讨论稿销售提成及费用治理方法1103.docx
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讨论稿销售提成及费用治理方法1103
安徽东方旭电气设备
销售提成及费用治理制度
销售部
2021年10月
一、总那么
为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的踊跃性，最大限度地开发外部市场，标准公司销售费用的利用，经公司办公会议研究，特制定本治理制度。
按销售业绩的必然比例提取销售费用，销售费用的利用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的踊跃引导作用，增进市场销售额的快速增加；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增加，使其与销售状况彼此和谐，发挥最大的边际效益。
二、适用范围
本制度适用于安徽东方旭电气设备有限公司、安徽启明电力承装公司（以下简称公司）的营销工作治理。
3、产品范围
本制度适用于东方旭公司、安徽启明电力承装公司所提供的所有产品及效劳，包括且不限于高低压成套产品（包括箱变、开关柜、配电柜、直流屏、三箱类产品）、各类断路器、负荷开关的销售；电力承装承修、输配电工程等各类许诺经营的EPC类工程（含PC总包及效劳）。
4、治理职责
公司的营销工作是在公司CEO、总领导的领导下，由销售总监依据公司年度治理目标和公司年度预算负责营销常态工作，销售部和商务部具体实施，销售总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。
五、营销模式
销售市场划分
依照本行业特点和现行市场操作老例，将本公司产品市场进行划分：
第一区域：
电网公司内部（以各级电力公司为主体招议标项目）
第二区域：
国祯集团内部业务
第三区域：
社会工程业务
区域治理
依照公司目前人员架构，由公司负责销售工作的高管分工负责。
六、销售提成治理
销售提成
经营年度开始前，由销售总监与公司总领导签定“年度销售目标责任书”，公司对销售体系实行“各费合一”的提成治理制度，销售提成按实际项目的回款额及下表提取比例为准向公司提取销售费用。
销售提成比例
项目类型
集团项目
网内项目
社会项目
电力工程
18%-25%销售部提取%，
提成比例
%
8%
8%
8%
销售部
2%
%
%
%
公司
%
%
%
%
公司内部毛利率12%-18%销售部提取%，18%销售部提取%
外部毛利率12%-18%销售部提取4%，18%-25%销售部提取%，超过25%部分70%归销售部，公司提取30%，销售部提供正规财务认可税票。
维修类项目根据净利润销售部与公司4:
6分成，公司占60%
公司负担年度营销工作会议费用，两节费用限额30万元、广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。
（注：
依照集团下达的年度销售任务，依据2021年度及2021年1月-9月“主营业务财务收支分析及销售费用统计表”编制年度销售费用预算（见附件1），销售提成依照年销售额和回款额提取.
销售部提成要紧用作支付销售人员的销售提成、工资及福利、和年度绩效奖金，销售部治理人员及内勤人员的大体工资和绩效奖金，国祯集团内部和省网项目的一系列销售费用，销售办公费用，销售部及公司经营治理层为特定项目的销售工作而产生的相关费用。
（注：
社会项目的销售费用计入相关销售责任人的销售提成中）
在编销售员提成
销售人员的提成收入及销售费用全数划归销售部统一分派支付。
其中销售人员的薪酬收入组成如下：
收入（I）=A大体工资+B销售提成
A大体工资：
销售人员的大体工资由销售部依照《东方旭销售薪酬治理制度》的有关规定评估拟定，报销售总监及公司经营治理层核定，销售部承担并由人力资源部及财务部备案发放（注：
全部销售人员的大体工资从销售部年度承包提成中核销。
）
B销售提成：
销售人员的销售提成由销售部参照本治理制度核算，报销售总监及公司经营治理层核定，财务部备案并代发。
销售人员的绩效奖金由销售部参照《销售部绩效考核制度》及年度销售奉献核算，上报销售总监及公司经营治理层核定，年关销售部统一发放。
销售人员的销售提成以销售合同金额为基准参照本治理制度规定的相关比例与销售部核算。
销售部依照业务来源，业务类型及销售人员在销售进程中的个人奉献度划定不同提成比例。
具体比例如下表：
销售提成比例
项目类型
集团项目
网内项目
社会项目
电力工程
18%-25%销售部提取%，
提成比例
%
8%
8%
8%
销售部
2%
%
%
%
公司
%
%
%
%
公司内部毛利率12%-18%销售部提取%，18%销售部提取%
外部毛利率12%-18%销售部提取4%，18%-25%销售部提取%，超过25%部分70%归销售部，公司提取30%，销售部提供正规财务认可税票。
维修类项目根据净利润销售部与公司4:
6分成，公司占60%
公司负担年度营销工作会议费用，两节费用限额30万元、广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。
注：
1）毛利率在12%以下的项目由公司审核后，决定是不是接单；
2）对新领域所开辟的业绩项目依如实际情形给予必然数额的奖励
3）电缆类产品原那么上不单独销售，特殊情形由公司决定。
、销售合同的分类说明
社会类项目：
指销售人员在所属市场区域内、所属地域供电系统内独立开发备案的各类销售合同。
网内主业项目：
指销售部具体负责的国网、省网公司集中招标中标项目。
集团内项目：
指国祯集团公司及其下属成员企业指定或招标中标项目。
销售毛利润及毛利润率
销售毛利润=销售收入金额（含补签金额）-主营业务本钱；
毛利率=销售毛利润/销售收入金额（含补签金额）；
（主营业务本钱：
主材、辅材、车间制造本钱）
销售合同毛利润由销售部会同销售总监、商务部、财务部依照项目报价、合同金额（含后续补签金额）核算，报公司经营治理层领导核准确认后财务备案。
工资及计提绩效工资发放
销售领导工资每一个月发放工资的70%，绩效奖励和另外30%工资按季考核发放。
销售部人员编制、工资标准、绩效考查方法由销售总监组织制定，报公司批准后执行。
编外销售人员提成
公司编外的销售人员无大体工资。
编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所有销售费用自行承担。
销售回款
货款回收的原那么：
严格按合同约定的付款方式进行。
销售提成按回款进度比例核算。
在销售合同规定的回款期限内，提早完成回款，公司按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励。
超出合同规定的回款时刻15天之外起，公司按银行贷款年利息率核算给予销售责任人惩罚，在其销售提成中扣除，直至提成扣完（网内项目因无法核定单项款项来源及供电公司付款老例，故不采纳此项原那么）
鼓励金额=进度回款额×提早时刻×8%（银行贷款年利息率）
处惩金额=回款拖欠额×拖欠时刻×8%（银行贷款年利息率）
由于公司方面的缘故或其他特殊情形造成回款困难的项目，回款责任人需以报告形式向销售总监提交情形说明，并报公司经营治理层批准同意后，可免去或部份免去相关惩罚。
回款责任人以公司财务部认可的相关发票，以报销形式领取回款奖励。
提成奖励及申领流程
提成奖励：
为销售员提成金额扣除所应扣除的相关销售费用后的净额。
一样情形下，每季度末销售部及财务部依照营销政策编制各区域销售人员或各项目组业务提成奖励表，销售人员于下季度在业务提成奖励额度内办理奖励兑现或费用借支。
特殊情形，销售人员可凭申请报告经销售分管领导核定批准后提早办理；
提成奖励须在完成整个销售进程后依照销售政策规定办理，提成奖励申请及办理时须提交资料如下：
提成分配
提供:
提成分配表
业务提成
提供:
业务提成申请表
项目搜集
提供:
项目信息采集表表
合同交底
提供:
合同交接单
投标分析
提供:
项目投标结果分析表
投标评审
提供:
项目投标定价表和评审表
提成奖励由项目销售负责人统一办理，其他人员不予办理。
申领手续必需齐全，手续不齐者不予办理；
提成奖励依如实际回款比例给予发放。
7、销售费用治理
销售费用的说明
个人费用要紧指销售人员的大体工资和福利、社保、差旅费（来回车船票费、住宿费、市内交通费）、费、邮寄费等。
市场拓展费是指销售人员为开展业务，必需发生的业务支出，包括礼物费、业务招待费等。
咨询效劳费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用。
销售费用预算：
市场拓展费用总额操纵在昔时合同标的总额的1%之内，单个项目的招待费不超过合同标的%。
费用支出治理
销售费用在实际利历时应遵循节源和效率并重原那么，销售总监作为销售费用管控的第一责任人，对销售部内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、治理和操纵；
个人费用的治理：
预算内个人费用中的通信费、市内交通费由销售部领导签字、销售总监审核批准后转财务部报销。
差旅费的利用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合《安徽东方旭电气设备有限公司差旅费治理实施细那么》和年度预算操纵标准。
市场拓展费的治理：
招待费用由销售总监依据批准后的年度预算统一把握，按项目核准报销，招待费从执行合同的即合同首付款抵达公司账户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。
业务拓展基金要紧用于业务的前期拓展和客户关系保护。
基金的利用必需事前申请，经相关领导批准后方可利用。
销售人员对所属业务拓展基金的利用能够在项目中彼此调剂利用。
客户单位人员来公司本部考察，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。
咨询费用治理
咨询费用采取先申请、后利用的原那么。
利用前需依照年度打算和某个项目策略安排提出申请，销售总监审核。
投标保证金、履约保证金、中标效劳费
销售人员的投标保证金、履约保证金、中标效劳费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，超期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。
另外，应市场营销需要，公司经营治理层或其他相关部门人员前去协助市场运作而发生的费用，列入相应项目的销售费用。
销售费用授信细那么
概念：
依照销售人员的公司在岗年限、销售业绩、提成余额等情形公司给予销售人员必然数额的“项目开发暂借款”信誉额度，用于市场销售工作的开发及运作，要紧用途包括差旅费、交通费、招待费、标书费、咨询效劳费等项目内专项销售费用；
适用范围：
公司在岗销售人员。
额度标准：
原那么上以项目为单位划定额度。
针对项目规模、业务类型等因素，对各类业务授信额度如下：
项目规模
授信额度
500万元以下
5000元
500~1000万元
10000元
1000~2000万元
20000元
2000万元以上
30000元
销售领导许诺在项目授信额度内，以借款方式经销售总监批准后办理预支销售费用，按月办理费用报销手续并冲减借款；
业务授信管控：
项目授信额度采取整体操纵的方式，原那么上项目内不许诺超支。
销售费用审核及记录
销售部要对各项销售费用依照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件认真做好销售费用台账，并由费用利用的销售责任人、销售部领导及销售总监签字确认。
销售部指派专人负责相关销售费用台账的记录备案工作。
财务部按各区域或项目授信额度对销售费用进行审核和操纵，依照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报销售总监及公司经营治理层。
销售费用报销审批流程
销售费用报销审批流程：
经办人办理
填制原始报销单据，
保证费用的真实、合理
销售部经理审核
审核单据，监督和控制业务真实性、合理性和有效性
销售总监审核
整体业务效益性控制
会计审核
审核票据的合格性；根据费用标准控制销售费用
销售总监批准
综合意见，提出批示
财务总监批准
整体销售费用控制
八、附那么
本治理制度说明权归公司销售部，打算财务部负责监督执行，修改权归公司总领导办公会议，
本治理制度自公布之日起执行
附件1销售费用预算
序号
费用名称
金额（万元）
备注
1
薪酬（销售部）
60
10人计
2
差旅费
56
万元/月，每人平均万元/月
3
通讯费
（手机和固定电话）
5
标书制作费
27
2014年预算为22万,现实际使用已超出预算.
6
运费
40
全年估算
9
包装费
4
根据财务提供数据
12
装卸费
根据财务提供数据
13
招待费
80
合同总额的1%
14
礼品费
20
16
项目商务费用
30
销售费用预算全年合计：
2015年度销售部部份销售费用打算说明
一、办公费：
20400元/年
（1）文具纸张费720元
复印A4纸张30元/包，全年所用的耗材和纸张等费用：
60元/月×12月=元。
（2）印刷费2000
部门名片印制10盒×10人×20元=
（3）电子耗材1040元
机墨盒260元/个，，机墨盒3个月改换一次
4×260元=1040元
（4）其它：
2021年重点增强电力市场分析职能，打算购买市场分析商业报告1套，价钱：
6000元/套。
（5）邮递费：
1440元/年
月均6次，单次20元，20×6×12=元。
（6）修理费：
1200元/年
要紧用于部门日常办公设施的维修。
（7）固定资产增加
购买俩台手提电脑，2×4000=元。
2、通信费：
25200元/年
（1）费：
元/月/部×12月×1部=元；
（2）移动通信费：
依照公司核定的部门领导和相关的人员的电话费标准，分管销售领导3人:
300元/月;部门领导1人：
元/月；销售内勤人：
元/月，市场人员5人元/月；全年小计：
（900+200+100+700）×12月=元。
合计:
22800元
3、差旅交通费：
560000元/年
全年在4-11月份为项目旺季，相应差旅交通费比其余几个月略多，全年共计560000元。
包括经营班子的市场指导工作产生的差旅费用。
4、投标费用：
270000元/年
标书费包括招标文件购买费用，制作投标文件的印制包装费，标书制作人员差旅费等。
打算2021年度网内项目投标15个，大型电力工程类项目4个，社会类项目20个，依照各标包的大小不同，完成一次投标平均预算万元，小计27万元。
6、业务招待费：
800000元/年
全年在4-11月份为项目旺季，相应招待费比其余几个月略多，全年共计元,依照新增合同额的1%计算。
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