顺驰的连锁渠道营销专项策划.docx

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顺驰的连锁渠道营销专项策划

顺驰连锁渠道营销策划

顺驰，一匹房地产中介行业黑马，处处宣扬要给行业带来新气象，处处以自信口气称要做行业ＮＯ.１狂人，正以疯狂而偏执姿态扩张着。

其挟连锁而撼诸侯气势和“连锁＋网络”商业模式激荡着红火而混乱房产中介行业。

    一　狂开店

    近年来恐怕除了国美式开店方式外很少有新店开张会像顺驰同样会引起轰动。

    ２００３年初，顺驰入京，０４年北京顺驰置业老总就放言要在年终前开到３００家店，成为北京房产中介行业绝对第一。

    ０３年４月，顺驰成立南京分公司；０４年２月２８日同开６家新店，总店数达３７家，成为南京房产中介行业第一。

０４年全年筹划使店铺数达８０家。

    ０３年８月，顺驰杀入成都，０４年１月其连锁店已经达２０家，成为本地总店数达２０家两大房产中介之一。

    ０３年８月，顺驰入穗，１０家店同步开业，到０３年１２月初已经开有２０家店。

    ０３年１１月２２日，石家庄一下子“冒出”１０家顺驰连锁店，０４年第一季度达４０家。

    ０３年１２月２８日，顺驰在武汉一天同开９家店；０４年２月２８日又开９家；三月底将新开１０家。

０４年筹划开到７０家。

    ０４年２月２１日，顺驰在沈阳五个大区１５家店同步亮相，０４年全年野心勃勃要开到６０家。

    事实上，顺驰在其老巢天津已有１６０多家直营店，２００家社区协作店，占有中介市场３０％市场份额，是绝对领导者。

天津顺驰于０３年１２月成立了置业集团，全国扩张提速。

顺驰疯狂开店使其迅速获取如下几点收益。

占地利——普通而言，一种连锁店门面不会很大，其辐射范畴也就两三公里，况且适合开店地方规定交通便利、周边房源多、租买需求较旺。

这样地盘有限，谁抢先占据，谁就拥有更多房源和客源也就拥有了房产中介赖以生存和发展核心资源。

当前顾客选取房产中介首要一条是房源多，市场上最缺也是房源。

顺驰在其她强劲竞争对手如２１世纪不动产、中原等尚没有大动作之时处处“跑马圈地”，将那些“散兵游勇”挤出盘源丰富区域，开拓有潜力社区并占据之。

再通过精耕细作把那些“稀缺资源”牢牢掌握在自己手中，让日后者“无源可开”！

    集束效应——顺驰开店有一种特点，就是集中开店。

要么不开要么一开就是１０家左右店同步开张。

这种开店方式自身就给行业导致极大震动，新闻记者也将闻风而动，于是乎顺驰成为报纸采写一种焦点，大量报道放大了顺驰，吸引了消费者，使顺驰几乎不花一文就达到了数以万计广告费也达不到宣传效果。

顺驰在“事件营销”上功力可见一斑！

    规模效应——顺驰没进入一种都市都不计代价开店，大有不做到市场第一不罢休气势。

顺驰强调店数领先，这跟其采用是连锁模式关于。

按照连锁经营原则，只有店铺数达到一定规模才干获取规模收益：

如分摊广告费用，集中采购办公用品获得更多折让等。

此外规模上去了，将会大大提高其在公众心目中形象，特别是将顾客对房产中介“安全性”担忧降到最低。

毕竟能开那么多店公司必定是有实力，必定是想长做下去而不会如小中介同样只想骗一把就走人，进而必定会在品牌和服务上努力做到最佳。

规模上优势也将大大改进和职能部门关系。

如南京顺驰成为南京房产中介市场第一后，南京有关部门就与顺驰合伙，把顺驰提供数据当作行业权威数据来发布。

无形中顺驰原则成为行业原则，至少是行业有力影响力量。

二　树品牌

职能部门在民众“整顿混乱房产中介”呼声中进行整治，也必将是以行业领导者作为依托和样板，予以政策等方面扶持（天津顺驰就等到了天津政府大力扶持），把它向公众推荐，这对于顺驰品牌树立，获得优势竞争地位是大有裨益！

    二　树品牌

顺驰置业（下文顺驰都是指顺驰置业）品牌定位是：

中华人民共和国房地产连锁服务商！

为了把这个品牌形象树立起来，顺驰做出了一系列努力。

    硬件上实行统一招牌，每个连锁店招牌都标有“顺驰.中华人民共和国房地产连锁服务商“字样，门口一律透明玻璃门外加铁拦门，门口放一块四方地毯上有欢迎光临字。

地面一律乳白色地砖，入门处（或门外）摆放海报也是统一印制。

墙上贴房源信息统一由电脑按照顺驰格式打印。

顺驰每个店内会客桌，放传单架子，椅子，办公用圆珠笔、笔记本，散发传单，赠送印有“顺驰”字样和标志纸袋和雨伞，做社区活动用沙滩椅都是一模同样。

每个连锁店尚有两台电脑，一台打印机，一台复印机原则配备。

在主工作区墙上还用蓝色做背景，上用白色字体写着服务标语“顺驰，永远值得您信赖！

”背板。

顺驰员工也统一着工装，佩带胸卡。

顺驰还给每位员工配发了一册近５０页工作手册，让每位员工严格按照上面规定来操作，做到业务流程规范、原则化（如统一接听电话用语“您好顺驰！

”）。

    顺驰除了在原则化上下工夫外，还针对房产中介行业普遍存在不让购房者与房主会面吃差价；不让购租房者去看房，故意隐瞒房屋实际状况；玩文字游戏诱导顾客签定不公平合同；不给顾客简介房屋面积真实含义等问题。

提出了“阳光操作、透明交易、不吃差价、诚实守信”四大承诺。

如顺驰把代办过户、贷款所需手续费及收费单位印在宣传单上，在实际操作时也严格按照传单上写来代为收费，决不额外收钱。

她们代理二手房买卖普通让房主和购房者当面签置换合同，顺驰作为中间人严格规定双方出具有关权属证明，并监督双方合同执行状况。

在顺驰陪客户去看房是免费，无论看多少回。

而不少小中介是要收取２０元看房费。

顺驰还为顾客免费评估房产价值，免费征询，虽然不在顺驰成交房产也可以在顺驰代办过户等。

当前许多房产中介对员工实行提成制。

许多从业人员为了多赚佣金，就往往采用上诉种种“欺上瞒下”手段促成交易。

顺驰为了防止员工浮现这种短期行为危及公司形象，实行公佣制，给死工资再加绩效。

此外顺驰招收员工规定本科以上学历，这就保证了人员素质。

这些都让民众有“到顺驰办事让人放心”感觉。

许多知识分子和高品位顾客把顺驰作为办理租售房产和代办手续首选！

    顺驰在苦练“信用”内功同步也不断推出创新服务品种，靠创新来丰满“中华人民共和国房地产连锁服务商”品牌形象。

针对二手房买卖中有客户急于变现，却又不想给中介代理太长时间和处处放盘心理，顺驰推出了“限时代卖”服务。

顾客可委托顺驰以事先商定价格在一种月内进行销售，到期依然卖不出去由顺驰支付房价。

而针对当前出差、工作调动增多，异地长短期租房子住需求，推出了“异地租赁”业务，让外出者以比酒店更优惠价格可以享有到家感觉。

此外还针对某些高品位出租户怕带客看房，收取租金，解决出租纠纷心理，顺驰实行“全程无忧”服务。

房主只要和顺驰订立一份合同，就可以一次领取所有租金。

顺驰只要房主留出１到两个月空置期归它自由处置，也不用交中介费。

顺驰创新服务满足了许多高品位客户需要，提高了顺驰品牌力。

    顺驰为了进一步提高顾客满意度，针对高租和二手房买卖客户提供增殖服务——保洁和搬家。

只要在顺驰成交高品位租户和二手房都可享有顺驰送出免费保洁１到２次（普通高租一次５小时、全程无忧２次１０小时），单程搬家费１００元优惠。

此外对全程无忧客户还送一份价值２万元财产保险。

让顾客真正无后顾之忧。

    顺驰为了迅速扩大影响力，还经常派出员工做社区活动。

普通连锁店员工每天均有发单任务。

普通是一旦带客户去看房就要随身携带传单，看完房后要到适当社区散发传单，扫楼，收集信息。

在连锁店不忙时，留一两个人守店，其她人在店长带领下到邻近社区设征询台，做征询活动，扩大影响力，吸引社区居民。

社区活动使得顺驰品牌真正进驻所辐射区域每一种居户。

三　网络支撑

连锁店区域总部在周末还到中心广场大型商场等地举办形式多样征询和文体活动，力求在最短时间打出知名度，拉近与本地居民距离。

    三　网络支撑

    顺驰自２０００年始“触网”，当前租户和买卖房子都可以通过网络平台实现。

顺驰这个“网”不但指互连网，还涉及全国统一热线电话和手机短信平台。

求租出租和买卖房者登上中华人民共和国顺驰置业网或者将自己需求发短信到指定号码将直接得到顺驰在全国各地连锁店提供匹配信息，并有离顾客近来连锁店派员跟踪服务。

正由于这个网络，顺驰所推出异地租房业务才有也许实现。

顺驰对网络注重体当前其专门成立了一种调度中心，专职收集网络上租售信息，不但整顿找上门顾客信息，还到别网站或者论坛收集有用房源并通过电话回访方式进行确认、说服使其转化为自己客户。

    顺驰对网络应用和依赖是惊人。

顺驰新进员工培训结束后，一方面拿到是一套工装和个人上网ID。

这个ID重要用于上顺驰内网——工作网。

员工从外面回到公司或者连锁店首要便是上内网，打开自己“个人空间”看里面公司留言“（告知留言和业务留言）、部门留言等。

公司一切告知和最新规定都通过这个途径来传达。

顺驰内网可以说是它工作和管理平台。

连锁店一旦将某个二手房卖出（即签三方），立即要在业务留言上讲明某某合同号房子已经卖出叫其她连锁店不要再向顾客推荐了。

而某个连锁店店员刚收集到房源则必要在签合同后十分钟左右录入内网，其她连锁店便可以通过电脑随时查询。

此外顾客通过电话或者直接到连锁店来求租和求购店员只要将需求一录入，几分钟后便可显既有无匹配信息。

网络支撑让顺驰寻常业务高效化，最大限度实现销售。

    对连锁店工作管理通过内网可大大提高效率。

连锁店当天“战报”——租房多少，买卖房多少，发放传单多少等等都是通过内网原则格式上报；也只有通过这个平台才也许让连锁店工作日日报告！

尚有如企划部需要各店将登了报纸广告后效果进行调查并上报，则发送一份电子表格到各个分店让她们依照顾客电话打入和到店面状况填写再发回来就可以了。

第一种发回即刻予以表扬并敦促其她未交连锁店尽快上交，经常几种小时就搞定了。

此外公司对有关人员惩罚、批评、表扬等都可以在留言板块里发布。

如某连锁店签了个三方，上级主管和兄弟连锁店会纷纷用留言表达祝贺。

    但是顺驰太过依赖网络，对各个连锁店寻常业务监管并不是很严。

如上文提到“战报”，许多连锁店当天主线没有出去发传单也填上个几百份，这样导致上面加印更多传单，积压比较严重。

要懂得顺驰新传单可是0.75元一份。

固然这是跟顺驰充分信任和授权公司文化关于。

总言之，顺驰内外网使其大大节约了成本（无纸化办公），提高了效率，实现了各个分店资源最大共享。

这无疑是连锁经营有力支撑！

    四人才储备

    顺驰每进入一种都市都疯狂扩张，如在武汉12月28到3月底短短几种月就开了28家店，平均每月开7家。

顺驰人才奇缺。

顺驰始终在不断招入新人。

顺驰招人方略是一定要是正规本科以上学历，要年轻，能吃苦。

由于顺驰基本上是早8点15分上班晚上8点半才下班。

当前顺驰属于市场开拓期，员工往往要去社区做调查、上门拜访收集房源、派发传单、做征询活动等，工作强度大，时间长，其薪水却并不高。

按武汉水平，在顺驰实习生（在校生）是300元/月+240/月（餐补）；见习生是800元/月+240元/月（餐补）；转正后是1000元/月+240元/月（餐补）

    +绩效=大概是1500元一种月吧。

这种工资水平在武汉也不算低。

但是许多员工还是觉得付出与收获不成比例。

顺驰员工流动比率是很高。

一批30人见习生通过三个月转正时只有十来个留下来。

在顺驰几乎每天都听到有人要走，涉及许多老员工。

在武汉顺驰甚至发生过因主管人力负责人搞不清晰公司人员流动而被扣500元状况。

顺驰也从来不限制人员“出走”。

顺驰以为能“熬”下来员工才是公司真正想要人才。

顺驰对新员工规定严格，经常考试，考业务知识和公司文化。

考试多次不及格要扣钱或者辞退。

顺驰还经常开会，让员工轮流上台表达自己对顺驰战略和文化结识。

在顺驰，员工挨“拍”是家常便饭，某些店长甚至每天挨“批”。

顺驰通过这些方式来锻炼员工学习能力、表达能力、心理承受能力、战略思考能力。

一位店长就深有感触说，我在没有来顺驰前是个害羞人，当前也能在大场合侃侃而谈了，这都是顺驰给机会。

顺驰常将有潜力员工放到艰难地方让其挑重任，如武汉顺驰18家连锁店中就有7、8个是未转正员工。

顺驰还常订出高目的，让各位员工不断挑战自己，超越自己。

许多人受不了顺驰自上而下“女人当男人用，男人当牲口用”工作强度，纷纷拜别。

但是能经受得住这些非人考验而留下来员工，普通都能独当一面做出业绩，进而被派往新都市委以总经理、经理重任开拓新市场。

河北顺驰敢于自己拍板以5亿多价格拿地负责人才24岁。

顺驰员工平均年龄也才28岁。

顺驰这种人才培养方式可以开拓一片市场锻炼一批员工储备一批将才，较好适应了其迅速扩张需要！

    五醉翁之意

    顺驰在房地产中介行业扩张让人不可理解。

顺驰每开一家店都按照原则来装修，都配备电脑、打印机、复印机，都印制数以万计价格不低传单拼了老命在树品牌。

这些投入单凭前期连锁店租卖业务是远远不能获利。

顺驰在新店尚没有获利之时又开新店，这除了天津总部予以支持外决无也许办到。

顺驰天津总部为什么舍得大把大把扔钱给置业让它扩张呢？

顺驰老总孙宏斌一语道破天机“开连锁店投入对比地产开发而言主线是微局限性道！

”。

本来顺驰连锁体系只是顺驰地产开发“探路者”。

顺驰连锁扩张醉翁之意不在地产三级市场而在二级市场。

    顺驰通过连锁店进一步各个都市“腹地”，在艰难社区活动等努力后日渐融入本地过程中也抓住了本地消费者对房型、区域、房价等偏好，也学会了本地房地产市场游戏规则。

这些都不是专门派驻调查人员在短期内所能获取第一手信息。

正由于有这些宝贵信息，顺驰才敢大胆在各地高价拿地，大胆开发。

由于顺驰已经懂得消费者需要什么样房子能承受什么样房价。

    顺驰连锁店还在商品房和空置房销售中扮演重要角色。

顺驰在天津曾经通过连锁店售出约30%商品房。

而2月南京顺驰置业也通过其旗下几十家连锁店推荐一种小楼盘一期45套房源，仅仅四天就登记销售一空。

曾经有些朝向、房型等不好商品房，开发商推了成年都没卖出去。

通过顺驰连锁渠道，几天就售卖完毕。

这就是连锁渠道魅力！

当前家电、手机等行业已经呈现渠道称王趋势，难保不在房地产市场上演。

商品房和空置房一进入顺驰连锁渠道就会同步在几十家店面推荐和宣传，这种合力远比做路牌、车体、报纸等广告有针对性和有力量。

这也难怪顺驰对完毕100亿销售额布满信心！

    事实上，商品房和空置房销售才是顺驰连锁店赚钱大头。

依照顺驰内部一位高层称，她们曾经接手某开发商空置房，以1800元一平米买入，不久2200元一平米卖出。

每平米净利400元，虽然以一套40平米小房型算，也有16000元利润，这是靠光明正大地收取中介费难以实现暴利！

    顺驰由于通过连锁渠道握有丰富客户资源，当前也想进入家装、家政等行业，顺驰武汉家装公司正在筹办之中。

看来顺驰挟连锁之势想将房产上中下游都插上一脚，利润通吃。

顺驰，能否在房地产业上演终端为王好戏，只有拭目以待