营销中心整体运作方案设计.docx
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营销中心整体运作方案设计
营
销
中
心
运
作
方
案
一、组织架构设置……………………………………………………………………3
二、人员招聘、录用程序……………………………………………………………4
三、部门岗位职责……………………………………………………………………4
四、业务管理流程……………………………………………………………………7
五、订单管理流程……………………………………………………………………10
六、销售人员考核办法………………………………………………………………14
七、薪酬体制…………………………………………………………………………15
八、报销制度……………………………………………………………………17
九、培训体系…………………………………………………………………………19
一十、各分公司办公场地布置…………………………………………………………19
一十一、销售日常管理………………………………………………………………19
一．组织架构设置
营销总监（1人）
大
区
域
部
（北上广深）
1人营销助理
销
售
内
务
部
1人
营销助理
市
场
开发
部
1人
营销助理
电
子
商
务
部
1人负责
外贸开发
部
1人
负责
物控专员1人
订
单
客
户
代
表
3人
市场开
发
代
表
3人
外
贸
业
务
员
2
人
渠道
经理
4
人
电
子
商
务
专
员
1
人
渠道业务
4人
文控
员
4人
1、营销中心人员岗位配置表
序号
部门
岗位
人数
备注
1
内务管理
（6人）
营销助理
1
客服专员
2
跟单员
2
物流员
1
2
市场开拓
（3人）
营销助理
1
业务
2
3
大区域
（13人）
北京上海广州深圳
区域经理
4
店员
4
营销总监助理
1
业务
4
4
电子商务
（2人）
技术人
1
负责人
1
5
外贸
（3人）
外贸
1
业务
2
合计
27人
2、职责概述
1、负责市场规划、拓展、维护
2、大客户、渠道、直营、电子商务业绩管理
3、品牌推广宣传
4、客户关系管理
5、产品研发管理
6、企业三方物流管理
7、负责跟踪原材料采购及生产进度管理
二、人员招聘、录用程序
（1）行政部通过人才市场、熟人介绍、网络平台、行业内部等方式招聘。
（2）能吃苦耐劳、口齿清晰，思维敏捷，听从指挥。
（3）提供身份证、最高学历证书复印件一份及照片二张。
（4）详细登记现住址及联系方式。
（5）印刷/广告/相册/工艺品/油墨等相关行业销售工作经验优先。
（6）具备以上条件外，具体根据各个岗位用人要求适配。
不合格
淘汰
接纳个人简历
填申请表
不合格
淘汰
不合格
淘汰
面谈
淘汰
一周的培训及考核，不合格
初步决定试用
合格
录用
三．部门岗位职责
3.1外贸开发部
3.1.1根据公司销售任务及规划，制定外贸销售具体方案，并且按计划迅速实施推进。
3.1.2开展外贸客户信息的收集和跟进，迅速打开外贸市场。
3.1.3负责公司外贸各大展会/推广宣传活动等工作，客户信息收集根进。
3.1.4与外贸各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，建立起外贸人际网络资源
3.1.5根据公司外贸销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。
.
3.1.6负责公司对外报关、手续审批及业务相关工作。
3.2市场开发部
3.2.1根据公司销售任务及规划，开展各经销商、渠道商的发掘、联络工作，组织对经销商、渠道商的调研及考察工作。
3.2.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。
3.2.3协助各经销商、渠道商进行渠道拓展、项目谈判等工作。
3.2.4根据公司区域销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。
3.2.5管理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等等；
3.2.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。
3.2.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。
3.3销售内务部
3.3.1全面负责公司客户售后服务工作，负责收集经销商、渠道商和用户的意见，整理和分析产品售后服务中反馈的数据和信息，分别转送公司相关人员。
3.3.2协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，
及时转告客户信息，妥善处理。
3.3.3负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
3.3.4整理客户订单，与客户/销售人员/物控衔接到位，内部收支、往来账核对等帐目处理。
3.3.5负责营销部的产品物流事项等相关工作
3.3.6负责展会/互联网平台等意向客户的跟进，相关行业的客户信息收集/开发。
3.3.7全面负责营销内部所以事务，做好营销后勤支撑，部门衔接工作。
3.4大区域（北上广深）部
3.4.1根据公司销售任务及规划，开展北上广深四大区域分公司建立，渠道开发，调研及考察工作。
3.4.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。
3.4.3协助各经销商、渠道商进行渠道拓展、项目谈判等工作。
3.4.4根据公司区域销售任务及规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。
3.4.5管理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等等；
3.4.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。
3.4.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。
3.5电子商务部
3.5.1根据公司销售任务及规划，开展互联网目标客户信息的收集和跟进。
3.5.2制定网络推广具体方案，并按计划实施推进。
3.5.3配合线下营销/活动策划/展会等网络宣传工作。
3.5.4与各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，建立起互联网人际网络资源
3.5.5建立/营运/维护好公司官方网站和微信平台。
四．业务流程管理
接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品说明）---促成----签约----配送（货物的发送）----售后服务
一.接近（寻找目标客户），通过展会和网络搜集有效的信息，根据公司目前的产品把客户分类跟踪存档
二.了解（客户需求），通过整理有效的信息，收集的有效信息，电话与客户沟通，了解客户的需求
三.说明（公司产品说明）通过了解客户对我公司产品的需求，以邮件或者邮箱寄公司产品说明书，样板，试打纸，报价单，
四.促成回访通过客户对我司产品说明书，样板，试打纸，报价单，的认知度
五.签约可以派业务人员进行实地洽谈和签定合同
六.配送（货物的发送）
七.售后服务
销售员过程管理
1）每日拜访计划
业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。
这张表须由主管核签。
2）每日销售报告表
业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。
销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道业务员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道业务员今天做得怎么样。
这是第一个过程管理。
3）评价推销的效率
在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。
如有必要，应召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。
这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
4）市场状况反映表
业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
5）周进度控制
各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。
其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。
业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
6）销售会议
销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。
由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。
有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。
在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
五．订单管理流程
1、目的：
为确保公司产品销售、发运井然有序，准确及时，职责分明，往来清楚，特制定本工作流程及相关规定；
2、适用范围：
本办法适用于惠恒金彩色印象实业有限公司产品物流配送作业中订单接受与处理全过程；
3、职责：
3.1订单业务组全责订单处理业务与订单处理流程的改善与提升，包括订单接收、订单确认、订单信息内部转达、客户回执、订单修改、订单跟踪、订单结束再次确认。
3.2市场销售人员负责签约客户资料移交一份到订单组，便与订单业务组的订单信息确认；协同订单业务组的客户信息、价格、产品要求、客户沟通相关确认。
3.3财务部负责审核客户订单款项是否及时到账，到账数是否同订单应收款项一致。
3.4采购部门根据客户订单计划进行合理采购，保证生产需要及订单交期。
3.5生产部门按照订单交期、产品要求及时回执订单业务组计划生产，完成订单生产。
3.6物控部负责按照订单交期、相关要求及时发货、补货。
3.7各部在接到订单后，应及时明了订单内容，如对订单存有质疑，必须在2小时之内反馈到市场部。
市场部应对提出的问题及时澄清，做出解答，对引起误解的部分予以文字补充说明。
a、经与用户沟通用户接受修订后的交货条件：
修改《订单》，上报主管知晓；
b、经与用户沟通用户不接受修订后的交货条件：
第一时间上报主管裁定。
3.8销售订单一旦确定下发，必须严格执行。
对执行过程中出现的新问题造成不能满足订单要求或不能按时完成订单时，应在第一时间（即0.5小时内）反馈至市场部协调解决。
对确认不能满足订单技术或时间要求的，分下面两种情形由市场部负责上报营销总监。
4、术语/定义
无
5、程序
5.1订单接受
接受订货的第一步是接收订单，接收订单的方式包括传真/电子邮件订货两种；
5.2订单确认
5.2.1确认所需货品、数量、交期、物流方式；
5.2.2通过公司财务确认应收货款是否到帐；
5.2.3确认订单形态
一般交易、间接交易、合约式交易；
5.2.4确认订货价格
不同客户、不同数量，可能有不同的货物价格，在输入价格时应审查，若输入价格不符及时同销售人员沟通确认（输入错误或业务员降价强接单），应予以锁定，及时上报主管；
5.2.5确认包装方式
客户所订货品，是否有特殊的包装、分包装、与贴标签要求，
5.3建立客户档案
客户档案应包括：
5.3.1客户名称、编号、等级；
5.3.2客户信用额度；
5.3.3客户销售付款及折扣率条件；
5.3.4开发负责此客户的业务员资料；
5.3.5客户的配送区域；
5.3.6客户的收货地址；
5.3.7客户配送路径的顺序；
5.3.8客户所在地区适合的运输方式、车辆形态；
5.3.9客户点卸货特点；
5.3.10客户配送要求；
5.3.11延迟订单处理方式；
5.4存货查询与订单分配
输入客户所订商品的名称、代码后，系统就查对存货档的资料，查看此商品有无缺货，订单输入确认无误后，最主要的就是将订单汇总、分类、调拨库存，订单分配方式可以单一订单分配或批次分配；
5.5依订单排定出货时间/顺序，将订单信息转至财务部审核，再转至生产计划部/采购部/物控部。
5.6若公司存货不足不能满足客户需求时，客户又不接受替代品，则按客户的要求与公司规定有如下几种方法处理;
5.6.1重新调拨
若客户不允许过期交货，公司不愿失去订单时，则有必要重新调拨分配订单；
5.6.2补送
若客户允许不足部份可以等有货时再过期交货时，公司政策也允许，则采用补送处理；若客户允许不足订单额的部份或整张订单留待下一次订货时配送的，也采用补送处理；
5.6.3延迟交货
延迟交货分两种，一种有时限延迟交货，客户允许在一段时间内过期交货，且希望所有订单一起送达，一种无限延迟交货，客户允许不论延迟多久交货，希户所有订单一起送达，则等所有订货到后再一起配送；对延迟订单需要有记录存档与看板；
5.6.4取消订单
若客户希望所有订单一起到达，且不允许延期交货，公司也无法再重新调拨，则取消订单；
5.7订单资料输出
需要打印出的资料包括：
货单（或货单条码）、缺货资料；
5.8客户回执
针对客户订单信息（包括产品交期、包装、特殊要求等），通过生产部了解详细情况后应当及时给予客户准确的信息回复。
5.9订单在物控部发完货之后，物控部应当每天将发货信息转达到订单组，订单组在预计客户收到货当日应当给予确认。
6.流程图：
四、流程图
销售人员考核办法
1、总则
（1）每月评分一次；
（2）公司于次年一月核算每一位业务员该年度得分；
（3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的资金”、“年终奖金”、“调职”的
依据。
2、考核办法
（1）销售成绩占60%，
当月任务达成率100%及以上60分
90%50分
80%40分
70%30分
60%20分
（2）纪律及管理配合度占40%
①出勤，须按公司规定执行；
②是否遵守公司管理制度；
③开拓新客户数量；
④既有客户的升级幅度；
⑤对主管交付的任务是否尽心尽力完成；
⑥活动量考核
*每周拜访量不低于15个（拜访量是指与客户面对面的销售约会次数）；
⑦行政工作考核。
业务人员须按时且确实填写业务报表（含，客户拜访记录表、客户资料卡、潜在客户名单）。
（3）考核周期
考核周期表
考核期
三个月
评估时间
每月月底
考核标准
须同时通过业绩及工作考核
合同终止
业绩考核
连续3个月业绩为零
工作考核
由主管裁量
（4）“考核”与“年终奖金”的关联如下：
年度考核得分年终奖金（建议）
90分（含）以上底薪*3
80分（含）以上底薪*2.5
70分（含）以上底薪*2
70分以下底薪*1
7．薪酬体制
销售
1、业务主管每月基本工资3000元，电话费补贴100元；
2.业务员每月基本工资2500元，电话费补贴100元；
3.店员每月基本工资2500元，
4、差旅费用实报实销。
详细浏览[出差费用报销规定]
任务与提成
1、首次开拓经销商业务，提成%；
2、前三个月为试用期，公司暂不进行具体的业绩考核；
3、试用期满后，每月完成所在销售区域万回款，销售任务可以在一个阶段（即3个月内）进行平衡，此项规定仅限于一阶段内进行。
完成年度销售任务的，与公司制定的考核制度和年终奖金挂勾。
八．《出差费用报销规定》
为进一步规范公司内部管理，控制出差旅费开支，保障出差人员的工作和生活需要，提高出差办事效率和效益，本着勤俭节约、艰苦创业、合理开销之原则，特制定本规定。
（一）交通费报销之规定
1、营销部区域经理乘座火车按硬卧票、飞机按普通舱位报销。
2、业务人员乘坐飞机须经总经理批准方能报销。
乘坐火车从晚上八时至次日凌晨七时之间，在车上过夜6小时以上的，或连续乘车超过12小时的，可购卧铺，未购卧铺票的，公司按硬座票额的50%予以补贴。
乘坐轮船在二等舱（含二等舱）凭票报销。
3、可乘坐飞机出差的人员，其乘坐飞机往返机场的专线客车费用，可在出差人员市内交通费报销限额的范围之外凭据报销。
4、出差乘坐长途汽车按实报销。
连续乘车路程在500公里以上的（不通火车的）可以报销卧铺车票，并每次报销30元的补贴。
5、出差人员乘坐各类包车，未经总经理批准不予报销。
6、市内交通费（不含出租车费）
（1）出差人员乘坐公交车辆，可在每人每天20元的报销限额内据实报销，出现第一条第4款规定之情形除外。
（2）参加会议、培训、进修和出差人员由公司自派交通工具或由接待单位提供交通工具的，不得再报销市内交通费。
若确需乘坐市内公共汽车的，可核实后凭据报销市内交通费，但不得超出每人每天20元的报销限额。
7、出租车票，实行从严控制、从严审核。
确因工作需要乘坐出租车，须分管领导批准，并实行限额控制、报销。
（1）惠州市内出租车票一般情况下不予报销；如确需乘坐出租车的，应事先告知分管领导乘车原因，事后由分管领导审核确认，并在车票上签字才能报销。
（2）北京、上海、天津、广州、深圳、杭州六大城市按实际乘坐出租车的天数报销限额为每天50元，超出50元但不超出100元的，其超出部份按50%报销；超出100元以上的部份不予报销。
（3）县级城市按实际乘坐出租车的天数报销限额为每天20元；超出20元但不超出30元的，其超出部份按50%报销；超出30元以上部份不予报销。
（4）除在上述
（2）（3）条以外的城市乘坐出租车，按日期报销限额为每天30元，超出30元但没超过60元的，其超出部份按50%报销；超出60元以上的部份不予报销。
（5）长期派驻外地工作人员，不得报销出租车费。
8、符合第七条规定报销出租车费用，有下列情形之一的，不予报销：
（1）未注明日期、时间、路程的出租车票；
（2）车票号码连续10张以上面额为10元以上的；
（3）车票面额每张超100元的；
（4）出租车票未经分管领导签字同意的；
（5）2-4人一起出差，出租车费按人数累加报销的；
（6）出租车票跨报销期阶段的；
（7）财务部门规定的其他条件。
9、公司自派车辆出差的，乘坐人员不得再报销交通费及交通补贴；
（二）住宿费报销规定
1、出差人员住宿费控制在如下标准之内：
地区
人员
六大城市
地市级地区
县级城市
备注
一般人员
150
150
100
超出标准部份，个人自负
部门经理
180
150
120
领导层
250
200
150
2、有下列情形之一，住宿费不予报销：
（1）前往原籍地出差的；
（2）没有住宿发票的；
（3）长期派驻外地工作人员在派驻地的住宿发票。
（三）伙食费补助标准
1、工作人员出差，不分途中和住勤，每人每天伙食补助标准为：
（1）市外出差补助：
公司领导班子成员每天50元，公司各部门经理及业务人员每天30元；出差时间不足一天的（如出差的起止日、早出晚归等情形），按实际餐数补助：
早餐按各该伙食补助标准的20%，中晚餐按各该伙食补助标准的40%计算补助。
2、出差人员夜间（指晚上8时至凌晨7时）乘坐火车、轮船（没有铺位的通舱）在6小时以上，或连续乘火车超过12小时（含12小时的），可凭票或每满12小时加发20元伙食补助费；每夜和每满12小时两者不得重复计算。
3、出差人员晚上8时出发或早晨7时以前回公司驻地的，不计发当天的伙食补助费。
4、参加会议人员的住宿费和伙食补贴，若交纳了会议会务费的，则不得再另行报销；外出培训或学习人员，其住宿按实际缴纳的费用报销，伙食补助按50%报销。
5、长期派驻外地的工作人员，不发伙食补助费。
（六）其他规定
1、出差期间发生的招待费用应与差旅费同时、分类报销，便于相关部门审核、审批。
2、出差人员跟随公司领导一起出差，可享受（不是必须享受）该出差领导级别的交通费、住宿费待遇，但高级别领导应严格控制住宿费用。
发生的费用由高级领导统一报销，随行出差人员不再另行报销差旅费。
3、因特殊工作需要，公司聘请的外来人员，其往返的路费，经总经理批准可由我公司支付。
4、工作人员出差期间，因游览或非因工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。
（七）特殊规定
除前述情形规定之外的其他特殊情况，应事先报请总经理同意，事后由总经理在该超标准单据上签字同意后报销。
（八）附则
本规定自批准之日起施行。
9．培训体系
（1）培训目的：
建立高效团结的销售队伍；
（2）培训组织者及实施者：
营销总监
（3）培训对象：
业务人员、经销商
（5）培训内容：
职业销售人员应该具备的观念与心态、业务知识、产品知识、销售技巧
（6）培训的时间：
定期和不定期相结合；新招进的业务人员先进行为期一周的培训及考核，合格者录用，不合格者淘汰；
10．各分公司办公场地布置
根据工作的需要，办公场地分为办公区、谈判区、展示区、演示区，具体规划及装修现场进行
十一．销售日常管理
（1）出勤：
每周六天工作制，早上八点半准时上班。
（2）每天早晨参加晨会，晨会由营销总监或助理主持。
内容是：
汇报先天工作情况。
包括哪些地方推销，洽谈成功了几家，有哪些问题需要解决。
今天的工作安排，今天打算去什么地方，预计会成功几家。
（3）9：
00分准时外出，出发前检查仪容仪表是否整洁，销售物品是否齐备。
（4）参加每周例会和每月工作会，总结前段工作情况，提出下段工作的问题和工作建议，改进工作。
3.1总经理（营销总监）
3.1.1审批审核公司产品《代理协议》、《营销方案》、《销售计划》、《产品销售合同》、《销售进度报告》、《营销总结报告》、《代理商管理办法》、《财务管理制度》、《营销中心运作计划》、《营销管理文件》。
3.1.2负责营销中心营销方向的调整，营销核心架构管理，营销政策调整。
3.1.3营销相关费用的使用控制权，核心人员管理、聘用、任命、调度等。
3.1.4审批各地分公司的建立、相关行业的合作。
3.2外贸/内销/大区市场开发部
3.2.1制订产品的《营销计划》并予以执行，及时将市场信息汇总反馈回公司；
3.2.2根据上级营销思路和策略编制具体《营销方案》并在被批准后负责执行；
3.2.3定期编写《销售进度报告》《营销总结报告》并组织评审负责实现销售目标；
3.2.4国内外市场推广、市场开发、渠道建立、渠道维护。
3.3销售内务部
3.3.1公司客服售后服务工作，收集经销商、渠道商和用户的意见，整理和分析产品售后服务中反馈的数据和信息，分别转送公司相关人员，并给予客户回执协
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