天津分公司工作计划书文档格式.doc
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武清三强
武清
胜芳千禧
胜芳
天津商贸
储明忠
任丘大雨
任丘
肃宁糖酒
肃宁
2、2007年工作总结
①任务完成情况:
天津市场2007年累计发货为2785万元(会计结算金额),其中系列产品为300万元,回款3045万元,超额计划400万元。
②终端形象店建设情况:
根据公司形象店建设要求,天津公司共建设了500家终端形象店,主要是以蓟县和静海为主要地区,而在天津市内、任丘、肃宁、胜芳、武清等地终端形象店还是空白,需要经销商和业务人员开发,做好终端产品陈列。
③客户调整情况:
2007年天津市场进行了部分客户的调整工作,充分利用胜芳千禧对天津市内的销售覆盖能力,对天津市内以及大港、塘沽、汉沽、宁河等销售薄弱地区进行了销售覆盖,对天津市内的客户进行选择,排除由于终端网络重叠而恶意竞争的情况,稳定市区销售价格,同时利用金派产品的销售,选择河东奶品作为金派经销商,利用其良好的销售渠道,使其成为天津市内良好的豆奶粉二级客户,加强了终端铺货能力,并形成和储明忠互补的销售网络;
对任丘市场进行了客户更换工作,起到了良好的效果,不光在产品销售量上有较大增长,客户积极性提高,而且客户表现出对系列产品的销售热情,中秋节销售礼盒产品500多件,销售理念逐渐向公司引导方向发展。
④网络建设情况:
2007年网络建设没有根本变化,市区大终端没有加强进场,销售基本空白,网络覆盖漏洞很大,终端店销售加强不够,没有促销跟进。
但是在通路销售上支撑网络的经销商的积极性都有较大的提升,同时加强了对局部市场不合作客户的联系,作为主要销售渠道的补充,一个新的销售覆盖网络正在形成。
业务队伍建设没有进展,地聘业务及促销培训没有开展,这些都是2008年需要加强的。
3、2008年工作计划
①销售任务:
天津市场2008年销售任务为3500万元,其中系列粉及新品占比为20%,具体任务分解如下:
总任务
基础任务
新品任务
礼盒任务
系列任务
3500
2850
110
40
500
②客户分析:
根据客户2007年销售表现,可以作为2008年度重点培植的客户有任丘大雨、蓟县隆泰、河东奶品以及胜芳千禧,而静海通顺、肃宁糖酒、储明忠以及武清三强是可以引导的客户,如果不理想就可以调整,具体分析如下:
任丘大雨:
该客户自2007年6月经销公司产品以来,对公司产品关注度一直很高,对公司销售政策的理解和执行度都较好,维维产品是该客户的主要产品,销售占比40%以上,全年销售产品300万元,销售产品单品数为9个,终端零售店数量为420个,B类店以上的有100家,送货车辆4台,业务人员4名,对任丘市场终端及二级客户掌控能力较强,同时由于处在市场交界处,抗外部产品冲击能力较好,资金实力较好,目前欠缺的是业务队伍和配送能力,是公司应给予关注的客户。
蓟县隆泰:
该客户经营公司产品多年,具有较好的市场销售网络,代理产品较多,对维维产品关注度较高,产品销售占比15%,全年销售480万元,其中系列产品销售200万元,销售单品为15个,终端零售店800多家,送货车辆8部,销售人员20人,具有较为完整的销售体系,对市场掌控能力很强,尤其在新品推广上,目前存在的问题是资金周转问题,是公司应予以关注的客户。
河东奶品:
该客户为公司金派客户,自2007年9月经营公司产品以来,累计销售金派产品4600件,同时还是豆奶粉系列的二级客户,具有较好的发展前景,该客户拥有400多家零售终端,其中5000㎡以上的40家,终端网络较好,目前没有较好的销售体系,业务人员少,售后服务相对较差,该客户也正积极改进,是天津批发市场奶制品销售的主要批发商,如果给予支持,会有较好的销售业绩。
胜芳千禧:
该客户主要产品销售区域为天津市及周边地区,由于多年的经营习惯,主要以维他粉为主,2007年销售550万元,主要以批发为主,但是其有很好的覆盖网络,送货能力较好,应该引导销售。
静海通顺:
该客户主要产品是维维产品,销售占比为50%多,和公司配合度很高,拥有400多家终端店,终端乡镇店是其主要销售渠道,单品个数为12个,该客户对静海市场控制能力较好,但由于缺少资金,又处于市场交界,不利于公司运作,是属于在2008年有所选择的客户。
肃宁糖酒:
该客户经营公司产品以来,对产品关注不断提升,销售量在迅速增加,由于地理位置原因,受外部市场影响较大,客户利润水平低,需要引导建立分销网络,该客户在资金上存在一定的问题,不利于公司的发展,也是有所选择的客户。
武清三强:
该客户对武清市场有一定的掌控能力,主要以乡镇店为主要销售渠道,销售单品2个,是公司不支持的客户,但是可以给予引导,增加系列产品销售。
储明忠:
该客户销售维维产品多年,具有很好的批发能力,在天津市场可以较好弥补市场网络漏洞,对系列产品有一定的销售能力,可以予以保留。
同时拥有较多的二级客户,通过进一步合作和改造,可以形成天津市内较好的批发客户,与河东奶品销售渠道进行互补。
③网络建设:
2008年天津市场将进一步加强公司销售网络建设和终端形象店建设。
在销售客户网络方面,天津市场主要调整如下几个方面:
1、针对天津市内卖场的客户调整:
目前天津市内有三家客户对终端商超供货,但是产品品种单一,终端商超覆盖率低,无法形成整体的陈列效果,产品销售大受影响。
2008年公司加大对终端的投入,调整客户是重中之重,拟定形成以北京朝批天津公司为主要供应商、其他客户为辅的卖场销售格局,并对部分客户进行删减,预计调整工作元月底完成,从而使卖场销售上台阶,并不见断进行促销拉动,逐步走入销售正轨,预计全年销售200万元,其中系列产品达到30%-40%。
2、针对通路的调整:
以天津商贸公司为调节中心,针对销售区域中少数不合作的二级客户进行有效覆盖,减少冲货现象的发生,稳定市场,并使整个市场更具有可控性。
同时形成更好的销售网络,与胜芳销售网络相互渗透,相互牵制的销售格局。
3、针对不同客户进行局部微调,促使客户销售目标向公司要求积极靠近,逐步成为公司合格的分销客户。
在终端形象店建设方面,进一步做好客户铺货工作,明确形象店真正的意义,保证质量完成形象店建设,完成一个,稳定一个,上报一个,协助客户做好形象店的沟通工作,确保产品陈列位置的长期稳定,并把形象店建设和业务人员以及客户业绩适当联系起来,加入考评当中。
预计天津2008年建设形象店460个,具体分配如下:
天津市内
100
80
120
30
10
20
④市场投入计划:
为加强豆奶粉的销售形象,促进系列产品的销售,计划2008年度对天津销售区域终端卖场上柜,主要投入计划如下:
天津市内终端:
1、入场产品:
538克维他粉、760克维他粉、680克高钙低糖、500克中老年、580克早餐豆奶粉、350克巧克力粉、加钙豆浆粉、多维豆浆粉、黑芝麻糊,五粮糊共计十个单品;
2、基本入场费用:
商场名称
店数
产品数量
条码费
入场费
合计费用
预计入场时间
天津华润万家
10000
110000
2008年1月
天津家乐福超市
5
1500
25000
100000
天津乐购超市
4
1000
40000
天津易买得超市
2
天津世纪联华
20000
2008年3月
天津人人乐
3
15000
天津米兰超市
天津易初莲花
6000
天津津工超市
350
50000
天津华润便利
60
8
2000
16000
天津物美便利
75
天津大方便利
50
合计
414000
3、人员工资费用:
预计需要市场专职业务兼理货员2名,基本工资1500元,提成预计销售额1%,预计费用为56000元;
促销员15名,底薪800元,提成由经销商承担,预计费用为144000元,合计为200000元。
4、商场促销及杂费:
按照年销售200万元计算,促销及杂费预计10%,即200000元。
天津市内预计总投入为814000元。
二、胜芳市场终端:
明年计划在廊坊地区的大型终端上柜,由胜芳千禧覆盖,预计费用如下:
1、入场费:
需要开户的商场为35家,预计入场费用为50000元;
2、人员工资:
专职业务员1名,底薪1000元,提成由客户承担,预计12000元;
3、促销费用:
预计按销售5%,由客户分摊部分,预计30000元,
合计预计费用为92000元。
⑤销售队伍建设:
目前公司销售队伍结构不适合公司产品推广,有的业务人员不能真正深入终端店进行铺货,即使深入也不能长时间坚持,所以销售队伍建设要加强,确立以地聘业务员为主,对客户给予督导及协助,合理分解系列产品任务,提升客户利润率水平。
同时加强地聘业务员的管理和培训工作,真正纳入销售管理体制,形成公司销售队伍,对其加强考核制度,采取单品销量考核等多种形式,促使其做好业务员的工作,把系列产品推广作为地聘业务员的重点工作来开展,确实增加客户的销售信心,预计天津地聘业务为10人。
⑥产品组合:
2007年通过对市场销售区域的成功界定,客户销售积极性大大提高了,较好遏制窜货的发生,从而改变了客户的销售思路,使他们更关注本身的市场销售潜力,客户更需要好产品投入市场,针对各个客户销售区域进行有效的产品配置,除按照要求的系列产品外,确保每个客户有1到2个重点销售的系列粉或者新品,做到客户明确、考核明确、业务员明确,做好单独的考核计划和奖励方案,促使客户和业务在新品及系列产品上下功夫,积极推广。
根据谁开发谁受益的原则,在相邻区域尽可能采用不同产品区隔避免区域冲突,从而保障客户的销售区域和销售信心,提升系列产品及新品的市场占有率,改善公司的产品结构,达到系列产品20%的销售目标。
通过以上工作,在北京公司领导帮助下,激发客户的销售热情,按计划逐步改进销售氛围,增加销售网络的密度和坚固性,为2008年完成公司销售目标稳步前进!
天津分公司
1998年1月7日