家具销售终端门店导购营销培训教程手册.docx
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家具销售终端门店导购营销培训教程手册
好
喜
家
具
沙
发
终
端
导
购
培
训
手
册
第一章企业简介及荣获奖项
第二章沙发结构
第三章沃美家园沙发的制造设备及工艺
第四章沙发的选购及保养
第五章销售中的关键——顾客为什么选你的产品
第六章卖产品不如“卖”自己——信赖感的神奇力量
第七章90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开
第八章家具销售的十大步骤
第一章企业简介及荣获奖项
一、企业简介
佛山好喜家具有限公司是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。
公司创立于2007年，总部设立于中国最大的家私生产基地——佛山市顺德龙江，毗邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。
公司办公、研发、生产厂区占地面积达20000平方M。
引进全套现代化家具生产设备。
拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。
好喜家具有限公司更于2008年全面导入ISO9001品质管理系统。
使企业管理系统更加规范和优化。
并全面推行了ERP电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。
好喜家具有限公司旗下品牌：
好喜承诺：
为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。
好喜秉承：
“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。
积极进取，追求更完美，创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。
公司经营理念：
以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。
公司质量方针：
精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。
公司企业精神：
团结、开拓、务实、进取、求精。
公司用人标准：
有德无才可使用，有才无德不可用。
德才兼备受重用。
第二章沙发的结构
一、沙发基础知识
沙发（Sofa为音译词），作为一种居室文化载体，正在影响着人们的日常生活。
其风格也千变万化，新的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。
沙发家具应用的范围很广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。
几乎所有的公共建筑和民用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。
使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。
这类家具虽然款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型的家具相比更具有自己使用的特殊性。
沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。
Ø以设计风格分：
美式、意大利式、北欧风情式；
Ø以材料分：
真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制；
Ø以使用功能分：
民用、办公
二、沙发的结构与用料
沙发的结构图：
1、内架材质：
沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。
由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等6种材料组成。
✧木材：
产品的内架木结构，采用西南桦木和部分杉木，受力部位采用西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方均采用西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采用杉木和夹板。
西南桦是北半球桦木树种中分布最南的一个种。
集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和贵州南部地区。
西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤，生存能力强。
西南桦木材木质特点有：
不翘曲不断裂、干缩比率小、不易变形且花纹和色泽美观，除传统家具、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高档家具、木地板及室内装饰用材。
杉木也称针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，主要分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建造、家具用材等领域。
沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。
沃美家园品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材的含水率在10－12%。
表面光洁、耐用、不变型。
✧夹板：
12—18cm夹板，握钉力强，不易受潮。
一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之类型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用3厘或5厘夹板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部结构使用15-18厘夹板。
✧蛇簧：
沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。
沃美家园所使用的LH蛇形弹簧，在经过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式5000次坐压测试无变形。
✧橡筋带：
为了保持沙发坐垫的足够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采用台湾KBB工业橡筋公司生产的高强力橡筋，此产品经过3倍拉伸测试2万次，拉力指数无变化。
2、中间材质——海绵
海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。
海绵的硬软与海绵的密度有关系。
富域轩妮沙发根据不同的设计及坐感要求，分别对沙发不同部位采用不同软硬度的海绵。
比如某款沙发强调的是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩、扶手处采用硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调的是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采用中软及超软海绵，以此来增加沙发的舒适度。
富域轩妮沙发所使用的中间材料有：
海绵、环保胶绵、独立袋弹簧等。
海绵：
沃美家园沙发采用的海绵密度有30-50kg/立方M海绵不等，使用在人体接触位的海绵，我们正常使用40°以上海绵密度。
独立袋弹簧：
选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。
沃美家园富域轩妮沃美家园所使用的LH独立袋弹簧，在经过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式10000次坐压测试无变形。
环保胶绵：
使用在面料的下层，保护皮的磨损，增加座感的柔软度。
3、沙发面料
牛皮的软硬厚薄决定着皮沙发的品质和品味。
皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意大利皮、西德皮、泰国皮居多。
不论进口还是国产皮都来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之别，但由于皮的质地相差悬殊，所以价格也自然有很大的差距。
沃美家园沙发所采用的皮料为全青皮。
✧防水磨沙皮：
是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。
通常皮厚为：
1.4—1.6mm。
由于花纹图案较为丰富，近年来采用较多。
✧原青皮：
是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。
它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软。
通常厚皮为2—3mm、中厚皮为1.4—1.7mm、薄皮为1.0—1.2mm。
✧全青皮：
皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为2.0—5.0mm，中厚皮为1.4—2.0mm、薄皮为1.0—1.2mm。
✧半青皮：
皮革形成过程中有一定程度的损伤，影响美观，经过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。
通常皮的厚度为：
1.2—1.41mm。
✧意皮：
皮表面疤痕受损最高，并且深浅程度不同，所以打磨很深。
看不见所有的纤维组织，手感硬。
通常皮的厚度为：
1.1—1.2mm。
4、沙发脚
沃美家园沙发所用五金脚，采用3A钢质脚，表明经过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。
5、金属部件
采用优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。
第三章沃美家园沙发的制造设备及工艺
一、制造设备
优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。
●日本三菱重工株式会社LV-2-4400型同步针车机。
●日本兄弟工业株式会社DB2-C101-3型平步针车机。
●兄弟·标准合资企业M752-13H型锁边机。
●日本三菱重工株式会社NP-1211-2#型同步大针距针车机。
●马氏木工机械集团MAS-34#6木工带锯机，MAS-103型压刨机，MAS-5116型木工铣床，MAS-3615型无槽机，F1013型、F300型小马枪，T50大钉枪。
二、制造流程及工艺
1、流程：
排单→开料→｛1裁皮→车位，2钉架→贴胶｝扪皮→组装→包装。
2、工艺
Ø裁剪工艺
选用无痕无疤的全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超过1/8英寸。
Ø车线工艺
选用与皮色一致6股锦纶线，压线针距4针/寸，车缝针距5针/寸，线迹均匀，不走蛇线，不跳线、松线，接口处倒线3cm，仿皮与真皮车缝处垫5mm宽人字带，增强受力。
Ø粘棉
采用无苯环保喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超过20MM。
Ø扪皮
部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超过2mm，相同部位外型尺寸标准一致，误差不超过12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超过30mm。
Ø填充物
沙发坐垫及靠背选用九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是经过300度高温加压处理，每一根成形后的纤维成弯曲状，把涤纶纤维的切片放在高倍显微镜下观察，它的纤维截面形成九个孔位状。
九孔高弹螺旋纤维棉的最大特点是：
弹性极佳，成为热的不良导体、轻柔舒适，透气性好。
Ø木制件
选用甲醛含量极底的PU油漆，硬度强，附着力好，耐腐蚀。
第四章沙发的选购及保养
一、选购的一般常识
✧选择沙发的大小应与房间的大小合乎比例。
可以是单、双、叁座组合（1+2+3），也可以选转角沙发或自由搭配。
✧选择沙发，舒适程度始终是首先考虑的。
它取决于扶手的高低角度、整个沙发的夹角角度、坐垫以及靠垫的填充物，要亲自去坐一下，感受它与身体的亲和度。
软硬、高低、俯仰角度等没有绝对标准，都要靠自己试出来。
以下建议可以当作参考：
1）即坐下时腿弯曲角度在90度左右，而身体的仰角则最好不要超过130度，因为这样的角度可以保证你坐着既雅观又惬意。
如图：
2）、三个黄金点：
沃美家园沙发专为亚洲人的体形设计，无论是靠背的弧度，还是坐垫的高度，无一不体现出对您的呵护。
扶手的高低，据资料显示，一般人下班回到家中的坐姿都是很随意的。
所以沃美家园沙发可坐、可卧、可躺、可靠，随意性很强。
✧造型和面料：
1）、沙发款式与造型美观的同时，亦符合人体工程学，即造型美与舒适感相结合。
2）、沙发真皮面料品质精良，做工结实，即皮料手感柔软丰富，皮面光泽细致，车线不歪斜、不扭曲、不跳断。
沙发所用牛皮大致分为三种：
全青皮、半青皮、厚皮，因沙发的造型不同而用料各异，进口高级牛皮具有工艺考究，皮纹细、皮质柔软、视感亮泽、不易老化和脱色等优点。
真牛皮沙发有黑、红、蓝、绿、棕红、咖啡、黄褐色及白色等各种颜色可供选择。
✧有木架的沙发要求木架不变形，不被腐蚀，油漆不发泡，不裂线及脱落。
表面光滑明亮，颜色协调。
✧注意沙发的皮色、款式与房间装饰装饰的色彩及格调是否协调。
✧要有制作厂家的标牌。
二、沙发的保养常识
说起皮革沙发，很多人就会想到“难伺候”，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。
由于皮革的物理特性以及现有制作工艺的改进，真皮沙发使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其密切的关系。
其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的皮革沙发就可以总保持一种亮丽的姿态。
✧皮革上如沾有污渍，可用温水加入适量中性肥皂搅成泡沫状，用棉布或毛巾轻擦，再用干净毛巾清除肥皂水；如不小心将圆珠笔等画在皮革上，只要在有效时间内用软橡皮轻擦拭几遍，再用上述方法抹去残迹。
切不可用烈性去污用品清洁沙发（如去污粉、酒精、化学溶剂、松节油、鞋油和其它不适当的溶济），不可过分用力搓擦沙发表皮，沙发需要悉心的呵护，每周清洁一次。
✧不能将皮革家具放在接近暖器或散热器的地方，通常确保与暖器和散热器最少能有100-200CM的距离；
✧避免太阳的直接照射，否则会导致皮革干裂和褪色。
每年2至4次使用专用的皮革保护霜清除皮革上的湿气，以保持它的柔软和光泽。
✧如不小心将饮料打翻在皮革上，应立即用干净布或海绵将之吸干，在用湿布擦拭，让其自然晾干。
晾干后的皮革表面颜色可能出现暗淡无光，这时，再用干毛巾擦拭即可恢复正常的光泽。
切勿用吹风筒吹干。
✧要想使皮面有光泽时，不可使用家具上光剂、油等，可用碧丽珠（一种皮革清洁济）清洁皮革，但不能用其清洁其他部件。
✧如发现皮革上有任何洞孔、破烂、烧损现象，不要擅自修补，应与专业服务人员联系。
✧不要坐在扶手上，不可在沙发上定点跳跃，不要经常坐在相同的位置，起来时对坐下的位置进行拍打，使其恢复饱满性。
✧定期用专用的清洁济对沙发进行清洁，保持一周一次。
第五章销售键中的关键——顾客为什么选你的产品
一、先“知已”，后“知彼”
“知已”：
透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：
深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的需求动机。
与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。
如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。
仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。
因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。
知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。
对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。
定义“知已”的标准：
你的产品是什么风格？
你的产品主要针对什么销售群体？
你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？
你的产品是什么材质？
你的产品是什么结构？
你的产品有什么功能？
如何使用？
你的产品有哪些特色？
你的产品提供怎样的售后服务？
顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？
顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？
二、认识顾客购买决策流程
除了“知已”之外，还必须“知彼”，了解那位付账买单的顾客在想什么。
根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常头痛的行为。
因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间（甚至更长时间），在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还是掏出大把的钱，能不痛苦吗？
在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。
作为导购，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。
顾客决策流程
第一阶段
产生需求
因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善
第二阶段
留意信息
比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等
第三阶段
刺激购买决定
原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚
第四阶段
进一步比较，做出决策
征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节
产生需求阶段
因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。
这时，购买新家具还只是顾客大脑中一个愿望，因此还不会采取任何行动。
当这个愿望变得急切时，他们会进入下一个阶段。
留意信息阶段
这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。
处于这一行为阶段的顾客一般有如下表现：
Ø在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；
Ø对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；
Ø在店里走马观花，不关心产品细节；
Ø偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。
Ø需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了。
对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。
你不这样做，你的竞争对手会这样做。
本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方式，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。
在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧。
）
要让顾客记得你推销的这个品牌，就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是家具最大的特点或优势。
刺激购买决定阶段：
由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、房屋新装修或者搬家等某种因素，进一步刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。
处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：
Ø专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；
Ø主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；
Ø有目的地进入专场店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节；
Ø开始比较价格，并进行讨价还价。
可见，如果你面前的顾客表现出这些行为，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。
顾客下面要做的，就是找到一个他认为最有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。
这个时候你要主动为他开订货单吗！
本阶段的销售关键点：
Ø让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；
Ø问自己，顾客最想要的是什么？
顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？
Ø想想顾客下次来时你怎么说服顾客？
做好充分准备；
Ø把你分析的结果记下来。
进一步比较，做出决策阶段：
顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。
现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。
这时他们会参考亲友或邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。
因为这是最为关键的时期，顾客可能会再花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。
处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：
Ø通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或者带装修设计师一起来了解家具风格；
Ø关注售后服务及交货问题，特别注重产品细节；
Ø尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。
本阶段的销售关键点：
Ø反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；
Ø与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）；
Ø使用已成交顾客名单。
告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将容易让顾客产生信赖；
Ø拿出一张纸中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。
三、决定成败的两种驱动力
打个比方：
你的小孩早上不想起床，你说起来吧，妈妈给我糖吃。
他一定会起来吗？
答案是不太可能。
如果你对他说，你再不起来的话就打你的屁股，他一定很快就会起来了。
为什么呢？
因为世界上存在着一个永恒的定律：
任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。
任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。
反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。
并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能。
很少有人在销售工作中充分使用这一定律。
懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定律的人。
在懂得这一定律之前，你需要知道以下原则：
Ø一个人采取一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。
购买家具也是一样；
Ø逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍；
Ø一个人在两件让人痛苦的事中选择时，会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中选择时，他定会选择更多快乐的那件事。
Ø花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢？
当然是！
正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。
Ø优秀的导购人员懂一个魔术——让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。
四、让顾客又痛苦又快乐。
痛苦加大法和快乐加大法
第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。
某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到的快乐和美丽。
作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术——痛苦加大法和快乐加大法。
加大顾客痛苦的说辞：
“新房子里面放旧沙发，您会不会感觉不太舒服呢？
假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？
“书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧？
”
“如果沙发不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！
”
“您有没有看新闻呢？
现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的沙发产品用过一段时间后就会出现各种各样的问题，比如说产品塌陷、破损、甲醛味越来越浓等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？
”
“不知您有没有了解，现在沙发行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。
而且您知道，沙发产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话您将会有多少麻烦事？
而且这样的事怀弄不好还会影响到家庭关系，对吧？
”
加大顾客快乐的说辞：
“您想象一下，您的新房子的装修风格配上这套颜色的沙发，将会是多气派！
亲威朋友看到了，一定会羡慕的！
”
“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？
您想，这样的沙发放在家中，一进门就会给您一种很有档次、很舒适、又温馨的感觉，您一定会有个好心情，是吧！
”
“正如您知道的，真正健康、实用的沙发才会让您感觉到安全和放心。
富域轩妮是大品牌，对每一套沙发的生产都有严格的制作要求，使用这种产品，您可以无后顾这忧！
”
“把这样物超所值的沙发搬回家，您家人一定会很开心的！
您看，这套沙发有家庭的温馨但又不乏商务的庄重，中软座垫的设计很适合您家中老人和小孩的身体承托，完全是一款实用兼功能性强的产品。
“选这种大厂家的沙发，除了质量有保证之外价格也十分合理，售后服务您可以完全放心，平时有什么问题，我们都有专门的人员为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！
”
“像您这种有眼光的人，唯有沃美家园这种价格和品质都十分出色的品牌才适合您！
这个城市有很多像您这样的成功的人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？
”
“这套产品在平时是8000多块，现在是促销期，按特价只售6800元。
您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，如果您现在订购的话可以节省1000多块，您的家人一定会很高兴的，对吗？
”
对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要多想多练，就可以总结自己的一套方法。
这种方法是以心理学和行为学为依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。
实例解读：
导购员
王小姐，您觉得这套沙发怎么样呢？
顾客
这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。
导购员
您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？
顾客
C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格
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