销售部培训计划Word下载.doc
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在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。
因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:
初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段
3/3篇四：
销售部新员工培训计划大纲（草案）
目录
一、前言
二、新员工培训计划的目的
三、新员工培训计划的宗旨
四、新员工培训计划的内容
五、新员工培训计划的执行方案
六、新员工培训效果的评估办法
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*****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问
题是迫不及待的。
我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：
即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验；
与公司其他同事及领导充分沟通；
完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。
而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各
位同仁不吝赐教。
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、培养新员工正确的工作态度及方法
4、帮助新员工快速投入工作
5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针
本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：
所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；
所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；
所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；
所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训
为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状；
我司目前的市场地位及发展历程；
我司的企业文化及组织结构；
我司主营业务介绍；
我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训
我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；
公司其他相关部门简介；
业务流程培训；
日常工作内容介绍；
公司相关规章制度培训；
工作方法培训。
3、经验传授与案例分析
资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；
方案制作技巧培训；
我司经典案例解析；
电话邀约话术演练；
面谈演练
4、实际操作培训
由资深销售（帮带老师）带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
5、帮带制度
每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。
帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、新员工绩效考核
制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。
制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
1、第一天上午进行内容
（1）的培训，时间约为10：
00至11:
00。
并于上午尽量完成新员
工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容
（2）的培训，时间约为13:
00至14:
30。
要求新员工作必要的记录，
讲师负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容（3）第一部分（除各种演练外）的培训，时间约为15:
00至17:
该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现讲师的销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、第二天上午进行内容（3）第二部分（演练）培训，时间约为9:
30至10:
此次培训
的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度，讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议，纠正新员工的种种误解与错误。
此次培训的互动比例应占到
70%以上，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。
5、第二天上午最后由公司领导结训。
时间约为11:
00至12:
内容主要是总结此次培训
的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。
是为誓师之举。
6、由第二天下午开始新员工必须跟随帮带老师一同工作，要做到老师在哪里，新员工也在
哪里。
为期一周至两周（时间长度还需经过讨论方可确定）。
期间帮带老师必须带新员工完成以下工作内容：
a、电话邀约示范不得少于50通（暂定）b、客户拜访不得少于5次（暂定）c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于3份（暂定）e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他（待定）
7、帮带期满之后进行新员工培训成果考核。
该考核由销售部门主管与帮带老师共同进行，
具体内容将在下一章详细阐述。
1、评估人员：
销售部门主管及帮带老师
2、评估内容：
a、工作态度：
出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融
洽
b、培训成果：
相关知识掌握程度、演练效果评估、方案撰写能力评估、合同撰写能力
评估、电话邀约效果评估、客户面谈效果评估
c、工作成果：
出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估
d、培训记录总结：
相关培训记录汇总及总结
3、评估方法：
a、帮带老师须就所有上述培训内容分别给予新员工一定的评价并整理成一份评估报告
送交部门主管参考
b、参考公司的考勤及日常考核记录
c、部门主管分别与帮带老师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考
d、由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门
主管与帮带老师旁观，并根据过程及结果做出评价。
e、综合上述情况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩
效工资、其他福利或奖励等标准，并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。
篇五：
销售业务员培训计划
新媒体部员工培训手册
销售业务员招聘、培训、管理要点销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。
对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
一．面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。
所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；
（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；
（3）同类产品销售经验丰富的；
2、面试需要了解的信息及判断；
（1）个人基本信息；
（2）职业态度；
（3）技能基础；
二、岗前培训
1、岗前培训的目的：
掌握基本知识；
2、岗前培训的要求：
产品基础知识、技巧初步、市场公关初步；
3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。
三、试岗（实习）
1、试岗的安排：
区域分类；
2、试岗成绩的判定：
销售业务评价
3、决定是否录用并分配工作：
心态、能力、观念。
四、录用
1.决定试用期长短及待遇；
2.分配业务范围；
兼顾能力与市场匹配、家庭远近等；
3.上岗后的跟踪：
选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；
4.试用期评定：
职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。
五、试用期培训
1、观念强化：
销售、服务、公关；
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
2、技能提高：
演练、游戏、实战模拟；
3、产品知识及专业知识升级、强化；
4、危机意识培养及危机公关能力；
六、岗后培训
1、培养自我提高能力；
2、培养带新人的能力；
3、培养组织能力；
4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；
5、自我管理意识、能力的培养；
6、公关能力的培养；
7、培训的方法；
集中（前提：
对培训对象充分了解）；
分组：
（专项需要提高的小组）；
现
场临时：
（随时随地）。
七、能力标准
1、推销能力；
卖货的能力及吸收培训的能力；
2、组织管理能力；
个人管理能务及组织管理能力；
3、公关能力；
亲和力与服务意识（语言、方法）
一、销售前的准备
1、了解你的产品。
销售技巧初步
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。
客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
a、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下：
产品名称；
物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；
功能；
科技含量，产品所采用的技术特征；
销售价格体系和结算体系；
运输方式；
产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
b、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
2、性能价格比：
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称。
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、产品的优点：
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、产品的特殊利益：
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。
不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。
只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
c、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。
找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。
也不可能在短时间做出有价
值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。
我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性：
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性?
?
等。
使用知识：
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件：
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序?
相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。
有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取：
新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取：
上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取：
自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
用得着、买得起。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则：
m：
所选择的对象必须有一定的购买能力。
a：
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
n：
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
m+a+n：
是有望客户，理想的销售对象。
可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
可以接触，并设法找到具有a之人（有决定权的人）
可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+n：
可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
非客户，停止接触
（一）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
a、对产品的关心程度。
b、对购入的关心程度。
c、是否能符合各项需求
d、对产品是否信赖
e、对销售企业是否有良好的印象。
（二）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：
可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
a、成为专业销售人的基础准备。
b、销售区域的准备。
c、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
1、直接拜访客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
1、抓住进入销售主题的时机。
升级会员 