异思迁
2、禁忌:
●不善察言观色,抓不住时机
●找不到他的兴趣所在
●打持久战
第5章开局与报价
1、商务谈判的开局阶段
指商务谈判双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以
外的话题进行交谈的那段时间和经过。
2、商务谈判的报价阶段:
指谈判开局阶段结束后,谈判进入到实质性阶段的前期。
实质性阶段:
指开局阶段结束到最终签订协议或败局为止,双方就交易的内容和条件进行
谈判的那段时间。
实质性阶段是整个谈判的主体。
实质性阶段细分为:
前期、中期、后期三个阶段,前期即为报价阶段。
报价阶段:
指双方各自提出自己的交易条件。
3、商务谈判的磋商阶段:
在经过报价阶段以后,双方各自提出了交易条件,经过对比,必然会
存在某些分歧和矛盾,双方为了解决这些分歧和矛盾,就必须进行讨
价还价,这就进入了磋商阶段。
4、商务谈判的成交阶段:
在谈判双方的立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下,双方即可
宣布成交。
5、正确的开局方式:
●开局的方式是制定开局策略的核心问题。
●从谈判内容、程序和谈判人员方面来看,谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。
●这里的所作所为泛指谈判人员之间相互作用的方式;
谈判人员的各自性格融合或冲突的方式;
谈判人员影响谈判的方式;
以及谈判一方对另一方影响的反措施等。
●主动对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛,是顺利开局的核心。
6、开局阶段应考虑的因素3点
1)谈判双方企业之间的关系
2)双方谈判人员个人之间的关系
3)双方的谈判实力
7、掌握“破冰”期
●商务谈判的开局阶段通常也被称为“破冰”阶段。
●“破冰”期应控制在多长时间比较合适?
要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。
一般说来,破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。
●破冰期掌握得好与坏,对谈判的进程影响很大。
8、先报价的利与弊
1)先报价的有利之处
1 先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议将在这个范围内达成。
2 先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。
2)先报价的弊端
1 对方听了我方报价后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
2 先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。
9、何时先报价利大于弊2点
1)谈判实力强于对方,或处于相对有利的地位,那么先报价就是有利的。
尤其在对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下,先报价的利处更大。
2)在双方谈判实力相当的情况下,谈判过程中一定会竞争得十分激烈,应先报价以便争取更大的影响。
10、报价必须遵循的原则
1)对于卖方来讲,开盘价必须是最高的,相应地,对买方来讲,开盘价必须是最低的,这是报价的首要原则。
2)开盘价必须合情合理
3)报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。
11、西欧式报价术
模式:
首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞
争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件,
最终达成成交的目的。
12、日本式报价术
将最低价列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。
由于这种低价格一般是以对卖
方最有利的结算条件为前提条件的,并且在这种低价格交易条件下,各个方面都很
难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。
13、进行报价解释必须遵守的原则
1)不问不答
2)有问必答
3)避虚就实
4)能言不书
14、对待对方报价的策略:
1)在对方报价过程中,要清楚、准确、完整地把握住对方的报价内容。
报价结束后,对不清楚的地方可以要求对方解答。
2)不急于还价,要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础及方式方法等作出详细的解
释,即所谓的价格解释。
3)通过对方的价格解释,了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意,以便寻找破绽动摇
对方报价的基础,为我方争取重要利益。
15、在进行完价格解释之后,针对对方的报价,有两种行动选择:
1)要求对方降低其要价
2)提出自己的报价
第6章磋商与成交
1、卖方的八种常用让步策略
1)先期一次性让步策略
2)后期一次性让步微略
3)振荡走高让步策略
4)振荡走低让步策略
5)等额多次性让步策略
6)渐次下降让步策略
7)意外让步策略
8)戏剧性让步策略
2、先期一次性让步策略:
一开始就拿出全部可让利益的策略。
1)特点:
态度诚恳、务实、坚定、坦率。
2)优点:
1 比较容易打动对方采取回报行为,促成和局。
2 给对方以合作感、信任感。
3 给对方留下美好的印象,有利于获取长远利益。
4 提高谈判效率,有益于速战速决,降低谈判成本。
3)缺点:
1 对买主会有极强的影响和刺激,可能给买方传递一种尚有利可图的信息,因而导致买主
期望值大大提高,从而继续讨价还价。
2 可能失掉本来能够力争到的利益。
3 如遇强硬而又贪婪的买主,可能会争取更大的让步。
4)适用情况:
己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好。
3、后期一次性让步策略:
在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。
1)特点:
让步方在开始时寸步不让,态度十分强硬;
到了最后时刻,则一次让步到位,促成
和局。
1 在起初阶段寸利不让,坚持几次不之后,足以向对方传递己方的坚定信念。
2 在坚持了几次不之后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有险胜感。
3 会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。
由于一开始的寸步不让策略,则可能使谈判无法继续,具有较大的风险性,易给对方传递己
方缺乏诚意的信息,进而影响谈判的和局。
对谈判的投资少,依赖性差,因而在谈判中有优势的一方。
4、等额多次性让步策略:
是一种等额地让出可让利益的让步策略。
1)特点:
态度谨慎,步子稳健,极富有商人的气息。
2)优点:
1 由于此种让步平稳、持久,本着步步为营的原则,因此不会让买主轻易占了便宜。
2 有利于双方充分讨价还价,容易在利益均沾的情况下达成协议。
3 遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上风,削弱买方的议价能力。
1 每次让利的数量相等、速度平稳,类似马拉松式的谈判,容易使人产生疲劳厌倦之感。
2 该种让步效率极低,通常要浪费大量的精力和时间,因此谈判成本较高。
3 买方每讨价还价一次,都有等额利润让出,这样会给对方传递一种信息,即只要耐心等,
总有希望获得更大的利益。
5、振荡走高让步策略:
是一种先高后低然后又拔高地让出所让利益的让步策略。
比较机智、灵活、富有变化。
1 让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。
2 谈判中富有活力
3 由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快
拍板,最终能够保住己方的较大利益。
1 由于此种策略表现为由少到多,且不稳定的特点,因此容易鼓励对方得寸进尺,继续讨
价还价。
2 由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息,而后来又作了大步让利,这样做往往
给对方不够诚实的感觉,因此,对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的。
3 由于初期让步比较恰当、适中,因而给对方留下了很好的印象,可二期让步却向对方传
递了一个不真实的信息,因此反而影响了初期留下的美好印象。
在竞争性较强的谈判中,由谈判高手来使用。
6、振荡走低让步策略:
是一种从高到低的然后又微高地让步策略。
合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。
1 由于谈判的让步起点较高,富有较强的诱惑力,因此一般的买主都会较为满意,谈判的
成功率较高。
2 由于经过大幅度的让步之后,到三期仅让微利,给对方传递了己方基本无利可让的信息,
因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议。
3 如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话,再让出最后稍大一点的利润,往往会使对
方很满意而达成协议。
1 由于一开始让步很大,就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象,因而容易加
强对手的进攻性。