人员推销模式Word格式文档下载.docx
《人员推销模式Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人员推销模式Word格式文档下载.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
3、AIDA模式的拓展
认识：
知名度、对产品存在的意识、产品认知
情感：
对产品和品牌的好感、对形象的影响、对产品、品牌的偏爱
意动：
确信（购买意愿）、购买
1898年：
注意->
兴趣->
欲望->
购买，传统的AIDA模式
1961年：
知名度->
理解->
确信，DAGMAR
认知->
好感->
确信->
购买，LavidgeAndSteiner
1962年：
评价->
尝试（第一次购买）->
接受（忠诚购买），Rogers
1925年，斯特朗将AIDA模型引入广告效果评价中，成为第一个广告效果测量模型。
该模型告诉我们：
广告效果不是一个含混的概念，它可以分解出不同的层次，考察某一次广告活动的效果时，应该分别测量广告是否或者在多大程度上引起了消费者的“注意”、激发了他们的“兴趣”，刺激了他们的“愿望”、改变了他们的“行为”或者“行为意向。
4、AIDA推销法的四阶段（重点学习内容）
1）集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。
有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。
如何才能集中顾客的注意力呢?
保持与顾客的目光接触
“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。
让顾客从你的眼里感受到真诚，只要顾客注意到你的眼神，他的整个心就一定会放在你身上。
（这点很重要，也是自己对任何人说话的方式）
利用“实物”或“证物”
如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。
在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·
亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：
“你摸摸这台机器”。
趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：
“喔，好重!
”亚当斯接口说：
“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。
”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。
（在房产推销时，将客户引至沙盘和户型模型就是利用实物，引领看房更是如此）
让顾客参与推销过程
方法一：
向顾客提问题，如：
“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?
”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。
方法二：
促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。
值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
2）引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务，而你的努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时，要选对顾客。
向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。
有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。
而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?
然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
寻需要，要提出问题。
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。
发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客提问题。
亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：
“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?
”“周末，有人值班吗?
”“贵公司有没有驻外的推销办事处?
”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。
总之，“引起顾客的兴趣和认同”属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖。
先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；
顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
3）激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。
推销员具备了丰富的产品知识、了解顾客的需求后，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!
”。
（所谓“具备了丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。
而“产品的特色”的含意是：
与同类产品相比，有明显不同的地方。
）
如何适当地把产品特色推销出去呢?
先看看下列“错误”的示范:
推销员：
“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。
”
顾客：
“嗯。
”
“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。
” 。
“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。
“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。
“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将让顾客感到满意而不会抱怨。
“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。
“喔。
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。
推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：
引出顾客的需要并确认；
确认产品的特色并推销；
说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”；
使顾客确认这些“好处”。
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”:
“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗?
“对”。
（引出顾客的需要）。
“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?
“对。
”（确认顾客的需要）。
“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的（确认产品的特色）。
红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风（推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处）。
你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?
“是啊。
”（使顾客认同因产品特色而带来的好处）。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。
如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。
不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。
4）促使顾客采取购买行动
推销的最终目的是要顾客“购买”商品。
如何促使顾客采取购买行动呢?
采取“假定顾客要买”的说话心态
这种心态常常在零售店里看到。
汤尼·
亚当斯举了一个亲身体验的例子。
他有套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。
他走进一家服装饰品店准备选购领带。
店里有个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。
见到客人进来，少年说：
“先生，请问你想买什么?
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。
”亚当斯回答说。
“好的”，少年很有信心地表示：
“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。
少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。
放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：
“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。
混合着黑色和蓝色。
领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。
”亚当斯说
“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。
”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：
“这条领带的价格是6英磅。
亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买?
”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。
禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。
问些小问题
推销员问顾客：
“你需要多少?
”、“你喜欢什么颜色?
”、“下星期二交货可以吗?
”等。
这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：
“你想不想买?
”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。
在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定
如“整箱买可以便宜10％，你想要一整箱还是零买?
”：
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。
所以这两种方法常交互运用。
以Ⅱ代表第二种方法，以Ⅲ代表第三种方法。
由下面例子可以看出这两种方法被交互使用的情形。
一位推销员在顾客家里推销百科全书。
“这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款?
（Ⅲ）你每月大约能支付多少钱?
（Ⅱ）分期付款可分36期和48期，每期一个月。
如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。
你喜欢36期还是48期（Ⅲ） ?
”
在此例中，推销员从来没有问过：
“你要不要买?
”，而是很有技巧地使用了第一种方法（采取假定顾客要买的说话心态），以及第二、第三方法。
说一些“紧急情况”
如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。
“说故事”
推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。
让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。
“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。
但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
二、顾问式销售方法
1、顾问式销售的概念
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为，按照挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交和销售管理等几个步骤来进行。
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品。
顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
由上而看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角色上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
3、顾问式销售的意义
顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
1）顾问式销售给顾客带来最大的好处就是，让顾客在收集信息、评估选择和购买决定的三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；
同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
2）顾问式销售给企业带来的利益是，能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会，同时让顾客产生好的购后反应。
"
一个满意的顾客是企业最好的广告。
因此，促进了企业的长期发展。
顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
3）顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。
顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。
顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。
这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。
对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
（这些要求，对于置业顾问而言非常适用）
4、顾问式销售的实施
1）细分客户，选出服务对象
让客户接受理财规划，是一个双向沟通并达成协议的过程。
事实上，并不是所有的客户都乐意接受我们制定的理财计划，客户中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。
这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。
如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和形象与他人相仿时，你获得成功的机会就会略高一筹。
2）提高素质,熟悉营销专业
引导客户踏入门槛内是一件非常不易的事，而客户入门后的服务能产生效益则更是不容易的事。
获得客户认同，是“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。
投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，需要我们的营销人员和后台的支持系统，有很强的咨询规划能力和比较专业的理财知识。
因此，提高我们营销人员的专业理财水准和技能是目前比较迫切的问题。
3）团结合作，前台后台配合
前台销售人员和后台咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。
这是整个工作流程中的难点，也是团队合作是否协调的问题。
由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。
在加强团队领导正确引导的同时，团队中的每个员工都要明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。
这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：
你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。
5、顾问式销售的要点
1）占据主动，自信把握销售过程
从事顾问式销售，自信是最大的本钱。
销售人员必须具有相应的专业知识和行业知识，同时在销售过程中，还要表现出充分的自信，不被客户牵着鼻子走，而是善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。
例如，你在销售惠普的短版印刷解决方案时，惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。
但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。
这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。
2）真诚待客，顾客最忌讳被欺骗
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。
例如，就惠普的8550彩色激光打印机而言，短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。
面对这些，你就坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。
3）面对投诉，最短时间解决问题
如果你自己解决不了，你要及时准备地向别人，尤其是厂家寻求帮助。
不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评。
与客户沟通时，问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，回答问题要尽可能简单以便于用户正确理解。
这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。
4）认真服务，客户才是利润源头,
大家都知道，利润永远都是来自客户。
客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。
你永远不要向厂商要过多的利润，那样是很危险的。
因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。
如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应该去开拓新兴的市场--增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。
如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
例如，惠普的一个重要合作伙伴，从事短版印刷的金色长城公司，通过向用户提供一系列的服务包，不仅获得了丰厚了利润，而且也赢得了惠普及用户的高度信任。
（这一段有关利润来源的点评很有意思）
6、顾问式销售的小技巧
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍
1）知彼知已。
要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
2）以诚待客。
在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。
3）灵活机动。
采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧。
总之，每天工作完后，应记下当天工作中的最深印象，总结经验，认真研究。
升级会员 