格力销售策略Word文件下载.docx

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一个企业的技术水平再高，产品与服务质量再好，如果销售不出去，都将是徒劳的。

正如英国著名管理专家罗杰·

福尔克所说：

“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。

”国际上一流的企业之所以成为一流的企业首先在于它的销售的成功。

如可口可乐、微软公司等都十分重视销售工作，并将销售工作做得非常出色。

企业销售策略是否得当直接关系到企业产品是否可以顺利地销售出去，决定着销售团队的行为和公司的业绩水平（平俊杰、徐风华，2006）。

销售策略是指企业在市场营销中运用一系列销售因素组合实现产品销售的手段。

通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验（沈苏霞，2008）。

随着经济的全球化和国际大市场的逐步形成，不论是国内市场还是国外市场，各行各业的竞争都日趋激烈和白日化，销售策略是否得当成为影响企业成败的关键因素之一。

在当前激烈的竞争环境下,如何生存是每一个商业企业面临的重要问题。

而做好销售预测和销售决策是取胜的关键（刘东升，2006）。

针对中国目前的国情，企业应该根据自身具体情况制定正确、有效的销售策略。

我国的企业销售方面尚存在不少问题：

1销售渠道单一2制约了企业与消费者的直接沟通3产品进入门槛高、风险高（张强，2007）企业应采取以顾客为中心的市场营销理念，对市场的营销组合，产品及产品的生命周期、品牌形象、销售渠道、价格、市场细分、服务等活动进行综合运用，制定策略（王志刚,2005）。

如果企业局限于传统竞争模式，只瞄准对手的弱点相互抨击；

而不大胆地创新，势必增大竞争成本，导致两败俱伤，窄化生存发展空间。

现市场营销活动中，企业产品同质化现象严重。

销售策略的创新能为企业开辟一片新的利润天地，并可长期受益（刘伟年，2003）。

格力电器在销售策略方面的创新具有独道之处，并取得良好的效果。

一直采用销售公司模式的格力始终与连锁渠道保持一定的距离，坚持在发展专卖店自建渠道上自行其道。

尤其2004年，国美在促销活动中对格力空调大幅降价，格力认为这扰乱了自身的价格体系，停止向国美供货，国美随即向各地分公司发出了“清理格力空调库存的紧急通知”，格力总部则宣布把国美清除出自己的销售体系。

双方中断了合作。

目前，格力空调专卖店达到2500多家，已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。

格力称，建设专卖店格力没有成本投入，是由经销商自发投资建设，格力负责考察其资质，对有实力的经销商才授权使用“格力专卖店”这个品牌，并由格力管理。

格力电器在销售渠道方面的创新更是创造了著名的“格力模式”。

如实施销售渠道扁平化策略。

使厂、商、用户之间构筑一个完整、有机、高效的网络体系、以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作（林艺、孙习祥、陈长生,2004）。

维持稳固的销售渠道并使之高效运转，可采取以下五种举措：

（1）以先进的理念和良好的远景打动经销商；

（2）以大品牌吸引经销商；

（3）以完善服务扶持经销商；

（4）以做强终端制约经销商；

（5）以经济利益驱动经销商（赵敏2005）。

开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。

而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力（李佳,2007）。

综上所述笔者认为，销售策略在企业中起着十分重要的地位。

而这也正是我国大部分企业所存在的问题，因此在制定销售策略时应注重与企业实际相结合，避免不切实际的操作行为，并随着市场状况的改变而不断及时的改变。

销售策略的创新更是能为企业带来长期的经济效益。

三、设计（研究）拟采用的技术路线和方法（论文框架、研究方法）：

（一）研究采用的技术路线

1．问题的提出、研究目的与意义。

2．收集国内外相关企业的销售策略的文献资料。

3．系统地分析文献资料，关注国内外企业对于销售策略的阐释，掌握销售策略的内涵。

4．初探珠海格力电器股份有限公司的销售策略，并分析其原因。

5．提出自己对同类企业销售策略的看法，以求促进我国销售策略的的健康发展。

（二）研究采用的方法

1．文献研究法，通过对以往的书籍、期刊等研究文献的搜集、鉴别、整理、阅读，形成对事实的科学认识。

2．个案研究法，以珠海格力电器股份有限公司为实例进行研究，以小见大。

．初探珠海格力电器股份有限公司的销售策略，并分析其原因。

2．个案研究法，以珠海格力电器股份有限公司为实例进行研．初探珠海格力电器股份有限公司的销售策略，并分析其原因。

2．个案研究法，以珠海格力电器股份有限公司为实例进行研

四、设计（研究）内容（论文提纲）与进度计划：

（一）研究内容

1．绪论

1．1课题背景及目的

1．2国内外企业销售策略的研究状况

1．3课题研究方法

1．4论文构成及研究内容

2.珠海格力电器股份有限公司发展的现状及销售策略分析

2．1珠海格力电器股份有限公司的简介

2．2格力电器的销售策略分析

2．2．1产品策略（专业生产走高品质路线）

2．2．2宣传策略（“好空调，格力造”塑造卓越品质和强势品牌）

2．2．3服务策略（“简单服务”）

2．2．4渠道策略（＂股份制区域销售公司＂）

3．珠海格力电器股份有限公司销售问题分析

3．1自建销售渠道的软肋

　　3．1．1自建成本高

　　3．1．2专卖店销售能力不强

3．1．3经销商素质参差不齐

3．1．4与地方经销商的利益冲突

3．2行业销售渠道的转变

3．2．1家电连锁销售已成主流

3．2．2电子商务促发网络直销热

3．3．3格力品牌缺乏足够影响力

4.改进珠海格力电器股份有限公司的措施与对策

4．1强化对销售公司的管理和控制

4．2强化渠道的精耕细作　　

4．3销售成本控制

4．4加强单店区域保护的政策力度

4．5品牌与服务的进一步渗透

4．6积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作

5、总结与展望

5．1全文总结

5．2展望

（二）进度计划

1、毕业设计（论文）前期准备工作阶段：

2008年11月3日至12月5日

2、毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：

2008年12月6日至2009年1月9日

3、完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：

2009年1月10日至5月20日

4、毕业设计（论文）答辩：

2009年5月21日至5月25日

五、设计（研究）结论与成果形式：

设计结论：

本文通过对销售策略的阐释，以珠海电器股份有限公司为分析对象，深入了解该公司的发展现状，并收集各种销售策略相关的文献资料，运用多种分析方法，从产品策略、宣传策略、服务策略、渠道策略等方面分析研究了格力电器销售策略成功的经验及存在的问题，并对其模式的适应性进行分析，得出了强化对销售公司的管理和控制、强化渠道的精耕细作、销售成本控制、加强单店区域保护的政策力度、品牌与服务的进一步渗透等方面的销售策略措施，以期能对我国同类企业的销售策略有所帮助和借鉴。

成果形式：

论文

六、参考文献：

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[27]刘同强.揭开格力模式之谜

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[28]刘同强.揭开格力模式之谜

（二）[J].现代家电,2008，（8）:

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[29]扬帆.揭开格力模式之谜[J].家用电器,2008，（8）:

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[30]沈苏霞.新形势下企业营销策略的转变[J].科技信息,2008，（8）:

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[31]盛学章.学习格力好榜样[J].机电信息,2008，（22）:

52～54

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指导教师意见

指导教师签名：

月日

导师组长意见

导师组长签名：

月日

专业意见

　宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。

（一）宝洁公司的多渠道冲突管理。

宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。

对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。

　　首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。

在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊；

大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。

同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：

小店的优势　宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。

小店的优势

系主任签名：