SHY形象设计工作室创业项目市场营销方案计划书Word文档格式.docx
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形象设计业的另一消费主体即为高收入人群l、他们渴望通过形象设计体现自己的品味和社会地位.
还有中低收入人群l、其需求是体面l、实惠.
2．西安市场形象设计业需求特征
柱状图为消费者了解形象设计的途径
我在一定范围内做了关于西安消费者对形象设计需求的问卷.在被访问者中想提升和改变个人形象的占到总体的80%l、因为个人形象而烦恼过的占到87%l、愿意为个人形象投资的占到83%,然而l、没去过个人形象设计工作室的或没有通过其他途径来感受过个人形象设计的相关服务的竟占到了总体的90%.
同时l、在被访人中l、有77%的人听过个人形象设计工作室l、有23%的人没有听过个人形象设计工作室；
而在听过个人形象设计工作室的被访问者中有36%的人是通过网络来了解的l、有25%的人是通过杂志报纸来了解的l、有21%的人是通过朋友介绍来了解的l、还有18%的人是通过电视广告来了解.其中有31%是通过来了解彩妆的l、有25%是想有人帮他指导护肤的l、有22%的是了解衣服的搭配的l、有17%是想了解色彩的搭配的l、还有5%的是想设计发型的.
扇形图为消费者形象设计的意愿偏好
通过以上调查结果l、我们可大致得知西安消费者的消费意愿和消费需求.
（三）竞争性分析
1.直接竞争对手
其他形象设计工作室
西安的形象设计工作室虽然不是遍布城区l、却也可算是星罗棋布.比较强劲的竞争对手如西安lucy形象控制空间l、西安希望形象设计公司和西安大美形象设计工作室等等.但是这些形象设计工作室都没有在西安市场取得主导地位l、市场竞争激烈.在这样的大环境下l、我们更应该应该做好市场细分l、中高档服务齐头并进l、但每一家连锁店都有自己特定的服务群体l、做好让每种类型的消费者都感到满意.
竞争态势：
应以大学生为突破口l、做好宣传活动l、在各大团购网站做好团购工作l、打一场持久战.
2.间接竞争对手
美容院l、发型设计工作室等l、这些虽然没有形象设计工作室专业l、但其已经深入人心l、很难动摇它们在消费者心目中的地位.同时l、这些行业和形象设计工作室相比l、价格可能更加平民化l、并且店铺很多l、极易引诱消费者.
通过大力宣传和市场细分抢占消费者l、树立SHY形象设计工作室在西安市场中的鲜明形象.
（四）．市场营销环境分析（swot分析）
1．优势
（1）熟悉西安市场l、以大学生为突破口l、熟悉大学生的需求
（2）市场细分准确l、能够把握消费者心理
（3）专业l、服务一流l、价格公道l、能够让每个人都享受到变美的过程
2.劣势
（1）管理者缺乏经验l、管理恐有不当
（2）资金不足l、无法快速打入市场
3.机会
（1）西安人口众多l、消费能力强
（2）消费者对其他工作室缺少较高忠诚度
（3）形象设计业在西安并未彻底兴起l、便于抢占市场先机
4.威胁
（1）形象设计业成本较高l、资金难以及时到位
（2）时尚业快速发展l、产品更新速度快
（3）提前进入市场的其他形象设计工作室的竞争威胁
5.对应策略
（1）做好市场细分l、以大学生为突破口l、继而开展一系列服务不同群体的工作室
（2）每个连锁店服务的目标群体都不一样l、这样可以减少不同客户的心里落差l、让顾客消费的舒心l、同时也便于培养每个店的不同特色l、便于管理.
（3）做好宣传l、争取在消费者中站稳脚跟
（4）进行规范管理l、提高管理层能力
（5）定期进行员工培训l、不让工作室能力落伍
（6）对形象设计师进行一些教育上的培训l、使其在进行形象设计的过程中可以教给顾客形象方面l、礼仪举止方面的知识l、是顾客由内而外的变美.
二、市场细分、目标市场选择和市场定位
（一）市场细分及各细分市场的需求特征
1.形象设计业市场细分
近年来l、随着人们生活水平的提高l、大众对于自己的衣着l、容貌l、发型l、言谈举止l、审美情调等各个从外貌体现自身修养的方面都越来越重视了.消费需求的多元化l、多样化也使得形象设计业细分多样化.形象设计市场从消费群体上可分为大学生市场l、低收入人群市场l、中等收入人群市场和高收入人群市场.
从消费目的上区分l、可分为日常形象设计l、职场形象设计l、特殊场合（晚宴等）
形象设计等.SHY形象设计工作室将西安市场按消费群体分为大学生市场l、中低收入人群市场和高收入人群市场.
2.SHY形象设计工作室各细分市场的消费者需求特征.
（1）大学生：
大学生没有经济来源l、追求张扬个性的同时又需要兼顾经济实惠.针对大学生的日常形象设计应以时尚l、流行为主l、但同时应该贴合校园风格.同时l、大学生还面临求职面试等问题l、因此l、针对大学生的职场设计l、要注重大气l、端庄l、在外形改变的同时要对其仪态l、谈吐等方面做简单培训l、并且要在大学生的经济承受范围内.由于大学生在求职时每个人都有多次面试l、这意味着多次形象设计l、本着薄利多销的原则l、把握大学生市场就等于掌握了一笔宝贵的财富.
（2）中低收入人群
中低收入人群希望在形象设计过程中能让自己做出改变l、追求
体面l、大方l、但同时价位应该适宜.针对其的日常形象设计应该注重大方l、持久l、如改变发型l、挑选其适宜的色彩l、培训穿衣风格等.而针对其的特殊场合（宴会等）形象设计l、可以稍微提高档次l、展现气质l、在微奢华的同时注意符合其身份和场合.
（3）高收入人群
高收入人群一般对价格没有要求l、较贵的价格反而会使其心安
理得.高收入人群对形象设计的要求主要是能体现其身份l、展现其不凡
的审美和潮流的姿态.因此l、针对高收入人群l、应该将一流的服务与一
流的形象设计产品相结合l、培养长期客户关系.
（二）目标市场选择
通过对细分市场的研究l、我们可以发现l、大学生和高收入人群对于形象设计的需求最为迫切.但是l、高收入人群对于服务和产品的无疑都是非常高的l、在创业初期l、资金准备不足的情况下l、进入高端市场相对困难.因此l、我们选择以大学生市场为突破口l、先打入西安的形象设计市场l、在实力积累到一定程度时再各个消费群体齐头并进.但齐头并进并不意味着鱼龙混杂l、SHY形象设计工作室将是一家连锁的形象设计工作室l、不同的分店对应的消费人群也不同.如在大学城附近开设针对大学生的分店l、在市中心写字楼附近开设针对中等收入白领的分店l、在别墅区附近开设针对高等收入人群的分店l、不同的店档次不同l、服务的重点也就不同l、这样l、不仅利于管理l、也利于消费者在消费时心理上的舒适度.
SHY形象设计工作室市场细分及目标市场选择图
（三）市场定位
西安的形象设计业并不发达l、想要打入西安的形象设计市场并不是一件困难的事.
在长期的营销策略中l、SHY形象设计工作室定位于高端市场与平民化市场并进l、打造西安以至于国内形象设计第一工作室l、能够提供给所有人个性化定制的形象设计.
但在创业初期l、资金等各方面不足的情况下l、SHY形象设计工作室在短期内定位于大学生市场.
为了在消费者中站稳脚跟l、要树立与一般形象设计工作室不同的品牌形象：
改变自我l、个性化定制l、拒绝平庸l、迎接新的生活.
品牌理念：
拒绝平庸l、让你在人群中脱颖而出.
产品理念：
形象设计加审美培训l、让每一个顾客由内而外的变美.
服务理念：
一流的服务l、适宜的价格l、全新的自己.一切以顾客为中心l、全力打造顾客心目中最理想的自己l、帮助顾客建立自信l、拒绝自卑.
由此总结出SHY形象设计工作室在创业初期的市场定位：
一流的服务l、由内而外的包装l、平民的价格享受明星的服务l、让大学生无论在约会l、应聘l、表演还是日常生活中l、都能更加精彩l、与众不同.
三．SHY形象设计工作室在西安市场的营销目标
1.销售目标
SHY形象设计工作室在西安才刚刚起步l、所谓万事开头难l、创业初期的营销无疑是困难的l、但只要经营策略得当l、相信SHY形象设计工作室可以在一年之内达到以下销售目标.
类别
现状
目标
增幅
门店
0家
1家
市场占有率
2%
200%
年销售额
50万
年利润额
20万
2.市场效果目标
SHY形象设计工作室在创业初期主要定位于大学生l、而现在的在校大学生l、无疑就是日后的都市白领l、甚至于金领l、其消费能力也将大大增强.因此l、现在的SHY形象设计工作室虽然走的是平价的路线l、但其服务的品质与整体水平要能够留住顾客.毕竟l、SHY形象设计工作室在长远发展上并不仅仅只局限于大学生.大学生作为回头客l、其消费能力只会越来越强l、这也将为SHY形象设计工作室在日后进军中高端市场时l、无论在资金还是消费者忠诚度上都打下良好基础.
因此l、SHY形象设计工作室要在市场效果上做到两点.首先是吸引新顾客l、这一点应从外在的营销策略如促销l、广告等方面着手.西安市的大学生市场是不容小觑的l、新的顾客可以为形象设计工作室带来源源不断的资金流.其次l、就是留住老顾客l、这一点上l、广告是起不了太大作用的l、重在潜移默化l、让消费者真正感受到产品与服务的贴心和完美.
四．SHY形象设计工作室西安市场的营销策略
（一）产品及服务
1.核心产品
（1）个人形象设计咨询服务
客户可以针对生活或者职场当中个人形象提出要求l、也可以以参加某次活动（如聚会l、庆典l、晚会l、约会等）为目的l、提出设计要求.
公司会有专业的心理咨询师l、那个设计师和化妆师根据客户要求l、在分析客户外在形象l、性格特质l、职业特点l、行为方式以及生活习惯的基础上l、为其量身定做个人形象设计方案.其中包括;
妆容风格l、色彩的运用l、健身美体建议和相关的美容常识.
（2）个人形象设计方案实施
专业的造型师l、化妆师会根据顾客的个人形象设计方案同时参照客户意见l、进行形象设计方案的实施.
执行的过程应该随时征求客户意见l、做出对方案的改进l、以求做到与客户完全匹配l、形成个性化方案.
（3）个人形象设计跟踪服务
定期在以往消费的客户中随机选取一些进行回访l、反馈客户意见l、查看客户在进行形象设计后的变化.对客户进行会员制管理.在掌握会员的联系方式后（如微信l、公司将会建立自己的微信平台）定期为客户提供最新鲜的流行资讯l、穿衣搭配l、妆容等.
2.增值服务
（1）衣橱整理
每月公司客服人员会对客户进行入户拜访l、收集反馈客户意见l、客服人员会对客户的现有衣物和饰物进行整理l、挑选合适搭配l、并以清单形式交予客户l、使客户的衣物饰品发挥最大效用l、省却客户在穿搭上的迷茫.
（2）化妆l、礼仪知识技巧培训
公司会对客户资料进行汇总l、为同类型客户（如学生l、白领）定期举行见面交流会.公司的专业人员将会为客户讲解化妆l、礼仪知识技巧.客户也可借此平台进行交友l、分享等活动.
（3）健身美体
公司可以为客户提供一些简单的健身美体建议和方案.但具体事项l、公司可以和几家固定的健身美体中心进行合作.根据客户的实际情况l、为客户推荐健身美体中心l、客户可享受内部优惠l、而本公司也可从中得到提成.
（3）化妆l、日化用品的代购服务
公司会员可在本公司进行专业皮肤测试l、直接购买化妆l、日化用品l、可以享受内部优惠.本公司还承担海外化妆品代购业务l、保证客户满意
3.延伸服务
本公司主要定位于大学生和大学毕业生l、由于现在繁重的就业压力l、大学生普遍有较大的心理压力.本公司可在形象设计方案的实施过程中提供心里疏导l、让顾客在生理l、心里上都变得完美.
（二）定价策略
服务类型
定价策略
实施
设计咨询服务
采取分层定价策略l、对不同要求l、不同层次的消费者采取不同的策略.
对于大学生l、应采取渗透定价策略.
大学生是未来消费的主导l、注重形象l、但是收入低.低价位可以使大学生普遍接受l、培养起消费习惯l、为市场做铺垫.
对白领阶层和高端客户采用满意定价策略l、并附上增值业务.
这类消费群体有消费能力l、关注形象.是社会消费形象的倡导者l、是主要的盈利群体.将价格定位于一个折中的位置有利于市场的开拓.
设计方案实施服务
采取分层定价l、满意定价.捆绑定价.可选产品定价的综合应用
采用基础收费加附加的方式l、同时兼以捆绑收费l、使消费者有物超所值的感受.
心理压力排解
采取捆绑定价
此项服务看重于客户的心里满意度l、收费应公开l、透明.
单项服务资费报表
项目
资费
咨询服务
300
100
设计实施
400
200
这其中l、购买化妆品和报名美体健身可以享受内部优惠.
（三）渠道策略
1.渠道构建
（1）上游渠道
企业围绕个人形象设计服务l、在提供咨询l、实施和服务跟踪的同时l、需要向客户提出健身l、美体l、美容的建议.同时建立微信平台l、微博主页l、网站等l、定期面向广大受众宣传.实现真正的一站式服务.
同时l、应该建立异业联盟l、如与美体健身业l、化妆品行业等进行跨行业合作l、互惠互利l、并建立共同客户网l、实现客户资源共享.
同时l、形象设计的实施过程需要耗费化妆品l、护肤品l、美发用品等l、公司应与一些日化公司建立长期合作关系.
（2）.下游渠道
对公司的消费者实行会员制管理l、便于进行后期的回访以及信息的宣传.同时l、建立公司的微信平台l、利用微信平台可以更快更好地发布资讯以及公司信息l、更便于管理.
同时l、对于公司会员l、可以享受六折到九折的优惠.公司应在各大团购网站做促销l、毕竟公司现今的主要目标群体还是学生l、团购网站对于大学生的宣传力度是极强的l、也更容易看出反馈.
2.渠道管理
（1）上游渠道管理
保持上游渠道的通畅稳定l、核心就是维持异业联盟l、充分发挥纽带作用.为此l、公司应建立完善的利益共享机制.
上游企业应该多角度反馈市场信息l、保持市场信息沟通l、准确把握市场动向l、及时作出策略调整l、协调利益关系l、做到动态平衡.
（2）下游渠道管理
对下游渠道的管理l、关键是企业内部机制的管理l、与渠道构建方式相对应.
其中包括
第一，对市场开发人员的考核l、包括工作绩效考核l、对意向客户的跟进培养工作l、这是新客户开发的有力保证.
第二，对专业人员的定期培训和考核l、主要从客户满意度l、客户跟进服务等入手.
（四）促销策略
1.宣传策略
（1）在西安市电视台l、陕西电视台l、西部电影频道等进行广告宣传.由于陕西台的广告多为不孕不育的广告l、所以l、公司的广告应避免刻板的公司宣传l、而改为艺术短片等l、吸引人的眼球.
（2）在k616,321,311等公交站台设置平面广告.由于这些公交车都经过不止一所大学l、乘客多为大学生l、这样的平面广告宣传可以起到事倍功半的效果.
（3）在一些主要报纸如西安晚报l、华商报等主要报纸上进行平面广告宣传l、力求图片精妙华美l、能够吸引年轻人的眼球.
（4）在各大高校张贴宣传海报l、有条件可以设置摊位l、设立校园代理.
2.价格促销
（1）公司刚开业期间l、可以大面积实行优惠政策.由于刚开业时大家都不了解本公司l、优惠的价格是宣传公司的最好手段.可以实行三人同行一人免费的价格促销l、为公司带来大量的消费者.
（2）可以定期实行打折促销.如每个周三可以享受七折优惠l、节假日可以享受优惠l、凭学生证可以享受优惠等.
3.建立会员制
每一位来公司消费过的顾客都可以成为公司会员l、享受九点五折优惠.同时l、会员卡消费一元积一分l、当会员的积分达到2000分时l、就可以升级为苹果卡l、享受九折优惠；
积分达到5000分时l、可以升级为银卡l、享受八点五折优惠；
积分达到10000分时l、可以升级为金卡l、享受八折优惠l、并可以享受终身免费化妆穿搭培训.
4.活动宣传
（1）举办以“健康办公室”为主题的互动讲堂活动l、传授减压技巧l、放松身心的运动.
（2）节假日可以定期开办partyl、如七夕l、情人节等可以开单身派对l、让单身男女互相认识.而中秋节l、元宵节等节日时可以开办具有中国风的活动.
（3）毕业季可以承办毕业partyl、毕业生的造型由公司承担服务.
（4）可以定期举行校园形象设计大赛等活动l、增加公司知名度.
5.服务营销策略
（1）服务质量控制
个人形象设计服务的服务质量是指公司能否为客户提供专业到位的形象咨询l、能否快捷有力地将设计方案付诸实施l、实施后能否提供完善到位的后续服务l、能否解决因为形象设计而需要增加的购物需求.
对于此类问题的控制和解决就是指公司的执行能力l、为满足客户的需求而产生服务l、并在可控l、可靠的前提下完成服务l、让客户的需求得到满足.
为此l、公司建立了专业l、可靠的执行队伍l、在服务的生产l、执行l、反馈方面建立了强有力的控制体制l、保证每次服务都是高品质l、适合客户实际的.
（2）服务过程控制
在服务过程中l、应该及时将客户的需求满足程度进行动态反馈.如l、应该及时通过电话访问和入户拜访l、及时反馈个人信息l、保证客户信息的动态更新l、使得公司服务始终与客户需求相契合.
（3）服务可视化
即为对于消费者的体验营销.
五SHY形象设计工作室西安市场行动方案
1.2014年七月
广泛进行市场调查l、资金的融合l、店面地址的选取l、以及店面的装修l、人员的招募l、上游公司渠道对的构建等等
2.2014年八月
对设计人员l、服务人员等进行进一步的培训l、培训期为一个月.制定公司章程l、组织员工学习公司章程l、建立公司网站l、微信平台等.
3..2014年九月
2014年九月十号l、SHY形象设计工作室在西安的第一家店面于长安区长安广场开业.开始全方位为公司做广告.
从2014年九月十号开始到十一黄金周l、为开业大酬宾阶段l、实行三人同行一人免费的促销策略.同时l、在各个高校内进行宣传.
2014年九月十五日l、陕师大化妆培训讲座.
2014年九月十七日l、西北大学化妆培训讲座.
2014年九月二十日l、西安外国语大学化妆培训讲座.
4.2014年十月
公司开始步入正轨l、及时对大酬宾期间的顾客进行回访和信息反馈.期间健全会员制度.
5．2014年十一月
2014年11月11日l、光棍节期间l、举办“单身派对”l、为单身大学生提供交友机会l、期间造型设计等由公司承办.
6.2014年十二月
公司在大学城已经有了一定的知名度l、这个月进一步宣传.
2014年12月24日l、平安夜l、组织会员举行平安夜派对.
7.2016年一月二月
各个大学开始放假l、公司利用这个机会进行调整l、组织人员培训l、改进管理方法等.同时l、应该开始将重点放在白领阶层上l、适当抬高价格l、制定专属白领的设计套餐l、为公司的业务作进一步的扩展.
8.2016年3月
大学开学l、公司在酬宾方面有大动作.
3月25日l、举行开学季大酬宾l、进店者皆有礼品相送l、凡是消费过的l、都可以赠送一次免费抽奖l、奖品从一次免费设计到化妆品不等.
9.2016年4月
毕业季将至l、开始面向毕业生开展职场礼仪气质培训班l、主要讲解职业妆容l、职业装等相关知识l、课时为两到三节课l、以实用为主.
10.2016年5月
5月1日l、针对南大学城各个高校举办非专业性质的“大学生造型设计比赛”
以环保l、时尚为主题l、让大学生尽情展示风采l、前三名可以得到SHY形象设计工作室的免费培训l、并获得免费汤峪两日一晚温泉游.
11.2016年6月
针对毕业季展开一系列促销活动l、并承办各类毕业派对.对于参加派对需要造型的同学l、可以享受折上折的优惠
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