商务谈判的说服技巧Word格式.docx
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谈判过程，才能一较高低，得出结果。
因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是
最富有技巧性的工作。
在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。
在谈判的过程中，双方都有自
己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对
方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为
下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免
的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。
二、商务谈判中的说服障碍在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。
对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以
理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。
其实有时候顽固者也搞不清自己的观
点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。
有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作
用，
2也不轻易承认自己的错误。
这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。
㈡自恋者
在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，
都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的
即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。
三、如何做到有效的说服：
㈠下台阶法
当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对
方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了
一些
3自我安慰的条件和机会。
这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说
服。
㈡等待法
对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态
度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。
必须指出，等待不等于放弃。
任何事情，都
要给他人留有一定的思考和选择的时间。
同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机
成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
㈢迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。
就像作战
一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方
的弱点，
4一举击破。
说服他人也是如此。
当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈
论一
些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。
这
样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。
㈣
沉默法
当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳
的意见，需要讲一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。
对于一些纠缠不清
的问题，或者遇上不讲道理的人，则不予理睬，对方就会觉得自己所提的问题可能没有什么
道理，人家根本就没有在意，于是自己也就感到没趣了，从而也就不再坚持自己的意见了，
这就达到了说服对方的目的。
谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见
作为业务洽谈的起点和基础5。
如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来
解决有关争议。
比如对方说：
“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较
苛刻，所以，我们很难达成协议。
”对此，你可以这样进行说服：
“我很高兴你提出这样的问
题。
正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同
类产品是完全正常的。
再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?
三包?
?
五包?
。
这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？
”这样的话，使那些自恋和顽固的人
能够退缩，做到滴水不漏。
㈥重复法
要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。
但对一个有经验的谈判人员来说。
总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。
让对方给予认可，进而来削
弱其分量。
改变反对意见的性质。
比如对方提出：
“产品价格太昂贵了，太不合理了。
”你不
妨用温和的口气和婉转的方式回答：
“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。
”
进而再回答对方提出的问题。
这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。
但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。
同样，这样的方法，对
于某些自恋者和顽固者也很奏效。
㈦比较法用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。
你可以列举对方比较熟悉
的资料和例子进行各方面的比较。
例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、
价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。
你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的
电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。
这样做远比单一的，直接的说教效果好。
三、说服他人的基本要诀㈠说服技巧的环节
①建立良好的人际关系，取得他人的信任一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的
关系，是否熟悉与友好。
如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与
理由。
信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的
动
7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。
所以，说服别人时首先要取得别
人的
信任，才能进行有效地说服。
②分析你的意见可能导致的影响首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产
生说明利弊得失；
其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样
一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。
这样做的好处有两个：
一方面使人感觉到你的客观、符合情理；
另一方面当对方接受你的意见后，
如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。
③简化对方接受说服的程序当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。
在需要
书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。
这样往往可当场取得被
说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。
④争取另一方的认同
在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用
双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。
事实证
明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之
间心
8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。
在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，
共
同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲
近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。
⑤要强调双方立场、期望一致的方面在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的
情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。
⑥说服要耐心
说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受
你的意见的害处讲深、讲透。
不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。
2、说服技巧的要点
①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，
从而使对方对你产生一种自己人的感觉。
这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，
效果十分明显。
②消除对方的戒心，创造良好的氛围从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。
不要把
对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。
商务谈判实例表明，从积极地主动地
角
9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
③说服用语要推敲在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。
事实上，说服他人时，用语的色彩不一
样，说服的效果就会截然不同。
通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”
“恼怒”这类字眼。
即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词
上注意推敲，这样才能收到良好的效果。
另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。
④把握说
服的时机
在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定
势
10时，暂时不要进行说服。
这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。
用事
实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。
总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商
活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用
语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们
贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。
参考文献：
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北京：
外语教学与研究出版社，20XX⒋金沙,“外贸谈判的策略与技巧初探”[j]，《科技信息》，20XX，（04）⒌贺继红,“兼顾利益关系实现谈判双赢”[j]，《对外经贸实务》，20XX，（04）⒍
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当代语用学[m].北京大学出版社,20XX⒎刘园:
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浅析商务谈判中“说”的
技巧
浅析商务谈判中“说”的技巧姓名：
徐雅莹
班级：
09国贸
学号：
09408070410
【摘要】
在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商
务谈判中的重要性。
并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证
应该掌握说服技巧。
最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。
【关键词】谈判说服技巧
引言
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
说服就是双方要对某一个目的
达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。
商务谈判中的说服技巧就是把
说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。
本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以
及应该如何正确的把握这些说服技巧。
但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大
众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。
1谈判以及说服技巧的诠释谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈
然而掌握谈判技巧的重要性正
如英国谈判大师班杰德勒·
尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速
度和艺术大师的敏感、能力融为一体。
”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。
说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥
协。
技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应用。
理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无
误的把握这个方法却是没有那么容易的。
2说服技巧在谈判中的重要性
2.1说服技巧在古代的应用其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。
楚王
因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：
“使狗国者从狗门入，今臣使
楚，不当从此门入。
”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子
进入楚国。
可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！
晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让
人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。
2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。
就讲个小小的案例吧，
在台湾问题上，一位西方记者问周总理：
“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？
”不少人
纳闷：
怎么提这种问题？
大家都关注周总理怎么回答。
周总理肯定地回答：
“有！
”全场哗然，
议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：
“中国的妓女在我国台湾省。
”顿时全场
掌声雷动。
因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他
设下的圈套：
说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土
了。
周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气
（）和台湾的强烈对比。
在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！
2.3说服技巧在商务中的应用
（1）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。
推销员小姐对注视化妆品
的中年妇女说：
“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？
”这是以顾客需要
提示法来吸引顾客的注意。
（2）化妆品推销人员对中年妇女说：
“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产
生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？
”（3）化妆品推销人员对中年妇女说：
“这是影景卡拉·
克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。
”这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？
人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强
有力的说服技巧。
这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告
下页商务谈判的说服技巧
诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。
所以第三种说服技巧很好的利
用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。
谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是
没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：
掌握说服
技巧在谈判中真的是很重要的。
3把握商务谈判中的说服技巧
3.1说服技巧的基本要素
3.1.1说服技巧的结构
1、做好商务谈判准备，达到知己知彼在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。
谈判桌更是一样的道
理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。
所以商务谈判的时候
必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你的语言构造的更加的完美无缺，让这一
门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。
所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。
2、创造舒服他人的条件建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间
的熟悉程度和友好程度。
社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。
只有对方信任你，
才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”
作用而变成其他的东西。
气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握
住正确的时间，那么你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。
这些条件的建立可以为你施
展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。
3、分析你的意见的影响以及简化说服程序首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得
失；
其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、
不存在任何其他的不确定因素。
这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结
点上的。
一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过
程。
一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之
间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样
就可以得到对方的书面承诺。
现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方
肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。
3.1.2说服技巧的重点
1、站在他人的角度设身处地的考虑问题要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方
想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。
人都是自私的，当你可以再在高
度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、
难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得
很多、范围会变得很广。
例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。
这时候，
卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯
定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。
2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；
我
们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。
谈判实例
证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己
方的意见。
在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都
付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。
在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：
要照顾到对方的情绪；
找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；
切忌以高压的手段强
迫对方；
让那个对方自由发表意见；
让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。
3、仔细思考说服语
说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。
一样
的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。
例如，有一位教徒问神父：
“我可以在祈祷时吸烟吗？
”他的请求遭到了神父的眼里斥责；
而另一位教徒问神父：
“我可
以在吸烟时祈祷吗？
”后一个教徒的请求却得到了允许。
一样的话、一样的事情但是就是因
为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。
看来说话真的是需要好好的推
敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。
3.2说服顽固者的方法
3.2.1下台阶法
商务谈判技巧的运用
学校：
学生：
指导教师：
一、前言.................................................3
二、对商务谈判的认识.....................................3
三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧.....................4
（一）做好说服准备....................................4
（二）建立良好关系....................................5
（三）改变谈判观念....................................5
四、英语条件句在商务谈判中的作用.........................7
（一）虚拟条件句的作用................................7
（二）真实条件句的作用................................8
（三）含蓄条件句在商务英语中的作用....................9
（四）条件问句在商务谈判中的作用.....................10
五、总结...............................................11
六、参考文献...........................................11
[摘要]随着我国加入wto,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外
贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的
跨文化谈判的命题被提到了议事日程。
本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈
判的英语技巧。
关键词：
商务英语商务谈判说服技巧谈判文化体现
一、前言在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人
们的广泛重视。
英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈
判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对
方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，
掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。
因此，一个涉外商务谈判人员不仅
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