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新手外贸知识

外贸知识

样品问题全攻略（WF）

因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问题，在此，希望根据我的经历和他人的如何处理国外客户寄样品的方法列举出来，供大家分享：

分享A

国际贸易中这样的情况很正常。

有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你，

3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望，

4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。

因他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。

但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。

如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。

您要做好您的潜在客户资料档案。

分享B

对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。

但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。

如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。

这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。

当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。

我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。

而对于那些大客老客，尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的。

DearSirs，

Firstlythankyouforyourcontinuoussupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.

Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost，Justasyouknow，duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge，inthisway，wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier，suchasUPS，FedEx，however，ourprofitisgettingsmallerandsmaller，Undertheabove-mentionedsituation，wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。

Inordertosolvethismatterinareasonableway，wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage，SocouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofUPSorFedExorotherexpressbyreturn?

Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber，whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。

Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus，mostofourcustomersisdoinginthiswaynow，wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。

PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourA/Cno。

Thankyouforyourcooperation。

Lookingforwardtohearingfromyousoon

客人收到此信后，就算还是不肯负担邮费，也会不再是随意要样品了。

分享C

虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。

1，大多数的样品，若从单独制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。

所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。

2，即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在

3，大多数的国外客户，除了a专做样品生意的b资信程度较差的c贪图便宜的一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。

4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉。

5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

分享D

的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！

我也曾遇到过很多类似的问题！

后来我的处理原则：

第一，要求对方承担运费，特别是快件！

第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。

当然如果是长期客户就算了！

第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

分享E

外贸时间长了，你就会发现这是一种常见现象。

1.客户是Trading,需要收集样品或等待他的客户回答。

2.客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。

3.该产品是新项目，需时间确认。

4.您的产品在同行中没有竞争力。

5.客户的作业方式。

您需做的：

1.保持足够耐心。

2.进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。

3.及时提醒客户。

分享F

其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。

因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。

如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。

最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。

也可以考虑各付一半吧。

分享G

在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

1、对于初次交往的客户

1）制定公司的样品政策（硬性的）。

就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。

但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。

并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

分享H

简单来说，如果你没寄次样就获得BIGORDER，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗。

这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

说道寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。

一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。

当然寄送样品跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。

谁寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。

我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都谈妥了。

最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去，他就没了消息。

我做外贸已经有一段时间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。

最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。

不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我也相信他！

分享I

第一次：

一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。

但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。

第二次：

一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。

报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。

我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。

但从此之后，再也没有任何答复。

从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。

分享J

我也是从事外贸工作的。

记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。

后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。

结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。

同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般开帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。

分享K

现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

1）如果样品较少，价格低廉的话。

我会同意免收样品费。

然后，就跟客户说：

由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。

如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。

2）如果样品比较大，比较贵。

我一般会跟客人说：

由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。

所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。

如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。

我会建议他：

先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

分享L

寄送样品后如何与客户沟通？

首先：

在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。

其次：

尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！

同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！

知已知彼，百战百胜！

这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。

再次：

经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！

如果他有新产品我们可以帮他开发！

开发信、外贸邮件写作技巧，内附丰富案例讲解

此贴是我看过福步论坛里行业嘉宾chenyibing83的帖子后整理而成,原贴请查看:

1-1.邮件要简洁

我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复。

这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？

写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的diningroomtablechairssamples已经寄给工厂了，但工厂说材料不是PVCleather，而是PUleather，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。

下面是三们不同的业务员写的邮件,我们来做一下对比.

Email-1（一般）

DearMike,

ThisisJennyfromiHomefurnitureCo.,Ltd.We'resopleasedtoreceivethediningroomtablechairssamples.Ialreadysentthemtoourfactorylastweek,andwasinformedtherealmaterialisPUleather,notPVCleatherasyoumentionedlasttime.What'sthematter?

I'llgiveyoureplyassoonaswegettheofferfromthefactory.Itwilltakeseveraldays.Pleasebemorepatient.Buttheyalsotoldme,therawmaterialincreasedthesedays.Couldyoupleaseconfirmthepricequicklyafteryougetit?

We'llpurchasetherawmaterialanddotheproductionimmediately!

Lookingforwardtoyourreply.Thankyou!

Bestregards,

Jenny

分析：

写得还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。

但是不是有点啰嗦？

如果能简单一点，是不是更好？

Email-2（较好）

DearMike,

Howareyou?

Wereceivedthediningroomtablechairssamples.Thefactorycheckedthedetails,andfoundthematerialwasPUleather,notPVCleatherasyoutold.

Pleasegivethemsomemoretimetore-checktheprice,becausethematerialisdifferentfromthepastorders.However,thematerialwasincreasedveryquickly!

Therefore,pleasekindlyplacetheordersoonifthepriceisokforyou!

We'lldoproductionasap.

Thankyouinadvance!

Kindregards,

Tommy

  分析：

这封呢？

我个人觉得比上一封好一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。

内容也稍微简单了一点，点到位了。

最重要的是，他把purchasetherawmaterial去掉了，直接用“We'lldotheproductionasap.”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？

所以这是废话。

缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。

Email-3（完美）

HiMike,

thediningroomtablechairssamplesreceivedandalreadypassedtovendor.ThematerialwasPP,notABS.Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon.

Bytheway,rawmaterialincreasedthesedays,plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed.We'llarrangethemassproductionasap.

Thanksandbestregards,

C

几句话点到主题，表达清楚就可以了。

能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。

写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！

等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧~~

1-2.下面是列举一个收到询盘的回复，绝对精简：

Heyguy,

iHomefurnitureCo.,here,exportingglassfurniturediningroomtablechairswithgoodqualityandlowpriceinUS.

Callme,let'stalkdetails.

Rgds,

Rick

Cellphone:

***

2.标题要有吸引力

e.g.:

Re:

ABCinc/HomeDepotvendor-solarlight/iHomeFurnitureCo.,

分析：

ABCinc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；HomeDepotvendor-solarlight明确表示你是北美第二大零售商HomeDepot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的iHomefurnitureCo.,代表自己公司。

这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司glassfurniturechairs的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，homedepot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？

他打开邮件的概率会非常非常大！

再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！

只要关键词输入homedepot，保证一下子就找到。

2.少用主动语态，多用被动语态，目的是突出事件，而不是一看到邮件就我/我们怎么怎么样。

3.字体要单一，大写或者红色是为了强调，不要随便用。

4.言之有物（不要用自己都觉得没用的邮件，去浪费客户的事件，否则只事倍功半）

有些sales经常会问一些毫无意义的话。

比如Doyouwantourproducts？

这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。

如果客人说No，你怎么回复？

那就没下文了哦。

而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。

但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。

  还有诸如Areyouinterestedinourproducts?

Areyousourcingfor*****?

Howisyourbusinessrecently?

Wouldyouliketocooperatewithus?

这些都是毫无意义的话。

6.开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。

只要清楚表述出这3点，就完全足够了。

其他的东西可以以后慢慢谈。

7.喜欢用附件和图片好处与坏处:

附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。

很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。

只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。

第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。

即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。

我一般会这样写：

Item:

Glassfurnituretable      

ModelNo.:

80T

Model:

80T

Size:

1500*900*750*10mm

Material:

PUleathercoveredlegs,temperedglass

Package:

1pc/2ctn

G/W:

70.15KG

Vol.:

0.109M³

Conveyance:

248pcs/20GP;587/40HQ

MOQ:

1,000pcs

Loadingport:

Xingang

Paymentterms:

T/T,L/C,D/P,etc.

Validtime:

60days

FOBXingang:

USD23.9/pc

CIFValencia:

USD24.5/pc

    以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。

这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。

其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。

如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。

因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中price这栏，就会把它转给别的供应商报价。

8.喜欢插入URL链接。

很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链