返租操作及模式说明两篇.docx
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返租操作及模式说明两篇
返租操作及模式说明两篇
篇一：
售后返租操作说明
售后返租作为商业营销策略的一个重要组成部分，其本质上是利用金融工具解决产品销售的问题。
根据交易目的的不同，商业地产的售后返租模式包括融资性售后返租和经营性售后返租两种类型。
结合项目的实际情况，我方应采取经营性售后返租模式。
一、从开发商的工作角度，简单分析经营性售后返租的三种操作方式：
序号
操作模式
相互关系
优势与风险
1
开发商将商铺出售给业主，经开发商介绍，业主与商业管理公司签订租赁合同，商业管理公司承租业主所购商铺，开发商不参与运营期间的管理
1、开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；
2、商业管理公司与业主存在房屋租赁的法律关系；
优势：
1、开发商在完成商铺销售后就无需介入管理，完成项目销售即可转战下一项目；
风险：
1、业主基于投资目的买铺，对投资的回报极为敏感，因此，商业管理公司的运营能力很重要，所有业主能否全部与商业管理公司达成协议存在不确定性；
2、开发商将很难把握项目开业后的整体走势；
3、度过项目养成期后，租金开始形成长期增长型回报，开发商无法获取这部分收益；
2
业主购买开发商的商铺后，再将商铺出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同，由开发商自行组建商业管理团队，进行销售结束后的运营管理
1、开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；
2、开发商与业主存在房屋租赁的法律关系；
优势：
1、开发商可以将营销策划的每一个环节都把控在自己手中，利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边；
风险：
1、开发商自行组建的商业管理团队能力存在巨大风险，人员招募及培养磨合需要较长时间；
2、开发商必须时刻关注运营问题，管理成本、人员成本、资金成本巨大；
3
业主购买开发商的商铺后，再将商铺出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同，由开发商委托专业的商业管理公司，进行销售结束后的运营管理
1、开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；
2、开发商与业主存在房屋租赁的法律关系；
3、开发商与商业管理公司存在委托经营的法律关系；
优势：
1、开发商可以将营销策划的每一个环节都把控在自己手中，利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边；
2、开发商对项目保持一定程度的关注即可，可将主要精力转移到新的项目进行开发；
3、开发商在销售和租赁的每一个环节都可以获得收益；
风险:
1、商业管理公司的合作精神和专业能力很重要；
2、法律关系复杂，需要开发商拥有很好的把控全局能力；
3、因为开发商在每一环节都有经济收益，因此，需要承担一定税务；
4
业主向开发商购买房屋，双方在签订商品房买卖合同的同时签订物业委托合同，由业主委托开发商代为出租所购买的房屋，开发商间接参与后期房产的管理。
1、业主与开发商之间存在商品房买卖的法律关系；
2、业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系；
3、业主与承租商户之间存在租赁的法律关系；
优势：
1、房产的销售和管理同样被自己掌控。
开发商完全可以凭借自己的优势地位在委托合同中约定委托费用和代为收租等有利条款。
风险：
1、开发商实际是一种“中介”的角色，需要投入大量的管理成本、人员成本、资金成本；
2、在房产租赁发生纠纷时，开发商需要帮助业主与承租人协商解决，造成大量的突发因；
3、需要注意的是，业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系，开发商从事的是房地产经纪活动，适用房地产经纪领域的法律及相关规定。
《城市房地产管理法》、《房地产经纪管理办法》对房地产经纪机构的设立条件与房地产经纪人员的资格有一定的要求，开发商和委托租赁事宜的从业人员应当符合这些条件，在从事委托租赁事宜的过程中也必须符合相关的规定，受到有关部门的监管；
4、因为开发商并不参与商场的实际运营管理，所以对商场的走向无法把控，同时，也无法获取商业发展带来的经济收益
综上分析，我们认为第3种方式更加适合我方项目。
二、再就经营性售后返租的一些重要事项简单分析：
返租款返还形式
序号
返还形式
优势
风险
1
分阶段返还，如签订N年售后返租合同，每年返还X%,连续返还N年
1、开发商一次性资金支出少；
2、销售期间收取资金多；
1、持续性的阶段返还，对资金链的持续、稳定造成很大压力；
2、随着经济形势的走高，业主易对原协议产生不满情绪，带来合作风险；
3、对每次返租具体操作投入的人力成本、管理成本、资金损耗成本；
2
买铺期间一次性返还，如签订N年售后返租合同，返还标准为X%，买铺期间一次性返还，由购房款中直接扣除
1、业主首批投入资金少，买铺门槛降低，可以吸引更多买铺客群，有利于实现快速销售；
合同期内业主毁约几率小，降低潜在的市场纠纷；
2、商业管理团队可以有效屏蔽外来干扰，全心全意投入运营管理工作，利于商场快速度过养成期，实现租金上涨，开发商实现持续获益；
1、销售期间收取资金总量有所下降
综上，我方认为第2种方式更加适合我方项目。
三、售后返租年限：
建议返租期为三年。
四、返租各方相互衔接模式：
1、开发商与业主签订《商品房买卖合同》；
2、开发商与商业管理公司签订《委托管理合同》或开发商自行成立物业管理公司；
3、业主与商业管理公司签订《委托经营合同》
4、筹备成立业主委员会，开发商、商业管理公司、业主代表共同拟定《业主委员会管理公约》
五、快速将商场做旺及规避返租期满后小业主收回经营权带来波动的保障措施：
1、无自营。
业主买铺后必须与商业管理公司签订《委托经营合同》，如有意在商场内经营，需在商业管理公司工作框架下履行租铺手续及流程，利于开业初期贯彻各项管理制度，缩短养成期时段。
2、先定位，先规划。
由商业管理公司进行业态布局及动线规划，保证管理水平，使项目以统一的社会形象面对消费者。
3、短租期。
商场与租户签订租期控制在1—2年之内，确保商业管理公司能够及时对经营局面进行把控及调整。
4、纯租金。
商业管理公司费用收取为固定租金模式，不实行扣点联营，租金收取最短周期为半年，最合适周期为一年。
5、多活动。
定期的节日活动与不定期的特色活动相结合，针对租户自行定价、浮动较大的特点，商业管理公司不限于组织商户进行打折优惠活动，更要利用多样互动性强的活动吸引人气。
6、成立业主委员会。
需制定业主委员会管理公约，明确业主委员会的权利与义务，由业主委员会负责所有业主与商业管理公司的沟通工作，既便于业主统一意见，也便于商业管理公司缩小沟通面域，同时也使开发商可以在返租期满后全身而退。
在返租期满之前，由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权事宜，并制定切实可行的收入分配机制，全面、公平地保障所有业主的收益。
具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等。
业主委员会可通过自行运作或委托专业商业管理公司代管、代租等形式以实现商场的统一经营，实现返租期满后的各方平稳过渡。
7、返租期满前，公布租赁指导价。
由商业管理公司根据实际情况，在返租期满前公布租赁指导价，既避免部分业主对商铺期望值过高，哄抬租赁价格，造成空铺，也可以避免部分租户联合压价，影响业主合理收益。
8、商业管理公司充分发挥桥梁作用。
在前两个经营年度完成后，即着手业主收铺准备。
与业主准确沟通商场经营现状，使业主心理预期处于理性。
同时，加强细节管理，安抚租户恐慌情绪，做好桥梁作用，实现平稳过渡，对于个别业主与租户无法达成共识的情况，首先帮助租户寻找新的承租店铺，其次帮助业主寻找合适的租户，使产生突发、负面情况的概率降到最低，用近一年的时间准备，最终实现平稳过渡。
六、成熟案例：
1、厦门世贸商城
厦门世贸商城是典型的“售后返租”模式的成功案例。
它是厦门市第一家集购物、休闲、娱乐、餐饮等各项功能为一体的购物中心，一期项目除主力大店外，全部分割销售，实行售后返租，因体量较大、养成期长，实行整体返租期为五年，通过商业管理团队的有效操作，实现了年均租金涨幅为5%，返租回报率最高可达11%。
自2002年3月正式开业到2008年初返租合同结束，世贸商厦在经营上取得了巨大成功，在2009年的福建百货业绩排行中以15亿年销售额名列前茅。
2、南京商贸广场
南京商贸广场是典型的“业主委员会”模式的成功案例。
南京商茂广场曾是南京最高的建筑，地下4层，地上56层，地面以上总高218米，位于全国闻名的三大商业区之一的南京新街口中央商务区核心地段，20XX年，商贸裙楼在南京第一个尝试产权式商铺出售模式，20XXX年9月28日，整体租赁经营合同终止，经营权交由业主自主经营，业主们联合成立“业主委员会”，20XX年4月28日，召开全体业主大会，通过整体租赁的相关决议，与苏宁电器签订了租赁意向书，20XX年，苏宁正式入驻商贸广场，租赁面积17603.77平米，租赁期限为六年，20XX年，苏宁对该店进行升级，打造第五代“3C+旗舰店”，苏宁的租金自经营第2年（20XX）起，实现了每3年在上一年的基础上递增5%，业主的年投资回报率在2013年达到了11.4%。
篇二：
XX返租回购销售模式说明
一、XX采用销售政策
本项目的商铺普遍存在面积大、总价高的问题。
初步估算将有超过一半的商铺总价分布在50-100万元之间，按照商业用房按揭贷款必须首付50%计算，客户须支付的首期款大多超过了30万，有的甚至超过100万。
在景洪这样的小城市，投资门槛高将非常不利于商铺销售。
我司认为在不能降低套总价的前提下，必须降低客户的首期款，从而降低置业门槛，让更多人有能力购铺。
下表是我司建议XX采用的主要销售政策。
其中针对推出的商铺采用三年返租和五年回购承诺的方式，对于部分大客户和特殊客户，可以单独谈判采用灵活的销售政策。
另外，作为返租销售的必要配套措施，必须引进或成立一家具有独立法人资格的商业管理公司，以其名义对返租铺进行统一租赁和经营，并向客户支付租金。
还须引进一家关联企业为五年回购承诺担保。
销售政策
具体内容
说明
三年返租
客户将所购商铺的经营权转让给商业管理公司，作为回报，商业管理公司将前三年租金收入（每年为总价的7%）一次性返还给客户，客户可将其用于冲抵购房首付款。
客户若想自营，须与商业管理公司另行签订租赁协议，客户享受优惠租金（每年为合同总价的3%）。
前期推出的商铺统一采用此种政策
自营发展基金
若客户希望自营，则一次性返还总价的14%作为开发商赞助其自营的发展基金，可将其用于冲抵首期款。
客户获得完整产权，可自由出租、转让或自营。
五年回购承诺
联邦公司承诺项目入伙5年后所有铺都可按自愿原则申请按原价回购。
按实际成交价返还，须签定回购协议，并要有第三方担保。
回购的金额为客户实际购买总价款，税费由乙方承担。
八年返租
（备用策略）
前三年（每年7%）租金一次性返还，后五年每年分别按8%、9%、10%、11%、12%的比例向客户支付租金，八年100%回报。
返租期内由专业运营公司统一招商运营。
客户若想自营，须与商业管理公司另行签订租赁协议。
此策略仅作备选，如果前期销售不好，则可以划成小铺实行十年返租销售。
二、三年返租销售模式解析
“独立产权铺位，虚拟回报返租。
”即各商铺都可以独立经营，但把总价抬高，利用溢价部分以预付租金的形式冲抵首期款。
实行三年返租政策的主要目的是通过一次性向客户返还三年租金的方式冲抵客户应付的首期款，降低首期款比例，从而达到降低投资门槛，扩大客户层面，促进商铺销售的目的。
三年返租销售模式中，商铺的所有权和经营权都发生了转移，涉及到投资者、开发商和商业管理公司三方。
开发商与商业经理管理公司预先签定一份合作协议。
开发商与投资者签定商铺买卖合同，投资者向开发商支付房款，开发商将商铺的所有产权一次性转让给投资者。
在签定商铺买卖合同时，投资者与商业管理公司签定一份商铺委托经营管理协议，投资者将所购买商铺在未来三年内的除所有权外的一切权利转让给商业管理公司，商业管理公司向投资者一次性支付未来三年商铺的租金（每年为总价的7%，合计为总价的21%）。
该笔租金直接用于支付投资者购买商铺的首期款。
案例分析：
以一套总价30万元（已扣除认筹优惠、折扣等）的商铺为例，合同总价为30万元，按照规定最高按揭贷款15万元，首付款最低应付15万元。
一次性返还三年租金（相当于总价的21%）共6.3万元冲抵首付款，客户实际支出（开发商实际收入）为30-6.3=23.7万元，其中贷款15万元，首期8.7万元（相当于首期减半）。
开发商名义收入30万元，且按照30万元收入纳税，实际收入为23.7万元。
虚拟收入部分（6.3万元）所应交的税款已经直接加在销售总价里，所以不会因虚拟收入产生额外的损失。
对于名义收入和实际收入差额的解释为：
开发商通过商业管理公司间接取得了商铺未来三年的经营权和收益权，虚拟收入部分（6.3万元）就是开发商提前预付给投资者的租金，将来可以通过商业管理公司的经营收入或转租获得的租金进行弥补。
如果投资者采用一次性付款的方式购买商铺，可以采用三年返租的方式办理，也可一对一协商以折扣的方式进行销售（建议折扣率14%）。
如果采用折扣方式销售，则不需要由商业管理公司与投资者签定返租协议，商铺的一切权利（包括经营权）都归投资者所有。
三、自营发展基金模式解析
自营发展基金的政策主要是满足自营客户的需求，一旦客户选择此种方式，则签定购房合同后，客户获得商铺的完整产权。
自营发展基金的额度为合同总价的14%。
此额度的确定主要有三方面的考虑。
一方面，一次性返还总价的14%，相当于赠送给客户3到4年的租金（市场平均年租金回报率为3%-4.5%），帮助客户度过前几年的经营培育期；另一方面，金沙滩同类政策的返还额度为总价的12%，从客户的反映来看这个额度偏低，没有起到预想的引导效果；第三方面，如果自营客户选择三年返租的方式，一次性返还总价的21%，但三年要总共向开发商支付相当于总价的8%的租金，实际享受的优惠额度为13%，低于自营发展基金的额度，这样就能引导客户尽量选择自营发展基金这种模式。
四、回购政策说明
五年回购政策的主要目的是为投资者提供一个可靠的退出机制，降低投资的风险，从而增强客户的购买信心。
开发商在与所有投资者签定商铺买卖合同的同时，还需要与投资者签定一份承诺回购的协议书。
协议书中约定，项目入伙（或从签定买卖合同开始计）五年后，即第六年，所有商铺投资者都可以根据自愿的原则申请将商铺销售给开发商，开发商必须无条件接受。
回购的金额为客户实际支付的总价款（不含银行贷款利息）扣除五年来所获得的包括一次性支付租金和其他收益。
因产权转让所发生的一切费用由投资者自行承担。
在上面的投资案例中，如果发生回购，则实际回购款为30万元（总价）减去6.3万元（商业管理公司一次性支付的三年租金），即回购金额为23.7万元，与实际销售收入相等。
回购承诺对开发商的利益并不会造成损害。
仍依上例，假设回购金额为23.7万元（与开发商五年前实际收入相等），则相当于开发商免费向客户借款23.7万元，这笔款项在五年中所产生的投资收益完全归开发商。
由于开发商通过商业管理公司间接拥有三年的商铺经营权，这三年的经营收入（或租金收入）也归开发商。
回购之后，开发商重新拥有商铺的全部产权，而此时商铺本身极有可能出现了大幅升值，开发商的利益得到了最大程度的扩充。
正是考虑到商铺本身出现升值的可能，我司预测五年后真正愿意回购的投资者所占的比例将很小，对联邦公司投五年后的现金流压力不大。
五、八年返租（备选）销售模式解析
（暂不推出此政策，略）
六、关于商业管理公司的问题
无论是推出三年返租还是八年返租政策，都必须成立或引进一家具有独立法人资格的商业管理公司。
引进专业的商业管理公司将增强客户对商业街经营前景的信心，对提高售价也有帮助。
另外，引进商业管理公司后，联邦公司可以最大限度地从商业街后期运营中解脱出来，即使出现返租无法兑现等问题也可最大可能地免责。
在八年返租销售模式中，商业管理公司是销售的关键，因此建议引进。
可在开盘前举办商业管理公司签约仪式，作为项目推广的一个卖点。
有三种方式解决商业管理公司的问题。
第一种是由联邦公司在注册一家商业管理公司，并由该公司全权负责管理。
第二种是引进一家独立的商业管理公司充当顾问，实际由联邦伟业公司所属的物业部负责管理，（但物业部必须要有独立法人资格）。
第三种是如成立独立的商业管理公司或引进商业管理顾问公司有难度，为了推广与销售的需要，可以虚拟引进管理顾问公司，实际上由物业部管理，一切只是配合推广与销售。
我司建议采用第一种方式。
七、关于第三方担保公司
第三方担保分为回购担保和返租担保两种。
开发商在与所有投资者签定商铺买卖合同的同时，还需要与投资者签定一份承诺回购的协议书。
在该协议中将约定一旦五年后开发商无力回购，则由丙方（担保公司）负责支付回购款。
建议由联邦公司的关联企业（比如时代商务公司或建筑材料公司）担任回购承诺的第三方担保公司，以增强客户的信心。
在八年返租销售模式中，商业管理公司承诺从第四年开始每年向客户支付约定的租金，直到返租期满为止。
为了保障投资者利益，增强投资者购买信心，必须在协议中指定一个第三方担保公司（丙方）。
一旦商业管理公司（乙方）无力按时支付租金，则由担保公司代为承担支付租金的义务。
建议由联邦公司的关联企业（比如时代商务公司或建筑材料公司）担当返租承诺的第三方担保公司。
八、对投资者自营需求的处理
在以三年返租或八年返租的方式销售商铺后，商铺前三年的经营权已转移到商业管理公司名下。
商业管理公司在取得商铺经营权后一般是面向社会进行招商，租金由一对一谈判决定。
如果投资者希望由自己经营所购商铺，则可以与商业管理公司协商并另外签定一份商铺租赁协议，以市场租金向商业管理公司取得商铺经营权，并接受商业管理公司对商业街的统一管理。
作为鼓励投资者自营的措施，可以免除其一到三年的管理费。
商业管理公司向租户收取的租金低于向投资者支付的租金水平，一般来说二者是1：
2的比例，即向租户收取的年租金大致相当于商铺总价的4%左右，具体金额由市场决定。
以项目所处地段及发展前景，如操作得当，从第二年开始，租金有可能等于乃至高于向投资者支付的租金水平。
篇三：
返租公寓协议
甲方：
（购房人）
乙方：
（商业公司）
丙方：
（开发公司）
鉴于甲方向开发商购买坐落在的“公寓”（以下称项目）内的：
号房位（位置及装饰、设备标准见该商品房买卖合同），建筑面积平方米（以下简称该房屋），乙方为项目的经营管理方，丙方为项目的开发商，各方经友好协商，就相关事宜，达成如下协议：
一、根据有关相邻关系的法律规定和项目物业的特殊性，为维护全体业主的共同利益，项目实行统一经营管理的方式进行经营和收益：
即统一业态规划、统一招商租赁、统一商业形象、统一营销活动、统一向业主支付租金和收益，对此甲方在签订《商品房买卖合同》是以充分了解，并予以同意。
二、统一经营管理期限，从甲方与开发商签订的《商品房买卖合同》约定的交房之日起算。
三、甲方委托和协助乙方按照本协议附件二所列交房标准与开发商办理房屋交接手续。
在办理房屋交接手续时，乙方的签收行为对甲方具有法律效力。
甲方由乙方按返还时的房屋现状想继续进行的营运管理公司移交房屋，移交时甲方同意乙方和丙方均无需对该房屋所在的物业的共用部分承担任何维修责任和恢复责任。
四、在该房屋的返租期限内，该房屋的月租金为
五、甲方的权利与义务：
1、在返租期限内甲方不承担开发商交房标准以外的装修费用和承租人承租期间的任何行政事业收费。
2、承担该房屋返租期限开始前的物业管理费用，并按《物业管理条例》规定承担在保修期结束后对房屋的维修责任，若乙方代为实施维修，甲方同意其维修费用可直接从目标租金中直接扣除。
3、在购买该房屋时采取按揭付款方式付款的，甲方保证返租期内，按时偿还房屋银行按揭贷款。
4、甲方享有乙方所承诺的返租月租元。
（大写：
）
5、在本协议约定的返租期内，若甲方将房屋转让，则应将本协议的甲方权利与义务一并转让给受让方，并提前书面告知乙方。
若甲方将房屋抵押给第三人的，则因要求第三方承诺在形式抵押权时不影响本协议的继续履行。
6、为方便招商工作的进行及保持项目管理的稳定性，最大限度的保护甲方投资回报和物业的升值潜力，甲方承诺在返租期限内不得接触本协议、不自行出租该房屋、不自行经营、不另行委托任何第三方托管经营该房屋、不侵害本协议约定的乙方和丙方的利益。
7、为保证项目的统一经营管理和全部业主的目标租金利益，甲方承诺本协议约定的返租期限内，不得自行或委托他人与该房屋承租人联络、收取租金或其他费用。
8、在本协议约定的托管期限内甲方同意乙方对该物业所在项目内的公共空间、场地、广告位、物业外墙、屋顶等公共部位的统一经营、管理、使用，乙方承担公共区域经营管理的盈亏。
9、若甲方没有及时按照与开发商的约定办理完房屋产权，则乙方可不向甲方支付租金受益。
因此影响该房屋经营的，由甲方承担责任。
10、在返租期限届满后，甲方保证在同等条件下乙方对该房屋的优先承租权；未到期的，除非乙方同意，甲方不得解除返租协议，本协议对甲方和乙方均有效。
11、甲方有义务协助乙方办理房屋的返租事宜，及时出具相关文件。
若因甲方原因不能完成返租事宜的，所造成乙方的损失由甲方承担。
六、乙方的权利义务：
1、以乙方的名义自主经营酒店，对外自主签订该酒店的有关文件。
2、乙方有权决定该房屋用以酒店经营管理。
为保证甲方和丙方的合法权益，乙方需要装修的酒店相关事宜先交丙方审核。
乙方不得侵犯甲方和丙方的权益。
3、按时支付协议中承诺给甲方的返租月租元。
4、在不抵触法律和协议事项的原则上，有权自由经营管理酒店事物，甲方和丙方不得侵犯乙方的权益。
5、返租月租金支付方式：
乙方汇入甲方指定账户。
6、若甲方需要偿还购房按揭贷款的，乙方应按本协议约定将应支付给甲方的租金支付到甲方的还款账户上，优先偿还银行借款。
7、办理与酒店有关的登记手续。
七、丙方的权利与义务：
1、协助乙方完成该酒店相关事宜。
2、有权审核乙方提出的返租协议文本、返租月租金标准、返租期限，并在乙方签订的返租协议不当时，责成其改正。
八、违约责任：
1、若甲方违反本协议的约定，在乙方发出书面纠正后15天内仍未纠正的，甲方应向乙方支付相当于本协议约定的月返租租金的倍的违约金，本协议现存租约和本返租协议继续履行。
此外，乙方有权追究因甲方违约行为影响酒店统一管理而造成乙方的其他经济损失，由甲方承担赔偿。
2、乙方或丙方违反本协议约定，应赔偿应其违约行为造成甲方的直接经济损失。
九、争议的解决：
本协议履行过程中若发生争执，可协商解决，若协商不成，任何一方均可向当地人民法院提起诉讼。
十、本协议未尽事宜，各方可协商签订补充协议，补充协议与本协议具有同等法律效力。
十一、本协议经各方签署与该房屋销售合同同时生效。
本协议一式三份,甲乙丙三方各执一份。
甲方：
乙方：
丙方：
日期：
年月日
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