商品管理培训资料Word格式文档下载.docx
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1.品种少而款式也少（例如个体户所经营的小店）；
2.品种少但款式多（例如内衣专门店之类）；
3.品种多而款式却很少（例如服装商场）；
4.品种多而款式也多（例如综合式百货商场）。
品牌
（Brand）
是指一些有自己既定目标顾客、在市场中亦有一定知名度的牌子，它们的产品系列比较固定，对消费者有一定的吸引，故一般会以“专柜”的方式引进。
二、商品管理的主要事务和指引
1、收集和分析市场信息
所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的了解，要想方设法收集各方面的“情报”。
收集市场信息的渠道有很多，例如：
报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络（甚至也包括近年极为流行的国际互联网）等。
此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因为他们都跟商品有着直接或间接的关系，尤其是“顾客”本身究竟对商品是否满意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查”。
为了有计划及有系统地整理各类市场信息，公司应规定要按时提交《市场信息月报》，其内容应包括：
＊其它同类型商场及对手的最新动态；
＊市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等；
＊有没有新加入的竞争对手？
它的经营模式、市场定位、面积、商品组合、目标顾客、管理水平、宣传策略等；
＊全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字.......等。
负责商品管理的人员，不管职级，应规定要定期（例如每星期有一次）到市内其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？
有甚么新的分店？
有没有新的品牌出现？
他们的生意又如何?
.....等等。
兵法有云：
“知己知彼，百战不殆。
”作为在身在商战中的人，的确是必须紧记之金石良言!
除了定期提交《市场信息月报》，负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查，了解个中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告”，以协助最高管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。
2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要
要掌握所有与公司“目标顾客”（或“顾客群”）有关的资料和数据，包括：
1）.他们占总人口的比例和实际人数；
2）.年龄分布及人数；
3）.男女人数的数目和比例；
4）.教育水平；
5）.职业类别；
6）.收入的分布；
7）.生活水平及嗜好；
8）.消费数字及分配；
9）.消费习惯及模式；
10）.消费品味......等等。
只有当我们能真正知道“目标顾客”的需要，才能为他们提供所要的商品，所谓“合适的商品”是针对顾客的喜好而设而并不是以采购员个人的口味而定，否则便会出现“叫好不叫座”或“既不叫好又不叫座”的情况。
“市场调查”及“顾客需要调查”等是比较客观而全面的方法，可以在最短时间内收集较多的参考数据和数据，但是，有经验的管理人员除了要尽量尊重这些客观数据表面的含义之外，也必须要用自己的敏锐触觉去判断和发掘数据所反映和背后可能隐藏的其它事实，尤其要能评估这些事实对公司业务可能带来的影响和契机，及早做出步署。
3、订立商品策略及产品组合
1）在开业前：
公司百货部（包括总经理、百货部经理及主管等）将负责策划和决定分店的整体商品策略和组合，而百货部的负责人员则会扮演辅助的角色，致力协调和跟进所有关于开业的实际事务，不过由于百货部的人员是留驻在所工作的城市，对当地市场必然有更直接的了解和认识，因此应把所知、所见、所闻和所想，设法向上反映，以使最终所订立的商品策略和产品组合能更符合实际的情况，防止有“闭门造车”之弊。
2）在开业之后：
百货部的管理层将反过来扮演“主导”的角色，要不断根据当地市场和顾客的消费情况，对开店前所定的商品策略和产品组合加以适当的调整，务求更能切合“目标顾客”的真正喜好。
在决定修订商场的商品组合时，负责商品管理的人员必须要在事先进行仔细的研究和调查，要有足够和合理的数据，不能单凭个人的所谓“感觉”而谬然行事，皆因改变商品策略乃属重大决策，不能朝三暮四，说改便改。
也不能以“试试看”的心态去冒险，否则只会令辛苦建立起来的顾客群有“莫明其妙”之感，甚至会把他们赶跑，实在是得不偿失！
4、物色合适的供货商（即所谓“招商”）及初步洽谈的工作
1）在开业前的招商工作
由公司百货部及项目策划部做主导，再加上分店的主要管理人员共同制定楼层未来的商品策略、商品组合、产品种类、楼层用途的分布等。
在决定了自营、代销和专柜的比率及位置之后，将由百货部统筹和负责开业前的对外招商计划，并按实际情况而分配各项工作。
2）在开业后的招商工作
在开业三个月后，商场的百货部及高层管理人员可以按照商品经营实况，对在开业前所订定的商品组合作出适当的调整（包括终止现有的供货商或引入新的供货商），由于部份商品为新引入当地的品种，必须有一定的尝试期及适应期，商场必须以促销手段全力推动，以免错失开辟新路线及销售机会。
3）物色合适的供货商时所要考虑和注意的事项
1.供货商的背景：
例如，以前曾跟甚么商场合作过？
合作的结果？
有没有甚么不愉快的事发生是独立公司还是集团经营？
是产品的生产厂商、批发商还是代理商？
财会状况如何？
是赚钱还是亏本？
......等。
2.供货商的商品价格：
是否符合商场本身的市场定位和价格策略？
价格与产品的质量是否相符？
....等。
3.供货商的运输能力及补货速度。
4.供货商在同行中的声誉和可靠程度。
5.供货商本身对所经营商品的品质控制方法及标准。
6.供货商用甚么方法去对付本身的竞争对手？
是用不正当的手段还是采用正面的公开方法？
是以大欺小还是提高本身经营成效来面对市场的竞争？
在一开始物色供货商的时候，不管是自营专柜、联营专柜的供货商，都应该抱着万分谨慎和认真的态度。
一方面要小心了解清楚对方的实力和背景，避免因选错供货商而令商场蒙受不必要的损失。
另一方面也要开诚布公，要以“建立长远合作关系”的态度跟对方洽谈，必须要做到“互惠互利”的“双赢局面”，洽谈人员必须以公司立场为大前提，不可加入个人之因素而影响判断，造成不公平的情况，影响商场的商誉！
4）与供货商谈判的内容及项目
1.抽佣率：
正常的抽佣率，大批量的折扣，促销新产品的特殊折扣，年终回扣率等......。
2.付款方式：
结算期，数期（30天、45天、60天，是以工作天计），提早付款是否有折扣，支票抑或是过户？
所需的时间......等。
3.其它赞助或津贴：
是否会提供广告赞助？
进场费？
节日费？
专柜本身有没有全年的广告及宣传计划......等。
4.对全年销售的预测和季度商品的计划等。
5.货品的运输安排、仓库用地及费用承担等。
6.产品的生产周期和补货速度；
.....等。
7.货品损耗率或可退货率等。
供货商决定在商场设置专柜，另外还需要详细研究专柜的位置、设计、装修、人员配备、收费等许多接踵而来的管理问题。
事实上，公司已按不同的合作方式分别拟就了不同的合同样本，负责与供货商洽谈条款的招商人员，只要事先详细审阅有关的合同样本，并且把需要确定的条款预先列明，自然不会有所遗漏。
跟供货商的谈判往往并非一次便可完成，尤其是涉及较长期的合作，需要很大的耐心和耐性。
跟新的供货商谈判又会跟已经有合作关系的有所不同，但也并不表示“旧”的比“新”的好说话。
总之，谈判既是一项工作，也是一门艺术，要靠有关的人员不断在谈判中去吸收经验和磨练技巧。
4.5正式建立供货商、商品数据及签署合同
建立供货商数据文件是与供货商展开正式合作（或者为以后可能会合作做准备）的第一步，亦对日后建立“供货商数据库”（SuppliersPool）有很大的帮助（尤其是对有计划成为连锁百货集团的公司而言），故此必须给予适当的重视。
4.5.1供货商数据登记表
但凡跟任何供货商见了面及进行最初的接触之后，对有潜质的供货商应该马上填写“供货商数据登记表”。
此表适用于所有的供货商（包括自营、促销及专柜），甚至应视作跟所有日后可能成为公司供货商的一种洽谈记录。
4.5.2临时合同
1.经过与供货商进行洽谈，初步订定了彼此的合作内容、方式和条款，得到公司总经理的确认后，便可签定临时合同。
2.在签订“临时合同”时，须同时要求供货商提交以下文件的正本和副本以供核实（副本将呈交总部及分店财会部审核和存档）：
1）供货商的工商登记证；
2）税务登记证；
3）法人代表证；
及
4）增值税发票副本；
5）品牌商标注册证；
6）经销授权书；
7）其他资料等；
4.5.3供货商编码申请单
在跟供货商签订了“临时合同”之后，公司的百货部便可以填写“统一供货商编码申请单”，为供货商在公司的往来账户名单中建立一个计算机档案。
填妥及由有关人员签署后，可连同所需的证明文件及“品牌编码申请单”，在指定的期限前交到指定的部门。
4.5.4供货商数据输入单
在完成了上述4.5.3的程序后，可根据有关数据填写“供货商数据输入单”连同所需的证明文件及“商品分类数据输入单”，在指定的期限前交到指定的部门（目前是由公司电脑部负责输入的工作）。
5.2商品到店的安排
在一般的情况下，商品到店之后的安排应在于营运部门负责。
5.3退回商品给供货商或要求更换
有时由于商品的质量、颜色、尺码或材料等不符合指定标准，或协议本身所容许，或合作结束余下的存货，或由于其它各种的原因，是必须需要把已经到店的商品退回给供货商，对于百货店来说，这是经常发生的事情。
在跟供货商达成共识之后，商品管理人员便可按规定，填好“退货单”，得到负责人员的同意和签署之后，商品部的人员便须把退货单的“供货商联”复印，传真给供货商，以便作为凭证。
而另一方面也应预先知会卖场，以便及早作准备。
在退货日期之前的一至两天，应把全份五联的退货单连同1）供货商已确认的退货清单及/或2）回收或托运费用数据等，一并交到货管部门，以便跟进之后的一切有关事宜。
正式退货的时候，跟收货时一样，也是由货管、卖场及供货商共三方面的人员及代表一起负责点数、签名及盖章。
如果是外地的供货商或者供货商希望把货品运往外地，必须预先通知，并且要有正式的“托运授权/通知书”，以便转交给货管部门，作为日后的凭证。
对于运往外地的货品，分店会按情况收取应收的费用，一般只会收回成本，例如：
因此而涉及的物资、超时工作的补贴及其它行政开支等。
为免日后争拗，须要求货管部门在事前把所需的费用计算清楚，而且要供货商书面同意，然后才好把商品退走。
如果是因为合约结束而要把货品退走，在正式办理退货之前，商品管理部门有责任向财会部门查核清楚有关的供货商是否尚有欠款未付清，在必要时可把货品作扺押品，以免公司蒙受损失。
在收回退货单的“采购/专柜联”之后，应妥善存盘（一如采购单及其它财会单据一样）。
5.4商品的调拨
为甚么要调运商品呢？
原因有很多，大致上不外乎以下几种情况：
1.由于销售的原因，需要把那些早已存放在仓库的货品调返卖场，以敷应用，例如：
新一季度的商品；
2.因为卖场用来存放货品的位置有限（因为必须要尽量扩大营业的面积），需要将过多的存货暂时调到仓库；
3.有部份过了季节的商品，不宜占用店内的后仓，应及时运到仓库，等到下年度才再处理；
4.对于一些等待处理或退换的商品，如果数量太多而供货商方面迟迟未有确实答复，也需要暂时调往仓库，以免阻塞店内的通道或占用宝贵的地方，况且，店内人来人往，也不利于保障这些商品的安全。
等等......
调拨（或称调运）商品与先前一节（5.3）所说的商品退换性质完全不同。
商品调运所说的是对商品的一种内部安排，把仍属分店所拥有的商品暂时（或较长期地）由卖场调往仓库或由仓库调回卖场，决定权完全在于分店的管理人员。
而商品的退换则是把商品退回给供货商，事先必须要与有关的供货商确认和达成协议，至于那些商品，从双方确定并核实要退换的一刻开始，其拥有权应属供货商，卖场只是代为保管。
正因为调运商品是内部事宜，所以手续、程序和所用表格也应该比较简单。
有关的商品管理人员（或授权卖场的人员）只需在事前（具体的期限请以届时公司的内部规定为准）填写「调运单」，交指定人员签署，然后在正式调运前的一至两天交到货品管理部门，以便处理。
无论是把商品由店内调往仓库或从仓库调回店内，之前要填写的文件和办理的手续基本是一样。
到了正式调运当日，货管部门便会凭调运单到卖场（或先到仓库提货，然后才把货品交到卖场）与卖场人员进行点算、交收、封箱（或拆箱）及其它有关工作，在一般的情况下，商品管理人员均毋须在场。
在完成了整个调运过程之后，调运单的“采购联”便会返回商品部门，有关人员必须要按其编号顺序入文件。
5.5更改或调整商品的价格
更改或调整商品的价格，对一家百货店而言是一件十分平常但却颇为重要的事。
“价格”是商品策略之中一个重要的组成部份，有时“价格”更是在重要时刻致胜的手段。
当我们知道有某种电器产品即将有新款推出的时候，为了尽快把旧款的存货卖掉，减低“死货”的风险，必须以“减价”的手法促销。
既然“价格”是商品策略的一部份，是争取顾客的方法之一，故此也不能轻率行事，更不能“早晚不同价”，否则会令消费者无所适从，以为公司是玩弄顾客！
再者，除非是真正需要，否则一旦更改了价格（一般是减低为多，加价为罕有），公司便会受到一定的损失（例如：
毛利率降低，实际收益可能会减少），站在维护公司的利益，不能不慎而重之！
当然，有时可能根本是计算机数据有错误，所以要做出更正。
无论是甚么原因也好，作为商品管理人员，必然主动处理与更改及调整价格有关的事宜（事实上，按照公司的规定，亦只有商品管理部门有权这样做，就算是部门经理，也不应在未与商品部门达成共识之前贸然更改商品的价格）。
更改价格的程序如下：
1.商品管理人员只需在事先填好「更改价钱申请单」或简称「改价单」（表格编号：
MER-006，印刷品，一式四联）；
2.当然也必须得到指定负责人的同意及签署；
3.然后及早在生效日期之前、预留足够的时间（应不少于两天），把改价单送交分店的财会部辖下的计算机科（或其它指定的部门）；
4.同时，也应把改价单的复本送交卖场，以便他们也能作好准备和配合。
5.计算机科在把有关的数据输入之后，便会负责把改价单的各联分发给有关部门（包括货管部门，因为如果改价的商品是部份或全部存放在仓库，分店的货管部门便有责任通知仓库）。
虽然毋须负责输入有关改价的数据，但因为事关重大，可能会影响卖场及顾客购物时商品的正确价格，故此商品管理人员必须跟进到底，以免出错！
这才是负责任的做法和态度。
5.6更改或修正商品的编码
如果接到有关的投诉或商品管理人员在巡视卖场时，怀疑或发现商品的编码出现错误，例如：
1）同一商品有不同的编码；
2）不同的商品却有同一编码；
3）收银系统所出现的编码跟价钱牌上的数据不符；
4）计算机上根本没有价钱牌上的编码；
等......。
便须马上进行调查，倘若编码的确有错误，便要作出调整。
目前的程序是：
1）首先是由卖场方面负责填写「商品编码调整单」（表格编号：
F&
A-014.XLS，一式四联）的第一部份（共分三部份，详情可参考表格内容，此处不赘），然后送交商品部作为正式的知会。
2）在收到卖场交来的调整单之后，商品部便须进行调查和确定，然后填写调整单的第二部份。
3）在得到指定负责人的签批之后，商品部须在计划生效日期前（按当时分店的规定）送回卖场，之后的跟进工作主要会由卖场负责，例如：
通知计算机科更改有关数据、安排货管部门准备正确的商品价钱牌及分发调整单的各联等......。
商品管理人员应主动、定期到卖场检查，以便能及早发现有关商品编码的问题，以便可以在未曾造成更大问题前作出调整。
5.7商品的报废
如果出现以下的情况，商品部可能需要采用报废的方法：
1）商品被损毁，不能再拿到卖场去销售，也不适宜以减价倾销，避免破坏公司的形象及声誉；
2）商品不慎被偷而又未能寻回，须以报废的方法向财会交待；
3）在盘点之后，可能会发现有些货品不翼而飞，亦遍寻不获，最后亦只好用报废的方法去扺消财会的账目；
4）基于其它合理的原因而又得到公司最高负责人的批准。
在一般的情况下，对于店内商品的报废工作，主要会交由卖场管理部门去统筹，但是对于商品是否可以报废，商品管理部门肯定拥有最终的决定权，同时亦有责任监督有关的报废工作，防止有人从中作弊，损害公司利益。
假设商品是被卖场人员发现有破损，卖场方面便须填写「破损/残缺商品待处理报告」。
如果商品是被盗或无故失踪，便应马上向上级及保安部门报失，并由保安部门向当地公安局正式报案。
之后，保安部门会提交「报失货品报告」。
在收到有关的报告之后，商品部必须首先检查清楚货品的损毁程度，看看是否真的符合报废的要求或者要求保安部门提供报案的证明。
然后，商品管理人员应填写正式的「报废单」（表格编号：
MER-002，印刷品，一式四联），呈交指定的负责人签署（正常的规定是商品部门的主管再加分店的最高主管或其职务代理人）。
之后，商品部便可把报废单连同所需的证明文件/报告的正本（商品部应保留复印本，以作日后必要时的查核），交到货品管理部门及卖场，由他们跟进其余的工作。
“商品报废”只是一种非常的手段，万万不能常用、乱用或滥用，如果某些供货商的商品经常破损，或者卖场的某些部门经常出现商品破损、丢失等问题，商品管理部门便须调查其中是否有诈，不能容许有任何供货商以破损商品欺骗公司，也不能让员工以报废的方法谋取利益！
5.8控制库存及补货
“控制库存”是商品管理人员的重要职责，目的主要是透过掌握商品的走势，得出最畅销及最滞销是甚么商品，从而做出应变的措施，譬如说：
1）要尽快对畅销的商品进行补货，防止出现“缺货”问题（注）；
2）如果商品滞销，可能要调整价格、加强宣传或其它的相应行动；
3）清楚的库存记录也有助于反映是否出现管理上的问题。
（六）商品的销售和采购预算、分析和有关的报表
6.1商品的销售和采购预算
6.1.1“年度商品销售预算”（报表编号为：
MD-015）
分店主管必须按照由总部财会部所发出下一年度的净毛润利预算（这项预算的制定方式和过程不在本手册的讨论范围之内），制定所属分店未来一年的商品销售预算表，所制定的预算应包括下述6.1.2，并须在指定限期之前（目前规定是每年二月之前）在区域负责人确认后呈交财务总监。
对于分店而言，制定商品销售预算是商品管理的最重要责任之一，也是日后用来评估分店主管的工作表现的标准。
故此，在制定有关的预算时，切不可任意轻率为之，应该要持最谨慎和认真的态度，要在事前充份考虑市场的变化、消费的可能增长、分店目前的商品组合、当地市民的收入状况等因素，要以最理智和踏实的态度去做出估计，要做出一份符合实际而且“有机会达成”（Achievable）的预算才真正符合公司的利益。
6.1.2“每月商品销售计划”（编号：
MD-016）
详细制定全店的“每月商品销售计划”（包括自营、代销、促销和专柜）。
在制定有关计划时，要充份考虑当地不同月份、季节、气候、节日、风俗、习惯和顾客的特殊消费模式等因素，有些月份的销售预算可能会低一些，而另一些俗称“旺季”的月份则应该会稍为提高，以反映真实的商品销售预算。
6.1.3“每月商品采购计划”（编号：
MD-017）
公司目前的商品来源包括自营、代销、促销和专柜四大部份，而其中自营及代销商品是需要采购和需要动用公司的资金。
故此，为了令财会部能预先做好每月流动资金的估计，分店的商品管理人员（特别是负责采购的人员）必须按照每月的商品销售预算之中自营部份的数字，制定“每月商品采购计划”。
有关上述报表的制作请参阅下文6.2
6.2商品的销售分析
商品管理人员必须密切留意、收集、报告和分析商品的实际销售情况，一个是用来跟各项预算作出比较，看看成绩如何。
另外也需要根据有关的数字对原来的预算作出调整。
三来也须按此评定商品未来的销售预测，及早作好应变措施：
假如销售理想，自必然要及早补货；
反过来说，如果销售不理想，便要考虑以促销或其它手段去提高销售等......，都有赖及时和准确的数据。
除了个别的促销活动或特殊情况，大部份的商品销售分析报告都是每个月做一次，其中最主要的有:
（一）由分店制作完成
1）“采购科每月工作报告”（编号：
MD-002）；
2）“每月专柜营业检讨报告”（编号：
MD-005）；
3）“专柜管理科每月工作报告”（编号:
MD-009）；
（二）其它报表由分店将数据输入计算机SDPS系统而生成有关档案，再透过电子邮件传送至总部商务部后，通过BRIOQUERY数据处理系统便可生成各种相关的报表。
总部或个别分店的商品部门应按照本身管理的需要，根据情况或临时或设计新的或合并原有的报表，以便能把销售数据变为真正有用的信息，改善商品的管理效能，提高销售额，最终完成公司指定的营业目标。
6.3商品的促销计划及报告（注）
“促销商品”是指百货商店以短期方式跟供货商合作，在指定的期限内、按彼此预先的协议，把指定的商品放在店内指定的位置售卖，目的不外以下几个：
1）配合不同的时节，增加店内的气氛（例如，国庆节、圣诞节、新年等日子）；
2）以促销的方式引入新的商品或新的品牌，测试顾客的反应，为可能长期设置专柜或采购该种商品提供参考数据；
3）以促销的方式，来补充目前店内可能因商品组合不全面而欠缺的商品，开展新的顾客来源；
4）可容许个别专柜以额外的促销追回前期失去的营业额，这样对分店的利益也有好处；
5）多样化的促销既能营造活泼、多彩的卖场气氛，同时也能充分使用卖场的营业位置，能平衡因已设了长期专柜但又稍嫌单调的卖场布局，令顾客有每次来都有新商品的良好感觉。
故此，商品管理人员万万不能轻视促销这种虽是短期、但却比较灵活的方式，要有预先的计划和步署，不应抱着临时拉夫的心态。
同时更要有全局的策略，要充分考虑促销商品在全店中所占的份量，如何与原有的商品组合相配。
因此，现时总部商务部就促销而规定分店要做的计划及报表主要有:
1）“年度促销推广方案”（每年应与“年度商品销售预算”一并提交）；
2）“季度卖场促销计划”（编号：
MD-021，每三个月提交一次）；
3）每月陈列/促销/宣传推广计划（MC-99）
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