销售类顶岗实习报告-文档格式.doc

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软件开发

班级：

实习岗位：

商务代表

实习单位

指导教师：

实习日期：

2014.2.26至2014.5.04

成绩（五分制）

系部指导教师签字：

目录

一．实习单位简介 1

二．实习具体情况 2

2.1熟悉环境 2

2.2入职培训 2

2.3找客户，打约访 3

2.4上门拜访 3

2.5跟单及回访 4

三．实习总结和收获 5

致谢 6

1

2013-2014学年第二学期

专业：

软件开发班级：

软件11312姓名：

李金林

一．实习单位简介

我的专业是软件技术，因此我实习的单位是一家网络公司，是专业的电子商务和网络营销一站式服务提供商，在西部地区同行业中处于领先地位，是获得电信增值业务经营许可证（ICP）的专业化服务商，是获得软件企业认定证书和软件产品登记证书的双软认证企业，是四川省电子商务协会常务理事，是成都软件行业协会常务理事，是国家“863”计划重点支持企业。

方法数码整合互联网前沿技术，提供从网站建设、网络营销到电子商务服务等一系列电子商务解决方案，帮助客户实现品牌提升、销量提升和服务提升，打造客户网络营销和电子商务发展战略。

经过12年发展，为包括中国石油、新华文轩、希望集团、德仁堂、成都地铁、杜甫草堂、丰谷酒业等在内的万余家客户，提供了卓有成效的电子商务解决方案，赢得了客户的广泛赞誉。

而且公司率先在业内建立了完善的咨询培训体系、技术开发体系、服务质量体系，保证我们服务的客户能够得到标准、专业、优质的互联网应用服务。

公司文化：

客户价值，诚信，责任，激情，学习，团队。

公司资质：

成立于2002年，注册资金100万人民币。

我实习的岗位是商务代表，具体是前期通过电话约见客户，亲自上门拜访客户，让客户了解公司，了解产品，签订合同，最后让客户使用我们的产品服务。

二．实习具体情况

2.1熟悉环境

起初，办理入职手续后刚进入公司的时候对公司的销售这块是一个模糊的概念。

公司里的一切对我来说是陌生的，公司的工作环境是很多隔间的小格子，不过都是左右都是相通的。

第一天进入公司办公区开始工作时，所在部门经理我安排了工作任务，通过公司招聘简章和公司的官方网站了解公司到底是做什么的，都有哪些方面的业务。

让我找到公司的官网查看公司的网站，里面有对公司的详细介绍，包括我们公司服务过的客户都有罗列，当时看到感觉公司还是很不错的，实际上也是不错的，我们公司在这个行业在西南地区能排到前三位的。

作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。

一开始我公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对公司的情况及工作内容等有了一定的了解。

2.2入职培训

进入公司第一天上午就有一个培训，是公司总经理培训，主题记不太清楚了，大概意思就是展望了这个行业的前景和做销售的好处。

他说我们互联网行业现在正是飞速发展的时候，正需要我们年轻人注入新的活力，然后还说了做销售的好处，以激起我们的斗志。

在接下来的将近两周里，每天都有培训，这其中包括了公司的业务介绍、怎么做业务、怎么做销售、销售基础知识、销售礼仪、公司的制度等等。

其中培训的最多的就是我们前期经常用的业务介绍、如何找客户，如何打到拜访电话及怎么拜访客户。

我们前期就是做SEO业务，就是通过我们的技术将客户的网站自然而然的排到百度，谷歌等搜索引擎的首页。

在学习这一业务时，看似简单，实际不然。

比如说，在学习这一业务时得先了解它到时是怎么回事，它有什么卖点，客户为什么要使用你的产品？

然后在把它与传统的百度推广作一个比较，要把它们的优缺点找到，并且要牢牢记住，以便在后面打电话时给客户讲解。

后面还有客户要做一个网站之类的业务培训，那就更麻烦了。

总之通过培训我基本了解了互联网行业的发展情况，初步了解了销售到底是什么，怎么做？

这与我原来想的销售那可是有天壤之别，我收获是很大的。

6

2.3找客户，打约访

找客户就是利用各种途径来获取客户的资料，包括公司名、公司网址、负责人姓名、电话等资料。

在整个工作过程中，找客户资料是前提条件，如果说在找资料时你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的拜访量，而拜访量的数量决定了你签单的数量，根本上就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情，但是事实上一点都不轻松。

第一次找资料实在公司培训之后找的，找到之后要发给经理看的。

由于缺乏经验，第一次找的客户资料数量上不够，同时质量上也不高，后来经过公司老同事的介绍，分享了他们的经验之后我才明白了到底要怎么才能找到好的客户资料。

然而怎么来判断客户质量呢，经过培训之后我们明白了，要找大公司，员工数量比较多的，最好能找到老总的电话的。

找到客户资料之后就是打约访了，它其实就是电话打给客户，问他公司有没有这个做SEO业务的需求，有需求的我们就和他约定时间去他公司面谈，而这个阶段就要分几种情况了：

a.客户没需求；

b.客户有需求，但是现在没有空或者现在不想做，c.客户有需求，也想做，但是就是没有邀约成功。

对于各种不同的情况我们要分别做出不同的记录，以便在后续的回访中好再次邀约。

另外一个就是打电话应该说些什么了，其根本就是向他介绍我们产品的好处，至于如何在电话中和他沟通，这个不是一时能领会的，在培训中我们也是多次进行了培训，但在实际操作时还是有很多情况的，比如我第一次打电话时，拿起电话时手上是有一点发抖的，心里想他拒绝怎么办，我说不清楚怎么办？

这些问题在后来经过几次培训和我自己多次进行总结之后得到了很好解决。

2.4上门拜访

打出来邀约电话，要与客户仔细确定好拜访时间和地点，然后就是准备去拜访的材料，然后去拜访。

前几次拜访时公司都会安排一个老同事陪着去拜访，目的就是要新员工学习如何拜访客户，如何与客户沟通，还有一些谈判的技巧。

记得第一次去拜访客户时感觉很新鲜，是一个老同事陪我去的，整个谈判过程进行的很顺利，同时我也是受益匪浅：

包括事先的准备工作、谈判的流程、谈判的技巧、谈判的礼仪等。

经过几次老同事的陪访，一次经理让我一个人去拜访客户，说实话，心里还是有些担心，但是经过几次拜访，不说精通，但是拜访的各个准备工作，流程我还是能走完的，不过，最后这个客户还是被我谈死了，回来之后，经理让我对这次拜访做了总结，经理最后说出了我的不足之处，这让我又学习了不少知识。

2.5跟单及回访

对于我们拜访过的客户，客户有需求有实力的，我们要跟进，时时与客户保持沟通，对客户心中所要的目标、要求，我们要随时了解，跟进，与客户沟通。

对打邀约电话时那种有需求，暂时不想合作的，或者邀约不成功，每隔个一周左右，就得给他打一次电话，问他现在是否有空，是否想合作的，我们不能放过任何有需求有实力的客户，说不准哪天他就想通了，合作了。

三．实习总结和收获

这次实习，可以说说是我人生的第一份工作，通过实习，我对营销、网站的优化有了一个较完整的了解和熟悉。

虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

本次实训让我充分的认识了营销的基本技能，而且体验销售的销售环节，掌握了营销的整个流程的操作，对销售有了一个全新的概念，同时明白了一些销售的基本法则：

一.良好的服务态度是销售成功进行的前提；

二.高超的销售技能是销售成功的关键，这其中又包括沟通的技巧、讲解产品的技巧、排除异议的方法、把握成交的控制；

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证。

于此同时，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。

积累了处理有关人际关系问题的经验方法。

同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨炼了自己，也锻炼了意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。

积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

同时在工作中也发现了一些自身的问题，如有时有点懒惰，工作中有畏难情绪，关于这些，我相信在以后的工作中我能克服并加以改正的。

致谢

感谢四川方法数码科技有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识、开拓了眼界。

感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能。

感谢我们部门汪经理帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。

此外，我还要感谢我的实习指导老师杜灵老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。

我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。