商业计划书电子商务企划书Word文档下载推荐.docx

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消费群体定位：

大学生、白领等具有活力的年轻消费群体

项目特点：

1.校园消费市场潜力巨大，大学生是网上购物的主要消费群体，他们对于未来的电子商务市场的发展起决定性作用。

2.大学生消费前卫性、易诱导性、示范效应是这块市场和众不同之处。

3.国家对高校的政策倾向，有利于树立企业形象，产生良好的社会效益。

4.校园市场人力成本相对较低。

项目创新分析：

1.注重差异定位和不可复制性，针对大学生市场，以人为本，人性营销，人和人的沟通，心和心的碰橦，这是任何广告宣传均难以达到的效果。

2.模式创新，网上和网下真正互动起来，相互促进相互推动发展。

3.推广品牌文化，大学生创新创业精神，于中国电子商务群雄乱世的年代，创造第壹个让品牌文化深入人心的校园电子商务品牌。

4.务实的优质服务，把我们的优质的服务扎根于大学校园，让我们的服务成为电子商务领域中的“佼佼者”。

三、商业模式

1.厂商资源整合

厂家进货：

正规的厂家货源充足，态度较好，建立长期合作关系，能够争取到滞销换款。

批发的量也能够比较的大，价格也是比较合理的，质量方面也能够得到壹定的保障。

2.物流体系整合

物流运作是电子商务成败的关键。

只有这部分做好，买家才能得到满意的服务。

前面所有的优质服务，均会因为不良物流服务，遭到买家全盘否定。

目前申通快递具有较高的知名度和信誉度。

所以我们选择了该快递公司作为我们今后的合作伙伴。

网络销售中由于售价已经较为低廉，运费将由买家承担。

只于促销情况适当的进行“卖价包邮”策略，这样来见运费多少将直接关系到净利润。

所以于运费上采用保本报价方式。

为了刺激客户再次购买，老客户提供免费平邮，如需使用快递，则减去平邮价格。

而对于物流的发货时间的规定如下：

周1~周5每天下午4点30分之前下单，和周六上午11点之前下单，且完成货款支付的，当天发货，周日下的订单依照快递公司的情况，尽可能的早发货，由于快递公司休息等缘故不能周末发货的，将全部于周壹下午统壹派发。

3.支付系统整合

网上所有买卖的资金流均通过支付宝完成，整个收款流程均会于支付宝里进行，且有交易的记录。

于整个交易的过程中，资金全部由支付宝进行保管，所以“钱财俩空”的现象绝对不会出现。

支付宝已是大家十分熟悉的了，使用支付宝支付既简单又方便且安全。

4.营销模式

网上销售、市场销售、促销销售

5推广模式

有效利用淘宝网这样的网络销售平台的规则和活动，充分进行店铺宣传促销，增加买家对店铺的浏览量，刺激买家购买力。

运用淘宝网上的几种常用交易方式来进行：

（1）团购。

淘宝网上卖家能设定团购的起定量，如果购买人数达到这个限定，买家将以卖家的优惠团购价格购买。

如果没有达到团购人数限定，已经拍下的买家有权以原价购买，或是撤出团购不购买。

目前团购方式是淘宝上受买家最喜欢的购买方式。

于团购策略上，产品团购售价，于原定价格基础上减少30元作为团购定价。

如遇到重大节日，加大促销力度下，团购价格不得低于“原定价格-50元”。

（2）单件拍卖。

作为网上购买第二受欢迎的销售形式，买家通过竞价方式，于限定时间内最高出价者，将获得以所出价格购买的优先权利。

为了保证公司利益，于做拍卖的时候，将和公司内部其他拥有淘宝帐号的同事进行沟通，让“自己人”直接将价格抬高到最低售价，于此价格之上如有其他买家继续拍高价，将按最后的价格成交。

如果于“自己人”太高价格后，没有其他人出更高的价格，将按淘宝的交易流程完成交易，且相互给好评，增加信誉度。

事后，将按照成交价格，以现金方式仍给“自己人”。

（3）荷兰拍卖。

为多件相同商品参加拍卖，价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得。

最终商品成交价格是最低成功出价的金额。

如果宝贝的拍卖数量大于出价人数，则最终按照起拍价成交。

如果最后壹位获胜者可获得的宝贝数量不足，则能够放弃购买。

这样的交易规则，会使得买家会觉得拍卖过程更为“刺激”，促进网络销售。

可是这种情况下，需要更多的“自己人”来帮助“哄抬”拍卖价格。

因此荷兰拍卖的起始定价尤为关键。

（4）壹口价。

是最常见的网络销售方式，卖家设定成交价格后，买家如果接受该价格，能够直接买下付款，而不像拍卖需要等待拍卖时间关闭后才能进行成交。

所以有相当壹部分的买家更多的使用壹口价进行购买，以节省购买的时间成本。

（5）壹口价小幅让利。

网上售卖壹般均有讨价仍价的情况，而这些买家基本上是为了省下邮费等原因。

于网销过程中如果遇到这样的顾客，能够通过“壹口价包江浙沪范围内快递费用”、“商品+运费后除去尾数取整数”等小幅让利的优惠策略，但每次让利金额不可超过9元。

单单具有销售方法仍不能达到很好的效果，仍需要到互联网上去寻找、去挖掘顾客，将“把鞋子卖给不穿鞋子的人”的营销策略充分利用起来，到互联网上的人气最多的地方去找我们的客户，于互联网上最醒目的广告牌上打上我们的广告，让顾客主动来找我们！

（1）通过于淘宝论坛里多发帖子，多介绍产品知识的帖子，让帖子来吸引潜于购买的买家。

因此，于推广过程中仍需要向公司内部专家的支持，多提供专业的文章，充实“弹药库”。

另外，于国内其他著名论坛里多发心产品知识的预防和治疗的帖子，能吸引关注这个的网友，再积极做回帖，通过设置论坛中的签名为网店连接，只要真的有购买欲望的网友，也能方便的通过论坛中的签名链接直接访问网店。

（2）于淘宝里仍有“商盟”这样的虚拟团体。

通过以个人名义加入该商盟后，能得到商盟里其他盟友的支持，以及客户的转接。

比如，某个做服装生意的盟友，发现某个买家有xx问题，这时就能推荐这个买家买个xx商品，如果这个买家确实有购买意向，能够将这个买家介绍给我，或是从我这里购买（购买价定位“促销价格—10元”），转卖给那个买家。

这样以来，商盟内部能相互拉动买家，得到有效的推广。

（3）积极参和淘宝网的公开活动。

淘宝网公开活动壹般均会于其首页上有宣传动画或是链接，这就和厂商赞助体育赛事壹样，双赢。

做壹个活跃份子，让更多的人知道网店。

（4）印制不干胶。

通过专门的设计，打印不干胶，“logo+口号+网店地址”，粘贴于每件网络销售出的商品、说明书、包装上，让客户每次使用的时候均能见到，或许能让买家的朋友等见到，来到网店购买。

（5）印制名片。

印制壹张网店名片，给买家邮寄商品的时候不妨塞壹张名片进去，好见的话，会被对方收藏的，仍可能推荐给买家的朋友。

如果于内贸策略容许的情况下，能够于零售店里里放壹些名片供别人随意取，当他们离开零售店，仍有可能于网上继续浏览网店。

反之亦然。

（6）搜索网站推广。

由于XX于其搜索结果页面上已经嵌入了XX知道，XX吧中的搜索结果，所以能够通过于XX知道，XX吧等XX搜索引擎的周边服务中发帖子，发布文章，能免费的达到，搜索推广的服务。

如果集团公司新网站出台后，整体页面和布局具有壹定的视觉效果，能够通过XX和google的付费竞价排名来进行推广，推广的同时也能顺带将网店推广出去，达到双赢效果。

此外，设置好网店的关键词，通过朋友同学于全国各地来访问网页，这样也能让XXgoogle主动将网店排名靠前。

反过来也是对网店的有利支持。

6退货处理方式

产品需要进行退货、换货，从买家那里物流回至到我公司，处理方式如下：

1）由于产品本身的质量原因，造成买家无法使用，需要进行退货、换货。

让客户先将问题商品发回，于我公司收到后，按照质保条款进行维修、更换等。

往来的运费由公司承担，让客户感受优质的服务，减少买家对商品及品牌的不良影响。

2）如果物流公司于运送过程造成损坏情况下，只要买家没有签收，就让买家向物流公司提出退回要求，当我公司收到物流退回的包裹，向物流投诉索赔。

同时向客户再发送壹个完整能使用的相同产品，让客户能尽早的使用。

3）如果物流公司于运送过程造成损坏情况下，买家先签收，后发现产品损坏的情况下。

告知买家对当地快递公司进行投诉，拍下用相机拍下损坏情况，我们积极配合买家对物流公司进行投诉。

如果，买家那里投诉无望，就要求客户将物品寄回。

于收到后发现可维修的情况，就理解给客户发壹个完成的相同产品。

且同时我公司对快递公司进行投诉。

4）由于客户的种种原因要求退货的，原则上容许退货，可是退回的费用必须由客户承担，于收到退货后，检查是否完整、正常，方可对支付宝进行放款，否则向淘宝进行投诉。

5）由产品质量问题和运送损坏的商品，日常收集保管好，待壹定数量后统壹退仍给内贸部进行调换、维修。

7服务

网络销售的整体过程就是对客户服务的过程，从售前的产品咨询服务，到售中的销售服务，以及售后服务，均是和实际业务中的服务壹样，只是服务途径和服务平台搬到了互联网上，所以建议壹个有效的服务基本原则，对日后的销售会产生更大的效益。

整体服务的过程，全程按照以下几点执行：

服务是客户的深度的挖掘，这样就需要制定服务的基本面.服务是销售的基本面，销售也是为客户创造利益，满足客户的最大需求的同时，也是给企业带来利润。

如何有效抓住客户的需求，有效深度挖掘客户潜于期望，就是网销服务的基本点。

网销服务的基本面如下：

1）有效观察客户的利益，通过观察了解客户的潜于期望。

我们网销的产品主要是针对中老年用户群，而网销对象更多的是年轻人，如何让网络上的年轻买家了解产品，关爱自己长辈，就是网销服务的重点。

2）买家永远是对的。

不要否定买家的认知！

3）年轻买家购买xx产品赠送给长辈，除了孝敬长辈这样明显期望外，注意了解年轻买家为长辈购买xx产品的潜于期望，且于能力范围内，尽力满足年轻买家的潜于期望。

4）注意对客户服务的每个细节，尤其是运送包装的牢固、精美。

封胶带也要讲究艺术之美！

5）要主动帮助客户追查物流情况，且将信息反馈给买家，让买家减少物流过程中的担心。

6）定期进行回访，了解客户的使用情况，产品满意度，xx知识情况等。

了解买家显性和潜于期望的满意层度。

8对投诉的处理方式

于收到客户投诉后，将按照如下级别，分为重大投诉，退换投诉俩大块。

退换投诉：

1）由于明显的产品质量问题，于客户收到产品后壹周内出现无法使用，导致的投诉。

2）因快递公司运送过程中的暴力装卸，导致产品到达客户手中无法正常使用，或是外观破损，客户提出投诉的。

3）于三包范围内产品出现的异常故障，导致产品无法正常使用的投诉。

4）客户收到货物后2个工作日内提出对产品不满意的投诉。

重大投诉：

1）由于产品直接原因造成的客户人身伤害、死亡的事故投诉。

2）由于产品间接原因造成的客户人身伤害、死亡的事故投诉。

3）由于客户使用不当，造成的客户人身伤害、死亡的事故投诉。

针对退换投诉的情况，只要情况核实清楚，符合退换条件，就按照物流退换流程处理。

如果出现重大投诉情况，于先稳定买家情况后，及时向上级主管方案，启动应急制度。

9接到大单的运作方式

为了防止和内贸部门业务上的冲突，于大单处理上做到不影响客户对公司信任度，不影响内贸业务处理方式的宗旨。

大单定义：

单次订购数量于100+定义为大单。

连续3次订购40台之上定义为大单。

大单处理过程中注意点：

1）向客户询问是否转为“大客户部”，要主动提出，说明客户的情况已经能够成为大客户，且说明转出到“大客户部”后服务质量有提高，商品价格仍能降低等转为内贸部后的好处。

2）客户选择最为重要，无论客户选择那个部门，日后业务依然保持优质服务。

3）如果说客户由于支付、沟通方式等原因，希望仍是和网店联系，那么除沟通和收款方式外，其他操作流程，全部按照内贸业务流程和报价处理。

四、投资和收益

项目第壹年总投资为5000元。

其中，财务费用1000元，营销费用3000元，流动资金1000元。

收益来源主要为广告业务、网络信息服务和产品销售利润。

项目运作的可行性

校园电子商务市场前景非常的好，将从以下几点分析：

第壹目前网络购物的消费群体大专和本科学历占67%，年龄于18-24岁之间比例为41.9%，于校学生购物比例为31%由此可见校园电子商务发展空间极其广阔；

第二学生消费时尚、折扣心理、易诱导性、示范效应等消费特点适合校园电子商务的发展；

第三目前我国正于开展高校上网计划，实现网络化的校园模式，随着数字校园时代的到来，电子商务逐渐成为信息时代便利生活的壹部分，其发展前景十分广阔，且且日趋成熟、完善；

第四大学校园是壹个相对封闭的空间，消费群体相对集中，针对性更强，市场推广效果要远远比其它市场效果好，同时市场运营费用也相对低廉。

第五目前尚未有专业针对校园市场的电子商务公司，这也是目前中国电子商务粗犷化发展的结果，随着市场化的细分，校园市场定为商家必争之地，提早进入市场将获得不可取代的竞争优势。

消费群体简介

从1998到2004年，短短6年，中国大学生仅人口总数就从108万激增到2000多万。

大学生是潜力人群。

无可否认，大学生的现实消费力且不强，但同样不可忽视，他们代表的是不久的将来的实力阶层——较高的教育经历决定了他们未来于社会上的中坚和引导地位以及不菲的收入。

从最功利的角度来见，大学生具有潜于的强消费欲望——现实的经济实力虽然能够限制他们的消费表现，但无法扭曲其所拥有的高品质价值取向，仅仅从其现有的消费行为和愿望，我们就能预见到他们的欲望轮廓。

于调查中，发现大学生具有“低价值产品高层化、高价值产品低层化”消费特点。

也就是说，为了能够达到消费的目的，他们能够于高价值产品上降低某些附加需求以达到核心需求的满足，可是于低价值产品上，他们则会追求完全的需求满足，享受痛快淋漓的消费体验。

能够想见，这样的壹群消费者，壹旦他们的社会地位和经济能力提升，他们所蕴涵的市场价值和商机无可估量。

群体规模和消费水平

中国互联网络信息中心发布的第十五次中国互联网络发展情况统计方案显示：

网络购物的消费群体大专和本科学历占67%，年龄于18-24岁之间比例为41.9%，于校学生购物比例为31%，通过之上数据能够见出，大中专院校学生为目前中国网络购物的主要消费群体。

2004年，中国目前大中专院校学生已经有2000万人左右。

大学生每学期的消费支出高达4819元，这意味着大学生的人均年消费超过了城镇居民人均年纯收入（8472.2元）。

2005年这些数字仍要增加。

消费者行为特点

（1）强大的消费能力和潜于的消费巨大空间

（2）个性独特带来普遍消费

（3）实惠消费心理

（4）情感消费

（5）潮汐性消费

（6）消费行为易诱导

消费群体信息传播空间

21世纪大学生生活于壹个资讯异常丰富的时代，多元化的媒体渠道、丰富的信息类型和多元化的接触特征是21世界大学生信息世界的典型特色。

于众多的信息渠道中，互联网已经成为大学生获得信息来源的首要渠道56.4%，同样同学/朋友的介绍传播53.1%，代表传统媒体的报纸55.1%、电视49.8%、杂志27.8%也是重要的信息渠道，对当代大学生有着极为重要的影响，特别于互联网广告真正发展起来之前，这些媒体依旧是企业、产品和品牌广告的最主要传播载体，尤其需要得到关注。

队名：

young—梦之队

成员：

王颖、徐璐、袁妙琴、陈雨露